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コラム- COLUMN -

2024.07.13

営業におけるアイスブレイクとは|話題や成功のコツ、活用場面を解説

場の雰囲気を和らげる方法のひとつに「アイスブレイク」というコミュニケーション方法があります。

研修やセミナーのほか、営業活動においてもアイスブレイクは効果的です。

 アイスブレイクで場の雰囲気を和らげ、お互いが気持ちよくスムーズにコミュニケーションを取ることが大切です 

本記事では、アイスブレイクの概要やメリット、具体的にどのような話題がアイスブレイクに適しているのかを紹介します。

アイスブレイクを成功させるコツや効果的な場面、注意点も押さえることで、さらに効果的に活用できます。

営業におけるアイスブレイクについて理解を深め、日々の業務にぜひ活用してください。

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営業におけるアイスブレイクとは?

笑顔でデスクワークをするビジネスウーマン

アイスブレイクとは、 自分や相手の抱く緊張感や場の雰囲気を和らげるコミュニケーションのこと です。

かたく張りつめた場の雰囲気を「アイス(氷)」に例え、それを「ブレイク(壊す)」という意味から、アイスブレイクと呼ばれています。

社内の研修やワークショップなどの場では、親睦を深められるようなゲーム形式のアイスブレイクをすることもあります。

しかし、営業活動におけるアイスブレイクで行われるのは、主に雑談です。

営業でのアイスブレイクによって、お互いに心理的な安全性が高まり、本題に入る前に心の準備ができます。

初めてアプローチする相手や信頼関係のできていない相手と話す場合は、お互いの情報が少なく重苦しい空気であることが多いでしょう。

そのため、すぐに本題に入っても円滑なコミュニケーションができず、有意義な対話ができないかもしれません。

まずお互いの気持ちや場の雰囲気を和らげることで、さまざまなメリットが期待できます。

場合によっては間に挟む休憩の際や、商談や会議の最後に行われることもあります。

営業でアイスブレイクをする4つのメリット

営業にアイスブレイクを取り入れることで、以下のメリットが期待できます。

  • 緊張や警戒が和らぐ
  • 発言しやすい空気を作れる
  • 信頼関係を構築するきっかけとなる
  • お互いのことを知れる

商談や案内の 本題に入る前のワンクッションとしてアイスブレイクを挟む ことで、場の空気やお互いの緊張感がほぐれるでしょう。

単刀直入にビジネスの話に入らず、お互いに関する話をすることで人柄や雰囲気が多少なりともわかり、話題選びや関係の構築に役立ちます。

具体的なメリットを以下で確認しましょう。

緊張や警戒が和らぐ

本題に入る前にアイスブレイクとして軽く雑談をすることで、お互いの緊張をほぐせます。

特にお互いが初対面の場合は、話の糸口がつかめずぎこちない会話となってしまうこともあるでしょう。

相手が「売りつけられるのではないか」という警戒心を抱いている可能性もあります。

まずは本題と直接は関係のない話をすることで、 緊張や警戒を緩和して、本題に入る心の準備を提供 しましょう。

発言しやすい空気を作れる

アイスブレイクによって場を和ませることで、お互いに発言しやすくなります。

まず雑談をすることで、 双方にとって発言への抵抗感を減らせます 

その結果、本題でもスムーズなコミュニケーションができるでしょう。

アイスブレイクによってお互いが発言する機会を作ることで、一方だけが話し続けるという状態をなくすことにもつながります。

場の空気が重いと、発言に遠慮してしまったり、思っていることを伝えにくいと感じたりします。

アイスブレイクは、そうした事態の突破口となるでしょう。

信頼関係を構築するきっかけとなる

アイスブレイクは、お互いの信頼関係を構築するきっかけにもなります。

話し方や聞く姿勢などから、 お互いの人柄が垣間見えることもあるでしょう 

相手から「この人は信頼できそうだ」と思ってもらえれば、良好な関係の構築につながります。

お互いのことを知れる

アイスブレイクで話をする中で、自分との共通点が見つかったり、相手の悩みが分かったりすることがあります。

アイスブレイクで得た情報は、今後の関係性や商談の本題にも活かせます。

相手の悩みや課題がわかれば、新たなビジネスチャンスにもつなげられるでしょう。

「アイスブレイクだから」と軽く考えず、 情報を収集する機会としてしっかりと相手に向き合う ことが大切です。

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アイスブレイクの鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」

