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2022.04.30更新

法人向けテレアポを成功させるコツ|上手くいかない原因から徹底分析

営業の方法が多様化する現代においても、テレアポは法人営業で強い力を誇っています。
しかし、 切り返しが上手くできなかったり、苦手意識を抱いていたりすると、アポ取りのハードルが高いと感じてしまう人も多いでしょう。 

実は、テレアポには効果を高めるコツがあるのです。

本記事では、テレアポが上手くいかない原因と成功させるためのコツを「電話前」「電話中」「改善編」と3パターンに分けて解説していきます。

テレアポの極意が知りたい人は、ぜひ本記事を参考にしてください。

テレアポ_CTAデザインリード文下

法人向けのテレアポが上手くいかない原因


企業向けのテレアポを難しいと感じて、「テレアポなんて意味がない」と声を上げる営業担当者も少なくないようです。
テレアポを難しく感じる理由はいくつかあるものの、特に多い理由2つを解説します。

  • 受付突破できない原因
  • 担当者からアポが取れない原因
  • 受付突破できない原因

    第一の原因に、受付を突破できないという問題があります。
    そもそも企業向けの電話で、いきなり担当者が受話器を取ることはほとんどありません。

    企業にもよりますが、電話対応をするための受付がいるため、まずは受付担当を攻略する必要があります。

    しかし、 受付の役割のひとつは、忙しい社員に不要な電話をつながないこと。  一筋縄では攻略できないことが一般的です。

    もちろん受付で断られてしまえば、商品の説明をする余地はありません。
    仮にすんなりと取り次いでもらえた場合は、ラッキーだと思うぐらいの気持ちが必要です。

    担当者からアポが取れない原因

    担当者に取り次いでもらえたり、たまたま担当者が電話をとったりしても、それがそのままアポイントメントにつながるわけではありません。
    企業の担当者も、突然かかってきた電話に対応するほど余裕があるわけではなく、まともに話を聞いてもらえないまま電話を切られてしまうこともあります。

    また、何かのきっかけで一通り話を聞いてもらえたとしても、 不要だと判断されればそれまでです。  「必要ない」の一言で電話を切られてしまうこともあるでしょう。

    テレアポとは、 相手にヒットするまでが大変という集客方法 なのです。

    詳しい理由については、「テレアポは意味ないと言われる理由|テレアポで成果を出すコツを紹介」で解説していますので、参考にしてみてください。

    【電話前】法人向けのテレアポを成功させるコツ4選


    電話をかける前に準備しておきたい、法人向けのテレアポを成功させるための以下の4つのコツを押さえましょう。

    • 精度の高い営業リストを使用する
    • 架電先の企業のリサーチをしておく
    • トークスクリプトを使用する
    • 断られた際の切り返しトークを持っておく

    精度の高い営業リストを使用する

    テレアポを行ううえで、もっとも重要になるのが営業リストです。

    ただし、ただの営業リストではなく、精度の高いものが必要になります。
     営業リストに載っている顧客のステータスや事業カテゴリー、店舗数をスコアリングし、成約率の高そうな顧客を抽出したものが理想です。 

    精度が高ければ高いほど、テレアポの成功率は高くなるといわれています。
    1日に無制限で相手に営業できるわけではないため、精度の高いリストの作成は成功率を上げるために不可欠な要素といえるでしょう。

    架電先の企業のリサーチをしておく

    架電先の企業情報や担当者について事前にリサーチをしておくと、相手先に好印象を与えることができます。

    具体的にリサーチしておいた方が良いのは、次の2点です。

    • 担当者の名前と所属部署
    • 相手企業が最近力を入れている商品や困りごとなど

    「ご担当者さまにおつなぎいただけますか?」と営業電話をかけた経験はありませんか?
    上記の場合、相手先の受付はアポイントがないのがすぐにわかるので、担当者まですぐに取り次いでもらうのは難しいかもしれません。

    相手先に無下に扱われないためにも、 誰宛に電話をしたのかを明確にしておく必要があります。 

    つないでほしい担当者の名前と所属部署を伝えれば、受付は「約束をしている人ではないか?」と取り次いでもらえる可能性が上がります

    詳しくは「テレアポで受付突破する方法|テクニックや効果的なフレーズを紹介」で解説していますので、参考にしてみてください。

    さらに担当者に対しては、事前にリサーチした情報に 自社と商談をするメリット を絡めてアポイントを取るように促すと効果的です。

    テレアポする相手企業の情報がなければ、競合他社を引き合いに出して、自社のサービスや商品の話題に持っていくのも有効です。
    保険をかける意味でも、競合他社の情報は持っていたほうが良いでしょう。

