1842

テレマーケティング業界の最新情報をお届け

2024.04.25更新

営業クロージングとは?使い方や提案に役立つテクニックを徹底解説

クロージングは 営業活動の締めくくりであり、成果を上げるために重要なステップです。 

「営業クロージングのやり方を知りたい」「営業クロージングを成功させるテクニックを身に付けたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、以下の内容を解説します。

  • 営業クロージングの流れ
  • 営業クロージングを成功させるテクニック
  • 電話営業におけるクロージングの注意点
  • 営業クロージングに応用できる心理テクニック
  • 営業クロージングの例文

また、電話営業に役立つおすすめのツールも紹介します。

営業活動の成功率を高めたい企業や電話営業を効率化したい企業の担当者は、ぜひ本記事を参考にしてください。

■合わせてよく読まれている資料
アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集

営業の流れ


一般的な 営業活動は、以下のような流れで行われます。 

  1. 顧客を選定する
  2. 顧客の課題や目標をヒアリングする
  3. 課題解決につながる商品・サービスを提案する
  4. クロージングを行う
  5. アフターフォローを行う

ヒアリングや商品・サービスの提案を効果的に行うには、顧客と良好な関係を構築することが重要です。

営業のコツに関しては、営業で契約が取れない原因は?成果を上げるためのコツを解説でも詳しく解説しています。

本記事では、上記の営業ステップにおけるクロージングに焦点を当てて詳しく解説します。

営業クロージングとは


クロージング(Closing)は、終了や完結を表す言葉です。

営業クロージングとは 営業活動の締めくくりを行う工程であり、契約の締結を意味します。 

契約手続きだけでなく、契約に至るまでの流れをクロージングと呼ぶ場合もあります。

営業活動の締めくくりであり、商談における目的を達成するために特に重要なのがクロージングと言えるでしょう。

クロージングの重要性とクロージングがうまい人の特徴をそれぞれ解説します。

クロージングの重要性

多くの場合、営業の目的は契約の締結です。

クロージングの 方法やタイミングは成果に直結するため、営業の中でも特に重要なフェーズと言えます。 

どれだけ多くの顧客にアプローチしても、またどれだけ親密な関係性を築いたとしても、クロージングが適切に行えなければ成果は上がらないでしょう。

クロージングを行わなければ契約が先延ばしになり、商機を逃す恐れもあります。

営業の成果を上げたい場合は、まずはクロージングのやり方を見直すのがおすすめです。

クロージングがうまい人の特徴

クロージングは相手に合わせて行うことが重要です。

事前に決めた流れに従って進めると、顧客の希望に合わない提案となることが多く、成約率は上がらないでしょう。

クロージングがうまい人は、 相手の話をよく聞き、考える時間を与えながらペースを考えて商談を進めます。 

また、以下のような特徴もあります。

  • 商品・サービスを強引に売り込まない
  • 顧客情報を事前にリサーチする
  • 顧客にとっての価値を伝える
  • 信頼関係を構築してからクロージングする
  • 断られてもすぐに切り替える

