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コラム- COLUMN -

2024.07.13

BDRとSDRの違いとは?営業効率を格段に向上させる手法を徹底解説

BDRとSDRは、セールスの手法であるインサイドセールスを細分化した役割です。

インサイドセールスは近年注目を集める手法であり、多くの企業で取り入れられています。

BDRは大手企業を中心にターゲットとして、新規顧客を獲得するためのインサイドセールスです。

対してSDRは中小企業を対象に、獲得したリードを育成し商談成立を目指すセールス手法です。

本記事では、インサイドセールスについて詳しく解説し、2つの役割・手法を表す「BDR」と「SDR」について特徴やメリット、両者の違いを詳しく説明します。

BDR・SDRとは

野望を持ち空を見上げるビジネスマン
BDRとSDRはどちらもインサイドセールスの用語です。

インサイドセールスは近年特に注目を集めている営業手法であり、多くのメリットがあります。

インサイドセールスの役割を細分化した2つの役割を表すのが「BDR」と「SDR」です。

インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、 主にオフィス内や自宅から電話やメール、デジタルツールなどのコミュニケーション手段を用いた非対面での営業 を指します。

インサイドセールスと対になる用語が「フィールドセールス」や「アウトサイドセールス」と呼ばれる営業手法であり、対面での外回り営業を表す用語です。

インサイドセールスは、見込み顧客(リード)の獲得と、商談・提案・クロージングなどの対面営業との間に位置します。

見込み顧客(リード)は、セールスやマーケティングにおいて、ある程度商品やサービスに興味や関心を持つとわかった潜在顧客のことです。

完全な売り込み対象という確信が持てるまではいかない、まだ購買意欲ははっきりとはわからない段階の顧客層を指します。

インサイドセールスは、マーケティング部門によってリストアップされたリードを、セールスプロセスを通じて本格的に商談へ進める対象として選別していきます。

リード育成と獲得のプロセスであるマーケティング部門とセールス部門の重要な連携ポイントです。

非対面での営業であるため顧客と直接会わずに商談を進められ、時間やコストを効率化できるメリットがあります。

さらに、データを活用した効果的な顧客管理やマーケティングと組み合わせやすい点もメリットです。

購買履歴や興味、関心を分析し、顧客に合わせた提案が可能となるため、顧客満足も向上できるでしょう。

BDRの概略

BDRは「Business Development Representative」の頭文字を略した用語です。

プッシュ型・新規開拓型・アウトバウンド型とも呼ばれるインサイドセールスの手法や役割を表します。

 新規顧客を開拓するために、他社へ直接アプローチするインサイドセールス の手法です。

インターネットの普及やSaaS市場拡大、コロナ禍を経て対面営業の減少などのさまざまな要因で注目されるようになりました。

新しいターゲット顧客との接点を作り出すため、担当者自らが電話やメールなどで営業活動を行います。

取引したいと考える企業へ直接アプローチできるため、商談が成立して受注できれば大きな成果が見込めます。

SDRの概略

SDRは「Sales Development Representative」の頭文字を略した言葉です。

反響型・プル型・インバウンド型とも呼ばれるインサイドセールス組織を意味します。

SDRは日本国内で主流のインサイドセールスです。

マーケティング部門から引き継いだリードを商談や営業活動によって育成し、フィールドセールスなどの営業部門へと引き継ぐ役割を果たします。

SDRは、 自社に対して積極的にアクションしてきたリードに対して営業活動し、商談成立を目指すインサイドセールス の手法です。

例えば、広告やセミナーなどで情報を発信し、顧客側から問い合わせや連絡などのアクションをしてもらったリードが対象です。

そこから獲得したリードへアプローチしていき成約へとつなげていきます。

顧客から問い合わせてきたリードは購買意欲が高いため、受注までの時間が比較的短くなる点がメリットです。

一方で、1件ごとのリードの質は低くなりやすい点がデメリットです。

また、スピード感を重視してセールスを進めていかないと購買意欲が下がってしまう可能性があります。

営業プロセスの標準化や営業アクションの管理体制などをしっかりと整える必要があると言えるでしょう。

BDRとSDRの3つの違い

2つの役割の大きな違いはターゲットとする顧客の規模です。

ターゲット先が変わってくるため、マーケティング手法や戦略も方向性が変わってきます。

ただし、どちらかの役割だけに偏ることなく両者を組み合わせたインサイドセールスが大切な場合もあります。

重要な点は両者の違いを理解し、自社のビジネスにとって適したインサイドセールスを導入することです。

ターゲットとする顧客規模

BDRとSDRはターゲットとする顧客規模が異なります。

 BDRは中堅から大手企業、SDRは中小企業を対象 とするのが一般的です。

