88

テレマーケティング業界の最新情報をお届け

2024.05.14更新

インサイドセールスとフィールドセールスの違い|連携メリットやツールを解説

インサイドセールスとフィールドセールスとの違いを知っていますか?

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解しておくことで、 それぞれの長所を活かした戦略を立てられるため、セールスの成果を大きく改善できる でしょう。

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの仕事内容や普及した理由・背景など、それぞれのセールスの違いを詳しく解説します。

また、具体的な分業化のメリットや効果的に連携させるためのポイントも紹介します。

ぜひ参考にして、自社のコールセンター事業に適した戦略とツールを選択を行い、事業を最適化やセールスの成約効率の向上に役立ててください。

■合わせてよく読まれている資料
導入時3つのチェックポイント」も合わせてダウンロードいただけます。

導入時3つのチェックポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、 営業活動の場所とアプローチ方法 が根本的に違います。

インサイドセールス
  • 主にオフィス内やリモートで行われるため、電話やメール、ウェブ会議などのデジタルツールを利用して顧客と接触する
フィールドセールス
  • 直接顧客を訪問して対面での販売活動を行う
インサイドセールスはコスト効率と顧客の拡張性に優れている一方で、フィールドセールスは個別の顧客ニーズに深く対応できる特徴があります。

例えば、ある企業が新商品を市場に導入する際、インサイドセールスはデータベースを活用して潜在顧客リストを作成し、リストアップした顧客に対して一斉にメールキャンペーンを行ったとしましょう。

一方でフィールドセールスチームは、重要な顧客を個別に訪問し、商品のデモンストレーションを通じて直接販売を試みます。

それぞれが適切なアプローチ方法で顧客に接触することで、より営業効率を高め、より成約率を高められます。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違いを理解することは、自社の商品やサービスを市場に効果的に展開するための戦略を選ぶ際に重要です。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、デジタル化が進む現代のビジネス環境において急速に普及しているセールス手法です。

主にオフィス内やリモートワーク環境など、電話やオンラインツールを活用して顧客とコミュニケーションを取ります。

下記では、インサイドセールスについて詳しく解説します。

仕事内容

インサイドセールスの主な仕事内容は、 オフィスやリモートワーク環境から電話やメール、ウェブ会議ツールを使った営業活動を顧客に向けて行う ことです。

顧客と直接対面する必要がないため、移動時間や経費などのコスト削減や効率の向上をさせながら、多くの顧客に迅速にアプローチできます。

複数の顧客に対して製品やサービスのプレゼンを行えるため、地理的に広範囲の顧客に効率的な営業活動を展開できることがメリットです。

インサイドセールスをすることで、顧客基盤の拡大と営業の迅速化につながるため、企業の売上増加に直結するでしょう。

普及した理由・背景

インサイドセールスが普及した主な理由は、 インターネットの急速な普及による市場の変化に対応する必要があったため です。

近年、インターネットや通信技術の進歩が著しく、企業はよりコスト効率の良い営業方法を求めています。

なかでもインサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションにオンラインツールを活用することで、直接顧客と対面する場合の大きなコストが削減できるため効率的な営業ができます。

例えば、ソフトウェア製品のデモンストレーションを遠方の営業先へ移動することなくオンラインで完結できます。

結果的にインサイドセールスは、急速に発展するデジタル時代の要求に応える形で成長したことで、より広範囲の市場に迅速かつ効果的にアプローチができるようになりました。

役割

インサイドセールスの主な役割は、 効率的なリード(見込み顧客)生成と顧客との関係性の構築を通じて売上を増やす ことです。

インサイドセールスでは、デジタルツールなどのリソースを最大限に活用しながら、顧客データベースを分析し、ターゲットとなる顧客セグメントに合わせたカスタマイズされたメッセージを送信することが一般的です。

