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コラム- COLUMN -

2024.07.10

インサイドセールスのフローを徹底解説!メリットや注意点も紹介

適切なインサイドセールスのフローをご存じでしょうか?

インサイドセールスのフローが最適化されていないと、セールスチーム全体のパフォーマンスが低下し、売上が減少します。さらに、顧客からの信頼が落ち、競争力が低下する恐れがあります。

インサイドセールスのフローを見直して、売上の減少や競争力低下を防ぎましょう。

この記事では、インサイドセールスの導入方法や業務フローの基本、種類、他の営業手法との違い、分業化のメリットなどを詳しく解説します。

最後まで読むと、 インサイドセールスフローを効率化する方法がわかる ため、売上増加や競争力向上につながります。

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インサイドセールスを強化するコール分析とセールストーク術

目次

インサイドセールスを導入するフロー


インサイドセールスを成功させるためには、適切な導入フローが不可欠です。

ここでは、 インサイドセールスの導入フローを各ステップに分けて解説します。 

インサイドセールスで狙う層や型を決める

インサイドセールスを効果的に導入するためには、まず ターゲットとなる顧客層やセールスの型を明確にする ことが重要です。

ターゲットとなる顧客層やセールスの型を明確にするポイントは以下のとおりです。

ターゲット層の選定 セールスの型の決定 市場調査とデータ分析
  • 自社プロダクトへの需要が高い業界を選定する
  • ターゲットとなる企業規模を決定する
  • 中小企業や大企業など企業規模別に特化したアプローチを考える
  • 役職や担当者別に効果的なコンタクトポイントを特定する
  •    

  • セールスの方として、SDRとBDRのいずれかを決定する
  • SDR(インバウンド型・反響型):リードの興味やニーズに応じた情報を提供しながら関係を築く方法
  • BDR(アウトバウンド型・新規開拓型):自らリードを発掘し、積極的にアプローチをかける方法
  • 競合他社のターゲット層やセールスアプローチを調査する
  • 既存顧客のデータを分析する
  • 既存顧客に共通した特性や行動パターンを把握する
  • 専門の市場調査レポートを参照する
  • 上記のポイントを参考にすると、インサイドセールスのターゲット層とアプローチ方法を効果的に決められます。

    チーム編成を検討する

    インサイドセールスを成功させるためには、 適切なチーム編成が不可欠 です。

    チーム編成を最適化すると、セールスフローの効率化と成果向上につながります。

    例えば、インサイドセールスチームには、新しいリードの発掘や初期コンタクト、成約後の顧客サポートなど、フローごとに適切な人材を配置する必要があります。

    さらに、各部門の担当者に対して業務遂行に必要なトレーニングを継続すると、チーム全体のスキルアップを図れます。

    インサイドセールスの業務プロセスを決める

    インサイドセールスの成功には、 明確で効率的な業務プロセスの設計が不可欠 です。

    以下のステップで、インサイドセールスの業務プロセスを最適化しましょう。

    • リードの取得と管理
    • リードのクオリフィケーション
    • リードナーチャリング
    • 商談への移行
    • フォローアップとクロージング
    • 顧客データの更新と分析

    インサイドセールスの業務プロセスを整備すると、リードへのアプローチを効率化でき、売上と顧客満足度の向上を実現できます。

    KPIを設定する

    インサイドセールスの成功を測るためには、 適切なKPI(重要業績評価指標)を設定する ことが大切です。

    KPIはチームのパフォーマンスを評価し、業務プロセスの改善点を見つけるために役立ちます。インサイドセールスのKPIとして活用できる主な指標は次のとおりです。

    • リードジェネレーション数
    • リードクオリフィケーション率
    • 商談化率、成約率
    • 平均リード対応時間
    • 顧客獲得コスト(CAC)
    • 顧客満足度(CSAT)

