法人向けテレアポを成功させるコツ｜上手くいかない原因から徹底分析

営業スタイルが多様化する現代においても、テレアポは法人営業で活用される機会の多い手法です。
しかし、 顧客の問いに対してうまく切り返せなかったり、経験不足だったりして、アポ取りのハードルが高いと感じる人も多いのではないでしょうか。 

実は、テレアポには効果を高めるコツがあるのです。

本記事では、テレアポが上手くいかない原因と成功させるためのコツを「電話前」「電話中」「改善編」と3パターンに分けて解説します。

テレアポの極意が知りたい人は、ぜひ本記事を参考にしてください。

■合わせてよく読まれている資料
「10,000コールの分析からわかった！効率的にアポが取れる曜日と時間帯」も合わせてダウンロードいただけます。

法人向けのテレアポが上手くいかない原因

企業向けのテレアポを難しいと感じて、「テレアポなんて意味がない」と声を上げる営業担当者も少なくないようです。
テレアポを難しく感じる理由はいくつかあるものの、特に多い理由2つを解説します。

• 受付突破できない原因
• 担当者からアポが取れない原因

受付突破できない原因

第一の原因に、受付を突破できないという問題があります。
そもそも企業向けの電話で、いきなり担当者が受話器を取ることはほとんどありません。

企業にもよりますが、電話対応をするための受付がいるため、まずは受付担当を攻略する必要があります。

しかし、 受付の役割のひとつは、忙しい社員に不要な電話をつながないことです。  攻略が難しいケースも多いのではないでしょうか。

仮にすんなりと取り次いでもらえた場合は、ラッキーだと思うぐらいの気持ちでテレアポに臨むことが大切です。

担当者からアポが取れない原因

担当者に取り次いでもらえたり、たまたま担当者が電話をとったりしても、それがそのままアポイントメントにつながるわけではありません。
企業の担当者も、突然かかってきた電話に対応するほど余裕があるわけではなく、まともに話を聞いてもらえないまま電話を切られてしまうこともあります。

また、何かのきっかけで一通り話を聞いてもらえたとしても、 不要だと判断されれば商談には至りません。  「必要ない」の一言で電話を切られてしまうこともあるでしょう。

テレアポで、 担当者に商談を受け入れてもらうためには高い営業スキル が求められます。

詳しい理由については、「テレアポは意味ないと言われる理由｜テレアポで成果を出すコツを紹介」で解説していますので、参考にしてください。

法人営業でテレアポがきついと感じる理由5つ


法人営業においてテレアポは重要な手段ですが、多くの営業担当者が業務遂行の過程でストレスを抱えています。

テレアポは新規顧客を獲得するための効果的な方法である一方で、精神的な負担が大きいのです。

ここでは、 法人営業でテレアポがきついと感じる理由を5つ 詳しく解説しています。

モチベーションを維持するのが難しい

法人営業におけるテレアポは、 モチベーションを維持するのが難しい 業務の1つです。

理由としては繰り返しの業務を強いられることやアポ取りの成功確率が低いことなどが挙げられ、精神的に疲れることが多いからです。

モチベーションが落ちると業務効率や成果が低下するため、自己嫌悪による悪循環に陥りやすいです。

テレアポは短期的な目標を設定し、成功例を振り返って自信を回復することが有効です。また、チームでの成果を共有し、互いに励まし合う環境を作ることも大切です。

モチベーションを高めてより効果的なテレアポ活動をしましょう。

精神的に落ちてしまうことが多い

法人営業のテレアポは、 精神的に落ち込む場面の多いことが特徴 です。

法人営業だと頻繁に断られる経験が度々あるため、自信を失う機会が多くストレスを感じるからです。

法人営業におけるテレアポでは、一日中電話をかけ続けても成果が得られないことがよくあります。
このような状況では、やる気を維持することが難しく、業務効率も低下します。

