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コラム- COLUMN -

2024.07.14

インサイドセールスのやり方は?おすすめのサポートツールも紹介

「インサイドセールスを導入したいけど自社に適したやり方がわからないため、導入に踏み切れない」という担当者の方も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスは非対面型の営業スタイルで、導入により営業の効率化やコスト削減などの効果があります。

新型コロナウイルスの影響もあり、近年注目されている営業スタイルの1つで、インサイドセールスを導入する企業が増えつつあります。

しかし、インサイドセールスのやり方は1つではなく、企業の課題や状況に適したやり方を導入しなければ成果が上がりづらいです。

本記事では、 インサイドセールスのやり方や手順、運用時のポイントなどについて解説 します。

最後まで読むことで、自社に適したインサイドセールスのやり方が見つけられるでしょう。

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インサイドセールスのやり方


インサイドセールスと一口にいってもやり方はさまざまに存在し、自社に適した形で導入することで効果を発揮します。

主な インサイドセールスのやり方は次のとおり です。

  • リード発掘型
  • リード育成型
  • 独立型
  • フィールドセールス協業型
  • クロージング特化型
  • チーム型

インサイドセールスの導入を検討している方は、参考にしてください。

リード発掘型

リード発掘型は、 架電やメールなどでリードを獲得することを目的としたインサイドセールスのやり方 です。

リードの少なさはアプローチできる数や受注数に直結するため、リードの獲得に特化し、とにかく受注の間口を広げることが役割になります。

例えば、用意したリストをもとに電話やメールでアプローチをおこなうだけでなく、SNSやリスティング広告などマーケティング施策も活用することが一般的です。

また、資料をダウンロードした方やウェビナー参加者などをリスト化しアプローチすることもあります。

リード発掘型のインサイドセールスは、さまざまなチャネルを通じて顧客との接点を増やすことで効率的に管理できるため、最終的に受注につながる可能性が広がります。

リード育成型

リード育成型は、 既存のリード顧客を育てて受注することを目的としたインサイドセールスのやり方 です。

既存のリード顧客の中には、自社の商品・サービスに大して関心を持っていない方も存在し、積極的にアプローチをかけると逆効果となるケースも少なくありません。

このような顧客に対し、メルマガによる有益な情報の提供、チャットによる継続的なコミュニケーションなどで受注へつなげるための育成をおこないます。

リード数に対して受注率が低い場合などに、リード育成型のインサイドセールスを導入すると効果的です。

独立型

独立型は、 リードの獲得から成約までの流れをすべてインサイドセールスが実施するやり方 です。

交通費や時間など移動にかかるコストがほとんどなくなるため、営業効率を大きく向上させられるだけでなく、他の部署とも連携が取りやすくなります。

具体的な例としては、メルマガを定期的に配信して、業界の最新情報や有益な情報を共有するなどがあります。

ただし、直接確認しないと良さが伝わりにくい商品や高額な商材は売りにくいというデメリットもあります。

そのため、独立型のインサイドセールスを導入する際は、事前に自社の商品・サービスに適しているのかをしっかりと検討する必要があります。

フィールドセールス協業型

フィールドセールス協業型は、 フィールドセールス部門と協業して受注獲得へとつなげるやり方 です。

一般的にはインサイドセールスでリードの獲得・育成を担い、フィールドセールスで商談などをおこないます。

各セールスの強みを活かせるため、効率よく営業ができて高額商品や直接見ないと良さが伝わりにくい商品も売りやすいです。

ただし、「途中で担当が変わるため顧客がとまどいやすい」「役割を明確にしておかないとトラブルが発生しやすい」などデメリットもあります。

フィールドセールス協業型を導入する際は、役割分担やルールをしっかり決めておくとよいでしょう。

クロージング特化型

クロージング特化型は、 リード顧客が持つ悩みや不安、課題に丁寧に向き合い、商品・サービスの利用を前向きに検討できるようにするやり方 です。

継続的かつ丁寧なコミュニケーションを通して良好な関係を築けるため、顧客が持つ心理的な壁を取り除くことで受注へとつなげます。