    効果的なKPI管理により、チームの目標達成と業績向上を実現しましょう。

    シナリオを設計する

    インサイドセールスの効果を最大化するためには、顧客とのやり取りをスムーズに進めるための シナリオを設計する ことが重要です。

    インサイドセールスのシナリオは、セールス過程の各段階でどのように顧客と接するかを具体的に示したもので、次のステップにもとづいて検討します。

    • 顧客のペルソナを明確にする
    • 各ステージの目的を設定する
    • 顧客に課題解決のための施策を提案して商談化につなげる

    リードに効果的にアプローチできるシナリオを設計するためには、まずは具体性をもたせることが重要です。

    たとえばペルソナを明確化すると、具体的なシナリオを考えやすくなります。
    さらにテストや改善、チームトレーニングを繰り返してシナリオをブラッシュアップすると、顧客とのやり取りがスムーズになり、成約率の向上が期待できるでしょう。

    ツールを準備する

    インサイドセールスの効果を最大化するためには、 適切なツールを準備しましょう。 

    インサイドセールスに役立つツールやシステムは以下のとおりです。

    • CRM(顧客関係管理)システム
    • マーケティングオートメーションツール
    • SFA(営業支援)ツール
    • データ分析ツール
    • セールスエンゲージメントプラットフォーム
    • トレーニングツール

    適切なツールを準備すると、顧客管理やリードナーチャリング、コミュニケーション、データ分析などの業務を効率的に行えるため、セールスプロセス全体の効率化につながります。

    インサイドセールスの業務フロー


    インサイドセールスの業務をフロー化する目的は、リードの取得から商談化、フィールドセールスへの引き継ぎまで、一連のプロセスを体系的に管理することです。さらにフローの過程で効果的なナーチャリングを実施すると、成約率アップにつながります。

    ここでは、 インサイドセールスの具体的な業務フローをステップごとに解説します。 

    マーケティング部門からリードを引き継ぐ

    インサイドセールスの効果を最大化するためには、 マーケティング部門からリードを効果的に引き継ぐ ことが重要です。

    リードを効果的に引き継ぐ際に重要なポイントは次のとおりです。

    • リードの確認と評価
    • リードの分類
    • リードのデータ入力と管理
    • 定期的なミーティング
    • 共有プラットフォームの活用
    • トレーニングと教育

    上記のポイントを押さえ、セールスプロセス全体のパフォーマンスを向上させましょう。

    獲得したリードをもとに連絡する

    インサイドセールスの業務において、 獲得したリードへの初回連絡までの時間を短縮する と、商談の成功率向上につながります。

    以下のステップに則り、速やかにリードとコンタクトをとりましょう。

    • 迅速なフォローアップ
    • パーソナライズされたメッセージ
    • 複数の連絡チャネルの活用
    • フォローアップのタイミングと頻度の最適化

    速やかにコンタクトをとると、リードの関心が高いうちにアプローチできるため、購買意欲を高められます。

    例えば、あるBtoB企業では、マーケティング部門から提供されたリードに対して、24時間以内に初回の連絡を行うことを徹底しています。その結果、初回コンタクトのタイミングが遅れる場合と比べて商談化率が向上しました。

    また、迅速な対応によりリードの信頼を獲得できるため、リードナーチャリングの効果も向上する可能性が高いです。

    迅速でパーソナライズされた連絡を通じて、リードとの関係を強化し、最終的な成約につなげましょう。

    リードと信頼関係を築いていく(リードナーチャリング)

    インサイドセールスにおいてリードナーチャリングは、 信頼関係を築き成約へと導く ために重要なプロセスです。

    リードナーチャリングを通じてリードの購買意欲を高め、持続的な関係を構築できるからです。

    しかし、はじめてコンタクトをとったリードは必ずしも購入準備ができているとは限りません。

    そのような場合はリードナーチャリングで適切な情報提供とフォローアップを行い、リードの関心を維持しながら購買意欲を高めます。

    例えば、セミナーに参加したリードに対して、フォローアップのメールや有益なコンテンツを定期的に配信すると、リードの関心を維持できます。

    購買意欲が高いリードを抽出する

     購買意欲が高いリードを効果的に抽出する と、インサイドセールスが成功しやすくなります。

    さらに購買意欲のあるリードにセールスチームのリソースを集中すると業務を効率化でき、成約率の向上が期待できます。

    例えば購買意欲の高いリードを抽出する方法として、リードスコアリングシステムの導入が挙げられます。リードスコアリングとは、リードの購買意欲や関心度合いを評価して数値化するシステムです。実際にリードスコアリングシステムを導入した企業のなかには、商談化率や成約数が改善した事例もあります。