断られることを前提にテレアポに臨み、定期的な休憩やリフレッシュを取り入れて、メンタルケアを行うことが重要です。

精神的な安定を保つことが、継続的な成果につながります。

同じような仕事の繰り返しで面白くない

法人営業におけるテレアポがきついと感じるのは、 同じような仕事の繰り返しで面白くない と感じるからです。

テレアポは毎日同じような内容の電話をかけ続けることが多いため、単調で飽きやすい業務です。

例えば、同じトークスクリプトを何度も繰り返すと、作業が機械的に感じられ、クリエイティブな要素が欠けた印象を受けます。

新しいアプローチ方法やスクリプトの工夫、成功事例の共有などを取り入れることで、仕事に新鮮さを感じられるようにしましょう。

また、定期的なトレーニングやスキルアップの機会を設けることで、成長を実感しやすいです。

ノルマが高く負担が大きい

法人営業におけるテレアポがきついと感じるのは、 ノルマが高く負担が大きい からです。

高いノルマを課されるとプレッシャーが増し、ストレスが蓄積しやすくなります。

ノルマ達成が困難に感じられると自己評価が低下しやすくなるため、現実的で達成可能なノルマを設定することが重要です。

また、成果に応じた報酬制度やインセンティブを導入することで、モチベーションを高められます。

営業担当者が負担を感じずに業務に取り組めるように、上司や同僚からのサポート体制を強化し、プレッシャーを軽減しましょう。

人手が足りず業務過多になりやすい

法人営業におけるテレアポが厳しく感じられる理由の1つに、 人手不足による業務過多 が挙げられます。

十分な人員が確保されていないと、一人ひとりの負担が増え、仕事量が過大になるからです。

人手不足だと少人数のチームで大量のテレアポをこなす必要があるため、休む暇もなく働き続けることを強いられ、精神的な疲労が蓄積します。

人手不足が続くと、仕事の質も低下し、成果を上げることが難しくなります。

適切な人員配置を行い、業務負担を分散することが重要です。また、業務の効率化を図るためのツールやシステムの導入も有効です。


■合わせてよく読まれている資料
「10,000コールの分析からわかった！効率的にアポが取れる曜日と時間帯」も合わせてダウンロードいただけます。



【電話前】法人向けのテレアポを成功させるコツ4選


法人向けのテレアポを成功させるためは、架電の前に以下に示す4つのコツを押さえましょう。

• 精度の高い営業リストを使用する
• 架電先の企業のリサーチをしておく
• トークスクリプトを使用する
• 断られた際の切り返しトークを持っておく

精度の高い営業リストを使用する

テレアポを行ううえで、もっとも重要になるのが営業リストです。

営業リストは、精度の高いものを準備しましょう。
 営業リストに掲載された顧客のステータスや事業カテゴリー、店舗数が正確な情報をもとにスコアリングされ、ターゲットが絞り込まれている状態が理想です。 

精度が高くなるに従い、商談に至りやすいといわれています。
1日に無制限で相手に営業できるわけではないため、精度の高いリストの作成は成功率を上げるために不可欠な要素といえるでしょう。

架電先の企業のリサーチをしておく

架電先の企業情報や担当者について事前にリサーチをしておくと、相手先に好印象を与えることができます。

具体的にリサーチしておいた方が良いのは、次の2点です。

• 担当者の名前と所属部署
• 相手企業の主力商品や課題など

「ご担当者さまにおつなぎいただけますか？」と営業電話をかけた経験はありませんか？
上記の場合、相手先の受付はアポイントがないことがすぐにわかるので、担当者まですぐに取り次いでもらうのは難しいかもしれません。

相手先に無下に扱われないためにも、 誰宛に電話をしたのかを明確にしておく必要があります。 

つないでほしい担当者の名前と所属部署を伝えれば、受付は「約束をしている人ではないか？」と取り次いでもらえる可能性が上がります

詳しくは「テレアポで受付突破する方法｜テクニックや効果的なフレーズを紹介」で解説していますので、参考にしてみてください。

さらに事前にリサーチした情報をもとに 自社と商談するメリット を絡めてアポ取りをすると効果的です。

テレアポする相手企業の情報がなければ、競合他社と比較して、自社のサービスや商品が優位な点をアピールするのも有効です。
保険をかける意味でも、競合他社の情報は持っていたほうがよいでしょう。

【使えるトーク例】

• 「御社が進出される地域のエリア担当を含め、競合や市場についての情報共有を行い、さらに集客方法についても議論できればと思います。」
• 「B社が先日、この方面に力を入れはじめたという情報がありましたがご存じですか？」

トークスクリプトを使用する

トークスクリプトを利用すると、会話に余裕が生まれて営業先の情報をトークに盛り込みやすくなります。
トークスクリプトとは 営業台本とも呼ばれるもので、これに沿って会話を進めるだけで社内の営業品質の均一化と向上に役立ちます。 