アイスブレイクによく使われる話題には、頭文字を取って「木戸に立てかけし衣食住」と呼ばれるものがあります。

具体的な話題は、以下のものが挙げられます。

頭文字 内容
季節の話題 気温の変化、風景の変化など
道楽・趣味の話題 休日の過ごし方、集めているもの、続けていることなど
ニュースの話題 気になるニュース、興味のあるニュースなど
旅に関する話題 旅行先・出張先に関すること、良かった観光地、美味しかった特産品など
天気の話題 今日の天気、最近の天気など
家族に関する話題 親や配偶者・子どものこと、ペットに関することなど
健康に関する話題 風邪をひいたこと、健康のために続けている運動や食習慣など
仕事の話題 大変なこと、取り組んでいること、会社のSNSやHPで発信していることなど
衣服・ファッションの話題 自分や相手の着こなしや身につけているもののことなど
食に関する話題 好きな食べ物、苦手な食べ物、旬の食べ物、最近食べた美味しかったものなど
住居に関する話題 引越し・リフォームに関すること、住んでいる地域のことなど

アイスブレイクだけでなく、同僚や上司、友人などとの雑談にも使える話題です。

仕事の場に限らず、 コミュニケーションの必要なあらゆる場面において役立つ でしょう。

営業のアイスブレイクにおすすめの話題5選

営業の際のアイスブレイクで使える話題は、何でもよいわけではありません。

ビジネスの場で特におすすめの話題には、以下のものがあります。

  • 会社の周辺地域に関すること
  • 相手や会社を称賛する話題
  • 業界のニュース
  • 相手が興味を持っていること
  • 自分のプライベート

場を温めたりお互いを知ったりする糸口として、 相手や自分に関係する話題でアイスブレイクをすると効果的 です。

以下でそれぞれの話題について詳しく解説します。

会社の周辺地域に関すること

営業をする会社の周辺に関する話題は、相手も何かしらの情報を持っていると考えられます。

アクセスのしかたや景色に関すること、おすすめの飲食店など、会社周辺の情報を話題に出すと、 相手も反応しやすく、話が広がる可能性があります 

また、自分よりも相手の方が多くの情報を持っている可能性が高いため、新たな情報を教えてもらえるかもしれません。

教えてもらったスポットを訪れることで、次回以降のスムーズなコミュニケーションにつなげられるでしょう。

相手や会社を称賛する話題

商談の相手や会社について称賛する話題も、アイスブレイクに有効です。

相手の持ち物や名刺のデザインなど、身近な点を話に出しましょう。

会社の立地やインテリア、事業内容や取り組みなど、会社についての称賛も効果的です。

相手に 「自分や会社についてよく見てくれている」「興味を持ってくれている」と思ってもらえれば、好印象を与えられます 

ただし、身体的な特徴や差別につながるような点を話題に出すことは避けましょう。

業界のニュース

営業先の業界について調べておき、ニュースや主要なトピックについて話してもよいでしょう。

リアルタイムの話題や専門的な話題を押さえておくことで、相手に熱心な印象を与えられます。

「業界に詳しいなら、この話もわかってもらえるかな」と、 より専門的な課題について話してもらえるかもしれません 

雑談の中で、業界や会社に関する相手の本音を聞ける可能性もあります。

仕事に関する話題でアイスブレイクをすることで、スムーズに本題につなげられるでしょう。

相手が興味を持っていること

相手が興味関心を持っていることを話題に出すことも1つの方法です。

会社のホームページなどで、事前に相手の個人的な情報を得られるかもしれません。

趣味などについて 自分との共通点があれば、話が盛り上がり緊張感が一気にほぐれるでしょう 

ただし、プライベートなことを話したくない人もいるため、注意が必要です。

相手に「詮索されている」と感じさせない程度にとどめましょう。

自分のプライベート

相手ではなく自分の興味関心があることを話題に出してもよいでしょう。

心理学の用語に「返報性の法則」というものがあります。

相手に何かをしてもらったら、自分も同じように何かを返したくなるという、人間の心理に関する法則です。

まずは 自分から心を開いて自己開示をすることで、相手も自分のことを話してみようと思うかもしれません 

自分のことを話すうちに相手の興味や関心をつかめれば、それを糸口として話を広げることもできるでしょう。

営業のアイスブレイクで避けるべき話題5選

空気を和ませて話をしやすくするためのアイスブレイクに使うには、適切でない話題もあります。

アイスブレイクに不向きな話題には、以下のものがあります。

  • 政治・宗教
  • 学歴
  • 批判・愚痴・不満
  • 芸能
  • スポーツ

いずれも お互いの感情を害したり、対立を招いたりする可能性のある話題 です。

アイスブレイクに限らず、プライベートを含むコミュニケーション全般において避けたほうが無難な話題でもあります。

それぞれの話題について、以下で詳しく解説します。

政治・宗教

政治や宗教は、アイスブレイクでは避けるべき話題です。