■合わせてよく読まれている資料
アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集

営業クロージングの流れ


営業クロージングの目的は、顧客の悩みや課題を解決して商品・サービスを契約することです。

以下 3つのステップでクロージングを行うとよいでしょう。 

  1. テストクロージング
  2. クロージング
  3. 契約の締結
    • それぞれ具体的なやり方を解説します。

      テストクロージング

      テストクロージングは、 顧客の契約意思を探るステップです。 

      商談で得られた顧客の情報から推測するだけでなく、商品・サービスに興味を持ってもらえたかを聞き出します。

      意思を直接確認することで契約を現実的に想像させ、気分を高める効果が期待できます。

      不明点や課題が残っている場合は、クロージングの前に改めてヒアリングや提案を行えるでしょう。

      テストクロージングで意思を確認せずに契約手続きに進むと失敗しやすいため、テストクロージングで意思を確認することが重要です。

      テストクロージングに関しては、テストクロージングとは?重要性ややり方・使えるトーク例を紹介でも詳しく解説しています。

      クロージング

      クロージングは、 契約の意思決定を促すステップです。 

      あいまいな問いかけはせず、はっきりと顧客の意思を確かめましょう。

      クロージングにおいて大切なポイントは、契約後の成功をイメージさせることです。

      商品・サービスの購入によりどのようなメリットがあるかを具体的に伝えるとよいでしょう。

      また、顧客の決済プロセスを理解した上で提案するとより成約率が高まります。

      契約の締結

      営業クロージングは、 最後に契約の締結を行います。 

      金額や納期などの契約に関する条件を再度確認し、契約手続きをスムーズに進めましょう。

      あいまいな説明や不明点があると信頼を失い、最悪の場合契約が破談する恐れもあります。

      トラブルを避けるために、最後まで丁寧に対応することが大切です。

      営業クロージングを成功させる7つのテクニック


      検討中の顧客に対して契約を決意させるのが、営業クロージングの役割です。

      成約率を高めるための クロージングテクニックを身に付け、より効果的なクロージングを目指しましょう。 

      本記事では、7つのテクニックを紹介します。

      • BANT情報を把握する
      • 市場・競合の情報を収集する
      • 選択肢を与える
      • 適切なタイミングを見極める
      • 沈黙を利用する
      • 決断できない理由をつぶす
      • 購買意欲を聞く

      すべてを活用する必要はないため、実際に使って効果を感じたテクニックを身に付けるとよいでしょう。

      それぞれ詳しく解説します。

      BANT情報を把握する

      BANT情報とは、 ヒアリングの際に確認すべき情報をまとめたフレームワークです。 

      以下の内容を把握することで、顧客に適した提案を行えるでしょう。

      B:Budget 予算
      A:Authority 決定権・決裁者
      N:Needs ニーズ・必要性・需要
      T:Timeframe 導入時期・購入時期

      BANT情報がそろわないうちは、契約に至る可能性が低いとも言えます。

      例えば予算が把握できていない状態で、予算を超える金額の商品・サービスをどれだけ提案しても契約には至らないでしょう。

      BANT情報を元にして案件を管理すれば、より効率よく営業クロージングを進められる効果も期待できます。

      市場・競合の情報を収集する

      他社との比較は顧客にとって必須です。

      「営業担当者の説明は本当に正しいのか」「さらによい商品・サービスがあるのではないか」と不安が残れば、クロージングは成功しません。

      市場や競合の知識を持った担当者が他社との比較を説明すれば、顧客の不安を払拭できるでしょう。

      また、詳細なデータを用いて説明することで信頼関係の構築にもつながります。

      クロージングに限らず、 市場・競合の情報を収集することでより説得力のあるセールスが可能になります。 

      選択肢を与える

      商品・サービスを提案するだけでなく、顧客に選択肢を与えるテクニックです。

      複数のプランを用意して 選択させることで顧客に主導権を持たせ、安心して契約できるメリットがあります。 

      契約するかしないかの選択ではなく、契約する場合はAのプランにするかBのプランにするかといった選択肢を与えるのがおすすめです。

      ただし、選択肢が多すぎると意思決定を妨げる恐れがあります。

      2つか3つ程度の選択肢を用意し、「どちらがよろしいでしょうか」と選択を促すのがよいでしょう。

      適切なタイミングを見極める

      クロージングはタイミングが重要です。

      商品・サービスの提案が一通り終わっても、相手が乗り気でなければクロージングは成功しません。

      適切でないタイミングでクロージングを行えば、信頼関係がなくなる恐れもあるでしょう。

      逆に、 営業の一般的な流れに沿っていない場合でも、顧客に契約の意思があればクロージングを行うべきです。 

      以下のような場合は契約の意思がある可能性が高いため、クロージングを行うとよいでしょう。

      • 契約後に関する質問をしてきたタイミング
      • 顧客側の提示した条件をすべてクリアしたタイミング
      • 顧客側が決裁者と相談するタイミング

      沈黙を利用する

      クロージングは顧客の意思決定を待つ必要があります。

      ただ提案するだけでなく、 沈黙によって相手に考える時間を与えることも重要です。 

      顧客が考えている時間はゴールデンサイレンスとも呼ばれ、余計な口出しをしない方が効果的です。

      ゴールデンサイレンスを意図的に作り出し、顧客の反応に応じてクロージングを進めるとよいでしょう。

      沈黙を恐れず、待つことで相手の反応を見るクロージングをサイレンスクロージングと呼びます。

      決断できない理由をつぶす

      顧客が決断できない理由には、以下のようなものが考えられます。

      • より安い商品・サービスがあるかもしれない
      • より質の高い商品・サービスがあるかもしれない
      • 信頼できるかわからない
      • 費用対効果があるのかわからない