特に高額商品・サービスを取り扱っている企業に効果のあるインサイドセールスの方法で、流れによっては成約まで担当するケースもあります。

クロージング特化型のインサイドセールスは、顧客が購買決定をする際に安心感を与えるやり方です。

チーム型

チーム型は、 インサイドセールスとフィールドセールスがチームとして、一連の営業活動を実施するやり方 です。

各セールスが顧客に対して柔軟に対応するやり方のため、「顧客の状態に合わせて柔軟に対応できる」「情報やノウハウの共有が容易」などのメリットがあります。

しかし、個人の裁量に依存しやすいやり方でもあるため、「属人化しやすい」「業務が複雑化して管理が難しい」などのデメリットもあります。

すでにインサイドセールス部門を抱えており、より効率を高めたい場合にはチーム型のインサイドセールスを導入することがおすすめです。

ただし、業務が複雑になりやすいことから、外注を使っていたり導入を検討していたりする場合は避けたほうがよいでしょう。

インサイドセールスとは


インサイドセールスとは、 非対面をベースとした営業スタイル です。

見込み客に対して主に次のような方法を用いて、見込み客の育成やアプローチ、商談などを行います。

  • 電話
  • メール
  • SNS
  • Web会議システム

反対に、顧客と直接対面し営業する方法は「フィールドセールス」と呼ばれています。

インサイドセールスは、移動にかかる時間を短縮できるため、効率よく営業ができます。

そのため、商談件数の増加や人手不足の解消をしたい企業には、効果的な営業スタイルといえるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違い


インサイドセールスとテレアポは、非対面での営業という点では共通しているため 混同されがちですが、求められる成果が異なります。 

テレアポの場合、顧客とのアポイントメントを取るだけで他の役割は求められていません。

しかし、インサイドセールスは顧客とのアポイントメントだけでなく、見込み客の獲得やナーチャリングと呼ばれる見込み客の育成、成約後のフォローなども求められます。

インサイドセールスの役割は導入する企業によってさまざまですが、見込み客の獲得から成約まで、すべてインサイドセールスで行う企業もあります。

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インサイドセールスのメリット3つ


インサイドセールスは、従来のフィールドセールスと比較して さまざまなメリットがあります。 

主なメリットは次のとおりです。

  • 営業効率が上がる
  • コストを削減できる
  • 受注につながりやすいリストを作成できる

特に、商談数や人員に課題を感じている企業にとっては効果的な営業スタイルです。

下記では、それぞれのメリットについて詳しく解説します。

営業効率が上がる

インサイドセールスの1つ目のメリットは、 営業効率を上げられる ことです。

インサイドセールスでは、フィールドセールスでは不可欠な移動時間がほとんど発生しません。

移動に使っていた時間を営業活動に充てられるため、従来以上に多くの案件を抱えられます。

また、インサイドセールス用のツールをうまく活用すれば、顧客に対しより適切なタイミングでアプローチできるため、受注効率を高めることも可能です。

例えば、フィールドセールスだと1日に3社を訪問するのが限界ですが、インサイドセールスでは10社以上のクライアントと電話やビデオ会議をおこなえます。

より適切なタイミングでのインサイドセールスができると、受注確率を高めることができて全体的な営業効率の向上につながります。

コストを削減できる

インサイドセールスの2つ目のメリットは、 コストを削減できる ことです。

インサイドセールスは、オフィスから電話やオンラインツールを使用することで、基本的に顧客訪問をする必要がないため、移動にかかる電車代や飛行機代、ガソリン代などの交通費がほとんど発生しないからです。

また、先述したとおり営業効率も上げられることから、1案件にかかる人件費も抑えられます。

交通費や人件費が削減できるインサイドセールスは、コスト削減に効果的な営業スタイルです。

受注につながりやすいリストを作成できる

インサイドセールスの3つ目のメリットは、 受注につながりやすいリストを作成できる ことです。

インサイドセールスの導入により、「今すぐ欲しい」「欲しいけど購入は悩んでいる」などの顧客ステータスを分類したリストの作成ができるからです。

リストを作成することにより「積極的に受注を取りにいける顧客」「ナーチャリングが必要な顧客」など対応が変わってくるセグメントごとに分けられるため、効率のよい営業ができます。

