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2021.11.16更新

個人宅へのテレアポを成功させる5つのコツ|トーク例も紹介

個人宅へのテレアポは、企業へのテレアポと違ってなかなかうまくいきません。というのも、企業に向けた電話であれば、業務的に電話の応対はしてくれますが、個人の場合は、興味がなければまったく聞いてくれない場合がほとんどだからです。

そこで当記事では、そもそもテレアポを成功させるためにはどうするべきなのかを、『テレアポがうまくいかない原因』から深掘りして、テレアポをうまくいかせるためのコツを5つピックアップしました。現在、個人宅へのテレアポがうまくいかずに悩んでいる方は、ぜひ一度当記事を参考にしてみてください。

個人宅へのテレアポが上手くいかない原因

「テレアポが全然うまくいかない…」こういった悩みをお持ちの場合、必ず『うまくいかない原因』があります。まずはその原因を探り、改善しないことには、どれだけ架電数を増やしてもうまくいきません。

以下で挙げる『うまくいかない原因』を参考に、自身に当てはまるものがないか確認してみましょう。

【テレアポがうまくいかない原因】

話し方が良くない
テレアポは表情でコミュニケーションをとれないので、話し方次第で相手の受け取り方が変わってしまいます。声のテンションが高い、暗い声、早口、営業トークすぎる、など話し方に偏りがあると、安定した成果を生み出せません。
商品知識がそもそも足りない
商品の知識が浅いと、それは必ず相手に伝わってしまいます。知識が浅いために、話し方に自信のなさが出たり、質問に適切な回答ができずに相手を失望させてしまったりと、成果からは遠くなってしまいます。
断られることに抵抗感を感じすぎている
うまくいかない状態が続くと、断られることが辛くなりテレアポが嫌になることも。それが話し方にも出てしまい、さらにうまくいかない負の連鎖に陥ってしまいます。しかし、テレアポ自体そもそも『9割以上が断られるもの』なので、いかにして割り切って架電できるかが重要です。

個人宅へのテレアポを成功させる5つのコツ

個人宅へのテレアポがうまくいかない原因を突き止められたら、原因を改善しつつ『成功させるためのコツ』も併せて実践していきましょう。具体的なコツは以下の通りです。

【テレアポを成功させる5つのコツ】

  • 架電数を増やす
  • 見込み客かどうかの判断を早くする
  • 架電する時間帯を工夫する
  • トークスクリプトを読み込む
  • 話すトーンを気にする

量をこなすことだけでなく、テレアポの質を上げるためのアクションを盛り込むことで、見込み客かどうかの判断が素早くできたり、無駄な会話なく話を進められたりするようになります。少しの工夫が1%の成約率上昇につながるかもしれません。5つのコツを1つずつ出来るようにしていきましょう。

架電数を増やす

一般的に、テレアポの成約率は『初心者=約1%』『中級者=約0.5~2%』『上級者=約2~5%』と言われています。上級者でも良くて5%なので、20人にテレアポしても1人成約できるかどうかです。

なので一般的な成約率を踏まえると、いかに1日の架電数を増やすことが重要か、お分かりいただけるかと思います。話し方による成約率の誤差はあれども、成約していただけるお客様と出会うまでは、ひたすら掛けるしかありません。

見込み客かどうかの判断を早くする

『架電数を増やす』で解説したように、テレアポは数をこなさなくては成約に結び付きません。なので、成約する可能性が無いであろうお客様に対して、何秒も時間を使っていては量を全然こなせなくなってしまいます。

見込み客かどうかを判断するには、相手の話し方に注意を向けることが重要です。

例えば、相手の話し方に歯切れが悪く迷いが見える場合は、購入するか迷っている可能性がありますし、質問をしてくる場合は、商品に興味がある可能性が高く、見込み客であると言えるでしょう。

逆に、明らかにテレアポに対して迷惑そうにしていたり、商品の価値は理解しているがそれ以上興味がなさそうであったりする場合は、見込み客にはならない可能性が高いので、早めに切りあげるかどうか早急に判断をしなくてはなりません。

架電する時間帯を工夫する

商品のターゲットに合わせて、架電する時間帯を工夫しましょう。

主婦層がターゲットならば、子どものお迎えや買い物で忙しくなる夕方の時間帯は嫌がれる可能性が高く、企業がターゲットならば、営業時間外や昼の休憩中なども同様です。

もちろん量をこなす必要があるので、相手のリサーチを1件ずつする余裕はありませんが、最低でも商品のターゲットに対して架電する、大まかな時間帯の目星は付けておいた方が良いでしょう。

トークスクリプトを読み込む

トークスクリプトとは、サービスの種類や案内の内容をステップごとに作成した、言わばテレアポの台本のようなものです。

基本的にトークスクリプトは、商品を営業するためのノウハウや方法を詰め込んで作成されているので、オペレーターのレベルに関わらず、案内に漏れや無駄がなくなり、必要な情報を顧客に正確かつ効率的に伝えられます。

なので、うまくいかないうちは変に我流でやるのではなく、トークスクリプトをしっかり読み込むことで、自信をもってテレアポに臨めます。

話すトーンを気にする

テレアポは相手に表情が伝わらない以上、話すトーンで相手とコミュニケーションをとるしかありません。話すトーンを間違えると、見込み客であっても、購入意欲を削ぐ可能性があります。逆に話すトーンがお客様にとって好印象であれば、見込み客の成約率が上がり、結果につながる可能性が高まります。