BDRは企業ごとに個別に対応し、信頼関係を少しずつ構築していく手法です。

時間や労力は費やしますが、高単価であるため、成約できれば十分に費用に対しての効果を回収できるでしょう。

一方、SDRは数多くのリードに対応し、スピード感を重視します。

効率的に対応するため、単価があまり高くなくても多くの案件を獲得する点が求められます。

マーケティング手法

 BDRとSDRではマーケティング手法や狙いが違ってきます 

BDRは主に新しい顧客を対象として、アウトバウンドの方法を取ります。

SDRはリードを育てて顧客になってもらうことが主なセールス法です。

攻めと守りの二極化した手法の違いが特徴です。

自社で導入する場合は、どちらの手法が適しているかをしっかりと見極めて、施策を立案しましょう。

戦略

BDRとSDRとでは ターゲットが異なることから、戦略面にも違い が出てきます。

BDRのターゲットである大手企業は数が少なく、全企業のうちで0.3%しか割合を占めていません。

しかしながら大企業と成約できれば、高単価で長期的な関係が望めるため、成約できたあとも含めた戦略が必要でしょう。

一方でSDRのターゲットである中小企業に対しての戦略は、マーケティングによって獲得したリードを選別して育成していくことです。

ターゲットとする顧客の規模が変わってくるため、マーケティング手法や戦略に違いが生まれてきます。

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BDRとSDRが注目される理由4つ


BDRとSDRを含めたインサイドセールスは近年注目されており、多くの場面で求められます。

リクルートでは、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスを「新しい営業職」と定義しています。

リクルートの調査によると、インサイドセールスの求人は2019年度と比較して、2022年度には1.71倍に増加しました。

ここ数年で大きな伸びを示しており、関心や需要の高さがうかがえます。

BDRやSDRといったインサイドセールスが注目されているのはいくつかの理由があるためです。

  • SaaS市場が成長したため
  • デジタル化が発展したため
  • セールスのプロセスが複雑化したため
  • パーソナライズされたセールスが重要なため

SaaS市場が成長したため

BDRやSDRが求められる背景には、SaaS市場の台頭があります。

SaaSとは「Software as a Service」の略称です。

サービス提供する事業者のクラウドサーバー上にあるソフトウェアをインターネット経由で提供するビジネスモデルを指します。

従来のパッケージシステムとは異なり、 利用者は必要な機能や分量だけを利用できる点が特徴 です。

SaaS市場の拡大で、サブスクリプション型のビジネスモデルが激増しました。

特にサブスクリプション型は、契約や解約が簡単である点や、試用期間があることが伸びている理由です。

デジタル化が発展したため

デジタル化は発展を続けておりインターネットが普及し、これらは社会にとって重要なインフラとなっています。

デジタル化の進展やインターネットの普及によって、顧客訪問による営業であるフィールドセールスの必要性は低下しています。

ほとんどの人がスマートフォンを所持して、いつでもどこでも情報にアクセスが可能となり、容易に収集もできるようになったためです。

顧客の購買行動が大きく変化し、製品やサービスに関する情報を簡単に入手できるようになりました。

そのため 購買行動の変化に対応するためには、BDRとSDRを通じた早い段階での関係構築やニーズに合わせた情報提供が重要 になってきます。

セールスのプロセスが複雑化したため

セールスビジネスの業界では、取引規模は年々拡大しており、より一層意思決定のプロセスは複雑になっています。

 複数の関係者や部署をまたいで巻き込みながら進めていく必要があり、長期間にわたる関係の構築 が求められます。

BDRやSDRは、複雑な環境において効果的にリードを生成して育成する役割を果たします。

パーソナライズされたセールスが重要なため

近年の市場環境では、パーソナライズされたセールスが重要です。

顧客体験を意識したセールスが重要視されつつあるためです。

 BDRとSDRは市場や顧客に対してより、潜在的なニーズを引き出せるため、個々の興味や関心に合わせてカスタマイズされたコミュニケーションを提供 できます。

顧客と商品やサービスに対して深い信頼が得られ、長期的な関係を築けるでしょう。

BDRとSDRのメリット・デメリット


本章では、BDRとSDRのメリットとデメリットをそれぞれまとめました。

メリット デメリット
BDR 新規でのビジネス機会の発掘ができる
長期的な関係を構築できる
市場情報を収集できる
時間がかかる
高い専門性が必要
多大なリソースへの投資が必要
SDR 高品質なリードを生成できる
セールスのサイクルを短縮できる
顧客体験が向上する
営業とマーケティングとの間の連携を強化できる
リード情報の精度が低い
モチベーション維持が難しい
単価が低く競争が激しい