また、CTIやCRMなどのツールを活用することで、顧客のモチベーションやタイミングに合わせたアプローチができるため、通常の顧客を見込み客に育てられます。

顧客のセグメント別にリストを作成することで、それぞれの顧客に対して最も効果的なアプローチができるため、営業の成功率を大幅に向上させられるでしょう。

インサイドセールスを適切に運用するためのポイント4つ


インサイドセールスを適切に運用するためのポイントとして次の4つがあります。

  • 役割分担を明確に分ける
  • 情報共有を徹底する
  • 定期的にフィードバックを実施する
  • ツールを活用する

インサイドセールスの運用に課題を感じている事業者に向けて、それぞれのポイントを詳しく解説するのでぜひ参考にしてください。

役割分担を明確に分ける

インサイドセールスを運用する際は、 役割分担を明確にしておかないと成果が出にくくなるだけでなく、現場に混乱が生じます。 

インサイドセールスはやり方にもよりますが、複数の業務を同時におこなうことが一般的なため、誰から見ても役割が明確になっていないと「責任の所在がわからない」「他部署との連携に齟齬(そご)が生じる」などの問題が発生します。

管理が難しくなるだけでなく業務効率も低下することとなり、インサイドセールスを導入した意味が薄れてしまうのです。

現場を混乱させないためにも、インサイドセールスの運用前にはしっかりと役割分担をおこないましょう。

情報共有を徹底する

インサイドセールスを運用する際は、 フィールドセールスやマーケティング部門との情報共有を徹底することが重要 です。

情報共有が不十分であった場合、「確度の低い見込み客にフィールドセールスがアプローチをかけてしまう」「商談中の顧客にテレアポをしてしまう」などの問題を招く可能性があります。

無駄な業務を減らすためにも、共通のコミュニケーションツールの利用や情報共有に関するルールやフォーマットの準備などをおこないましょう。

定期的にフィードバックを実施する

定期的に フィードバックをおこない精度を高めることで、効果的にインサイドセールスの運用が可能 です。

インサイドセールスは、すぐに結果が出るような手法ではなく、特に導入直後はさまざまな問題が発生します。

そのため、成果の出るインサイドセールスを実現するためには、フィールドセールスをはじめとした、関連部署と定期的に話し合いをおこない課題を抽出する必要があります。

発生した課題を、実際の業務にフィードバックし改善を繰り返していくことで、インサイドセールスの精度が高まるでしょう。

ツールを活用する

インサイドセールスを スムーズに運用するためにはツールの導入が効果的 です。

インサイドセールスをスムーズに運用するためには顧客情報やリスト、担当者のスケジュールなど、多くの情報を管理する必要があります。

CTIやSFAなどのツールには、上記の管理をサポートしてくれるだけでなく、架電を自動化してくれるなど、営業を効率化するさまざま機能が搭載されています。

精度の高いインサイドセールスを実現させたい方は、ツールの導入を検討してください。

インサイドセールスをサポートするツールには次のようなものがあります。

  • CTI
  • CRM
  • SFA
  • MA

それぞれについて解説するので、ぜひ参考にしてください。

CTI

CTIは、 電話やFAXをコンピューターと連携させるシステム のことです。

導入により電話対応業務の効率化や顧客満足度の向上などの効果が得られます。

機能には、着信と同時に顧客情報を確認できる機能や、複数の顧客に同時に電話を発信する機能などがあります。

CRM

CRMは日本語で「顧客関係管理」ともいい、 顧客情報を管理・分析することで、顧客と良好な関係を築き維持するためのマーケティング手法およびツール です。

CRMツールを導入することで、顧客の属性や行動、商品の購入履歴などの情報を一元管理できるため、顧客ニーズに合わせた商品・サービスの提供が可能になります。

SFA

SFAは日本語で「営業支援システム」とも呼ばれるもので、 営業部門の行動や商談の進捗状況などを可視化するシステム です。

導入により、リアルタイムの顧客情報をもとにした営業活動や、担当者個人に営業プロセスに沿った適切なアドバイスやサポートがおこなえるようになります。

MA

MAはマーケティングの効率化に効果があるツールで、 導入によりリード情報の一元管理や、効果的なシナリオ作成などが可能 です。

具体的には、リード管理やスコアリングやメール作成などの機能が搭載されています。

また、メルマガ自動配信機能といった、業務を効率化する機能を備えているのも特徴です。

インサイドセールスの効果を早めるやり方


 インサイドセールスの効果を早めたい場合は次のやり方がおすすめ です。

  1. 導入範囲を決める
  2. 組織体制を検討する
  3. 業務範囲や連携方法を明確にする
  4. KPIを設定する
  5. ゴールまでのシナリオを設計する
  6. 運用・改善を繰り返す

