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2022.04.30更新

テレアポが取れない原因は?上手い人の特徴やアポ取り成功のコツ

今回は、テレアポが取れない原因を解説し、それぞれの原因の対策や上手い人の特徴を具体的に説明いたします。

アポが取れない原因には準備不足、架電数の少なさなどがあげられます。

テレアポで電話をかけているけれど苦手だと思っている方、テレアポで働いているけれど今まで一度もアポが取れたことがない方は参考にしてください。

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テレアポが上手くいかない人の4つの原因

アポが取れない人の原因としては以下の4つが挙げられます。

  • 準備不足
  • 顧客に期待しすぎている
  • 相手の話を聞く架電数が少ない
  • 自分のトーク分析をしない

アポが取れなくて困っている人の中には心当たりがある人もいるかもしれません。
次からはこれらの原因の解決方法をより具体的に紹介していきます。

準備不足

 テレアポは事前の準備ができていないと上手くいきません。 

なぜなら、事前準備がないと架電に集中できないからです。
具体的に以下の準備をしておけば、スムーズに交渉できるようになるでしょう。

  • テレアポリストの活用
  • トークスクリプトの活用
  • 万全の体制でテレアポするように心がける

テレアポリストとは架電対象の一覧です。
全体で何件あり、1日あたり何件を目標にするかなどの基準になりますので、事前準備としては必須です。
WEBサイトを検索しながら架電するのではなく、先にテレアポリストを作成してからテレアポを開始するようにしましょう。

トークスクリプトとは、説明に抜け漏れがないよう事前に話す内容や順番を決めておく台本のようなものです。
複数名で対応する場合に、対応内容を平準化するためにも必要です。

トークスクリプト以外でも、あらかじめ聞かれそうな内容をすぐに答えられるように整理しておくとスムーズに対応できます。テレアポリストやトークスクリプトを活用して、事前準備をして万全の体制でテレアポするように心がけましょう。

顧客に期待しすぎている

アポを取りたいからと言って、1人の顧客に期待して執着しすぎると効率的に上手くいきません。
なぜなら、 テレアポはまずアポを取ることが大切で、1件あたりにかける時間を短くできれば1日の架電件数を増やせる からです。

話を聞いてくれる人だからといって、必ずしもアポが取れるとは限りません。断ることが苦手でなかなか「NO」と言えない人もいます。

話は最後まで聞いてくれても、結局アポは断られるという結果となってしまうことも少なくありません。

上記のような事態を回避するためにも 見込み客かどうかをできるだけ早い段階で見極めることが大事 になってきます。
話を聞いてもらうための具体的なスキルは次の2つです。

  • 5分程お時間ありますかと確認する
  • 長い説明に入る前に詳細の説明をしても良いかと確認する

バランスが重要であり、1人の顧客に期待して執着せず、見込みのある客かどうかを素早く判断できるようになりましょう。

架電数が少ない

架電数が少なければ、得られるアポ数も必然的に少なくなってしまいます。

テレアポをしていく中で、相手のタイミングが悪かったり、無愛想な対応をされたりすることは少なくありません。
その度に落ち込んだり、文句を言ったりしていると時間がロスし、時間当たりの架電数は少なくなります。

業種業態にもよって変わってきますが、分析によって適正なアポ率(架電数に対するアポ取得率)を算出できます。
 アポ率に対して1日の目標架電数を設定し、架電数を増やしましょう 
1日の目標架電数の設定だけでなく、1時間あたりの目標架電数も設定しましょう。
目標達成に向けた意識の向上にも繋がります。

架電数が増えれば、様々な人と会話する回数も増えるので、トークスクリプトの質も向上するでしょう。
何かがあっても気にせずにとにかく架電することが大切で、アポが取れる回数も増えていきます。

アポ率から目標架電数を設定し、架電数を増やしましょう。

自分のトーク分析をしない

とにかく架電することが大切だと述べましたが、 上手くいかなかったテレアポのトーク内容のまま続けていても成果に繋がりません 
自分のトーク分析をすることがアポ取り成功のカギとなるからです。

