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コラム- COLUMN -

2024.06.26

テレアポは一日どれくらい?件数を決めるポイント3つを解説

テレアポをするにあたって、一日にどれくらいの件数かければよいかと悩むこともあるでしょう。

 テレアポ件数だけをこなせばいいのか  というと違います。テレアポの時間も含めて考えます。

テレアポ件数は一日300件を目標にする業界もあれば、100件、60件などいろいろです。

今回はテレアポでどれだけの電話をかければいいのか説明します。
さらに、テレアポをたくさん実施すればいいわけではありません。
テレアポ件数と合わせて成果を上げるコツも紹介します。

テレアポで成果をあげたい場合に、ぜひ参考にしてください。
本記事では、テレアポの件数を決めるポイント3つと成果をあげるコツを紹介します。

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一日のテレアポ件数を決めるポイント3つ


テレアポ件数は、件数が多いだけではいけません。
 量だけでなく、質も確認 する必要があります。

一日のテレアポ件数を決めるポイントは3つあります。

  • 量と質を考える
  • すぐに会えるアポは量を追求する
  • 質のよいテレアポには時間と手間をかける

それぞれ紹介します。

量と質を考える

一日100件のテレアポをするということは、どういうことでしょうか。
 一日100件の場合は、1件にかける電話の時間が非常に少ない ことがわかります。

もし、1件にかける電話が長く、事前準備が必要な場合は、1件にかける時間がおのずと長くなり、電話できる件数も限られます。

例えば、1件にかける電話が5分の場合、一日の業務時間(8時間)から計算すると、1時間(60分)で12件、8時間(480分)で96件です。

100件を目標にする場合は、100件で割ると約5分になります。
50件を目標にする場合は、50件で割ると約9分になります。

件数 300件 200件
1件あたりの通話時間 約1分 約2分
件数 120件 100件
1件あたりの通話時間 約4分 約5分
件数 50件 30件
1件あたりの通話時間 約9分 約16分

表にもとづき扱う商材に対して、テレアポの質がどれくらい必要なのか、検討しましょう。
自分の商材に合わせた質と量を考えて、テレアポする必要があります。

すぐに会えるアポは量を追求する

 商材としてすぐに会えるものは、質のアポではなく量を求めるアポ をとるべきでしょう。

商材のターゲットリストを作成して、テレアポを実施します。
機械的に架電を行い、アポ獲得を目指してスクリプトを使いながらトークを展開します。

量を求めるアポは商材の説明やトーク内容を精査して、テレアポの最適数を割り出せるでしょう。

質のよいテレアポには時間と手間をかける

 質のよいテレアポを実行する場合の商材は単価が高く 、ターゲットリストも多くありません。
法人相手の商材の場合によくあることです。

この場合、事前にターゲットとなる法人の情報を調べましょう。
例えば、過去の販売実績やその時の担当者、上司や部署の情報などを調査します。

その商材のメリットを簡潔に紹介できるようにテレアポスクリプトを作成して準備します。事前調査は10~20分程度かかるでしょう。

テレアポの時間を考慮しても30-40分近く1件のアポに時間がかかる場合があります。
質を優先する場合は事前調査の時間を考慮して、最適なテレアポ件数を割り出してください。

テレアポを効果的にするコツ


テレアポを効果的に実施するには、コツをおさえた上で効率よく進めることが重要です。テレアポを効果的にするコツ5つを紹介します。

  • テレアポ件数の目標をたてる
  • テレアポのスケジュールをたてる
  • テレアポのマインドセットを理解する
  • よりよい営業リストを使う
  • リストを適切に管理する

順番に解説するので、ぜひ参考にしてください。

テレアポ件数の目標をたてる

 やみくもにテレアポをすることは、一時的に結果がでるかもしれませんが、長期的にはスタッフが疲弊 します。

テレアポ件数目標を立てることで目指すべき件数がわかり、スタッフのストレスも軽減するでしょう。進捗管理もでき日々のデータをとることで、分析でき改善に繋がります。

例えば、曜日ごとの件数と成功率をみることで、曜日の関係性をみたり一日の時間帯による顧客との接続しやすい時間など割り出したりできます。
テレアポの効率化にもつながるでしょう。