      決断できない理由が解消されないうちは、クロージングがうまくいかないことが多いでしょう。

      ヒアリングの段階で不満や不安を聞き出し、 決断できない理由となる要素をすべて解消するとクロージングの成功率が上がります。 

      購買意欲を聞く

      ストレートに購買意欲を聞くのも、ひとつのテクニックです。

      信頼関係ができていれば、直接聞くことで今後購入するつもりはあるのか、検討しているのかがはっきりして提案しやすくなるでしょう。

      また、 ストレートに聞くことで購入を迷っている顧客の決断を後押しする効果も期待できます。 

      購入意欲を聞く際は、「はい」か「いいえ」で答えられるシンプルな聞き方がおすすめです。

      電話営業におけるクロージングの注意点


      電話営業は相手の姿が見えないため、より難易度が高くなります。

       電話営業においてクロージングを行う際は、以下の点に注意しましょう。 
      • 相手への気遣いを忘れない
      • 案内の内容を確認する
      • 短時間で終わらせる

      電話営業が苦手な方や電話でのクロージングがうまくいかない方は、ぜひ参考にしてください。

      相手への気遣いを忘れない

      電話でのやり取りは相手の姿が見えないため、表情やジェスチャーが伝わりません。

      少しでも印象が悪かったり誤解を与えたりすれば、すぐに電話を切られクロージングが行えないでしょう。

      そのため、 対面での営業よりさらに相手を気遣う必要があります。 

      以下のようなポイントを押さることで、電話営業におけるクロージングが成功しやすくなります。

      • 適切な声の大きさを心掛ける
      • 明るくはっきりと話す
      • 相手の話を遮らない
      • 強引な印象を与えないように逃げ道を用意する
      • 相手が忙しくない時間帯を選んで電話する

