見込み顧客を獲得する効果的な方法│顧客の検討度を上げる手法も解説

自社の製品やサービスに興味を持つ見込み顧客をどれだけ増やせるかによって、企業の売上は大きく左右されます。

そのため「見込み顧客を獲得する効果的な方法が知りたい」「見込み顧客の獲得を効率化できるツールがあれば導入したい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、見込み顧客の獲得に課題を感じている方に向け、 見込み顧客を獲得する方法や見込み顧客を成約へと導く方法について解説 します。

見込み顧客とは

見込み顧客とは、現在は 自社の製品・サービスを使っていないが、将来的に利用してくれる可能性が高い顧客 のことです。

マーケティング業界においては「リード」とも呼ばれています。

たとえば、次のような行動を起こしている方は見込み顧客といえます。

• 自社サイトのブログなどを読んでいる
• 資料請求やコンテンツをダウンロードしている
• 試用版をダウンロードしている

上記のほか、セミナー参加者や名刺交換をおこなった方も見込み顧客といえるでしょう。

見込み顧客と潜在顧客の違い

 潜在顧客とは、自社の製品・サービスを知らなかったり、興味・関心が薄かったりする顧客のことを指す ため、見込み顧客とは意味合いが大きく異なります。

ただ「自社の製品・サービスに興味がないから重要ではない」ということではなく、マーケティングにおいてはどちらも重要な顧客です。

そのため、見込み顧客のみではなく双方に対してアプローチをかける必要がありますが、属性が大きく異なるため、それぞれに合わせた施策を考える必要があるでしょう。

見込み顧客を効果的に獲得するために必要な4つの準備

見込み顧客を効果的に獲得するためには、準備をしっかりと整えなければなりません。

具体的には次に挙げる4つの準備が必要です。

• STP分析を実施する
• ペルソナを設定する
• カスタマージャーニーマップを作成する
• 4P・4C分析を実施する

見込み顧客を獲得できずにいると、ライバル企業へと流れる可能性もありますので、ぜひ参考にしてください。

STP分析を実施する

STP分析とは、 どのような方が潜在顧客なのかを見極めるためのフレームワーク です。

潜在顧客の見極めに必要な、3つの要素の頭文字から取ってSTP分析と呼ばれています。

STP分析を実施すれば、自社の製品・サービスの市場における立ち位置が明確になるため、効果的なマーケティング戦略が実行可能です。

ペルソナを設定する

STP分析によって自社の方向性が定まったら、ペルソナの設定をおこないます。

 ペルソナとは、詳細に作りこまれた架空の顧客のこと で、設定することで具体的な商品開発やプロモーションが可能になります。

ペルソナ設定で決める主な項目は、次の通りです。

• 氏名
• 年齢
• 年収
• 職業
• ライフスタイル
• 価値観

ペルソナの精度は今後にも大きく影響しますので、実在の人物と感じられるぐらいにしっかりと作りこみましょう。

カスタマージャーニーマップを作成する

設定したペルソナをもとに カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客に対しに適切なアプローチができる ようになります。

カスタマージャーニーマップとは、顧客が製品・サービスの利用にいたるまでの一連の流れをまとめた図のことです。

顧客がサービスを利用するまでの流れを言語や図で表すことで、顧客の心理状態を具体的に想像できるようになり、適切なタイミングや方法でアプローチができるようになります。

ただし、ペルソナの設定が甘い場合、現実とはかけ離れたマップとなるため注意が必要です。

4P・4C分析を実施する

最後に 4P・4C分析をおこない、具体的な施策 を決めていきます。

4P分析とは企業側、つまり売る側の視点で分析をおこなう手法です。

「4P」は次に挙げる4つの単語を指します。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通）
• Promotion（販促）

つまり、企業側の視点から「どのような製品を、どの価格で、どのような経路を使って、どういう方法で販売するか」を考える手法になります。

一方で、4C分析は顧客側の視点で分析をおこなう手法です。

4P分析と同様に、4つのCからはじまる単語で構成されています。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（経費）
• Convenience（顧客利便性）
• Communication（コミュニケーション）