テレアポ件数と目標を設定し、つねに改善を重ねていきましょう。

テレアポのスケジュールをたてる

 テレアポの目標が決まったら、スケジュールリングをします。  どのタイミングでどの顧客にどれくらいの件数を実施するか決めます。

テレアポのスケジュールをたてることにより、どれくらいの作業量が必要か、自分の業務で無理のない計画をたてることが可能です。

午前中にまとまった数のテレアポを行うことはメリットがあります。
午後、顧客からの折り返し電話を効果的に発生させるだけでなく、「午後は残り◯件でよい」という精神的な安心感も生まれます。

「折り返し電話は電話回数に含めるのか?」と疑問に感じるかもしれませんが、含めて構いません。

もし昼までに少しの電話しかかけられず、折り返し電話をもらえたのだとすれば、合算するようにしましょう。

一日の計画に余裕をもたせることで、実際の対応も落ち着いて行えます。
テレアポの計画は、無理のないスケジュールにしましょう。

テレアポのマインドセットを理解する

テレアポは、スタッフのマインドセットが重要です。
 テレアポは断られる確率が高いので、失敗が続くとモチベーションが下がります。 

そのため、気持ちを割り切って機械的にテレアポを実施する必要があります。
モチベーションがテレアポに影響すると、「商品に自信がないのでは?」と疑われかねません。

「商談を取るのは当たり前」というモチベーションをもって作業をしていきましょう。
テレアポのマインドセットを理解して、テレアポをこなしましょう。

よりよい営業リストを使う

 営業リストがよければ、相手に興味をもってもらえテレアポがしやすく、成功にもつながりやすいです。 

テレアポの営業リストを作るためには、日ごろからWebページの会社情報をリスト化したり、業者からリストを購入したりといった対策が考えられます。

例えば、商材のターゲットを割り出し購入ターゲットとなる企業HPのお問い合わせをリスト化することで、営業リストを作成可能です。

また、商談の状況や部署、担当者の変更など、営業リストを日々、更新することを怠らないようにしましょう。

ターゲットを定め、最新の情報に更新されている営業リストを作れるよう準備しておきましょう。

リストを適切に管理する

 リストは適切に管理しましょう。  リスト内の部署や担当者が更新されていないと、架電してもつながらなかないことがあるからです。

例えば、担当者が退社したり会社の移転にともない電話番号が変わったりすることがあります。

日ごろから会社情報は更新があるので、日々チェックして最新のリストになるようメンテナンスを行うようにしましょう。

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テレアポで件数をこなすと獲得できるスキル


テレアポで件数をこなすと、以下のようなスキルを身につけられます。

  • トークスクリプトを理解できる
  • 質問や断り文句への切り返しができる
  • 商品の魅力を再認識できる

どれもテレアポの効率をさらに上げることにつながる重要なスキルです。
3つ説明するので、順番に確認しましょう。

トークスクリプトを理解できる

 トークスクリプトとは、電話営業における一連の流れのことです。 

トークスクリプトには、対応する顧客に対して説明する内容や話のパターンに沿った会話内容が網羅されています。

そのため、トークスクリプトを覚えれば、話の流れが大きく逸脱することなく商談を進められます。

トークスクリプトに沿って何度も話していると、内容が身につきスムーズに説明できるようになるでしょう。

さらに回数をこなすことで、自身の説明に自信をもてるようになります。
自信がつくことで、はきはきした口調で営業電話をかけられます。

余裕がでてくると、臨機応変に話す内容を切り替えることも可能です。
自分でトークスクリプトの改善や強弱の付け方を改善できるようになるなど説明が上達します。

相手のトーンや理解度に合わせて伝わりやすい話し方や切り替えができるようになり、テレアポの成約率も着実にステップアップするでしょう。

トークスクリプトを何度も実践して、理解を深めましょう。
トークスクリプト通りに毎回会話が進むとも限りません。

数パターンの会話の内容を設定することが重要です。
そのためには、詳しい機能の説明や自社の強みなどいろいろな場面を想定して、準備しておきましょう。

質問や断り文句への切り返しができる

電話営業をしていく上で、断り文句を言われてしまうことは避けられません。
断り文句を言われる度に、トークが終了したり落ち込んだりしていては、テレアポの成功率はなかなか伸びません。