    リードスコアリングで購買意欲の高いリードを抽出して、成約率の向上を目指すのも1つの手段です。

    商談を打診する

    インサイドセールスにおいてリードに対して 商談を打診する 際は、タイミングの見極めが重要です。

    商談を打診するタイミングを誤ると、リードが興味を失ったり他社に流れたりするリスクがあります。

    商談を打診するタイミングを見極める際も、リードスコアリングの活用が有効です。リードスコアリングの高い顧客を中心にアプローチして、タイミングよく商談を打診すると成約率の向上が期待できます。

    適切なタイミングで商談を打診して、商談化率と成約率の向上につなげましょう。

    すべての情報をフィールドセールスに引き継ぐ

    インサイドセールスからフィールドセールスに すべての情報を正確に引き継ぐ と、商談の成功率を高められます。

    適切な引き継ぎにより、フィールドセールスはリードのニーズを理解し、効果的な提案ができるからです。

    逆に、リードに関する詳細な情報がフィールドセールスに伝わらないと、商談がスムーズに進まない可能性があります。

    インサイドセールスで得た顧客情報をフィールセールスに引き継ぐ際には、CRMシステムの活用が有効です。

    例えば、インサイドセールスがリードの詳細な情報をCRMシステムに記録すると、リードが関心を示している事項や過去のやり取り、具体的な課題などがわかります。フィールドセールスはリードの課題を理解した上で商談に臨めます。

    お問い合わせに都度対応する

    インサイドセールスにおいてリードや顧客からの お問い合わせに迅速かつ適切に対応する ことは、信頼関係を築いて商談の成功率を高めるために重要です。

    例えば、リードからのお問い合わせに対して、24時間以内に回答することをルール化している企業は、リードのエンゲージメントが向上し、商談設定率が上昇します。

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    インサイドセールスとは

    オフィスで取引先と電話している男性
    インサイドセールスとは、 オフィス内で電話やメール、オンラインツールを活用して行う営業活動 です。従来の対面営業と異なり、リモートで顧客と接触することで関係を築くことが特徴です。

    インサイドセールスは、時間とコストを効率的に使いながら、多くのリードに対して迅速にアプローチできるため、営業活動の効率化が期待できます。

    また、オンラインツールの活用により、リードの行動を詳細に追跡できるため、成約率の向上も期待できます。

    インサイドセールスはオンラインツールを駆使してリードのニーズに合わせた営業活動を行えるため、ビジネスの成長を加速させることにつながるでしょう。

    インサイドセールスの種類


    インサイドセールスには、主にSDR(インバウンド型)とBDR(アウトバウンド型)の2種類があります。

    それぞれの特徴は異なるため、目的やターゲットに応じて使い分けることが重要です。

    ここでは、 SDRとBDRの具体的な役割や効果的な活用方法について 詳しく解説します。

    SDR(インバウンド型)

    SDR(Sales Development Representative)は、 既に興味を示しているリードに対してフォローアップするため、効率的に商談化できます。 

    マーケティング活動で集められたリードは、プロダクトに対して高い関心を持っているため、商談につながる可能性が高いからです。

    マーケティングと連携して効果的なフォローアップを行うことで、営業プロセスの効率が向上し、商談化率が高まります。

    BDR(アウトバウンド型)

    BDR(Business Development Representative)は、 潜在顧客に対して積極的にアプローチできるため、新しいビジネスチャンスの創出が期待できます。 