自社の製品・サービスは顧客にとって「どのような価値があるのか」「本当に使いやすいのか」などを考える分析手法です。

オンラインで見込み顧客を獲得する5つの手法

オンラインで見込み顧客を獲得する主な方法には次の5つがあります。

• 動画・Webサイトなどのコンテンツ
• ソーシャルメディア
• Web広告
• ウェビナー・オンライン展示会
• 外部メディア・プレスリリース

それぞれについて詳しく解説します。

動画・Webサイトなどのコンテンツ

1つ目は 動画やWebサイトなどのコンテンツを用いた獲得方法 です。

最も効果が大きいのが自社で作成した記事、いわゆるオウンドメディアがGoogleなどの検索エンジンで上位表示されるようにするSEO施策です。

SEO施策によって、記事が上位表示されれば多くの方が自社サイトに訪れるようになります。

訪れた顧客に対し、悩みを解決する手段として自社製品の情報を記したホワイトペーパーを紹介します。

あわせて、顧客情報の入力によってホワイトペーパーがダウンロードできるようにすれば、見込み顧客の獲得が可能です。

また、動画やWebサイトは1度作成すれば形として残り続けますので、資産となっていく点も大きな強みといえるでしょう。

ソーシャルメディア

XやInstagram、Facebookなど ソーシャルメディアでの情報発信も見込み顧客の獲得に効果的 です。

ソーシャルメディアは情報を発信だけでなく、利用者とのコミュニケーションもとれるためファンが作りやすい特徴を持ちます。

ファンとなった方は、自発的に新製品やキャンペーンなどの情報を拡散してくれるため、1度成功すれば大きなリターンを得られます。

反面、利用者に不快感や不信感を与えるような発信をおこなうと、多くの批判にさらされる状態、いわゆる炎上となりブランドイメージの低下へとつながりますので、発信内容には注意が必要です。

Web広告

Web広告は、 狙いを絞って効率的に顧客を集められる 獲得方法です。

Web広告とは、オンライン上に掲載する広告のことで、検索エンジンに表示するリスティング広告や、動画視聴時に配信される動画広告などがあたります。

Web広告は、年代や業種などのターゲティング設定を細かくできるため、自社が想定したペルソナにあわせて広告を発信可能です。

ウェビナー・オンライン展示会

近年では、オンラインでのセミナーや展示会なども、見込み顧客獲得の方法として利用されています。

オンラインによるセミナー・展示会は、インターネットがつながっていれば、どの場所からでも参加可能です。

そのため、これまで 距離の関係で参加できなかった人にもアプローチ可能 となり、結果、より多くの顧客を獲得できるようになりました。

外部メディア・プレスリリース

新聞社をはじめとした知名度のあるサイトで、プレスリリースや資料配信をする方法です。

有名サイトのネームバリューを活用できるため 多くの顧客にアプローチをかけられる 点が特徴で、製品紹介やセミナーの告知などをおこなえば効果的に見込み顧客を獲得できます。

無料で利用できるメディアもあるため、企業規模にかかわらず活用できる点も大きな強みといえるでしょう。

オフラインで見込み顧客を獲得する手法

オフラインで見込み顧客を獲得する主な方法は、次の6つです。

• セミナー
• 展示会
• DM
• テレマーケティング
• テレビCM
• 新聞・雑誌

オンライン・オフラインそれぞれに特徴がありますので、製品・サービスやターゲット層などにあわせて使い分けることが重要です。

セミナー

自社だけではなく、他社が主催するセミナーへ来る顧客の情報を取得する方法です。

一般的にセミナーは1～3時間という少なくない時間でおこなわれることにくわえ、移動にも時間を消費します。

そのため、 セミナーにやってくる顧客はサービス・製品の利用に積極的な場合が多く 、うまく活用できれば多くの見込み顧客の獲得が可能です。

多くの企業が参加するセミナーに参加する場合は「顧客の目につきやすいセットを作る」「来られた方にノベルティを渡す」など、多くの顧客に来てもらえるような取り組みが重要になります。

