インサイドセールスの役割は？業務内容や必要性もあわせて解説

インサイドセールスとは非対面の営業活動のことで、近年注目を集めています。

インサイドセールスには、顧客満足度や業務効率を向上させられるなどのメリットがあり、ほかのセールス手法とは異なる重要な役割を担っています。

本記事では、 インサイドセールスの役割や業務内容・必要性などを解説 するので、ぜひ参考にしてください。

重要な役割があるインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、 電話やメール・Web会議ツールなどを用いる非対面の営業手法 のことです。

非対面の内勤型セールス手法のため、働き方改革やコロナ禍など社会の変化によって注目を集めるようになりました。

インサイドセールスの概要や導入方法などについては「インサイドセールスとは？｜導入方法、メリット・デメリットやおすすめのツールを紹介！」も参考にしてください。

BDRとSDR

インサイドセールスは BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative） の2つに分けられます。

それぞれの違いは、次の通りです。

BDRは新規開拓型、SDRは反響型で主なターゲット層や営業スタイルなどが異なります。

それぞれの違いをさらに詳しく確認しましょう。

BDR（Business Development Representative）

BDRは、新規開拓型で、 自社商材を認知していない潜在層を狙う手法 です。

プッシュ型とも呼ばれ、自ら顧客リストを構築し積極的に営業をかけます。

主なターゲットは大手企業や中堅企業で、自社にとってベネフィットの多い企業がメインです。

営業手法は代表電話へのコールやダイレクトメール、展示会やセミナーなどで、自社が狙う相手に直接的なアプローチができるため、大きな成果が見込めます。

SDR（Sales Development Representative）

SDRは、反響型で、 自社商材を認知しており購入意欲が強い建材層に向けた手法 です。

BDRがプッシュ型と呼ばれるのに対し、SDRは受け身型のためプル型と呼ばれます。

問い合わせや資料請求など自発的なアクションを起こした顧客に向けて、購入意欲を高めたうえでフィールドセールスへ引き継ぐのが主な役割です。

確度の高い見込み顧客に対するセールスのため、安定した売上を維持しやすいのが特徴です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、いくつかある営業タイプの一つです。

インサイドセールスの大きな役割は、 マーケティングとフィールドセールスをつなぐこと です。

マーケティングとフィールドセールスの間で商談の糸口を見つける役割があり、それぞれの橋渡し的ポジションとなります。

インサイドセールスの役割について、次の営業タイプとの違いもあわせて紹介します。

• フィールドセールス
• カスタマーセールス
• テレアポ

言葉や意味が似ているものも、違いをしっかりと把握しましょう。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、次の通りです。

インサイドセールスが リードや商談の獲得を目的 とするのに対し、フィールドセールスは 受注（契約や購入）を目的 としています。

従来の営業では、リードや商談の獲得から訪問・受注までを、一人の営業担当者が一貫して担当していました。

その営業業務を細かく分け、リード獲得に注力するのがインサイドセールスです。

そのため、インサイドセールスのKPIは獲得したリード数や商談数なのに対し、フィールドセールスのKPIは受注獲得数および売上です。

カスタマーサクセスとの違い

インサイドセールスとカスタマーサクセスの主な違いは、次の通りです。

インサイドセールスはリードや商談の獲得を主な目的としていますが、 カスタマーサクセスは主に顧客との関係性の構築や解約阻止が目的 です。

インサイドセールスは、フィールドセールスとともに受注獲得に向けて動く一方で、カスタマーサクセスは受注後の顧客満足度を向上させるために動きます。

そのため、カスタマーサクセスのKPIは解約率や顧客維持率などで、インサイドセールスとは視点が異なります。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポの主な違いは、次の通りです。