相手の思想や価値観に関することであり、意見が割れたり感情を害したりしやすいです。

対立や関係の悪化につながる可能性があるため、 アイスブレイク以外でも避けるべきデリケートな話題 とされています。

学歴

学歴に関する話も、アイスブレイクでは避けましょう。

プライベートな話題であり、コンプレックスを持っている人もいます。

相手に 学歴を尋ねることに加えて、自分の学歴を話題に出すことも避けましょう 

批判・愚痴・不満

何かに対する批判や愚痴、不満などの話題もアイスブレイクには適しません。

マイナスな話題は聞いていて気持ちのよいものではなく、相手の感情を害する可能性もあります。

アイスブレイクはお互いの印象を左右するため、 前向きな話題や明るい話題を選んだ方がよい でしょう。

芸能

芸能ネタは好き嫌いが分かれる話題であり、アイスブレイクでは避けた方が無難です。

芸能人のゴシップなど、 誰かを詮索するような話題を出すと、悪い印象を与えかねません 

タイムリーな話題であっても、相手が興味を持っていない場合もあります。

スポーツ

スポーツに関する話題も、 場合によっては避けたほうがよい でしょう。

応援しているチームや、特定の選手への見解が異なる場合は、敵対してしまう可能性もあります。

勝ち負けがあるために、感情的になってしまうことも考えられます。

一方で、趣味で活動しているスポーツに関することであれば、相手の興味や関心のあることとして盛り上がるかもしれません。

スポーツに関しても、話題を選ぶことが大切です。

営業のアイスブレイクを成功させる4つのコツ

アイスブレイクによって、商談や案内の本題に入っても和やかな雰囲気で話せます。

効果的なアイスブレイクにするためには、以下のコツを意識しましょう。

  • 事前にリサーチしておく
  • 相手との共通点を探す
  • 話し方やマナーに気を遣う
  • 聞く姿勢を持つ

相手や会社に関する情報があれば、アイスブレイクに適切な話題選びに役立つでしょう。

その中で共通点が見つかれば、アイスブレイクはより効果的になります。

また、コミュニケーションの基本となる話し方やビジネスマナー、相手の話を聞く姿勢も不可欠です。

以上の点は アイスブレイクだけでなく、本題においても基本となる ため、しっかりと理解を深めましょう。

事前にリサーチしておく

商談や案内の前に、相手や会社についてリサーチして情報を収集しましょう。

相手のリサーチは、商談に臨むにあたって不可欠です。

アイスブレイクにおいても、情報がなければどのような話題が有効なのか見当がつかないでしょう。

相手や会社について調べることで、 緊張や警戒を解く糸口を見つけやすくなります 

リサーチが不十分であれば、相手は「自社に興味がないのではないか」「どこにでも同じことを話しているのではないか」と不信感を抱くでしょう。

商談で相手に誠実に向き合い、適切な提案をするためにも、事前のリサーチが重要です。

相手との共通点を探す

商談をする相手と自分の共通点を見つけることで、心理的な距離を縮めるのに役立つでしょう。

お互いに親近感を持つことで、場の雰囲気が柔らかくなります。

事前のリサーチで共通点が見つからなくても、 話をする中で共通点が見つかることもあります 

相手の話や反応をしっかりと聞き取り、常に共通点を見つける姿勢が、心の距離を縮めるコツの1つです。

話し方やマナーに気を遣う

コミュニケーションの基本となる、話し方やマナーも重要です。

商談は人と人とのコミュニケーションであるため、 相手を大切にするコミュニケーションの姿勢が大切です 

いくら話題がよくても、話し方やマナーが悪ければ、商談は成功しにくいでしょう。

話し方から垣間見えた人柄や印象が、信頼に値するかどうかの判断材料となる可能性もあります。

聞く姿勢を持つ

商談や案内においては話す姿勢だけでなく聞く姿勢も大切であり、アイスブレイクでも同様です。

相手の話を聞くことで、相手の考え方や本音がわかります。

「自分の話を聞いてもらえる」という信頼感も相手に与えられるでしょう。

営業の場では「うまく話さなければ」と思いがちですが、 相手の話を引き出すような姿勢も大切です 

アイスブレイクが営業活動に役立つケース

場の雰囲気を和らげるアイスブレイクは、 効果的な場面とそうでない場面があります 

特に以下のようなケースであれば、アイスブレイクが営業活動に役立つでしょう。

  • 商談にまとまった時間が確保されている場合
  • 相手が話好きなタイプの場合

それぞれの場合を以下で詳しく解説します。

商談にまとまった時間が確保されている場合

商談の時間が30分や1時間など十分にある場合は、アイスブレイクにも時間をかけられます。

また、緊張状態で長時間の商談を行うことが相手のストレスになる可能性もあります。

こうした場合は、 初めにアイスブレイクによって雰囲気を和らげることで、商談の間もリラックスして話せる でしょう。

アイスブレイクが長くなりすぎないように、時間を決めてメリハリをつけて本題に入りましょう。

相手が話好きなタイプの場合

相手が話好きの場合も、アイスブレイクは効果的です。