とくに最初の話はじめは重要で、最初の印象が悪いと、終始雰囲気が悪く成約に繋がらないですし、逆に良ければ、最後まで話を聞いてもらえる確率が上がります。

話すトーンは『自分がされたら嬉しい話し方』を意識して、実施することが大切です。自身の声を録音して聞いてみるなどして、自身のベストな話すトーンを身に付けましょう。

それでもテレアポが上手くいかないときは

5つのコツを実践してもうまくいかない場合は、1歩戻って『うまくいかない原因』を再確認する必要があります。

結局、テレアポがうまくいくようになるためには『原因追及→実践→原因追及→実践』と繰り返すしかありません。具体的には、以下のような原因追及の方法があるので、試してみてください。

  • 自分の会話を録音して聞いてみる
  • ロープレを行ってフィードバックをもらう

自身の会話を客観的に分析するためにも録音したり、他の人に聞いてもらったりするのが効果的です。

自分の会話を録音して聞いてみる

自分の会話を自分で聞いて、客観的に分析しましょう。『話し方にクセはないか?』『偉そうな態度・自信のない態度になっていないか?』など、一歩引いてどんな話し方をしているか書き出すと分析しやすいです。

また自分の会話の録音であれば、業務時間外どこでも聞けるので、すきま時間を使って分析できます。

さらに数種類の録音データをとることで、パターン別に自身の話し方の違いを分析できるので、複数回録音するのがおすすめです。

ロープレを行ってフィードバックをもらう

ロープレとは、現実に起こる場面を想定した疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つです。

まずは、上司や同僚と一緒にテレアポシーンを想定して、実践形式のシミュレーションをしましょう。そうすることで、自分で分析する以上に客観的な意見やアドバイスをもらえるので、『原因追及→実践』をすぐに行えるメリットがあります。

とくに初心者の場合、トークスクリプトを読み込んでもいざ実践になると緊張したり、柔軟に対応できなかったりなどといった問題が発生する可能性が高いので、事前に心の準備を兼ねてロープレを行うことが望ましいです。

個人宅へのテレアポを成功させるトーク例

テレアポを成功させるためには、会話の流れをイメージできるとスムーズに進めやすいです。仮にイメージ通りにはいかなくとも、ひとつのトーク例をイメージしておけば、それを軸に話の大筋からずれずに進められるでしょう。

個人宅へのテレアポを成功させるトーク例を、いくつかご紹介します。

【テレアポのトーク例】

挨拶・自己紹介
営業「こんにちは。○○の化粧水を提供させていただいております、株式会社□□のサトウです」
顧客「はい。」
挨拶は「お忙しいところ失礼いたします」のようにかたい挨拶から入ってしまうと、相手もかたい返事でかえしてきてしまうので「こんにちは」や「はじめまして」などのようにシンプルにサラッと挨拶をするのがおすすめです。
自己紹介は、ただ「株式会社~のサトウです」と名乗っては、相手が何の電話でかけてきたかイメージしづらいので、サービス内容を加えて自己紹介するようにしましょう。
トーク例:つかみ
営業「ただいま、従来の化粧水以上にお肌の潤いを強く実感できる新商品、『○○化粧水』のご紹介をさせていただいております」
顧客「へー、どんなもの?」
営業「ありがとうございます。この新商品は、使用後のお肌の水分量は従来のものと比べて2倍、潤い持続時間は1.5倍と高い効果を実感できる化粧水となっております。いまならたったの○○円でご購入いただけるのです」
つかみは、お客様の興味を持ってもらうための一番重要なポイントです。余計な説明はせず、簡潔に自社のサービス内容を説明するように意識しましょう。
トーク例:アポを取る
営業「説明を聞いてくださり、ありがとうございました」
顧客「はい」
営業「さっそくですが、さらに詳細な説明をさせていただきたく思うのですが、資料と合わせてお伺いさせていただくことは可能でしょうか」
顧客「いいですよ」
営業「明日、もしくは○○日から△△日の間でしたら、いつがよろしいでしょうか」
アポ取りは「ご都合のいい日はございますか?」などのように、曖昧な取り方をしてはいけません。そうすると、相手も「空いている日が分かったらまた連絡するよ」と言い、そのまま連絡がこない可能性が高くなります。なので、日程を決めるときは「○○日はどうでしょうか」というように、具体的な日程をこちら側から提案するようにしましょう。

まとめ

個人宅へのテレアポをうまくいかせるためには『原因追及→実践』を繰り返して、理想の応対が出来るように改善を繰り返してレベルアップしていく必要があります。また、レベルアップに加えて『成功させるためのコツ』を取り入れていけば、成約率のアップへと、さらに近づけます。

ここまでは、営業担当個人のテレアポを成功させるための方法を解説しましたが、企業としてもテレアポシステムを導入するなどして業務効率を上げていけば、さらに成約数を伸ばせます。

少しでもテレアポシステムに興味がある方は、List Navigator.がおすすめです。『架電効率3倍アップ』『使いやすい操作画面で操作時間の半減』を実現して、成約数アップへ大きく貢献いたします。