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2021.08.12更新

テレアポの新規営業アポ取りに成功するコツ

テレアポによる営業は、大抵の場合こちらから一方的に電話をかけるため、電話を切られ、話すら聞いてもらえないケースが多くあります。この記事では、まずは話を聞いてもらい、少しでも多く契約に結びつけるような話し方のコツを解説します。これらは、企業にてテレアポによる営業をされている方にとって、有益な情報となるでしょう。

テレアポとは

テレアポとは、テレフォンアポイントの略称で、電話にて営業を行うことを指します。この仕事は、企業が新規顧客を開拓する際に用いられ、架電リストを元に営業の電話をかけていきます。テレアポの対象となる相手は、その企業が扱う商品によって変わってきますが、大きく分けて法人または個人です。

テレアポは、電話にて行う営業ですが、同じく電話で営業を行うインサイドセールスと呼ばれる営業活動とは大きく異なります。インサイドセールスが見込み客を顧客となるよう育てていくことを目的にしているのに対して、テレアポは質より量で、とにかく多くの新規顧客を獲得することが目的です。このため、アルバイトを募集して、とにかく多くの電話をかけることがあります。テレアポの仕事をするために特別な資格は不要なため、アルバイトに営業活動を行わせることも可能なのです。

営業におけるテレアポの役割

最近では昔に比べて固定電話を使うことも減っていますが、営業活動においてテレアポは今でも新規開拓において重要な手段といえます。

テレアポはその商品やサービスを売ることが目的ではなく、お客さまに商品について興味をもってもらい、契約までの約束、つまりアポイントメントを取ることが大事な役割です。ここを勘違いしてしまうと、本来のテレアポの役割を果たせず、お客さまに話を聞いてもらえない、契約の約束を取り付けられない、といったことが起こります。

テレアポでは、見知らぬ人にいきなり電話をかけるという点から、一方的に商品を売り込もうと力が入り、その場で契約まで進もうとしてしまう、といった度を越えた営業活動になってしまうこともあります。このようなことを避けるためにも、テレアポで相手に商品を売り込むという意識は変え、テレアポで商品について興味をもってもらうことを意識して営業活動してみることが必要です。

テレアポのコツ1 テレアポリスト

テレアポを成功させるコツとしてまずあげられるのが、テレアポリストの作成です。テレアポリストとは、これから営業電話をかける法人や個人を列挙したリストのこと。これを事前に作成した上で営業電話をかけることで、効率良くより多くの法人や個人に連絡することが可能になります。

ここでまず一番重要になるポイントは、できるだけ見込み客に絞ったリストを作成することです。効率の良いテレアポリストを作成する際には、紹介しようとしている商品のターゲットは、どのような法人や個人かということを正しく判断することが重要といえます。

ここで選択するターゲットを間違えると、検討違いの企業や個人に営業電話をかけて契約に結びつかず、時間を浪費してしまうことになりかねません。適切な情報ソースから、商品のターゲットに合った法人または個人を抽出し、リスト化することで効率の良いテレアポリストが作成できます。

テレアポのコツ2 トークスクリプト

トークスクリプトとは、営業電話をかける際の台本のようなもので、何をどのように話すかということをある程度決めておいて、それ書き上げたものになります。

トークスクリプトを作るメリットとしては、営業品質が安定することがあげられます。トークスクリプトがないと、行き当たりばったりで説明することになるので、相手によって話の内容が変わってきてしまい、成功率もバラついてしまうでしょう。

また、トークスクリプトを共有すると、その企業の営業品質の均整化に繋がります。例えば、トップクラスの営業マンが使っているトークスクリプトを新人に教えることで新人教育になり、会社の売上アップに繋がるといった具合です。

トークスクリプトの作り方としては、相手に対してどのように話を進めていくかのおおよその流れを考え、それらの細かなトーク内容を検討します。いくつかの方向から話す内容と考え、ある程度想定される質問なども加味して考えましょう。

テレアポのコツ3 営業電話

テレアポで、成功率を高めるには、営業電話での話し方が重要です。電話は顔が見えない分、話し方や声色といった相手が耳で聞く情報に注意して話すことが重要になります。営業に限らず、普段電話で話していると、話が聞きやすい人がいますよね。その人の話し方を注意して聞いてみてください。声のトーンや抑揚、声の高低、言葉遣いが耳に心地よいはずです。

テレアポでも同じで、相手が警戒心を抱かないような話し方や声のトーンはもちろん、言葉遣いの一つひとつに注意を払うことが大変重要で、それにより詳しく話を聞いてくれる確率があがります。これによりアポを取れる確率が格段に上がるというわけです。

最初の10秒で良い印象を与える

テレアポの場合、大抵は相手が望んでいない電話である場合が多いため、いかに最初に良い印象を与えるかが重要です。そのために使える時間はおよそ10秒間といわれています。電話の最初から挨拶もそこそこに長々と商品の説明してしまうと、相手はあなたに対して悪い印象を抱きかねません。

まずは最初の10秒間で、挨拶と電話の要件を簡潔に伝えます。それにより、あなたがしっかり話せる人だと印象付けるとともに、もっと話を聞いてみようかと相手に思わせることができるのです。

ここでのコツは、第一声から明るい声でかつ明瞭に話すことで、これにより良い印象を相手に与え、詳しい商品の説明へと話を繋げることができるようになります。

簡潔に話す

テレアポの場合は、特に簡潔に話すことを心かげる必要があります。テレアポのような営業電話は、それを望まない相手にとってはこの上なく不快な場合もあるため、隙あらば電話を切ろうとしている可能性があります。このような場合に、長々と話していると、電話の途中でブチッと電話を切られてしまいかねません。