展示会

イベント会社や他社が運営する展示会への参加も効果的です。

展示会には、特定のテーマに興味関心を持つ方が多く集まるため、 うまく来場者の気持ちをひきつけられれば、多くの見込み顧客を獲得 できます。

来場者の属性に合わせた情報やグッズを、名刺と引き換えに渡すことで効率的に顧客を集められます。

ただし、展示会のテーマや顧客の属性とは異なる内容で参加した場合、見込み客をほとんど獲得できないだけでなく、参加に要したコストが無駄になりかねません。

コストを無駄にしないためにも「参加する展示会の内容」「想定される顧客の属性」をしっかりと確認してから参加するようにしましょう。

DM

FAXや郵便によるDMの送付は、 情報収集にインターネットを活用しないターゲット層に対して効果的 です。

DMは意識しないと目を通さないメールとは異なり、直接相手に情報を届けられるため、問い合わせのきっかけ作りにも利用できます。

ただし、アナログな手法であるため、情報の抜け漏れが発生しやすい点には注意が必要です。

問い合わせや配信停止の依頼があった際は必ずメモを取るなど、事前に運用ルールを定めておく必要があります。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、電話によって顧客にアプローチをかける方法で、 顧客が持つ課題や疑問をその場で解決しやすい 点が特徴です。

テレマーケティングはテレアポと呼ばれるアポイントを取り付ける方法のほか、資料送付などの許可を得るなど顧客の製品・サービスの検討度を高めることにも活用できます。

セミナーや展示会とは異なり、ターゲットとなる層にこちらからアプローチをかけられる点も強みです。

テレビCM

テレビCMはテレビそのものを視聴する方が減少している現在であっても、強力なアプローチ手法です。

幅広い層にアピールできるだけでなく 「テレビCMを出している企業だから」と、企業に対する信頼感を高められる メリットがあります。

また、CMにタレントや有名スポーツ選手などを起用すれば「タレントが持つ顧客吸引力による集客」「タレントが持つイメージによる企業イメージの向上」といった効果にも期待できるでしょう。

ただし、内容にもよりますがテレビCMには高いコストが発生するため、費用対効果をしっかりと検討した上で活用することが重要です。

新聞・雑誌

新聞や雑誌は、 特定のターゲット層に絞ってアプローチ をかけられます。

たとえば、取り扱っている製品がゴルフクラブであればゴルフ雑誌に、ビジネス書であれば経済新聞に、といった感じで情報を掲載すると効果的です。

反対に、新聞や雑誌を購入する層とは異なる商品・サービスを紹介してもほとんど効果はありませんので、掲載する雑誌はしっかりと選ぶ必要があります。

見込み顧客の検討度を上げて成約へと導く3つの手法

見込み顧客の検討度を上げる主な手法は、次の3つです。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

詳しく解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、 自社の製品・サービスに興味を持つ顧客を創り出すこと です。

上記で解説した、WebサイトやSNSなどを活用して、顧客の興味関心を持たせ見込み顧客を創出します。

リードジェネレーションで創出した顧客はすべて成約へとつながる訳ではありません。

そのため、後述するリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを活用して、顧客の検討度を上げていくことが重要です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、 見込み顧客の検討度を上げて成約へとつなげていくためにおこなわれる施策 のことです。

見込み顧客であってもすべての顧客がそこまで高い意欲を持っている訳ではないため、成約へとつなげるためには購買意欲を高めるアプローチをおこなう必要があります。

具体的なアプローチ方法は、次の通りです。

• メールマガジンの配信
• 架電による案内・確認
• セミナーの開催
• 試供品の提供

上記をはじめ、さまざまな角度で見込み顧客に対して継続的かつ適切にコミュニケーションを取っていくことで、購買意欲を高めていきます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、 見込み顧客の中から成約となる可能性の高い顧客を選別する手法 のことです。

手法の実施により、購買意欲の高い顧客に対し重点的にアプローチをかけられるため、効率的にセールス活動をおこなうことが可能になります。

顧客の選別時に用いられるのが、顧客の属性や行動に応じてスコアをつけていく「スコアリング」という手法です。

次からは、スコアリングの具体的な流れについて解説します。

スコアリングの基準を設定する

はじめに「資料請求をしたから3点」「メールマガジンの登録をしたから1点」などといった、 スコアリングの基準を設定 します。

基準を設定する際に重要な点は「見込み顧客が成約へといたるまでに取る一連の行動」いわゆるカスタマージャーニーマップを正しく理解・作成することです。

流れを正しく把握していれば「どの行動を取れば検討が進んでいるといえるのか」を適切に選択しスコア付与の対象にできます。

反対に、一連の流れを正しく理解できていなければ、成約へとつながらない行動に対しスコアを付与することとなり、実際には成約度の低い顧客へ積極的にアプローチをかけることとなります。