BDRのメリット

BDRのメリットは以下の3つです。

新規でのビジネス機会の発掘ができる

 BDRは新規ビジネスの機会を発掘でき、潜在的な顧客や市場にアプローチが可能 です。

未開拓の市場へ進出することで、新しい顧客とのつながりが可能となります。

長期的な関係を構築できる

潜在的な顧客との関係構築に焦点を当てており、長期的な基盤を築けます。

 信頼関係を構築することで、将来的に取引の可能性を高める ことができるでしょう。

市場情報を収集できる

市場調査を通じて、企業の製品やサービスに対する反応を把握できます。

これらの 市場情報やフィードバックは、製品開発やマーケティング戦略の改善に役立てられる でしょう。

BDRのデメリット

一方、BDRのデメリットは、下記の3つです。

時間がかかる

BDRによる新規ビジネスの開拓には、長期間かかる場合があります。

 購買意欲を高めるまでの時間や、大企業ならではの意思決定プロセスの時間が長くかかる 場合があるため、短期間で成果を期待するのは難しいでしょう。

高い専門性が必要

効果的におこなうためには、業界の知識やビジネススキルが必要です。

また、適切な人材を見つけることが難しい場合もあるでしょう。

 特に新規顧客が相手であるため、自社製品やサービスを知らない企業に対してセールスをすること になります。

そのため、高い専門スキルが求められます。

多大なリソースへの投資が必要

新規ビジネスを開拓するには、時間や人材のリソースへの投資が必要です。

 長期的な期間を見越さなければならないため、投資分を回収するまでの期間も長くなります 

SDRのメリット

SDRのメリットは、以下の4つです。

高品質なリードを生成できる

SDRは潜在的な見込みがある顧客からの問い合わせに応じたり、リードをより確度高くしたりといったことに特化しています。

 営業チームへ成約を結びつける可能性が高いリードを引き継げる でしょう。

セールスのサイクルを短縮できる

 顧客と初めて接触してから、最終的に成約になるまでのセールスサイクルを短縮 できます。

SDRは、顧客から何らかのアプローチをした状態でスタートできます。

興味が高いうちに短期間での獲得につなげられるでしょう。

顧客体験が向上する

SDRはリードとの最初の接点を担い、顧客体験の向上に貢献します。

 迅速でパーソナライズされた応答によって、満足度を高め長期的な関係構築が期待できる でしょう。

営業とマーケティングとの間の連携を強化できる

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門とをつなぐ大切な役割を果たします。

SDRは、 マーケティング部門で獲得したリードを育成し、営業部門へ引き渡すための質の高い生成 が可能です。

SDRのデメリット

下記でSDRのデメリットを3つ紹介します。

リード情報の精度が低い

1つめは、リード情報の精度が低い点です。

 反響型が中心であるため顧客との関係構築が難しいケースが多いでしょう。 

そのため、リード情報の精度もあまり高くありません。

モチベーション維持が難しい

 断られることが多いため、モチベーションの維持が難しく精神的な負担も大きくなってしまいます 

また、あらかじめトークスクリプトやマニュアルが用意されている場合も多く、単調なアプローチでモチベーションが維持しにくい可能性も考えられます。

単価が低く競争が激しい

中小企業が主なターゲットであるため単価が低くなってしまいます。

また、 多くの企業でSDRを取り入れているため競争が激しく成約に結びつきにくい場合もある でしょう。

導入の際に意識するポイント5つ


インサイドセールスを自社のセールス手法に取り入れる際には、いくつかのポイントを意識して進めていきましょう。

  • 導入する目的を明らかにする
  • 基本方針を設定する
  • KPI設定をする
  • 人材配置を適切にする
  • ツールやシステムを活用する

以上の点がBDRやSDRの導入に意識するポイントです。

導入する目的を明らかにする

 BDRやSDRの導入の際には、何のためにおこなうのか目的をはっきりさせることが重要 です。

インサイドセールスを導入するにあたって、役割を明確に定義してBDRとSDRのチームがどのように活動すべきか考慮しましょう。

BDRの主たる目的はリードの獲得です。

「アプローチできる顧客を確保できていない」「新しい顧客を確保したい」といった目的に有効です。

一方のSDRは、既存顧客へのアプローチを主にします。

既存顧客への新たな商談や囲い込みにはSDRを導入しましょう。

商談がうまく進んでいない場合には、リードを商談へ進められるよう戦略を設計する必要があります。

どのような目的でインサイドセールスを導入するかで、実施すべき施策が変わってきます。

基本方針を設定する

インサイドセールスの導入目的が決定したら、次は具体的な方針を設定します。

ターゲット企業の性質を考慮して戦略設計を行います。

特に BDRとSDRのどちらに重点を置くか考慮して設計 しましょう。

例えば、商材が高額である、専門知識が求められる場合にはBDRが適切です。

一方で、SDRはアプローチを統一して、多くのリードへスピード感を持った対応が適切です。

ターゲットを見ながら基本方針を設定しましょう。

KPI設定をする