しかし、次第に 質問や断り文句を言われるのに慣れてくる ので、そのときの切り返しも準備できるようになります。

よくある質問や断り文句をメモに残し、その返答方法を用意していきましょう。
返答方法を何度も実践、改善することで質問や断り文句があっても、臆することなく返答できます。

例えば、必要がないと断られた場合、そのまま受け取ってしまうのではなく、「商品とは別にどのようなことに悩みがあるか教えて欲しい」と切り返してはいかがでしょうか。
悩みを聞いてくれる人だなと好印象が残り、改めて商品を紹介できる場合があります。

相手から忙しいからと断られた場合は、「〇〇秒間で説明します」のような切り返しを準備しておくとよいでしょう。
時間がなくても価値がある話であれば、時間を割いてもらいやすくなります。

大切なのは、発想の転換です。
商品を否定されて電話を切られそうになっても、すぐに諦めないことが重要です。

返答方法を用意することで、まずは回答ができその返答次第でアポイントを取れることもあります。

質問や断り文句への回答の準備をしておきましょう。

商品の魅力を再認識できる

テレアポの 経験を積むことで、扱っている商材のメリットとデメリット が見えてきます。

どこが顧客にとってのメリットでどのような反応がきやすいのか、理解できるようになります。改めて、商品の魅力を再認識できるでしょう。

自分ではいい商品だと思っていなくても顧客にとってはメリットがあることも珍しくありません。顧客から素晴らしいポイントを教えてもらったということもあるでしょう。

長所と短所がわかると商品を説明するポイントも明確になります。
相手にどのようにアピールすべきか、ターゲットは誰かなどの理解も進みます。

電話営業の回数をこなすことで商品の理解が深まると、自社商品の魅力を再認識でき愛着が生まれるでしょう。

テレアポで件数をこなすための注意点


テレアポにおいて件数をこなすことは、簡単ではありません。
時間をかけずに数をこなすために、留意するべきポイントは以下の2つです。

  • 事前調査に時間をかけすぎない
  • 件数だけでなくKPIを意識する

それぞれ解説します。
効果的にテレアポを行うコツだけでなく、注意点も理解してさらに生産性を上げましょう。

事前調査に時間をかけすぎない

 テレアポ前の事前調査はもちろん必要ですが、テレアポの回数が減ってしまう のは本末転倒です。

事前調査の時間などを決めてしまい、テレアポの件数を増やせるように調整しましょう。

事前調査では最低限の内容の把握にとどめ、必要な情報をあらかじめ整理しておくと効率的でしょう。

例えば、性別や購入履歴、閲覧していたWebページなどが参考になります。
事前調査にあまり時間をかけずにテレアポの回数を確保しましょう。

件数だけでなくKPIを意識する

 テレアポの件数は重要な指標ですが、その他にも重要な点があります。  相手につながる確率やテレアポの成功率、成功数も重要な指標です。

テレアポの件数だけでなくテレアポの件数や成功率を含めてKPIを設定し、その達成状況を確認しましょう。

一日に必要なテレアポ件数を見極めて成約率を上げよう


 一日に必要なテレアポの件数のポイントを説明しました。 

商材によって、質と量のバランスをとることが重要です。
一日におけるテレアポの件数は、電話する時間や調査する時間を考慮する必要があります。

一日の件数を把握して、スケジュールを作成し確実に実行しましょう。
また、KPIを設定して日々実績を管理し、テレアポの成功率がどのように変化したのかも確認することが重要です。

本記事で紹介したポイントを実践することで、必要なテレアポの件数を把握し成約率をアップさせましょう。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

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