スコアリングを実施する

スコアリングの基準が決まったら実際に スコアリングをおこない、一定の値をクリアした顧客を営業部門へと引き継ぎ ます。

営業部門との連携を取る際は、連絡方法や引き渡しの頻度などといったルールを事前に定めておくことで、スムーズに進められるでしょう。

また、MAをはじめとした専用のツールを活用すれば、事前に設定したシナリオに沿って自動的にスコアリングをおこなってくれるため、従業員の手間を削減できます。

効果検証・改善

最後は、設定した スコアリングの効果を検証し、必要に応じて改善 をおこないます。

カスタマージャーニーマップは、実際の顧客をすべて反映できていると限らず、また状況の変化によって顧客の行動そのものが変わるケースも少なくありません。

そのため、現実に則したスコアリングをおこなうためにも、定期的にマップやスコアリングの効果を検証し、想定とは異なる結果が出ている場合は適宜シナリオの見直しをすることが重要です。

見込み顧客の獲得・検討度向上をサポートするツール

見込み顧客の獲得をはじめとした作業をサポートする、さまざまな種類のツールが提供されています。

• CTI
• SFA
• MA
• CMS

各ツールは役割が異なりますので、導入の際は自社が持つ課題を明確にし、本当に効果のあるツールを選択することが重要です。

CTI

CTIとは、 コンピューターと電話・FAXを連携させるシステム で、使用によりパソコンを使った電話営業が可能となり、コールセンター業務の効率化を図ることが可能です。

CTIには次のような機能が備わっています。

コールセンターや架電営業にかかわる業務を大きくサポートしてくれる機能が豊富に備わっているため、電話を多く用いる企業には有用なツールといえるでしょう。

SFA

SFAは日本語で「営業支援システム」といい、営業部門で発生する 業務プロセスの自動化や、情報の蓄積・分析などができる システムです。

SFAの主な機能は、次の通りです。

SFAを導入することにより「営業活動の見える化」「営業活動の効率化」が実現するため、企業として適切な営業活動が可能になります。

MA

MAとは「マーケティングオートメーション」の略で、 マーケティング活動を自動化・仕組み化するためのツール です。

MAが備える主な機能は、次の通りです。

導入により、リードナーチャリングにかかわる業務負担の軽減や人的ミスの減少などの効果を得られます。

CMS

CMSとは、Webサイトを構成するテキストや画像、デザインなどを一元管理し、サイト作成・運用をサポートするツールです。

CMSに備わっている機能には次があります。

CMSを導入することにより、 専門知識や技術を持たない人でもWebサイトの作成や運用、管理などができるようになります 。

見込み顧客の獲得・検討度の向上におすすめのツール

見込み顧客獲得をサポートしてくれるおすすめのツールを8つ紹介します。

それぞれについて詳しく解説します。

List Navigator.

引用：List Navigator.

List Navigator.はアウトバウンド業務のサポートに特化したCTIシステムです。

特に、 架電方法は通常の架電を含め6種類が用意 されており、その内の1つであるプレディクティブコールは架電リストをもとに多回線で同時発信をおこない、つながった番号だけをオペレーターに転送する機能です。

架電以外にもアウトバウンド営業をサポートする機能が多数搭載されているため、企業規模や業種にかかわらず利用できます。

また、AIによる自動音声解析機能「Call Analytics」によって、これまで可視化が難しかった「営業トーク力」を定量的に確認できるため、的確な教育や判断・指示が可能になります。

GeAIne

引用：GeAIne

GeAIneはエッジテクノロジー株式会社が提供するSFAツールです。

インターネット上の 企業サイトを巡り、問い合わせフォームに文章を自動で送信する機能 を持っているため、ベンチャーやスタートアップ企業など電話番号が公開されていない企業にもリーチできます。

他にも、AIによるリスト抽出機能や、メール文章のABテストをおこないクリック率を測定する機能などが備わっているため、導入によりメールによる新規開拓営業を自動化・効率化することが可能です。