      特に、相手が聞き取りやすい話し方を心掛けることが重要です。

      あいまいな表現を避けて端的に提案すれば、クロージングが成功しやすくなるでしょう。

      案内の内容を確認する

      電話営業の場合は、 必ず案内の内容を顧客側が正しく認識できているかを確認しましょう。 

      誤った情報が伝わったままクロージングを行うと、信頼を失う恐れがあります。

      「ここまではよろしいでしょうか」と質問しやすい環境を作ったり、質問に答えてもらう形で会話を進めたりすると認識のズレを防ぎやすいでしょう。

      また、視覚的に案内できる資料を可能な限り共有して説明する方法も有効です。

      電話後にメールで資料を送付したりホームページのURLを送ったりするのも効果的でしょう。

      短時間で終わらせる

      電話営業におけるクロージングは、できるだけ短時間で終わらせるようにしましょう。

      そのためには、 提案内容を簡潔に伝えることが重要です。 

      詳しい商談は後日にし、直接会って話したいとクロージングする方法も有効です。

      また、「10分ほどお時間よろしいでしょうか」と先に時間を伝えると最後まで話を聞いてもらいやすくなり、クロージングが成功しやすくなるでしょう。

      企業の担当者に電話をかける場合は、昼休憩の時間や始業直後、終業直前は基本的に忙しい時間であるため避けるべきです。

      営業クロージングに応用できる心理学


      心理学のテクニックを取り入れると、より営業クロージングを成功させやすくなります。

      本記事では、 以下5つの心理テクニックを紹介します。 

      • 自己開示
      • YES BUT法
      • ドア・イン・ザ・フェイス
      • 松竹梅の法則
      • 損失回避の法則

      より成果を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。

      自己開示

      自己開示とは、 自分の心理やプライベートをさらけ出す心理テクニックです。 

      人間性を開示することで相手を安心させ、信頼関係を構築しやすくなるでしょう。

      例えば、仕事での失敗談やプライベートで言った旅行の話などをして親近感を抱かせるテクニックです。

      信頼関係が構築できればクロージングが成功しやすくなるだけでなく、営業自体がスムーズに進みやすくなります。

      あまり会話がスムーズに進まない場合は、自己開示を積極的に行うのがおすすめです。

      YES BUT法

      YES BUT法(イエスバット法)とは、 相手を不快にさせないためのクッション話法です。 

      顧客の発言に対して「YES」で同調し、その後「BUT」でこちらの意見を伝えます。

      具体的には、以下のような流れになります。

      「そうですよね」「ですが、このようなメリットもあるんです」

      「その気持ちも非常によくわかります」「ただ、このような考え方もできますよね」

      相手の意見を否定したり逆説的な意見を伝えたりする際は、YES BUT法を活用すると角が立ちにくいでしょう。

      また、「そうですよね、実は」と伝える話法であるYES AND法も有効です。

      ドア・イン・ザ・フェイス

      ドア・イン・ザ・フェイスは、 高い要求を断らせてからよりハードルの低い要求をする心理テクニックです。 

      顧客は一度断ることで、次の低い要求を断りにくくなるでしょう。

      比較してよりよい提案であれば、契約の可能性も高まります。

      ドア・イン・ザ・フェイスは、借りを返したくなる人の性質である返報性の法則を利用したテクニックです。

      顧客とよい関係性を構築できれば、好意を返したいという心理が働くためクロージングが成功しやすくなるでしょう。

      松竹梅の法則

      松竹梅の法則とは、 3つの選択肢を提示した場合、中央の選択肢を選びやすいことを利用した心理テクニックです。 

      人は極端な選択を避ける傾向にあるため、中間に位置する選択肢を選びやすい心理が働きます。

      特におすすめのプランや商品を設定し、上位と下位にそれぞれ別の選択肢を用意して提案するとよいでしょう。

      4つ以上のプランがある場合は、選択肢を3つに絞って提案するのがおすすめです。

      また、複数の選択肢を提示することで契約するかしないかではなく、どれを選択するかに意識を向けられるため心理的なハードルを下げられます。

      損失回避の法則

      損失回避の法則とは、 得をすることよりも損をしないことを重視する心理を利用したテクニックです。 

      人は損失を回避するために行動するといった意思決定の理論は、プロスペクト理論とも呼ばれます。

      商品・サービスのメリットを説明するだけでなく、購入しない場合のデメリットを説明することによりクロージングが成功しやすくなるでしょう。

      ただし、過剰に不安を煽りすぎると逆効果となるため適度な提案アプローチが必要です。

      例えば、「100万円の利益が出ます」と提案するよりも、「100万円の無駄を省けます」と提案する方が損失回避の法則を利用した効果が期待できます。

      営業クロージングの苦手を克服する方法


      営業クロージングがうまくできなければ、成約率は上がりません。

      アポイントの取得や商談はできても、クロージングで契約を獲得するのが苦手と感じている方も多いのではないでしょうか。

      営業 クロージングの苦手を克服するには、以下のような方法があります。 

      • テストクロージングを活用する
      • 顧客と良好な関係を築く
      • 強引なクロージングをしない

      クロージングが苦手な方は、ぜひ参考にしてください。