インサイドセールスがリードや商談の獲得を目指すのに対し、 テレアポは商談の獲得に注力 します。

また、インサイドセールスは電話やメール・Web会議などさまざまなツールを活用してセールスを行いますが、テレアポで使うのは電話だけです。

いずれも受注獲得のために動くのは同じですが、手法やKPIなどが異なります。

重要な役割を担うインサイドセールスの業務内容

マーケティングとフィールドセールスの橋渡しを担うインサイドセールスは、どのような業務をするのでしょうか。

インサイドセールスが担当する主な業務を5つ紹介します。

• ヒアリング
• リードナーチャリング
• 見込み客の見極め
• フィールドセールスへの引き渡し
• 問い合わせ対応

実際の業務内容を把握し、イメージを明確にしましょう。

ヒアリング

インサイドセールスでは、顧客から情報を引き出すヒアリングを行います。

インサイドセールスがヒアリングをする目的は、 顧客に適切な情報を提供するとともに、受注可能性を見極める ことです。

ヒアリングの手法やコツはさまざまですが、インサイドセールスにおけるヒアリングでは、次の4項目が重要視されます。

• 予算（Budget）
• 決裁フロー（Authority）
• ニーズ（Needs）
• 導入予定時期（Timeframe）

上記は、英単語の頭文字をとってBANTと呼ばれ、最終的にフィールドセールスがクロージングをする際に重要度の高い項目です。

そして、なかでもインサイドセールス業務として重要なのが、顧客のニーズです。

見込み客にはどのような課題があるのかをしっかりと把握し、リードナーチャリングや見込み客の見極めをします。

リードナーチャリング

インサイドセールスがヒアリングののちに行うのが、リードナーチャリングです。

リードナーチャリングとは、 見込み客の興味関心にあわせて情報を提供し、購買意欲を高める（育てる） ことをいいます。

リードナーチャリングにおいて重要なのは、提供する情報の内容とタイミングです。

例えば、自社商材への理解度が低い相手に対し成功事例を紹介しても、そのすごさやよさが伝わりにくいです。

また、相手にとって課題解決の優先度が低いタイミングで訴求すると、いくら有益な情報であったとしても相手の購買意欲は高まらないでしょう。

リードナーチャリングでは、見込み客の興味関心にあわせて提供する情報の内容や提供タイミングをしっかりと見定める必要があります。

見込み客の見極め

インサイドセールスにとって、 見込み客の見極め（リードクオリフィケーション）も重要 です。

見込み客の見極めとは、受注（成約）可能性を判断することを意味します。

インサイドセールスの大きな役割は、受注可能性の高い顧客をフィールドセールスへ引き渡すことです。

つまり、フィールドセールスの業務負担を減らし営業を効率化するのが目的といえるので、見込み客の見極めはインサイドセールスにとって重要性が高いです。

フィールドセールスへの引き渡し

見込み客を見極めたら、 商談のアポイントを獲得しフィールドセールスへ引き渡し ます。

フィールドセールスへの引き渡しの際は、見込み客すべてを引き渡すのではなく、引き渡し条件を決めるのがポイントです。

単に見込みが高いという理由で引き渡すと、思うように成約につながらない可能性があります。

また、フィールドセールスにとっても、営業がうまくいかないためにインサイドセールスへの不満が生じることもあるでしょう。

引き渡し条件は、受注率を上げ営業を効率化するためにさまざまな視点から検討するのがおすすめです。

問い合わせ対応

インサイドセールスは、 問い合わせの初期対応も担当 します。

問い合わせに対する最初の返答は、顧客にとって自社とのはじめての設定となるケースが多いです。

問い合わせの対応内容は顧客の印象を左右するので、重要度は高いでしょう。

また、問い合わせへの初期対応は、ヒアリングやナーチャリング・見込み客の見極めの出発点となるので、顧客視点で丁寧な対応をする必要があります。

なお、問い合わせにただ返答するだけでなく、顧客のニーズに関する仮説を立てながら対応するのがポイントです。

インサイドセールスの必要性

マーケティングとフィールドセールスの中間に位置するインサイドセールスは、なぜ重要視されているのでしょうか。