企業に対して広くアプローチをかけたい製品・サービスを持つ企業におすすめです。

アポレル

引用：アポレル

アポレルは株式会社アライアンスクラウドが提供する、 決裁者とのアポイントメントが獲得できるツール です。

アポレルには、経営ニーズや購買予算をはじめとした64種類もの決裁者情報が登録されているため、登録情報をもとに自社により適した顧客を探せます。

また、アポレルに所属するコンシェルジュが、自社の製品・サービス内容や特徴などを事前にヒヤリングした上で、条件に適した相手を紹介してくれるので、初めてでも安心して利用可能です。

Musubu

引用：Musubu

MusubuはBaseconnect株式会社が提供するリード獲得ツールです。

 140万件以上の企業データベースの中から、豊富な検索軸で企業を検索できる ため、自社が求める顧客とスムーズにアポイントメントをとれます。

データベースとしての機能だけでなく管理や分析機能、メール配信機能なども備わっているため、Musubuがあればリード獲得に関する業務が完結できる点も大きな特徴です。

また「シンプルな操作性で誰でも使いやすい」「導入サポートや営業支援が充実している」などユーザーファーストな点も魅力といえるでしょう。

EXPOLINE

引用：EXPOLINE

EXPOLINEは株式会社スプラシアが提供する オンラインイベント用プラットフォーム です。

企画から運営までをワンストップでおこなえるだけでなく、基本的な内容がパッケージングされているため初めての利用でも安心して利用できます。

カスタマイズ性も高いため「自社に最適なイベントをおこないたい」という方も問題ありません。

また、開催したイベントをコンテンツとして保存できるため、コンテンツとして公開するなどさまざまな形でリード育成に活用できる点も魅力です。

Adobe Marketo Engage

引用：Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo EngageはAdobeが提供する 世界5,000社以上で利用されているMAツール です。

見込み顧客が成約にいたるまでの行動を可視化した上で、経路を構築してくれるため、営業部門やマーケティング部門と共有することで、顧客の創出から成約までをスムーズに進められます。

見込み顧客だけでなく既存顧客やWebサイト訪問者など、多角的にユーザーのデータを収集・分析ができるため
「持っているものを最大限に活かしたい」と考えている企業におすすめのツールです。

また、定期的にマーケティングに関する勉強会や交流の場を開催するなど、手厚いサポートをおこなっている点も魅力です。

WordPress

引用：WordPress

WordPressは世界ナンバーワンのシェアを誇るCMSツールです。

専門的なプログラミング知識がなくても、直感的にWebサイトが作れる点が特徴で、 個人から企業にいたるまで多くの方がWordPressでサイトを作成 しています。

もう1つの特徴が高いカスタマイズ性がある点で、WordPress自体の機能はシンプルですが、プラグインと呼ばれる拡張機能を追加することで、自社にとって最適なWebサイトを作ることが可能です。

また、これだけの機能を備えていながら基本無料で使える点も大きな魅力といえるでしょう。

Switch Plus MA

引用：Switch Plus MA

Switch Plus MAはProFuture株式会社が提供するマーケティング活動支援ツールです。

CMSとMA 両方の機能を兼ね備えている点が特徴 で、サイト制作や顧客管理、メール配信など幅広い業務を1つのツールで完結させられます。

また、Switch Plus MAは「かんたん」「はじめやすい」「つづけやすい」をテーマに作られているため、ツール操作に不慣れな方であっても問題なく使用可能です。

選任担当者からのシステムのレクチャーや設定の代行もおこなってくれる点も大きな魅力といえるでしょう。

さまざまな手法を活用して見込み顧客を効率的に獲得しよう

見込み顧客とは、現在は自社の製品・サービスを使っていないが、将来的に利用してくれる可能性が高い顧客のことです。

見込み顧客を成約へと導く手法は次の3つです。

• リードジェネレーション（見込み顧客の創出）
• リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
• リードリードクオリフィケーション（見込み顧客の評価）

見込み顧客の創出や育成の方法には「SEO施策によって検索時の上位表示を狙う」や「SNSを使ってファンを増やす」などがあります。

見込み顧客の 創出から成約にいたるすべてを管理することは簡単ではないため、適切に管理するためにもCTIやSFAなどのツールを利用 するとよいでしょう。

テレマーケティングによる見込み顧客の獲得を考えている方は「List Navigator.」の導入をぜひ検討してください。

豊富な架電機能や、担当者の営業トーク力を可視化するCall Analyticsが搭載されているList Navigator.は、テレマーケティングを大きくサポートしてくれるでしょう。