      テストクロージングを活用する

      クロージングが苦手な方の中には、契約意思がない顧客に対しても無理に商談を進めてしまう方も多いのではないでしょうか。

      その結果クロージングがうまくいかず、苦手意識につながりやすいでしょう。

      クロージングで契約の締結に進む前に、 適宜テストクロージングで顧客の契約意思を探るのがおすすめです。 

      商品・サービスに興味を持っている顧客に対してクロージングを続ければ、成約率が上がりクロージングの苦手を克服できるでしょう。

      また、テストクロージングで契約意思がない顧客を見抜ければ、精神的なストレスも減らせます。

      顧客と良好な関係を築く

      顧客からの信頼がなければ、クロージングが成功する確率は大きく下がります。

      商品・サービスのよさを伝えるだけでなく、顧客との関係性を構築することに注力すべきです。

      顧客からの信頼を得るためには、 顧客の課題や不安を丁寧にヒアリングし、解決したいという姿勢を見せることが大切です。 

      良好な関係性が築ければ、クロージングも成功しやすくなるでしょう。

      強引なクロージングをしない

      顧客が望んでいない商品・サービスを押し売りすることになるのがストレスで、クロージングを苦手と感じる方もいるでしょう。

      強引なクロージングで契約を締結しても、後からトラブルに発展したりストレスを抱えたりする可能性があります。

      その場合は、 契約を締結するのがクロージングではなく、顧客の購入意思を確認するのがクロージングであると認識を改めましょう。 

      強引に契約を進めるのではなく、商談の成果を確認するのがクロージングであると考えれば気が楽になります。

      営業クロージングの例文


      営業クロージングは、顧客の契約意思に応じて適切にアプローチする必要があります。

      基本的な案内はマニュアル化して共有すると、クロージングスキルが標準化でき成果も安定するでしょう。

      本記事では、 テストクロージングとクロージングの2つに分けてそれぞれの場面で使えるトーク例文を紹介します。 

      営業クロージングでどのように話せばよいかわからない方やクロージングのマニュアルを作成したい方は、ぜひ参考にしてください。

      テストクロージングの例文

      テストクロージングは、顧客の契約意思を探るために行います。

      以下の 例文を参考にして、テストクロージングを実行しましょう。 

      • ここまでの提案で何かご不明な点はございますか
      • もしこの中から選ぶとすれば、どのプランがよろしいでしょうか
      • もしご契約いただけるとしたら、いつ頃の予定となりそうでしょうか
      • 導入の可能性がどのくらいでしょうか
      • 迷われているとしたら、懸念点はどこでしょうか
      • この商品・サービスを使う場面はイメージできますか
      • 資料を作成することも可能ですが、いかがいたしましょうか
      • 来週改めてご案内させていただきたいのですが、〇日の〇時はいかがでしょうか

      クロージングの例文

      契約の意思決定を促す クロージングでは、以下の例文を参考にしてください。 

      • 提案させていただく内容は以上ですが、ご理解いただけましたでしょうか
      • ご不明な点があれば遠慮なくお聞きください
      • このプランはほかのお客様からも大変好評ですので、ぜひ一度お試しください
      • こちらの内容でよろしければ、契約手続きを進めさせていただきます
      • キャンペーンの割引がありますので、ご案内させていただいてもよろしいでしょうか

      相手に考える時間を与えるサイレンスクロージングも有効です。

      契約意思を確認して相手が考えている様子であれば、あえて沈黙を作り出すとよいでしょう。

      電話営業に役立つツール5選


      最後に、 電話営業を効率化するツールを5つ紹介します。 

      ツール名 特徴
      List Navigator. アウトバウンド業務に特化したコールシステム
      Comdesk Lead IP回線と携帯回線を併用できる国内で唯一のCTIツール
      クラウドサービスサスケ セールスとマーケティングを支援するツール
      GoodCall すぐに導入できるクラウド型コールシステム
      MiiTel 在宅でもオフィスと同じ電話番号で業務が行える

      電話営業におけるクロージングの多くは、訪問や面談のアポイント獲得を目的とします。

      テレアポとも呼ばれ、アポイントの獲得は難易度が高いためより多くの顧客にアプローチすることが重要です。

      本記事で紹介するツールを活用し、発信効率を高めることでより多くのアポイントを獲得しましょう。

      List Navigator.


      引用:List Navigator.

      株式会社Scene Liveが提供している List Navigator.は、アウトバウンド業務に特化したコールシステムです。 

      API連携によりCRM(顧客関係管理システム)やSFA(営業支援システム)などの外部システムと連携できるため、既存システムを同時に活用できます。

      顧客情報や通話情報を一元管理できるため、オフィスや自宅で発信業務を行えるでしょう。

      以下のように機能が充実しており、発信業務を大幅に効率化できます。

      • プレディクティブ発信
      • オートコール
      • グループ発信
      • ワンクリック発信
      • 待ち呼発信
      • 再コール
      • 全通話の録音
      • 通話転送
      • モニタリング
      • トークスクリプトの共有