インサイドセールスを導入する企業だけでなく、インサイドセールスの運用に課題を抱えている企業もぜひ参考にしてください。

導入範囲を決める

まずは、 自社がおこなっている営業活動のどこにインサイドセールスを導入するのか、導入範囲を決める ことです。

インサイドセールスにはさまざまなやり方があり、導入を検討する企業にも特有の課題があるため、導入するやり方によって得られる効果が変わってきます。

例えば、顧客のフォローアップの遅れに苦労している場合、リード育成型のインサイドセールスを導入することで、顧客との関係を効果的に深められるため受注につなげられます。

導入の効果を最大限発揮できるよう、自社が抱える課題を抽出した上で、導入範囲を決めるとよいでしょう。

組織体制を検討する

インサイドセールスの導入範囲が決まったら、次は 効果的に運用できる組織体制を検討 します。

組織体制を構築する際に検討する内容には、次のようなものがあります。

  • 人材の確保
  • マニュアル作成
  • 明確な業務範囲の設定

人材を確保する際は、インサイドセールスに適した人材を選ぶことが大切です。

インサイドセールスに向いている人材の特徴は以下のとおりです。

  • 並行して複数の業務をおこなえる
  • ITツールの操作に慣れている

上記を踏まえて組織体制を慎重に検討し整えることで、インサイドセールスの導入効果は飛躍的に向上するでしょう。

業務範囲や連携方法を明確にする

組織体制がある程度決まったら、 業務範囲や連携方法を明確にしましょう。 

インサイドセールスでは、フィールドセールスやマーケティングなどさまざまな部門と連携を取りながら業務を進めるケースは珍しくありません。

そのため、業務範囲や連携方法を明確にしておかないと、業務の抜け漏れが発生したり情報の齟齬が発生したりするなど、業務効率の低下を招いてしまう可能性が高いです。

業務範囲や連携方法を明確にし関係者に共有しておくことで、上記のような事態は未然に防げるでしょう。

KPIを設定する

業務範囲や他部門との連携方法が定まったら KPIを設定しましょう。 

KPIは「重要業績評価指標」と呼ばれる、最終目標の達成にどれだけ近づいているかを把握するために重要な指標です。

インサイドセールスで用いられることが多い、架電数や商談数などのKPIを設定することにより、業務が適切に進められているかを可視化できるため、「適切な管理が可能になる」「担当者のモチベーションが上がる」などの効果を得られます。

ただし、リード育成型など数値化しにくいインサイドセールスを導入する場合は、「顧客ニーズをどれほど引き出せたか」などをKPIに設定するとよいでしょう。

ゴールまでのシナリオを設計する

KPI設定後は、ゴールまでのシナリオを設計しましょう。

シナリオとは、成約までの流れやインサイドセールスが担う一連の作業のことです。

事前にゴールまでのシナリオを設計しておくことで、 新人であってもある程度スムーズな対応が可能となるだけでなく、トラブルが発生しても迅速に処理できる ようになります。

シナリオを設計する際は、次のような内容を盛り込むとよいでしょう。

  • 見込み客はどのような人なのか
  • どのようなアプローチをおこなうのか
  • どのような考えの変化で購入へ至るのか
  • 各プロセスにどれくらいの時間をかけるのか

一連の流れをフローチャートで可視化しておくと、シナリオの全容を担当者が把握しやすくなるのでおすすめです。

運用・改善を繰り返す

最終ステップとして、 インサイドセールスの運用および改善 を繰り返しましょう。

当初の想定通りに運用が進むことは稀(まれ)で、実際にインサイドセールスを運用していく中で、新たな課題やより効果的な手法が発見されるケースがあります。

さまざまな要因で、最終目標やKPIが変わってしまうのです。

発生した課題や変化した状況に合わせて業務改善をし続けていくことで、インサイドセールスの成果をより高く出せるでしょう。

インサイドセールスをサポートしてくれるおすすめツール7選

ビジネステクノロジー、文書管理システム、ストレージバックアップのコンセプト。管理者と開発チームの作業を示すイラスト。
 インサイドセールスをサポートしてくれるおすすめツール7つ を紹介します。

システム名 特徴
List Navigator. 架電営業に特化したツール
BIZTELコールセンター 担当者の稼働状況や顧客の通話状況などをリアルタイムで確認可能
Sansan 名刺を登録するだけで企業の情報を詳しく知ることが可能
eセールスマネージャーRemix 日本の営業スタイルに特化したSFA
Salesforce グループ製品を組み合わせることで課題に柔軟に対応可能
Marketing Cloud Account Engagement トラッキング機能やスコアリング機能により受注率の高いリードを抽出
SATORI リード創出に強みを持つ

List Navigator.