    【使えるトーク例】

    • 「御社が進出される地域のエリア担当も含めて、競合や市場についての情報共有のほか、集客方法についても議論できればと思っております。」
    • 「B社が先日、この方面に力を入れはじめたという情報がありましたがご存じですか?」

    トークスクリプトを使用する

    トークスクリプトを利用することで、会話に余裕が生まれて営業先の情報をトークに盛り込みやすくなります。
    トークスクリプトとは 営業台本とも呼ばれているもので、これに沿って会話を進めるだけで社内の営業品質の均一化と向上に役立つものになります。 

    具体的には受付が電話をとったところから開始し、挨拶と導入、本題からアポ取り・詳細ヒアリングへと進みます。
    事前に作成しておく手間がかかるものの、 一度作ってしまえばほとんどのテレアポで利用できます。  また、決め手となるようなキラートークを挿入しやすくなるため、ぜひ作っておきたいアイテムです。

    トークスクリプトの作り方については「トークスクリプトの作り方|営業ですぐに使える例文も紹介!」で詳しく解説しています。
    新たにトークスクリプトを作成する場合も、今あるものを改善する場合もぜひ参考にしてください。

    断られた際の切り返しトークを持っておく

    ここまで入念に準備や心構えを持って臨んでも、多くのテレアポは断られてしまいます。断られた後は執拗にアポを取ろうとするのではなく、断られた際の切り返し方を用意しておくと良いでしょう。

     典型的な断り文句を思い浮かべて、切り返しを準備することをおすすめします。 

    すべての断り文句は想定しきれないので、代表的なものだけでも書き出しておくと考えやすくなります。

    また、連想した断り文句を相手に言わせないためのトーク内容を、トークスクリプトに落とし込むのも良いでしょう。
    代表的なものに対しての切り返し方や断り文句を生まないトークを考えておくと、アポ獲得率が向上するかもしれません。

    どうしてもテレアポに苦手意識を持っている人は、「テレアポの苦手意識をなくす方法|成果を出すための3つのコツ」を参考に、トーク例を考えておくことをおすすめします。

    【使えるトーク例】

    • (忙しいという人に対して)「いつ頃でしたらお話だけでも聞いていただけますでしょうか?」
    • (今は必要ないという人に対して)「今後のご参考にお話だけでもいかがでしょうか?」
    テレアポ_CTAデザイン記事中

    【電話中】法人向けのテレアポを成功させるコツ3選


    ここからは、電話中に気を付けたい法人テレアポを成功させる以下の3つのコツを押さえましょう。

    • ビジネス向けの話し方をする
    • 架電する時間を工夫する
    • 電話で完結させようとしない

    ビジネス向けの話し方をする

    ここで言う「ビジネス向けの話し方」とは、営業担当者が一方的に話をしないことです。
    テレアポはその名の通り、 電話口でのやり取りであり、相手の顔が見えないことに不安を覚えてしまい、一方的にしゃべってしまう人も少なくありません。 

    テレアポではあくまでも、電話越しの相手とコミュニケーションを取ることが重要です。
    相手の話を聞いていると、最適な提案やキラートークを挟み込めるタイミングが見つかるかもしれません。

    こちらが一方的に話すのではなく、しっかりと相手の話を聞くことにも注力しましょう。

    また、 話のトーンやスピードも意識してください。  会話のキャッチボールが重要なテレアポにおいては、ハキハキとしゃべることに加えて、声のトーンや会話のスピードも重要です。

    相手の話し方に歩調を合わせるだけでも、成功率は変わってくるでしょう。

    架電する時間を工夫する

    ひと口にテレアポといっても、相手の業務や忙しい時間帯は様々です。
    営業リストの先頭から順番に電話をかけていくよりも、 担当者につながりやすい時間を狙って電話をするのが効率的 でしょう。

    例えば不動産会社は水曜日が休みになることが多いため避ける、学習塾は午前よりも午後に電話をかけるなどの工夫をすると架電率が高くなります。

    何の工夫もせずに繰り返し電話をし続けても、つながる可能性は低いです。
    加えて何度かけてもつながらないことから、営業をする側だけでなく、メモを残されている担当者側もストレスを感じてしまいます。

    相手の状況を考え、タイミングを合わせる工夫をするようにしましょう。

    電話で完結させようとしない

    テレアポの最終目標は商談を成立させることではなく、担当者とアポを取ることです。

    相手に商品やサービスを買ってほしいという気持ちが強いあまり、電話越しですべてを説明してしまった結果、担当者が満足してしまいアポにつながらないケースもあります。
     相手に商品やサービスの要・不要をテレアポの段階で判断してもらう必要はありません。 