    自ら作成したターゲットリストをもとに電話やメール、SNSなどを活用して顧客との接触を図ります。

    まだ自社の製品やサービスに興味を示していない潜在顧客に対してアプローチできるため、市場開拓や新規顧客層の獲得に効果を発揮します。

    インサイドセールスと他の営業スタイルの違い


    インサイドセールスは、他の営業スタイルと比較して独自の特徴があります。

    ここでは、 インサイドセールスとフィールドセールス、テレアポ(テレマーケティング)との違い を詳しく解説します。

    それぞれの営業スタイルの違いを理解することで、自社のビジネスに最適なアプローチを選び、営業活動を効率化するためのヒントが見えてくるでしょう。

    フィールドセールスとの違い

    インサイドセールスはリモートで行う営業活動をさし、 フィールドセールス(対面営業)とは異なる方法で顧客と接触します。 

    インサイドセールスは電話やメール、ビデオ会議ツールなどを利用して顧客とコミュニケーションを取ります。そのため時間とコストを大幅に節約でき、広範な顧客へのアプローチが可能です。

    一方フィールドセールスは、対面での商談や訪問を中心とした営業活動で、顧客との深い信頼関係を構築しやすい反面、移動時間やコストがかかります。

    両者の特徴を理解し適切に組み合わせながら、営業活動を効率化しましょう。

    テレアポとの違い

    インサイドセールスは、テレアポ(テレマーケティング)とは異なり、より戦略的なアプローチを用いて、顧客との関係構築を目指す営業スタイルです。

    テレアポは、 主にリストに基づいて電話をかけて新規顧客を獲得することを目的とした活動 で、短期間での契約成立を目指します。

    一方インサイドセールスは、リードジェネレーションからリードナーチャリングまでを含む広範なプロセスを担当します。電話だけでなく、メールやビデオ会議、ソーシャルメディアなどの多様なチャネルを利用し、長期的な信頼関係を築くことを重視します。

    インサイドセールスを導入・分業するメリット5つ


    ここでは、 インサイドセールスを導入・分業するメリットについて 具体的に解説します。

    従業員が商談に集中できるようになる

    インサイドセールスを導入すると、 フィールドセールスの担当者が商談に集中 できます。

    インサイドセールスは、リードジェネレーションやリードナーチャリングなどの初期段階の業務を担当するため、フィールドセールスは見込み度の高いリードに集中し、商談に専念できます。

    具体的には、インサイドセールスチームがリードジェネレーションと初期のフォローアップを担当し、リードの購買意欲を高めた上で、フィールドセールスチームに引き継ぎます。