顧客の興味やニーズに直接対応することで、効果的な営業戦略を展開できます。

インサイドセールスを戦略的に活用して役割を果たすことで、企業は市場での競争力を強化できるため、結果として投資効率が高くなるでしょう。

強み

インサイドセールスをする大きな強みは、 コスト効率の良さとスピード感 です。

インサイドセールスをする企業は、リソースを有効活用しながら迅速に市場に対応できます。

オフィスやリモートから営業活動を行うため、移動にかかるコストや時間を削減できます。

また、デジタルツールを活用することで、短時間に多くの顧客と接点が持てる点が強みです。

例えば、新しい製品やサービスを市場に投入する際、インサイドセールスを担当するチームは即座に、ターゲット顧客に向けてさまざまなチャネルで広報活動をスタートできます。

インサイドセールスを行うことで、製品の認知度を素早く高められるため、効果的に初期の顧客を獲得しやすいでしょう。

インサイドセールスは、企業がデジタル化の進展に伴う市場の変化に柔軟に対応できる強みを持っています。

■合わせてよく読まれている資料
導入時3つのチェックポイント」も合わせてダウンロードいただけます。

導入時3つのチェックポイント

フィールドセールスとは

フィールドセールスは、直接顧客との対面を重視した伝統的な営業手法です。

営業担当者が顧客のもとを訪れ、製品やサービスのプレゼンを行いながら、信頼関係の構築を目指します。

下記では、フィールドセールスについて詳しく解説します。

仕事内容

フィールドセールスは、 直接顧客との対面を通じて製品やサービスを紹介し、販売を行う営業手法 です。

顧客のニーズを直接理解することで、顧客に応じてパーソナライズされた製品やサービスを提供するのに最適です。

また、顧客との物理的な接触が信頼関係を築くため、より深い商談ができます。

お互いに顔を合わせ、具体的な特徴や利点を口頭で説明することで、顧客の疑問を即座に解決するため購入決定につながりやすいです。

特に、高価な商品や複雑な製品やサービスを扱う際に使える営業手法で、顧客との直接的な関係を築くことで、競合他社との差別化を図れます。

普及した理由・背景

フィールドセールスが普及している主な理由は、 顧客との直接的な関係構築を重視するビジネス環境において大きな効果があるため です。

特に個別のニーズに合わせた製品やサービス、高い顧客満足を求める業界で重宝される営業手法で、対面でのコミュニケーションは信頼関係の構築と深い理解が可能です。

フィールドセールスによって顧客体験を豊かにすることは、長期的な顧客関係を築くために不可欠なため、今後も多くの業界で重要な営業手法といえるでしょう。

役割

フィールドセールスの主な役割は、 顧客との深い関係を築いて、対面での交渉を通じて直接的な販売を行うこと です。

対面での営業は、顧客の具体的なニーズや環境を直接把握することができるため、その場で顧客ごとに適切な製品やサービスを提供できます。

顧客に寄り添った営業は、顧客満足度を高めて長期的なビジネス関係の基盤を築けるのです。

フィールドセールスは、解決策を要求する複雑な商談や高額商品の販売において重要な役割を果たします。

強み

フィールドセールスの強みは、 顧客との個別の対面を通じて深い信頼関係を築けること です。

顧客との直接的なコミュニケーションは、具体的な要望や状況を細かく理解する機会になるため、顧客ごとにカスタマイズされた解決策を提案できます。

フィールドセールスをすることで、顧客の満足度を高め、リピート購入や長期的な関係維持につながりやすいです。

顧客ごとに微妙に悩みが変わってくる製品やサービスを販売する際に強みを発揮します。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化することにより、それぞれの手法の特性を最大限に活かせます。

分業化することで、効率的なリソース配分を実現できるため、営業全体の効果を高めることにつながります。

下記では、インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリットを3つ紹介します。

効率的な営業ができる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化することで、 全体的に効率的な営業ができます。 