    テレアポはあくまでも商談成立へのフックにすぎず、そのフックで反応があるかどうかは正直相手の状況次第です。

    仮に相手が商品・サービスに関心を持っていても、勢いに乗って説明しまくるのではなく、アポイント後に詳しく説明するように意識を向けることが重要になります。

     相手に「もっと話を聞きたい」と思わせられるかどうかが重要なのです。 

    【改善編】法人向けのテレアポを成功させるコツ4選


    法人向けのテレアポがきついと感じてしまう人も少なく、何度も断られていれば、精神的につらくなってしまうこともあるでしょう。

    ストレスを溜めないためにも、以下のテレアポを成功させる4つのコツを意識して実施してみてください。

    • テレアポの成功率は低い
    • 数をこなす
    • ロープレを行う
    • トークが上手い人の真似をしてみる

    テレアポの成功率は低い

    テレアポを何度も何度も断られると精神的につらくなるものです。
    精神的なダメージを受けないためにも、大前提としてテレアポは断られるものだという意識を持っておきましょう。

    どんなにベテランであっても、100発100中でアポが取れることはありません。
    気持ちとしては 100件に1件獲得できたら御の字程度 に思っておくと良いでしょう。

    また、テレアポの結果だけではなく 1日に電話をかけた件数を評価すると、自分の頑張りが可視化でき落ち込むことが少なくなるでしょう。 

    毎度、ショックを受けずに気持ちを切り替えていくことがとても大切です。

    数をこなす

    アポを取るには数をこなす方法が一番でしょう。
    1件1件のテレアポを大事にしつつ、件数を追いかけることを意識することが大事です。

    質量転化の法則をご存知でしょうか。
    「量をこなす」すると「質が向上する」そして、「もっと量をこなせる」 という現象です。

     架電件数を増やせば、徐々にテレアポのコツが分かるようになります。 

    経験値が増えれば、取り次いでもらえるチャンスを自分で作れるようになり、結果的にテレアポ成功率がアップするでしょう。

    ロープレを行う

    トークスクリプトを準備して、部署内や社内でロールプレイングの練習をしましょう。
    社員自身が第三者により評価された自身の弱みや強みを知って、それらのフィードバックをもとにテレアポの改善を行うことをおすすめします。

    さまざまなシチュエーションを想定した実践さながらのロールプレイは、 対応力を鍛えたり、商品理解が深まったりとスタッフのテレアポに対する自信にも繋がります。 

    また、 練習の先延ばしを避けるために、ロールプレイを習慣化しましょう。 

    例えば、以下のようにスケジュールを事前に決めてしまうことをおすすめします。

    • 毎週水曜日の14時〜15時は部署内でロールプレイタイムを実施する
    • 毎日、朝礼後の10分間だけテレアポタイムを作る

    部署内や社内でロールプレイをすることで、チーム内の目標共有やコミュニケーションの活性化、モチベーション維持の効果もあります。

    トークが上手い人の真似をしてみる

    テレアポ成功率が高い人のトークで「何を話しているのか」を聞き、実際に自分のトークと何が違うのかを知ることも大事です。
    効果的だと感じたものは取り入れて、 上手い人と自分との違いを埋めましょう。 

    トークが上手い人が実践している工夫例は下記の通りです。

    • 始めに相手との過去の関係性をアピールして、信頼感を得る
    • 結論を先に伝えて、話しを聞いてもらう雰囲気を作る
    • 多くを語らずに簡潔に話して、相手を惹きつける
    • 自分ばかり一方的に話しをせず、相手に考えるスキを与える

    学ぶことは真似ることから始まります。
    積極的に、トークが上手い人の真似をしましょう。

    テレアポのコツについては、以下の2つの記事でも詳しく解説しています。
    テレアポをつらいと感じているがうまくいかない原因が分からないという人は、ぜひ参考にしてみてください。

    参考1:テレアポが取れない人の原因は?取れる人の特徴やアポ取り成功のコツ
    参考2:テレアポで担当者不在と言われる原因と対処方法を徹底解説

    まとめ 法人向けのテレアポを成功させるコツを知ったら、実践してみよう


    法人のテレアポが難しいのは、ある意味間違いないかもしれません。
    しかし、トークスクリプトの整備やロープレを行うことで、成約率が上がる可能性は十分にあります。

    なかなかアポが取れずにつらい思いをしてしまう前に、ご自身のテレアポを見直してみましょう。
    テレアポだけで商品を売ろうとせず、テレアポの意味をきちんと理解して臨むようにしてみてください。

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    テレアポ_CTAデザイン記事下