インサイドセールスの必要性について確認しましょう。

購買行動の変化

インサイドセールスが重要視されるようになった背景に、 顧客の購買行動の変化 が考えられます。

インターネットの発達によって、誰でも簡単にあらゆる製品やサービスに関する情報を得られるようになりました。

そして、ECサイトの普及により、顧客がWebで商品を購入したりサービスを契約したりするのが当たり前になっています。

そのため、商材の売上をアップするには、顧客の購買行動の変化にあわせた営業方法の変更が求められるようになりました。

また、継続課金型のサブスクリプションモデルの台頭も見逃せないでしょう。

サブスクリプションモデルの流行により、営業担当者に求められる業務は増加しています。

顧客の購買行動が変化し、営業担当者の業務負担が大きくなったことで、インサイドセールスが必要とされるようになりました。

人手不足やコスト削減

インサイドセールスが求められるようになった背景には、 営業担当者の人手不足 もあります。

営業担当者の業務が多様化する一方で、基本的に営業人材は人手不足なのが現状です。

営業担当者一人あたりの業務負担が増大することで、生産性の低下により売上が低迷したり離職率が上昇したりします。

また、不景気が続く日本において、新たな営業人材の採用が困難です。

上記のような理由から、人手不足やコスト削減などを打破するための手段として、インサイドセールスの重要性が高まっています。

インサイドセールスのメリット

重要な役割を担うインサイドセールスには、さまざまなメリットがあります。

• 1日に対応できる件数が多い
• 少人数で対応できる
• 機会損失が減る
• 顧客のロイヤリティが向上する

役割や業務内容とともに把握し、インサイドセールスに対する理解を深めましょう。

1日に対応できる件数が多い

インサイドセールスは、 1日に対応できる件数が多い です。

インサイドセールスは電話やメール・Web会議などさまざまなツールを活用することで、自社もしくは自宅で効率的に業務ができます。

フィールドセールスで顧客を直接訪問する場合、移動時間がかかるため、1件あたりの対応時間が同じでも業務効率は落ちてしまうでしょう。

例えば、1日の稼働時間が8時間で、1件あたりの顧客対応時間が1時間、移動にかかる時間が合計3時間だとします。

フィールドセールスであれば、移動時間を差し引いて稼働できるのが5時間なので、せいぜい5件が限界です。

一方、インサイドセールスの場合は移動が不要なため、顧客対応の準備時間を考えても、フィールドセールスに比べて1日の稼働時間を目いっぱい使えます。

対応件数が増えれば成約数アップも見込めるので、売上のさらなる向上が期待できるでしょう。

少人数で対応できる

インサイドセールスは、 少人数で対応できる のもメリットです。

インサイドセールスはフィールドセールスに比べ営業担当者一人あたりの対応可能件数が多いので、それだけ稼働する人数も減らせます。

稼働する人数が少なくなればそれだけ人件費などの営業コストも削減できるので、利益を最大化できるでしょう。

機会損失が減る

インサイドセールスを導入することで、 営業における機会損失が減ります。 

従来は一人の営業担当者がリードや商談の獲得からクロージングまで一貫して行っていたため、業務効率が向上しないうえに見込み客の見極めも困難でした。

しかし、インサイドセールスがリードや商談の獲得に集中することにより、確度の高い見込み客を効率的に見つけられるようになります。

営業業務を細かく分けてそれぞれの業務に集中すると、業務を効率化できるうえに機会損失の減少も見込めます。

顧客のロイヤリティが向上する

インサイドセールスの導入により、 顧客のロイヤリティ向上 が見込めます。

ロイヤリティとは、顧客が企業や商材に対して抱く信頼感のことです。

インサイドセールスが適度な距離感を保ちつつ丁寧に対応すると、顧客からの印象アップを狙えます。

そして、顧客のロイヤリティが向上すれば、たとえ成約につながらなくとも、別の機会に自社を選んでくれる可能性もあります。

企業のイメージアップにもつながるのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには、注意が必要な点もあります。