    人手不足が改善できる

    インサイドセールスを導入すると、 人手不足の問題を効果的に改善できます。 

    インサイドセールスはリモートで行えるため、従来のフィールドセールスに比べて一人の担当者がより多くのリードにアプローチできるからです。

    また、リードジェネレーションからリードナーチャリング、初期のフォローアップまでの業務を引き受けるため、他のセールスチームの負担も軽減できます。

    インサイドセールスを導入することで人手不足の問題を効果的に解決できるため、営業活動の効率が向上します。

    顧客との関係性が持続しやすい

    インサイドセールスを導入すると、 顧客との関係性を持続しやすくなります。 

    リードナーチャリングを通じて顧客とのコミュニケーションを維持できるため、顧客の関心やニーズに合わせた情報提供が可能です。

    例えば、インサイドセールスチームが定期的に顧客と連絡を取り続け、ウェビナーやホワイトペーパーなどの有益な提案をします。

    商談につながる確率が高まる

    インサイドセールスを導入すると、 商談につながる確率が高まります。 

    インサイドセールスは、リードナーチャリングを通じてリードの購買意欲を高め、適切なタイミングで商談を提案するからです。

    具体的には、インサイドセールスチームがリードの行動データをもとにフォローアップし、特定の製品に関心を示したリードに詳細情報やケーススタディを提供します。

    人に依存しない営業組織ができる

    インサイドセールスを導入すると、 営業業務の属人化を防げます。 

    インサイドセールスがプロセスやシステムに基づいて業務を行うため、特定の個人のスキルや経験に頼らないからです。

    例えば、CRMシステムを用いて全ての営業プロセスを管理すると、各担当者の顧客対応や進捗状況がシステムに記録され、誰でも情報を共有できる仕組みを整えられます。

    また、特定の担当者が不在でも他のメンバーが対応できるため、営業活動の継続性が確保されます。

    インサイドセールスに向いている人の特徴3選


    ここでは、 インサイドセールスに向いている人の特徴を3つ 紹介します。

    インサイドセールスを担当する人材を選定する際に、参考にしてください。

    精神的に打たれ強い

    インサイドセールスには、 精神的に打たれ強い 人が向いています。

    理由として、インサイドセールスは日々多くのリードにアプローチする中で、頻繁に断られることがあるからです。

    精神的に強い人だと、断られても次のリードに前向きにアプローチし続けることができるため、モチベーションを維持しやすいです。

    困難な状況でも高い成果を上げることを目指して行動し続けられる人がインサイドセールスに向いています。

    事実をありのまま伝えられる

    インサイドセールスには、 事実をありのままに伝えられる 人が向いています。

    顧客との信頼関係を築くために、正確で透明性のある情報提供が不可欠だからです。

    リードや顧客は、製品やサービスのメリットだけでなく、デメリットも知りたいと考えています。

    製品のメリットだけでなく、特定の機能が競合製品に比べて劣る点も正直に伝えると顧客の信頼を獲得できます。

    正確で透明性のある情報提供により、顧客との信頼関係を強化し、長期的なビジネス関係を築きましょう。

    顧客のニーズを聞き出せる力がある

    インサイドセールスには、 顧客のニーズを聞き出せる力がある 人が向いています。

    顧客のニーズを正確に把握して最適な提案を行うことが、商談を成功させるための基本だからです。

    そのためにも初回の電話で顧客の課題や目標を詳細にヒアリングし、顧客の課題を理解して最適なソリューションを提案しましょう。

    インサイドセールスを導入・分業する際の注意点


    インサイドセールスを導入して営業活動を分業することで多くのメリットがありますが、成功させるためにはいくつかの注意点もあります。

    ここでは、 インサイドセールスを導入・分業する際の注意点を4つ 解説します。

    注意点を理解して、インサイドセールスの効果を最大限に引き出しましょう。

    導入する目的を明確にする

    インサイドセールスを導入する際には、 導入の目的を明確にする ことが重要です。

    目的が明確でないと、インサイドセールスの戦略やプロセスが曖昧になり、期待した成果を得られないからです。

    目的を明確にすると、具体的な目標設定や効果的な戦略立案が可能になり、チーム全体の方向性を一致させられます。

    具体的には、「新規顧客の獲得」と「既存顧客の関係強化」という二つの目的を明確に設定します。

    新規顧客獲得のためにリードジェネレーションとリードナーチャリングのプロセスを強化し、特定のマーケットセグメントにターゲットを絞ります。

    一方、既存顧客との関係強化を目的とした場合、定期的なフォローアップと追加サービスの提案が有効です。

    ツールを導入する必要がある

    インサイドセールスを効率的に運用するためには、 適切なツールを導入する必要があります。 

    そうすることで、多くのリードを管理し、継続的にフォローアップできます。

    例えば、CRM(顧客関係管理)やMA(マーケティングオートメーション)、SFA(営業支援)などの各種ツールを活用することで、リードの管理やデータ分析、顧客とのコミュニケーションを効率化できます。

    適切なツールを導入して活用することで、リードナーチャリングや商談化がスムーズに進み、成約率の向上が期待できるでしょう。

    顧客との信頼関係を築きにくい

    インサイドセールスを導入する際は、 顧客との信頼関係を築きにくい点 に注意しましょう。

    インサイドセールスはリモートでの営業活動が主となり、対面でのコミュニケーションが少なくなるからです。

    電話やメールだけでは、顧客に直接的な安心感や信頼感を与えにくい場合があるため関係構築が難しいです。

    しかし、ウェビナーやオンラインデモの開催を増やすことで、ビデオ会議を活用してリードとの対話を深める取り組みはできます。

    信頼関係の構築を意識した取り組みを行うことで、インサイドセールスの効果を最大化させましょう。

    フィールドセールスと連携する仕組みを考える

    インサイドセールスを導入する際には、 フィールドセールスとの連携を強化する仕組みを構築する ことが重要です。

    インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有や連携が不十分だと、リードのフォローアップについて認識の食い違いが生じ、商談の成功率が低下する可能性があるからです。