しかしながら、商品の良さやポイントを簡潔にテンポ良く話すことで、相手は電話を切るタイミングを逃してしまうだけでなく、あなたの話に引き込まれていく可能性もあります。

営業電話の場合、商品の良さを伝えようとする気持ちが前に出過ぎてしまうことで、ついつい商品について長々と話してしまいがちです。これによって相手がうんざりしてしまわないためにも、簡潔にテンポ良く話すことを常に頭に置いておきましょう。

相手との会話を楽しむ

テレアポでは、商品を売り込むことが目的となってしまい、一方的に商品の説明をしてしまうケースが少なくありません。そのように営業感が強く感じられる電話だと、相手も警戒してしまい話が進まなくなってしまうことも多々あります。最悪の場合、話している途中で相手に電話を切られてしまいます。そうなってしまうと、アポを取るどころではありませんので、このようなことがないように注意する必要があるでしょう。

テレアポの場合でも、営業活動だと思わず、相手と会話すること、その会話を楽しむことを意識してみましょう。すると、電話の内容から営業感が薄れ、相手からも警戒心が薄れていくことでしょう。このように、相手と誠意をもって会話をすることは、相手との信頼関係を築くことに繋がり、しいてはアポを取ることに繋げていけるのです。

信頼感を与える話し方をする

テレアポの場合に限らず、相手との人間関係を築く際には信頼感が大事です。先に述べたとおり、電話では、相手はあなたが見えない分、声のトーンや話し方、言葉遣いといったことであなたの印象を判断します。最初の印象が悪いと、相手はあなたに対する信頼感を失い、その後の話もまともに聞いてもらえません。最初に相手に信頼感を与えることは、テレアポを行う上での基本中の基本ともいえます。

電話のように声だけのコミュニケーションになる場合に、相手に信頼感を与えるためには、プロフェッショナルとして適切な振る舞いをしましょう。そのように振る舞うことで相手はあなたをより深く信頼し、あなたの話に耳を傾けてくれるようになるはずです。

数をこなす

テレアポの成功率を高くするためには、電話をかける数を増やすことが効果的です。テレアポの数を多くこなすことで、そこから得られる経験やノウハウが自分の中に蓄積されていきます。それらの経験やノウハウが蓄積されると、テレアポで相手と話している最中でも、会話の流れからアポが取れるかどうかおおよその判断がつくようになってきます。その後の会話の流れも臨機応変に対応できるようになるでしょう。

数をこなすだけでも経験として蓄積はされていきますが、さらにテレアポが1件終わるごとに、説明の仕方や会話の内容、仕事の段取りなど、それらの内容を振り返れば、より多くのノウハウが蓄積されていきます。これは自分自身のステップアップにも繋がるでしょう。

架電の数をこなし、しっかり自分の仕事を振り返ることこそが重要で、これらの行動を積み重ねることで、よりテレアポの成功率が上がっていきます。

【法人】電話をかける時間をずらす

法人へのテレアポの場合、電話をかけても実際の担当者まで繋がらず、そのときに電話をとった相手によって切られてしまうことがあります。多くの企業では、業務開始から1時間程度は自分のデスクにてメールのチェックやその日の仕事の段取りを組んでいることが多いといわれています。このことから、担当者が自分のデスクに座っている時間帯を推測して電話をかけるようにしましょう。

営業をかけようとしている企業の始業時間や就業時間、日々の日課や習慣などを事前に調べておくと、担当者がいつ自分のデスクに座っているかがおおよそ予測できる場合があります。

また、テレアポの際に、いつなら会社にいるかを事前に聞いておくことも有効な手段です。これらの情報収集をすることで、空回りした営業をすることなく法人へのテレアポを成功させることができます。

【個人宅】見込み客かどうか見極める

個人へテレアポをする場合、その相手がアポを取れる見込みがあるかを判断することが大変重要になります。テレアポでは数多く電話をかけることが必要になるため、限られた時間の中で電話をかけるには、少しでも無駄な電話は減らしたいものです。

そのためには、電話をかけるリストを作成する際、商品のターゲットを絞り込みましょう。そのターゲットがアポを取れる見込みがあるかどうかを自分が持っている情報から正しく判断できるようになれば、成功率は格段にアップします。

反対に、商品に興味が薄い、商品に興味のない相手、要するに見込みのない相手にいくら上手く説明しても、アポ取りに成功する確率は低く、お互いに無駄な時間を過ごすことになりかねません。

個人へのテレアポを成功させるには、電話をかける前の最初の段階で、見込みがある相手かどうかをいかに見定めるかが重要です。そのためにも、テレアポの数をこなし経験やノウハウを積んでいくことが大切でしょう。

まとめ

テレアポは今でも有効な営業活動の一つで、様々な企業で行われています。テレアポは見知らぬ相手に対して営業することが多いため、アポを取れる確率は人によってバラつきがあり、難しい仕事といわれています。また、相手にとって望まない電話をかけるため、電話を切られてしまうこともあり、精神的にもハードな仕事といえるでしょう。

しかしながら、テレアポの成功率が高い人も存在しており、その人たちはテレアポという仕事を通して会話を楽しみ、アポを取ることに繋げています。

テレアポを新しく始めた方や、テレアポの成功率に伸び悩んでいる方、さらに成功率をあげたい方は、是非参考にして、テレアポの成功率アップに繋げてみてください。