• ノウハウが必要
• コミュニケーションが希薄になりやすい
• 各部門との連携業務が増える

デメリットも把握し、インサイドセールス導入の参考にしてください。

ノウハウが必要

インサイドセールスを導入して営業効率を向上させるには、 ある程度のノウハウが必要 です。

インサイドセールスは、フィールドセールスとは役割や目的が異なります。

そのため、従来の営業業務を細分化する際には、インサイドセールスに関するノウハウを新たに蓄積しなければなりません。

これからインサイドセールスの導入を検討している場合は、手法やプロセスなどの基礎知識のほか、教育体制や情報共有ルートなどを整備する必要があります。

コミュニケーションが希薄になりやすい

インサイドセールスは、 顧客とのコミュニケーションが希薄になりやすい です。

対面で営業するフィールドセールスと異なり、インサイドセールスは電話やメール・Web会議などで営業をします。

顧客と直接会うわけではないので、コミュニケーションがとりにくい可能性があります。

とはいえ、コミュニケーションの頻度を高めたり対応スピードを上げたりするなどの方法で回避できるでしょう。

各部門との連携業務が増える

インサイドセールスは、 各部門との連携業務が増える のもデメリットです。

インサイドセールスの導入によって営業フローの改善が見込まれるものの、業務を細分化していることで各部門と連携する機会が多くなります。

連携がスムーズにできるようになれば問題はありませんが、導入当初は現場の混乱を招いてしまうかもしれません。

インサイドセールス導入後の運用体制も綿密に考えるのが重要です。

インサイドセールスの将来性

インサイドセールスは、将来性の高い職種です。

インサイドセールスは電話やメール・Web会議ツールなどを駆使することで、営業業務を大幅に効率化できます。

また、確度の高い顧客を厳選できるため、受注率がアップし自社の成長につながるでしょう。

そして、インサイドセールスは、人手不足の問題も解決できる可能性を秘めています。

日本の人口は減少し続けており営業人材不足は加速する見込みのため、 業務効率化と売上アップに寄与するインサイドセールスは、今後さらに需要が高まる でしょう。

インサイドセールスに必要なスキル

インサイドセールスには、主に次の7つのスキルが必要です。

• コミュニケーション能力
• ヒアリング力
• 情報収集力
• データ分析力
• 課題発見力
• 関係構築力
• 行動と改善を繰り返す力

いずれも、インサイドセールスのみならず さまざまな業種・職種で役立つスキル ばかりです。

それぞれのスキルを詳しく確認しましょう。

コミュニケーション能力

インサイドセールスで重要なのが、 コミュニケーション能力 です。

インサイドセールスは名前の通り「セールス（営業）」なので、顧客と円滑なコミュニケーションができなくてはなりません。

常に顧客目線で考え、顧客のニーズを満たせるようスムーズにコミュニケーションをとる必要があります。

また、インサイドセールスは顧客だけでなくフィールドセールスやマーケティングなど、他部門と連携して円滑に仕事を進めなければなりません。

そのため、自社内でも円滑なコミュニケーションをとれる能力が重要です。

ヒアリング力

インサイドセールスには、 ヒアリング力も重要 です。

インサイドセールスは確度の高い見込み客を見極めるために、ポイントを押さえて相手から情報を引き出さなければなりません。

商材の売り込み（クロージング）はフィールドセールスの仕事であり、インサイドセールスの仕事はあくまでも見込み客を引き渡すことです。

そのため、話し上手なだけでなく相手の話をじっくり聞ける能力が重要でしょう。

情報収集力

インサイドセールスには、 情報収集力が求められます。 

コミュニケーション能力やヒアリング力を使って顧客のニーズを引き出す必要がありますが、そのためには相手の情報をある程度把握していなければなりません。

相手のことを深く理解してはじめてコミュニケーションやヒアリングがうまくできるので、インサイドセールスには積極的に情報を集められる力が必要です。

データ分析力

インサイドセールスには、 データ分析力も必要 です。

インサイドセールスは、営業においてあらゆるツールを活用し、確度の高い見込み客に効率的にアプローチする必要があります。

コミュニケーションやヒアリングなど実際の対応場面で役立つスキルに加え、さまざまな数字をもとに営業の効率化に向けて改善策を考える力も欠かせません。

論理的かつ客観的に物事をとらえたうえで、的確な施策を考えられるインサイドセールスは、市場価値が高いでしょう。

課題発見力

インサイドセールスは、 課題発見力も求められます。 

インサイドセールスは顧客のニーズを正確にとらえたうえで、自社商材が適しているかどうか判断しなければなりません。

受注する可能性の高い見込み客をフィールドセールスに引き渡す必要があるため、顧客の課題を短時間で正確に把握できるスキルが重要でしょう。

また、顧客だけでなく自社の課題を見つける力も必要です。

インサイドセールスの役割はマーケティングとフィールドセールスの引き渡しで、営業フロー全体の効率化も目指します。

そのため、自社の課題にいち早く気づける力があれば、さらなる業務効率化や売上アップが見込めるでしょう。

関係構築力

インサイドセールスには、 関係構築力も必要 です。

関係構築力とは顧客と良好な関係を構築する力で、いわば相手の懐にうまく入る能力です。

インサイドセールスは確度の高い見込み客を見極めるだけでなく、ナーチャリングによって見込み客の購買意欲を高める必要もあります。

顧客の購買意欲を高めるには良好な関係作りが欠かせません。

顧客との関係構築がうまくできれば、その後のフローも円滑に進められるでしょう。

行動と改善をくり返す力

インサイドセールスには、 行動と改善を繰り返す力が重要 です。

インサイドセールスは自社の中で顧客との最初の接点になるケースが多く、自社商材の売上を左右する仕事といっても過言ではありません。

また、マーケティングとフィールドセールスの間で営業フローを円滑に進める必要もあるため、さまざまな課題に直面します。

そのため、行動と改善を繰り返し、常によりよい環境にできるようにする前向きな力が必要です。

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスには、次のような人が向いています。

• 会話やコミュニケーションを楽しめる人
• 物事を楽観的に考えられる人
• 論理的思考ができる人
• 常に冷静な判断ができる人
• 人の話を聴くのが得意な人
• 情報収集が得意な人
• 向上心が強い人

