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2021.11.16更新

テレアポは意味ないと言われる理由|テレアポで成果を出すコツを紹介

テレアポとは、電話を使った営業方法のこと。直接足を運ぶ営業と違って、多くの人にアプローチできるメリットがある反面、成約率が非常に低いというデメリットがあります。

インターネットの普及に伴いテレアポ以外の営業方法が増えるなか、「テレアポは意味がない」と言われることも。しかし、いまだに営業方法の一つとして取り組まれているのは、『コストが低い』『即効性が高い』といった、テレアポならではの利点があるからでしょう。

当記事では『テレアポにどんな価値があるのか』に加えて、『テレアポで成果を出すコツ』を解説していますので、テレアポの有効性や導入価値を知りたい方は、是非参考にしてください。

テレアポとは

「テレアポ」とは「テレフォンアポインター」を略した呼称で、電話を使って営業活動を行う仕事のことを言います。基本的に顧客リストが用意されており、リストに従ってテレアポをするのがメインの業務です。また、『個人向けへのテレアポ』と『企業向けへのテレアポ』では、以下のようにアプローチの方法が少し違います。

個人向け
ネットで購入できる商品を取り扱うのが主流で、購入をしてもらうための電話をします。
企業向け
商品を売るために詳細な説明をしたいので、自社の営業が企業に伺わせてもらえないかを電話でアポ取りをします。

もちろん状況に応じて多少の差はありますが、基本的には上記のような目的でテレアポをする場合が多いです。テレアポについてさらに詳しい内容を以下で解説しています。
テレアポとは?仕事内容や時給、向いている人の特徴を紹介

テレアポは意味ないと言われる理由

インターネットの普及によってメールやホームページなど、さまざまな商品の営業方法が生まれました。これにより、従来行ってきたテレアポは「もう、時代に合わないし意味がないのでは?」と考える人もいるようです。

また、根本的にテレアポ自体が『成約率の低い営業方法』なので、それもまた意味がないと思われる要因の一つとなっているのでしょう。

以下では『インターネットの普及』『成約率』の視点からテレアポは意味がない、と言われる理由について詳しく解説しています。

インターネットを活用した営業手法が増えている

一昔前までは、一番便利な連絡手段が電話でした。しかし、現在はインターネット技術の発展によってメールやSNS、Webサイトなどが作られ、電話じゃなくても営業ができるようになりました。

これによってWebサイトを通じて問い合わせが来たり、メールによって電話をかける以上の人数へアプローチが可能になったりと、テレアポが効率悪く見えてしまうのも否めません。

また、Amazonや楽天など自身が欲しいものは『自分で調べて一番良いものを探す』ことで、好きな時に商品を購入出来るようになったのも、『テレアポは意味がない』と言われる理由の一つになっています。

テレアポの成約率は低い

テレアポの成約率は初心者で約1%、上級者で2~5%と言われています。つまり、どれだけ熟練者となっても100人にテレアポをしたら90人以上は断られてしまうので、90人に対してかけた電話の時間は、生産性が無い時間となってしまいます。

顧客リストの作成時にターゲットを絞って多くの人にアプローチができますが、それでも圧倒的な成約率の低さに『テレアポは意味がない』と思ってしまう人もいるのでしょう。

また、近年では『LINE』や『zoom』などの普及によって、電話番号を使わずに連絡を取り合うことが増えたことも相まって、そもそも知らない電話番号には出ない人も増えてきています。そのため『テレアポの意味』が、さらに薄まってきているのかもしれません。

企業がテレアポを取り入れている理由

『テレアポは意味がない』と言われるような状況もありながら、それでも企業はテレアポで営業を行うのはなぜなのでしょうか?理由としては、以下のようなものが挙げられます。

  • ターゲットを絞りながら多くの人にアプローチできる
  • 即効性がある
  • 営業コストが安い
  • 能動的に商品、サービスを営業できる

ターゲットを絞ってアプローチがしやすいのと、そもそもテレアポにかかるコストが低いので費用対効果の面で取り入れている企業が多いのです。

ターゲットを絞りながら多くの人にアプローチできる

ターゲットを絞りながら多くの人にアプローチが出来るので、全く興味のない人へのアプローチを避けられます。その結果、成約の確立を高めることが可能です。

また、顧客リストでターゲットが絞れることによって、電話をかけるタイミングを調整できるのも大きな利点です。メールだと顧客が開くまで見てもらえないですし、時間が無い時に来たらそのまま放置される可能性もあります。その点、テレアポなら最適な時間にかけることで顧客に不快感を抱かせず、商品の存在を認識させることが出来るわけです。