引用:List Navigator.

List Navigator.は、 アウトバウンド業務に特化したCTIシステム です。

List Navigator.には、通常架電を含め6種類もの架電方法が用意されています。

中でもプレディクティブコールは複数回線へ同時に発信し、接続した架電のみにアプローチできるため、架電効率の改善に役立つでしょう。

また「Call Analytics」と呼ばれるトーク力を可視化できる機能も搭載されており、活用することで的確な教育や判断が可能となり、効率的なPDCAサイクルを実現できます。

BIZTELコールセンター


引用:BIZTELコールセンター

BIZTELコールセンターは、株式会社リンクとブライシス株式会社が提供するクラウド型のCTIシステムです。

コールセンター全体の稼働状況をモニタリングする機能が搭載されており、 担当者の稼働状況や顧客の通話状況などをリアルタイムで確認 できます。

また、高い機能性や拡張性を有しており、どのような規模や業種の企業であっても最適な運用ができる点も魅力です。

Sansan


引用:Sansan

Sansanは、Sansan株式会社が提供する名刺管理ツールです。

Sansanには、帝国データバンクが提供している企業データが搭載されており、 名刺を登録することにより、企業の情報を詳しく知る ことができます。

また、つながりの企業の最新ニュースを受け取れる機能も搭載されているため、うまく活用すれば企業にとって必要なタイミングでアプローチをかけられます。

eセールスマネージャーRemix


引用:eセールスマネージャーRemix

eセールスマネージャーRemixは、ソフトブレーングループが提供する純国産のSFAシステムです。

特徴としては 日本の営業スタイルに特化している 点で、訪問先を指定することでルートを割り出す機能や、エリアからターゲット企業を見つける機能などがあります。

また、顧客管理やスケジュール管理など、それぞれの機能が紐づいており、どれか1つにデータを入力するとすべてに反映されます。

そのため、入力の手間が減るだけでなく、入力ミスを削減可能です。

Salesforce


引用:Salesforce

Salesforceは、セールスフォース・ジャパン社が提供する統合CRMプラットフォームです。

Salesforceは「Sales Cloud」「Service Cloud」など豊富な製品が用意されている点が特徴で、 製品を組み合わせることで、企業が抱える課題に柔軟に対応 できます。

導入することにより、リードの獲得から商談、成約後のフォローなど、インサイドセールスに関わる業務全体の効率化を図れます。

Marketing Cloud Account Engagement


引用:Marketing Cloud Account Engagement

Marketing Cloud Account Engagementは、セールスフォース・ジャパンが提供するMAツールです。

顧客の行動をトラッキングする機能やスコアリング機能が搭載されており、活用することによって 受注率の高いリードを抽出 できます。

また、管理画面とGoogleやYahoo!JAPANなどに表示される検索連動型広告を連携させることにより、個々の広告の効果測定も可能です。

SATORI


引用:SATORI

SATORIは、SATORI株式会社が提供する純国産のMAツールです。

SATORIの特徴は、 リードを創出する「リードジェネレーション」が強い点 で、メールアドレスのない匿名のサイト訪問者も正確に把握できます。

また、ユーザーサポートも充実しており、使い方の設定やサポートはもちろん、導入から運用初期を支える無料のセミナーやミーティングが用意されています。

自社の特性に合ったやり方でインサイドセールスを実施しよう


インサイドセールスは、電話やメールなどを用いて見込み客の育成やアプローチ、商談などをおこなう、非対面型の営業スタイルです。

インサイドセールスには、リード育成型やフィールドセールス協業型など、さまざまなやり方があるため、自社の課題に合わせて導入することで大きな効果を発揮します。

ただし、インサイドセールスは、リードの獲得や顧客の育成、顧客情報の入力業務など多くの業務を並行しておこなうケースが少なくありません。

インサイドセールスでの成果を早く出すためには、人材はもちろんのこと、インサイドセールス業務をサポートするツールの導入がおすすめです。

特に、 架電効率や担当者の教育に課題を感じている事業者は、シーンライブが提供する「List Navigator.」の導入をぜひ検討 してください。

「List Navigator.」には音声解析・文字起こし機能も備えているため、それらの機能を通して担当者と顧客が「何を」「どのように」話しているか見える化し電話営業の「トーク」を改善することで、インサイドセールスの質の向上に貢献します。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

コラム、セミナー、お役立ち資料を通して電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。