テレアポが上手くいった場合には、その際のパターンをメモしておき、仮説を立てましょう
その仮説を次の架電で試すことを繰り返せば、アポ取り成功の回数が増えてきます。

反対に、上手くいかなかった場合には、なぜ上手くいかなかったのか、どこが原因だったのかを追求、分析することが重要です。
分析結果をもとにトーク内容を改善していくことで、アポ成功率の向上に繋がります。

また複数名で対応する場合には分析の効果が更に発揮されます。
それぞれのメンバーの上手くいった、上手くいかなかった事例を共有すればチームとしてのアポ率向上が見込めます。

 良かった点や悪かった点を振り返りつつ自分のトークを分析し、次の架電に繋げることが大切です 

テレアポが上手い人の5つの特徴

テレアポが取れない人の原因について説明してきましたが、テレアポが上手い人の特徴は以下の5つの特徴があります。

  • 準備を怠らない
  • 自分のことも相手のことも分析できている
  • 架電数が多い
  • 話し方が上手い
  • 相手と距離を詰めるのが上手い

以上のようにテレアポが上手い人の特徴はテレアポが上手くいかない人の逆となる部分が多いです。
特徴をより具体的に説明していくので見ていきましょう。

準備を怠らない

テレアポが取れる人は事前準備をしっかりしており、特に以下の2つは欠かせません。

  • テレアポリスト
  • トークスクリプト

事前の準備があることで架電に集中できるからです。

テレアポリストにはターゲットを設定しましょう。
 ターゲットをどのように設定しているかによって、架電に集中できるかどうかが変わってくる からです。
今日1日の架電対象であるか、その中でもここ1時間での架電対象であるかなどです。

電話番号だけではなく、「業種」「従業員数」「売上規模」等の情報を活用する場合もあります。
業種によって、飲食店ではランチの時間帯を避ける、診療所などの医療関係にかける場合には朝とお昼の時間帯を避けるなどの工夫ができます。
同じところへ何度もテレアポしないように、載っている情報が重複していないかの確認も大切です。

トークスクリプトは1つだけではなく、テレアポリストの業種、従業員数、売上規模など様々なパターンでスクリプトの内容を変えましょう。
トークスクリプトを使いこなすことは、アポ取りにおいて重要なポイントの1つです。

テレアポの際には事前にテレアポリストとトークスクリプトを準備してください。

自分のことも相手のことも分析できている

テレアポが取れる人は常に分析しています。
分析の観点は大きく2つで、自分の分析と、相手の分析です。

1つは自分の分析です。
トークスクリプトの見直しによって、自身のトーク力向上に繋がります。
 1日の中ではもちろんですが、1回1回の架電の中で上手くいったこと、上手くいかなかったことを自分にフィードバックします 
テレアポのスキルが回を追うごとに成長していくでしょう。

2つ目は相手の分析です。
毎回異なる相手への架電に対して、相手のタイプを分析するスキルを磨くことで、見込み顧客かどうかの見極めが得意になっていくでしょう。
また、最終的なクロージングについても相手に合わせてのトーク力でアポが取れるかどうかが決まってきます。
 常に分析しながらトークスクリプトに上手く反映できれば、アポ率向上に繋げやすくなります 

準備したトークスクリプトを活用し、自分の分析と相手の分析を常に行うように心がけましょう。

架電数が多い

テレアポが取れる人はそもそもの架電数が多いです。
同じ100件のアポを取る場合において、 100件架電して100件のアポが取れることは現実的に難しいですが、1,000件架電して100件のアポを取ることは現実的にできるかもしれない からです。

効率的な架電にはテレアポリストが重要です。
テレアポリストを事前に作成しておけば、架電するフェーズではとにかく架電に集中できるようになります。
架電1件にかける時間を最小化できれば、架電数は最大化できます。

相手を分析し期待しすぎないということを先述しましたが、その分析スキルはここで役立ちます。
 見極めスキルは経験で徐々に高めていくことになりますが、スキルレベルが高くなってくることで見込み顧客はこれ以上話してもアポは取れないなと判断 できるようになります。
結果として架電数が多くなるでしょう。