即効性がある

テレアポはWeb媒体などによる営業と違って、顧客の反応がリアルタイムで返ってきます。

そのため『売れるのか、売れないのか』『見込みがあるのか、無いのか』の判断をすぐにできるので、顧客が『ちょっと興味あるな』という態度を示したら、そのまま商談へ移行できるようなスピード感のある営業を行えます。

また、人材の育成についても即効性があると言えるでしょう。例えば、テレアポの場合トークスクリプトを利用して業務を行うので、初心者の方でもすぐに実践へ投入されます。これにより、1ヶ月も立たないうちに成約が取れるようになっていき、2ヶ月もすれば安心して業務を任せられるようになります。

営業コストが安い

テレアポに必要な経費というのは、主に『人件費、電話代、リース代』くらいなので、特別な設備も必要なく割安なコストで業務を行うことが可能です。

しかも、テレアポに採用する人材は基本的にバイトか派遣社員なので、人件費自体も正社員を雇用することに比べたら割安で済ませられます。訪問営業などの他の営業手法だと正社員を雇用する場合が多く、どうしても割高になってしまいます。

能動的に商品・サービスを営業できる

テレアポは一般的に『アウトバウンド』と呼ばれており、積極的に顧客へアプローチしていく手法です。なので、企業側が商品注文を待つような受動的なことはせず、能動的に商品、サービスを営業します。

この手法の良いところは、『知らない商品を認知させることができる』ところにあり、活発に新商品開発をしたり、テレビやCMで宣伝ができなかったりする場合に、効果を発揮できます。

また、新規の顧客を獲得したい場合に適した営業方法ともいえるでしょう。

テレアポで成果を出すコツ

テレアポは基本的に成約率の低い営業方法です。そのため、少ない成約率でも成果を確実に出していくために、あらゆる方法を駆使してテレアポを行う必要があります。

以下は、テレアポで成果を出していくための3つのコツです。

  • 営業におけるテレアポの役割を理解する
  • トークスクリプトを使用する
  • 電話口での話し方を工夫する

テレアポで求められる本質を理解して、正しい話し方・手順で進められることが成果を出すためには重要なコツとなっています。上記3つのコツを実践するだけで業務効率が大きく向上し、成約の成功率にムラが出にくくなります。

営業におけるテレアポの役割を理解する

テレアポの役割に対する認識を間違えると、成果を出しにくくなってしまう場合があります。

例えば、良かれと思って顧客に対して余計な商品説明をしてしまったり、身の上話にのってしまったりすると、見込み客でない人に対しても時間を使ってしまうので、テレアポの回数を増やせず成果を出しにくくなってしまいます。

あくまでもテレアポの役割、目的は『アポイントを取ること』なので、目的にそぐわない業務に時間を取られて、効率が悪くならないようにしましょう。

トークスクリプトを使用する

トークスクリプトとは、サービスの種類や案内の内容をステップごとに作成した、言わばテレアポの台本のようなものです。

トークスクリプトは初心者でも成果が出せるよう、『顧客のニーズに合わせた会話方法・案内内容』をまとめてあるので、トークスクリプトに沿って業務を行えば、自然と成果が出てくるように作られています。

また、トークスクリプトを使うことで業務がマニュアル化しやすく、テレアポの質がムラなく安定して行えるので『日によって成約率が大きく変わる』といった問題を、発生しにくくしてくれるメリットもあります。

電話口での話し方を工夫する

いくら成果の出やすい説明内容や目的意識を持っていたとしても、顧客から見た自分の印象が悪いと、成約できる確率はグッと低くなってしまいます。なので成約率を上げるためにも、顧客の自分に対する印象が必ず良いものになるように意識した話し方をするようにしましょう。

テレアポでの印象は、最初の10秒間ですべて決まると言われており、10秒で挨拶、自己紹介をいかに感じよく、且つ簡潔にできるかが重要です。顧客のほとんどは営業電話を望んでいないので、それを前提に顧客からの印象を良くする努力をしましょう。

テレアポの話し方のコツに関するさらに詳しい情報を以下の記事で紹介しているので、興味があれば是非参考にしてください。
テレアポの新規営業アポ取りに成功するコツ

まとめ

近年のインターネットの普及などによる営業方法の増加によって、テレアポは『意味のない手法なのではないか』と言われたりしています。

しかし、そう言われる状況がある一方で、テレアポを取り入れている企業はいまだに多いです。その理由として『ターゲットを絞れる、即効性がある、コストが他の手法に比べて低い』といったものがあります。

とはいえ、世の中のインターネットやテクノロジーを利用した営業方法は日々開発されているので、テレアポも世の中の流れに合わせて『効率化、さらなるコストの削減』などは、進めていかなくてはならないでしょう。

そこでおすすめできるのがList Navigator.です。業務の効率化やテレアポにかかる無駄なコストを削減したい方はぜひ確認してみてください。