    両チームがシームレスに連携できる体制を整えることで、リードの育成から商談、成約までのプロセスがスムーズに進みます。

    例えば、CRMシステムを活用してリード情報を一元管理したり、定期的なミーティングを開催したりすると情報共有に関するミスを防げます。

    インサイドセールスの業務フローを最大化する3つの方法


    インサイドセールスの業務フローを最大化するためには、効果的な戦略の策定とツールの導入が重要です。

    ここでは、 インサイドセールスのパフォーマンスを向上させるための3つの方法 を紹介します。

    他部門との連携体制を構築・強化する

    インサイドセールスの業務フローを最大化するためには、 他部門との連携体制を構築・強化する ことが不可欠です。

    部門同士が適切に連携すると、リードの情報共有や顧客対応がスムーズになり、業務効率化を図れます。

    特にマーケティング部門やカスタマーサポート部門との連携は重要で、リードジェネレーションからリードナーチャリング、アフターサポートまで一貫した顧客体験を提供できる体制が求められます。

    リードの情報共有や顧客対応をスムーズに行うことで、インサイドセールスのパフォーマンスを最大化しましょう。

    PDCAサイクルを早く回す

    インサイドセールスの業務フローを最大化するためには、 PDCAサイクルを早く回す ことが重要です。

    PDCAサイクル(Plan-Do-Check-Act)は計画、実行、評価、改善のプロセスを繰り返すことで、業務の継続的な改善を目指す手法です。

    PDCAサイクルを回すと、問題点を早期に発見でき、迅速な対応が可能なため、業務の効率化を図れます。

    最適なツールを導入する

    インサイドセールスは、複数のリードを管理し効率的にフォローアップする必要があるため、適切なツールを使用すると業務の効率化が可能です。

    CRMやSFAを導入することで、リードの管理やデータ分析、顧客とのコミュニケーションが一元化され、効果的な営業活動ができます。

    インサイドセールスの支援システムのなかでも、営業電話に特化したツールが必要な場合は、List Navigator.がおすすめです。 List Navigator.には音声解析機能が実装 されており、それを活用するとアポイント率の高いトークを分析できる点が特徴です。API機能を活用して、既存のCRMやSFAとの連携もできます。

    ワンクリックで架電したり、条件選択方式で簡単に顧客を検索できたりするため、電話営業に必要な時間も大幅に短縮できます。電話営業の効率化によりインサイドセールスの成績向上を図りたい場合は、導入を検討してみてください。

    まとめ:インサイドセールスのフローを最大化させて売上を向上させる!

    グラフ資料とボールペンと電卓がおかれたデスク
    インサイドセールスのフローを最適化すると、 営業活動の効率化につながります。 

    インサイドセールスの導入フローでは、ターゲットとなる顧客層や営業型を明確にし、適切なチーム編成を行いましょう。

    インサイドセールスの業務フローにおいては、リードの獲得と育成、信頼関係の構築、購買意欲の高いリードの抽出、フィールドセールスとのスムーズな連携が求められます。

    さらに、インサイドセールスを効率化・最大化させるためには、適切なツールの導入も重要です。

    おすすめのツールはList Navigator.で、電話営業を中心としたBDR組織であれば、より生産性と成果を大幅に向上させられます。

    フローの改善とツールの導入でインサイドセールスを効率化すると、営業活動全体の競争力を高められるでしょう。

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    インサイドセールスを強化するコール分析とセールストーク術
    株式会社Scene Live マーケティング部

    Written by株式会社Scene Live
    編集部

    コラム、セミナー、お役立ち資料を通して電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。