      架電リストをもとに多回線で同時発信を行い、つながった番号のみをオペレーターに転送するプレディクティブコールは、特に架電効率の向上に役立つでしょう。

      また、音声解析やオペレーター分析の機能も搭載されているため、発信業務を可視化して改善しやすい点も魅力です。

      サポート体制が充実しており、最短3営業日で導入できます。

      Comdesk Lead


      引用:Comdesk Lead

      株式会社Widsleyが提供している Comdesk Leadは、IP回線と携帯回線を併用できる国内で唯一のCTIツールです。 

      案件ごとに適切な回線を選択してツールを利用できます。

      携帯回線との連携によりかけ放題のプランを適用すれば、固定費の削減にもつながるでしょう。

      また、ほかにも以下のような特徴のあるツールです。

      • カスタマイズ性が高く、顧客情報やステータスを自由に設定できる
      • 自動文字起こし機能で音声データを確認せずに内容を把握できる
      • ChatGPTとのAPI連携によって通話内容を自動で要約できる

      スマートフォンアプリも提供しており、外出先や自宅でも発信業務を行えます。

      オートコールやIVRの機能を活用すれば、人手を使わずに電話営業を行うことも可能でしょう。

      クラウドサービスサスケ


      引用:クラウドサービスサスケ

      株式会社インターパークが運営している クラウドサービスサスケは、セールスとマーケティングを支援するツールです。 

      インサイドセールスやテレマーケティングの効率化、名刺管理などに役立ちます。

      クラウドサービスサスケの特徴は、以下の通りです。

      • CRMとも連携し、顧客情報を一元管理できる
      • 管理体制をオーダーメイドで構築できる
      • データ抽出や活用、解析のPDCAを簡単に実現できる
      • テレマーケティングの稼働を上げられる
      • SFAオプションにより案件や売上も管理できる
      • 紙のデータを自動でデータ化できる

      90以上の機能が搭載されているため、幅広い業務を効率化できるでしょう。

      GoodCall


      引用:GoodCall

      株式会社グッドリレーションズが提供している GoodCallは、クラウド型のコールシステムです。 

      多くの機能により、アウトバウンドやインバウンド業務、進捗管理、顧客管理とあらゆる場面で活躍します。

      クラウド型のためシステムの導入に工事は不要で、最短2日で導入できる点も魅力です。

      メール共有システムやCRM(顧客関係管理システム)など外部システムとも連携し、シームレスに業務が行えるでしょう。

      GoodCallの主な機能は、以下の通りです。

      • クリック発信
      • ACD(自動着信振分け)
      • 通話モニタリング
      • 全通話の自動録音
      • 再コールの設定と通知
      • 着信ポップアップ
      • IVR(自動音声応答)
      • 通話分析

      直感的に使いやすいUIのため、導入後もすぐに成果を上げやすいでしょう。

      MiiTel


      引用:MiiTel

      株式会社RevCommが提供している MiiTelは、コールセンターや営業の用途で活躍するCTIシステムです。 

      インターネット回線を使ったIP電話の役割を果たすため、在宅でもオフィスと同じ電話番号で業務が行えます。

      テレワークを行っている企業におすすめのツールと言えるでしょう。

      また、以下のように多くの機能を搭載しており、営業活動を効率化できます。

      • 応対履歴の自動登録
      • ワンクリック発信
      • 自動全文文字起こし
      • 文字起こし要約機能
      • スコアリング
      • キーワード自動認識
      • IVR(自動音声ガイダンス機能)
      • プレディクティブコール

      工事は不要で単月からでも契約できるため、試しに利用するのもよいでしょう。

      営業クロージングを効果的に行い成約率を上げよう


      営業において クロージングは契約の締結を指し、成約に直結する重要なフェーズです。 

      本記事で紹介したさまざまなテクニックを活用し、効果的にクロージングを行いましょう。

      電話営業を行う場合は、ツールの活用により大幅に業務を効率化できます。

      特性や機能を比較し、自社の営業に適したツールを導入するとよいでしょう。

      特に、アウトバウンド業務に特化したコールシステムであるList Navigator.がおすすめです。

      多くの機能を搭載しており、自由にカスタマイズして活用できます。

      興味がある方は、ぜひ導入を検討してください。

      ■合わせてよく読まれている資料
      アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

      アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集