具体的には受付が電話をとったところから開始し、挨拶と導入、本題からアポ取り・詳細ヒアリングへと進みます。
事前に作成が必要なため手間がかかるものの、 一度作ってしまえばさまざまなケースで利用できます。  また、決め手となるようなキラートークを挿入しやすくなるため、ぜひ作っておきたいアイテムです。

トークスクリプトの作り方については「トークスクリプトの作り方｜営業ですぐに使える例文も紹介！」で詳しく解説しています。
新たにトークスクリプトを作成する場合も、今あるものを改善する場合もぜひ参考にしてください。

断られた際の切り返しトークを持っておく

ここまで入念に準備や心構えを持って臨んでも、多くのテレアポは断られてしまいます。断られた後は執拗にアポを取ろうとするのではなく、断られた際の切り返しを用意しておくとよいでしょう。

 典型的な断り文句を思い浮かべて、切り返しを準備することをおすすめします。 

すべての断り文句は想定しきれないので、代表的なものだけでも書き出しておくと考えやすくなります。

また、断り文句を相手に言わせないためのトーク内容を、トークスクリプトに組み込むのも良い方法です。

代表的なものに対しての切り返し方や断り文句を生まないトークを考えておくと、アポ獲得率が向上するかもしれません。

どうしてもテレアポに苦手意識を持っている人は、「テレアポの苦手意識をなくす方法｜成果を出すための３つのコツ」を参考に、トーク例を考えておくことをおすすめします。

【使えるトーク例】

• （忙しいという人に対して）「いつ頃でしたらお話だけでも聞いていただけますでしょうか？」
• （今は必要ないという人に対して）「今後のご参考にお話だけでもいかがでしょうか？」

【電話中】法人向けのテレアポを成功させるコツ3選


法人テレアポを成功させたい場合は、電話中に以下に示す3つのコツを押さえましょう。

• ビジネス向けの話し方をする
• 架電する時間を工夫する
• 電話で完結させようとしない

ビジネス向けの話し方をする

ここで言う「ビジネス向けの話し方」とは、営業担当者が一方的に話をしないことです。
テレアポはその名の通り、 電話口でのやり取りであり、相手の顔が見えないことに不安を覚えてしまい、一方的にしゃべってしまう人も少なくありません。 

テレアポではあくまでも、電話越しの相手とコミュニケーションを取ることが重要です。
相手の話を聞いていると、最適な提案やキラートークを挟み込めるタイミングが見つかるかもしれません。

こちらが一方的に話すのではなく、しっかりと相手の話を聞くことに注力しましょう。

また、 話のトーンやスピードも意識してください。  会話のキャッチボールが重要なテレアポにおいては、ハキハキとしゃべることに加えて、声のトーンや会話のスピードも重要です。

相手の話し方に歩調を合わせるだけでも、成功率は変わってくるでしょう。

架電する時間を工夫する

ひと口にテレアポといっても、相手の業務や忙しい時間帯は様々です。
営業リストの先頭から順番に電話をかけていくよりも、 担当者につながりやすい時間を狙って電話をするのが効率的 です。

例えば不動産会社に架電する際は定休になることの多い水曜日を避けたり、学習塾に架電する際はスタッフが勤務する午後に電話をかけたりして業界ごとに時間帯の工夫をすると架電率が高くなります。

何の工夫もせずに繰り返し電話をし続けても、つながる可能性は低いです。
加えて何度かけてもつながらないことから、営業をする側だけでなく、メモを残されている担当者側もストレスを感じてしまいます。

相手の状況を考え、タイミングが合うように工夫しましょう。

電話で完結させようとしない

テレアポの最終目標は商談を成立させることではなく、担当者とアポを取ることです。

相手に商品やサービスを買ってほしいという気持ちが強いあまり、電話越しですべてを説明した結果、担当者が満足してしまいアポにつながらないケースもあります。
 相手に商品やサービスの要・不要をテレアポの段階で判断してもらう必要はありません。 