インサイドセールスはリードの生成と初期の顧客エンゲージメントを効率的に行える一方で、フィールドセールスはより質の高いリードに集中して深い関係を築けます。

特徴が違う営業手法を駆使することで、それぞれが得意とする分野での営業効率が向上するのです。

例えば、インサイドセールスのチームが大量のリードを効果的に処理しつつ、有望なリードをフィールドセールスのチームに引き渡すことで、フィールドセールスは既に興味を持っている顧客と効果的な時間を増やせます。

2つの営業手法を分業化することで、全体としての営業効率と成果が向上するため、組織全体のパフォーマンスが向上するでしょう。

営業の失敗を防止できる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化することで、 営業の失敗を防げます。 

インサイドセールスでリードの質を事前に確認しておくことで、効果的なフィルタリングができるためです。

事前に顧客の質を確認しておくことで、フィールドセールスはより質の高い、成功の見込みのあるリードに集中できます。

インサイドセールスとフィールドセールスで明確に役割分担をすることで、営業のミスマッチや誤解を最小限に抑えて、組織全体の成功率を高めることにつながります。

フィールドセールスの成果が出やすくなる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化により、 フィールドセールスの成果が出やすくなります。 

インサイドセールスによる事前の顧客調査は、フィールドセールスをする前に顧客のニーズと関心を明確にするため、フィールドセールスは顧客によりカスタマイズされた提案を行えます。

例えば、特定の製品に高い関心を示す企業にフィールドセールスがアプローチする場合、すでに興味のある顧客に対して適切な時期に適切な提案ができるため、商談が成功に結びつきやすいです。

戦略的な分業化により、フィールドセールスの効果は最大化されるため、組織全体の売上向上に貢献します。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携した営業例

 インサイドセールスとフィールドセールスが効果的に連携した営業の流れの一例 は以下のとおりです。

  1. インサイドセールスが初期のリードと顧客との初期コミュニケーションを担当する
  2. 関心の高いリードを特定する
  3. フィールドセールスがインサイドセールスから獲得した質の高いリードを引き継ぐ
  4. 詳細な製品デモンストレーションや個別の顧客ニーズに基づいた提案を行う

インサイドセールスとフィールドセールスの連携により、顧客ニーズに応じたパーソナライズされたアプローチができるため、顧客満足度の向上と効率的な営業が実現されます。

2つの営業手法を連携した戦略は、成約率の向上につながるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるポイント


インサイドセールスとフィールドセールスの効果的な連携は、営業成績を向上させるカギとなります。

2つの営業手法を協力関係にすることにより、営業全体がスムーズに進行するため、顧客満足度を高められます。

下記では、うまく2つの営業手法を連携させるためのポイントを紹介します。

役割を明確に分担する

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる上で、 役割を明確に分担する ことが大切です。

明確な役割分担により、それぞれの営業手法の得意分野に集中でき、効率的に作業を進められます。

効率的に作業を進めることで、リソースの無駄遣いを避けて、営業全体の生産性を高めることが可能です。

営業手法の役割を明確にすることで、セールス間での調整が容易になるため、顧客への迅速かつ適切な対応ができます。

リード情報を蓄積・共有する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を最大化するためには、 リード情報の蓄積と共有 が重要です。

リード情報の蓄積と共有をすることによって、インサイドセールスが集めた詳細な顧客データや興味のある事柄をフィールドセールスが活用できるようになるため、顧客ニーズに合ったカスタマイズされた提案が可能です。

リード情報を蓄積・共有することで、一貫性のある顧客体験を提供し、成約率の向上が図れるでしょう。

例えば、インサイドセールスが電話やメールで得た顧客の興味や懸念点をCRMシステム(顧客関係管理)に記録することで、記録した情報をフィールドセールスへと共有します。

フィールドセールスは、共有された情報をもとに顧客訪問時のディスカッションを計画することで、具体的な解決策が提示できるのです。

情報を効果的に共有することは、営業チームがより一体となり、営業全体の効率を向上させるカギとなります。

適切なツールを導入する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携をうまく行うためには、 適切なツールの導入が必要 です。