アイスブレイクとして雑談をするうちに「この人は話好きだな」とわかることもあるでしょう。

こうした相手と 積極的にアイスブレイクをすることで、さらに心の距離を縮められる可能性があります 

商談後もよい関係を継続することにつながるかもしれません。

アイスブレイクが不要なケース

アイスブレイクが 効果的でない場面では、無理にアイスブレイクをする必要はありません 

以下の場合は、アイスブレイクをしない、短く切り上げるという判断も必要です。

  • 商談の時間が短い場合
  • 相手が無駄話を嫌うタイプの場合

それぞれの場合について詳しく確認しましょう。

商談時間が短い場合

商談にかけられる時間が5分や10分と短い場合は、 アイスブレイクに時間を使うと本題の話が不十分になる可能性が高い です。

相手が忙しいために、商談が短時間となっていることも考えられます。

速やかに本題に入り、確保してもらった時間を有効に活用しましょう。

相手が無駄話を嫌うタイプの場合

相手によっては、雑談を好まずすぐに本題に入りたい人もいます。

相手が過度に警戒心を持っているケースも考えられます。

こうした相手に対しては、アイスブレイクをしないことも視野に入れましょう。

無理にアイスブレイクをすることで、 相手に負担を与えてしまい逆効果となる可能性があります 

営業のアイスブレイクにおける3つの注意点

営業のアイスブレイクでは、以下の点に注意が必要です。

  • 全員がわかる話題を選ぶ
  • 長くなりすぎないようにする
  • アイスブレイクが不要なケースを見極める

アイスブレイクには、時間の配分や適切な話題選びが重要です。

また、商談の本題ではないため、時間に余裕がない場合など必ずしもアイスブレイクが必要とは限りません。

アイスブレイクによって 印象や関係の悪化を招かないように、有効に活用することを心がけましょう 

全員がわかる話題を選ぶ

商談や案内の相手が一人ではなく複数人の場合は、全員がわかる話題を選びましょう。

アイスブレイクの目的は場全体を和ませることであるため、 一部の人と打ち解けただけでは不十分といえます 

特定の人しかわからない話題でアイスブレイクをしてしまうと、話についていけない人の気分を害してしまったり「気遣いのできない人だ」と思われてしまったりする可能性があります。

全員が参加できるような話題を選ぶことが大切です。

長くなりすぎないようにする

アイスブレイクはあくまでも商談の準備であるため、長くならないように注意が必要です。

とはいえ、話が盛り上がると、ついつい長くなることもあるかもしれません。

時間を区切ったり、仕事に関する話題からスムーズに本題に入ったりと、 アイスブレイクが長くなりすぎないように工夫しましょう 

アイスブレイクに時間を取りすぎると、本題について十分に話ができないというリスクもあります。

限られた商談の時間を有効に活用し、有意義な対話の場にできるよう心がけましょう。

アイスブレイクが不要なケースを見極める

時間が限られている、相手が雑談を好まないなどの理由で、アイスブレイクをすべきでない場面もあります。

そうした場面でアイスブレイクを続けないように、 相手の反応や表情に気をつけながら見極めましょう 

営業にはアイスブレイクを活用して話しやすい場を作ろう

営業の場を和やかなものにして相手とよい関係を構築するためには、アイスブレイクが役立ちます。

相手や会社に関する話をしたり、相手との共通点を探したりして、 スムーズに本題に入れる下地を作りましょう 

ただし、適切な話題を選ぶことや、相手の反応を見ながらアイスブレイクをするかどうかを判断することも必要です。

アイスブレイクについて理解しておくと、コールセンターなどでの電話応対にも役立ちます。

電話では相手の顔が見えない分、適切な内容で話したりマナーに沿った対応をしたりすることで、相手に心を開いてもらうことが重要です。

商談のように長時間を確保できるわけではないため、電話でのアイスブレイクは短時間で行う必要があります。

アイスブレイクのポイントを理解することで、印象のよい電話応対ができるでしょう。

また、コールセンター業務において、効率的にパフォーマンス向上をさせるのであれば、CTIなどのツールの活用も視野に入れると良いでしょう。おすすめのCTIは「List Navigator.」です。

List Navigator.では、架電業務を効率化してオペレーターの負担を大幅に軽減できます。

また、通話の内容を録音して音声を解析することによって、よりアポに繋がりやすいアイスブレイクの型を特定できます。

アイスブレイクでの相手の反応や、効果の高い話題などを分析することで、より品質の高い電話の応対につなげられるでしょう。

アイスブレイクを取り入れながら、効率的なコールセンター業務を目指すために、ぜひ「List Navigator.」の導入を検討してはいかがでしょうか。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

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