テレアポはあくまでも商談成立へのフックにすぎず、そのフックで反応があるかどうかは相手の状況次第です。

仮に相手が商品・サービスに関心を持っていても、過剰に説明するのではなく、商談につなげられるように意識することが重要です。

 相手に「もっと話を聞きたい」と思ってもらえるような話し方を心がけましょう。 

【改善編】法人向けのテレアポを成功させるコツ4選


法人向けのテレアポで何度も断られると、精神的にストレスを抱えることもあるでしょう。

ストレスを溜めないためにも、以下に示す4つのコツを意識してみてください。

• テレアポの成功率は低い
• 数をこなす
• ロールプレイングを行う
• トークがうまい人の真似をしてみる

テレアポの成功率は低い

テレアポを何度も断られると精神的につらくなるものです。
精神的なダメージを受けないためにも、大前提としてテレアポは断られるものだという意識を持っておきましょう。

どんなにベテランであっても、必ずアポ取りが成功するとは限りません。
気持ちとしては 100件に1件獲得できたら御の字程度 に思っておくと良いでしょう。

また、テレアポの結果だけではなく 1日に電話をかけた件数を評価すると、自分の頑張りが可視化でき落ち込むことが少なくなるでしょう。 

毎度、ショックを受けずに気持ちを切り替えていくことがとても大切です。

数をこなす

アポを取るには数をこなす方法が一番でしょう。
1件1件のテレアポを大事にしつつ、件数を追いかけることを意識することが重要です。

質量転化の法則をご存知でしょうか。
「量をこなす」すると「質が向上する」そして、「もっと量をこなせる」 という現象です。

 架電件数を増やせば、徐々にテレアポのコツが分かるようになります。 

経験値が増えれば、取り次いでもらえるチャンスを自分で作れるようになり、結果的にテレアポ成功率がアップするでしょう。

ロールプレイングを行う

トークスクリプトを準備して、部署内や社内でロールプレイングの練習をしましょう。
社員自身が第三者により評価された自身の弱みや強みを知って、それらのフィードバックをもとにテレアポの改善を行うことをおすすめします。

さまざまなシチュエーションを想定した実践さながらのロールプレイは、 対応力を鍛えたり、商品理解が深まったりとスタッフのテレアポに対する自信にもつながります。 

また、 練習の先延ばしを避けるために、ロールプレイを習慣化しましょう。 

例えば、以下のようにスケジュールを事前に決めることをおすすめします。

• 毎週水曜日の14時〜15時は部署内でロールプレイタイムを実施する
• 毎日、朝礼後の10分間だけテレアポタイムを作る

部署内や社内でロールプレイをすることで、チーム内の目標共有やコミュニケーションの活性化、モチベーション維持の効果もあります。

トークがうまい人の真似をしてみる

テレアポ成功率が高い人のトークで「何を話しているのか」を聞き、実際に自分のトークと何が違うのかを知ることも大事です。
効果的だと感じたものは取り入れて、 うまい人と自分との違いを埋めましょう。 

トークのうまい人が工夫している点について、具体例を挙げると下記の通りです。

• 始めに相手との過去の関係性をアピールして、信頼感を得る
• 結論を先に伝えて、話しを聞いてもらう雰囲気を作る
• 多くを語らずに簡潔に話して、相手を惹きつける
• 自分ばかり一方的に話しをせず、相手に考えるスキを与える

学ぶことは真似ることから始まります。
積極的に、トークがうまい人の真似をしましょう。

テレアポのコツについては、以下の2つの記事でも詳しく解説しています。
テレアポをつらいと感じているがうまくいかない原因が分からないという人は、ぜひ参考にしてみてください。

参考1：テレアポが取れない人の原因は？取れる人の特徴やアポ取り成功のコツ
参考2：テレアポで担当者不在と言われる原因と対処方法を徹底解説

まとめ　法人向けのテレアポを成功させるコツを知ったら、実践してみよう


法人のテレアポは、一般的に難しいといわれています。
しかし、トークスクリプトの整備やロールプレイングを行うことで、成約率が上がる可能性は十分にあります。

アポが取れずにつらい思いをする前に、ご自身のテレアポを見直してみましょう。
テレアポだけで商品を売ろうとせず、テレアポの意味をきちんと理解して臨むようにしてみてください。

 Scene Liveが提供しているアウトバウンド向けコールセンターシステムの「List Navigator.」は、2,400社もの企業で導入され信頼と実績のあるシステムです。 

通話の録音だけでなくデータ分析でオペレーターの稼働状況も可視化できるので、顧客満足度の向上やコスト削減が実現します。

■合わせてよく読まれている資料
「10,000コールの分析からわかった！効率的にアポが取れる曜日と時間帯」も合わせてダウンロードいただけます。