適切なツールを導入することで、顧客情報の更新やアクションプランの調整が迅速に行えるため、営業機会を最大限に活用できます。

例えば、CRMシステムを導入すると、インサイドセールスが収集した顧客情報をリアルタイムにフィールドセールス側と共有できるため、顧客の過去の購買履歴や興味がある製品情報を即座に把握することが可能です。

適切なツールの導入は、インサイドセールスとフィールドセールスの効率を向上させ、より一層の成果を引き出すために重要な要素です。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業に有効なツール


インサイドセールスとフィールドセールスの分業を最大限に活用するためには、専門的なツールの導入が欠かせません。

適切なツールを導入することにより、それぞれの営業手法同士の情報共有が向上するため、顧客のニーズに迅速かつ効率的に対応できます。

下記では、インサイドセールスとフィールドセールスの分業に有効なツールを3つ紹介します。

CTIツール:List Navigator.


引用:List Navigator.

List Navigatorは、 インサイドセールスの効率を高めるCTI(コンピュータ電話統合)ツール です。

CTIツールとは、顧客データベースと電話システムを統合することで、営業担当者が電話をかける際に顧客情報をリアルタイムで参照できるツールです。

通話中に顧客の過去の購入履歴やインタラクションの詳細を確認できるため、よりパーソナライズされた会話ができます。

例えば、営業担当者がList Navigator.を使用して顧客に電話をかける場合、顧客の基本情報や過去のコミュニケーション履歴が画面上に表示されるため、表示された情報をもとに適切な話題や提案ができます。

List Navigator.のようなCTIツールの導入することによって、営業の効率化と顧客満足度の向上が実現されるため、インサイドセールスとフィールドセールスの成果を共に高めることができるでしょう。

SFAツール:Mazrica Sales


引用:Mazrica Sales

Mazrica Salesは、 インサイドセールスとフィールドセールスの効率を向上させるSFA(Sales Force Automation)ツール です。

SFAツールは営業の過程を自動化することで、リード管理や顧客情報の追跡、営業パフォーマンスの分析が一元管理できるように設計されています。

営業チームは顧客データを効率的に管理することで、時間を節約しながら効果的な営業戦略を実行できるのです。

例えば、Mazrica Salesを導入すると、営業担当者はリードの状態をリアルタイムで追跡できるため、必要なアクションをすぐに起こせます。

また、顧客の購買履歴や対話の履歴を基にカスタマイズされた提案を行うことも可能です。

Mazrica Salesの導入により、より戦略的で価値の高い営業に集中できます。

MAツール:SATORI


引用:SATORI

SATORIは、 マーケティングオートメーション(MA)ツールとして、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化することで、営業効率の大幅な向上が期待できるツール です。

MAツールは、顧客の行動や興味に基づいて自動的にマーケティング活動を最適化することで、ターゲット顧客に対して適切なタイミングでパーソナライズされたコミュニケーションができるため、リードの質を向上させて営業の成功率を高めます。

例えば、SATORIを導入することで、ウェブサイト訪問者の行動を分析できるため、関心の高い製品ページを頻繁に訪れたリードに対して自動的にフォローアップメールの送信が可能です。

SATORIのようなMAツールを導入することは、営業とマーケティングの効果を最大化できるため、顧客獲得に至る営業全体をスムーズにするための重要な要素です。

まとめ:有効なツールを導入してセールスを最大化させよう!

インサイドセールスとフィールドセールスの効果的な連携には、 適切なツールの導入が不可欠 です。

特に、CTIツールのList Navigator.は、顧客情報の即時アクセスと管理を劇的に改善します。

また、営業はリアルタイムで顧客データを参照できるため、参照した情報をもとに即座に適切な対応ができます。

List Navigator.のようなシステムを活用することで、営業のスピードと精度を向上できるため、最終的には売上の増加につながります。

適切なツールを組み合わせることで、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの強みを生かしながら、共に成果を最大化させましょう。

■合わせてよく読まれている資料
導入時3つのチェックポイント」も合わせてダウンロードいただけます。

導入時3つのチェックポイント