見極めを上手くやり、架電数を増やしましょう。

話し方が上手い

テレアポが取れる人は話し方が上手い人が多いです。
ここで言う上手い話し方とは、簡潔に話ができることを指します。

電話口で回りくどく説明を受けていると、聞いている方はどうしてもイライラしてしまいます。
 結論から先に説明するなど、伝えるべき内容を簡潔にして、聞いている側にストレスを感じさせないこと が重要です。

話し方が上手になるためには、以下のようなやり方があります。

  • 自分のトーク内容を別の人に聞いてもらう
  • 聞き取りやすい声でハキハキ話す
  • 架電する際に口角を上げてから話し始める
  • 机の上に鏡を置く

聞き取りやすい話し方で、簡潔に話ができる上手い話し方を目指しましょう。

相手と距離を詰めるのが上手い

 テレアポが取れる人は相手との距離を詰めるのが上手い と言えます。

会話で相手との距離感を詰められれば、信頼関係が築けてアポも取りやすくなるからです。

初めての電話での会話で急に仲良くなることは難しいですが、いきなりタメ口で話すのは距離を詰めるのが上手いとは言えません。
具体的には、

  • 時事ネタを使ってみる。
  • 過去の話題から上手く共通点を見つけて会話してみる

などから始めてみましょう。

しかし、相手によって距離を詰められる会話は変わってきますので、一概にこの話をしておけば大丈夫というものでもありません。
 いくつかの会話パターンをあらかじめ用意しておき、この話は上手くないと感じたら、様子を見ながら臨機応変に使い分けるのが効果的 です。
過去のトークを分析し、チームの上手くいった事例等を参考にすることでスキルアップにもなるでしょう。

共通点から話に入り、相手によって臨機応変にトークの方法を変えて、信頼関係を築いていきましょう。

アポ取りが上手くなるためのコツ3選

テレアポの仕事について、アポ取りが上手くなるには以下のコツがあります。

  • 数をこなす
  • 相手との会話を楽しむ
  • テレアポトークが上手い人の真似をする

数をこなす

まずは数をこなし架電数を増やすことが最も重要です。
 数をこなす前に各種の事前準備を整えてから架電します 
テレアポリスト、トークスクリプトはしっかりと作り込んで準備しましょう。

ただし、テレアポリスト、トークスクリプトを作成することが目的ではないのでその点は注意が必要してください。

相手との会話を楽しむ

 相手のタイプ分析もしながら、可能な限り会話を楽しむことで気持ちの持ち方も変わり 、アポ取りを成功させやすくなるでしょう。

楽しく会話ができることもまたスキルの1つと言えます。

テレアポトークが上手い人の真似をする

自分のテレアポトークを分析し、よくテレアポが取れる上手い人のトークを真似して参考にしましょう。
 話し方が簡潔で、相手と距離を詰めるのが上手い人がテレアポが上手い人の特徴 です。

同僚でテレアポが上手い人の話し方を聞いてみて参考にしたり、動画サイトなどでテレアポのトークスクリプトの参考例を探したりすると良いでしょう。

テレアポが取れない原因を分析し上手い人の特徴を参考にしよう

今回の記事ではテレアポが取れない人に向けて、どこに原因があり、どのように課題として解決していくかをご説明しました。

テレアポは単純に電話をかけて終わりではなく、事前の準備も必要です。

 準備があってこそ架電数が増やせ、結果としてテレアポの取得の増加にも繋がります。 

上手くいった時、上手くいかなかった時、それぞれの会話内容の分析でトーク内容をより良いものにしていけば更にアポ率の向上が見込めるでしょう。

架電数の増加のための効率化についてはツールを検討するのも選択肢の1つかもしれません。

最小限のリソースで最大限の成果を得るためにどうすれば良いかと常に考えて、チームとしてだけでなく個人としての目標達成に向けて効率的に動いていくことでアポ取りを成功させられるでしょう。

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