適切なKPI(重要業績評価指標)を設定し、定期的に達成状況を確認します。

KPIは目標の達成度を評価する指標で、正しい設定によって必要なリード数、受注数、商談数が明らかになります。

BDRの主なKPIは下記のとおりです。

  • 商談設定数
  • 商談成約率
  • 受注金額
  • 売上貢献度

一方、SDRのKPIは下記を参考にしてください。

  • リードへの接触数
  • 着電数
  • リード獲得数
  • 案件化率

BDRは商談数を重視し、SDRは案件数を重視します。

これらのKPIは混同しないように注意すべきです。

 BDRとSDRでは目的やターゲットが異なるため、施策も変わってきます 

これら2つのKPIを混同すると改善策を定めにくくなりかねません。

KPIを見直し、フィードバックを活用してプロセスを改善します。

成功事例を共有し、問題点の早期発見や対応によって営業効果を高められるでしょう。

人材配置を適切にする

BDRおよびSDRをチームで成功させるために、適切な人材配置は不可欠です。

 個々のメンバーのスキルセット、経験、強みなど考慮して最大のパフォーマンスを発揮できるよう配置 を行いましょう。

例えば、BDRには新規開拓に必要である戦略的な思考や交渉力、SDRはコミュニケーションスキルや迅速な対応能力が求められます。

人材の適正を見極め、最大限に効果を発揮できるような配置をしましょう。

ツールやシステムを活用する

テクノロジーツールやシステムを活用しましょう。

自社にあったシステムやツールを導入することで、誰もがリアルタイムに情報を確認できます。

ツールを活用することで、 効率よくインサイドセールスを進められる でしょう。

BDRとSDRに最適なオペレーションツール

人工知能(AI)ロボットと人々のアイソメトリックイラスト。
本章では、BDRとSDRに最適なツールをそれぞれ紹介します。

最適なツールは以下のとおりです。

システム名 概要 主な機能
CTI 電話とコンピュータを連携、電話業務を効率化 通話録音
自動発信
MA マーケティング活動を効率化 ウェブ解析
メール配信
顧客管理
SFA 営業活動の効率化に特化 顧客情報管理
営業管理
案件管理
レポート作成
CRM 顧客関係の構築に特化 顧客情報管理
マーケティング活動管理
顧客サポート管理

CTI

CTIはComputer Telephony Integrationの略語で、電話回線とコンピュータを連携するシステムを指します。

CTIと他の顧客管理システムとの連携によって、顧客情報を参照しながら電話対応が可能です。

 顧客情報を参照しながら電話対応できると、購買意欲や案件の進捗状況を把握しながら会話を進められます 

最適なタイミングで一歩進んだアプローチも可能です。

CTIシステムとしておすすめなのが、株式会社Scene LiveのList Navigator.です。

インサイドセールスにも活用できる充実した機能を備えています。

MA

MAツールは、マーケティングでの集客や販売促進などの業務を自動化するシステムです。

「マーケティングオートメーション」の略語で、マーケティング活動を促進するさまざまな機能を備えています。

MAツールはメールやウェブを使った施策に強い特徴があります。

 インサイドセールスと組み合わせれば、一層の効果が見込める でしょう。

具体的な機能には、リードの見込み度を数値化するスコアリング機能や、顧客管理、レポート作成機能などがあります。

SFA

SFAツールは、営業支援システムのことで「Sales Force Automation」の略語です。

 SFAは営業活動のプロセスを管理し、定型業務を自動化することで、効率的に進められるメリット があります。

具体的な機能には、顧客情報や営業活動、案件の管理機能があります。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略称で、日本語にすると顧客関係管理と呼ばれます。

 顧客情報や購入履歴、さまざまな情報を管理 し、リードの追跡や分析が可能です。

CRMシステムの活用で、リードの質を向上させ営業チームの生産性を高められるでしょう。

BDRとSDRのインサイドセールスで営業効率を向上させよう


インサイドセールスの役割であるBDRとSDRは、注目を集める効果的な特徴を持ちます。

本記事では概要やメリットを解説しました。

インサイドセールスを活用することで営業効率を向上できるでしょう。

 インサイドセールスを細分化した2つの役割であるBDRとSDRの特徴を理解して活用することが重要 です。

コールセンターでインサイドセールスをするときにおすすめのシステムは、株式会社Scene LiveのList Navigator.です。

Scene Liveが提供しているアウトバウンド向けコールセンターシステムの「List Navigator.」は、2,400社(2024年4月時点)もの企業で導入され、非常に高い支持を獲得しています。

電話業務を効率化する豊富な機能を備え、インサイドセールスに活用できます。

導入を検討している場合はお問い合わせください。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

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