インサイドセールスは、誰でもできるような仕事ではありません。

とはいえ、 さまざまなタイプの人が活躍できる可能性がある仕事 です。

インサイドセールスを担う人材を探す際の参考にしてください。

会話やコミュニケーションを楽しめる人

インサイドセールスに向いているのは、 会話やコミュニケーションを楽しめる人 です。

インサイドセールスは営業職なので、人とのコミュニケーションが好きな人であれば大きな成果を上げられる可能性があります。

特に、インサイドセールスは顧客と自社の最初の接点となることが多いため、初対面の相手との会話が得意な人が必要です。

さらに、マーケティングやフィールドセールスなど他部門との密な連携が求められるので、人と関わることが好きな人にうってつけの仕事といえるでしょう。

物事を楽観的に考えられる人

 物事を楽観的に考えられる人 も、インサイドセールスに向いています。

インサイドセールスは会社の顔として顧客対応をするので、売上を左右する仕事です。

業務上イレギュラーな事態が起こることも多く、ときには顧客からクレームを受けてつらい思いをすることもあるでしょう。

物事を悲観的にとらえがちな人であれば、ミスやクレームを必要以上に重く受け止めて落ち込んでしまう可能性があります。

そのため、物事を楽観的に考えて気持ちを切り替えやすい人がインサイドセールスに向いているでしょう。

論理的思考ができる人

インサイドセールスは、 論理的思考ができる人 も向いています。

インサイドセールスでは、顧客のニーズを正確にとらえたうえで確度の高い見込み客を見極めなければなりません。

自社商材が顧客のニーズを満たせるかをしっかりと考える必要があるため、物事を論理的に考えられる人でなければ、見込み客の獲得は難しいでしょう。

常に冷静な判断ができる人

 常に冷静な判断ができる人 も、インサイドセールスに向いているでしょう。

インサイドセールスは、顧客対応や他部門との連携などさまざまな相手と関わるため、思いもよらないトラブルが起こる可能性があります。

イレギュラーな事態が起こった際に慌ててしまう人であれば、あらゆる業務をスムーズに遂行するのは難しいでしょう。

常に冷静な判断ができる人は、予期せぬ事態でも的確な解決策にたどり着ける可能性が高く、周囲の人にも安心感を与えます。

さまざまな人と接する機会が多い営業職は、落ち着いて対応できる人が適任です。

人の話を聴くのが得意な人

 人の話を聴くのが得意な人 は、インサイドセールスに向いています。

インサイドセールスの主な役割は受注可能性の高い顧客をフィールドセールスに引き渡すことで、そのためには顧客の情報を正しく引き出すヒアリング力が欠かせません。

人の話を聴くのが得意な人なら、顧客のニーズをうまく引き出しつつよい印象を与えられます。

そのため、初対面の人とのコミュニケーションに自信がない人でも、相手の話を聴くのが得意であれば、インサイドセールスにおいて大きな成果を出せるでしょう。

情報収集が得意な人

 情報収集が得意な人 も、インサイドセールスに向いているでしょう。

インサイドセールスは、顧客の課題を正確に把握するために、顧客の情報を集めるのが重要です。

より多くの顧客情報を集められれば、顧客対応がスムーズに進む可能性が高まります。

そのため、営業があまり得意でない人も、情報収集がしっかりできればインサイドセールスとして成果を出せるでしょう。

向上心が強い人

インサイドセールスには、 向上心が強い人 が向いています。

インサイドセールスは、営業フローの効率化と売上アップに貢献する部門です。

顧客だけでなく他部門とも密に接する機会が多く、イレギュラーな事態が起こる可能性も高いです。

その中で、常に前向きに改善し続ける必要があるため、向上心がない人であれば長く続かないでしょう。

インサイドセールス導入のポイント

インサイドセールス導入のポイントは、次の3つです。

• 必要なツールやシステムを見極める
• マニュアルやオペレーションを整備する
• 営業トレーニングを実施する

インサイドセールスによって営業効率や売上を向上させるには、 ポイントを押さえた運用が必要 です。

成果を最大化できるよう、導入のポイントをしっかりと把握しましょう。

必要なツールやシステムを見極める

インサイドセールスを行ううえで、 必要なツールやシステムを見極め ましょう。

インサイドセールスには電話やメール・Web会議に加え、CTIやCRM・CMSなどさまざまなデジタルツールが必要です。

自社商材とターゲット層に即したコミュニケーションツールを導入し、顧客管理や業務効率化などに必要なシステムをじっくり検討しましょう。

マニュアルやオペレーションを整備する

インサイドセールスを導入するうえで、 マニュアルやオペレーションの整備 も欠かせません。

自社の業務環境を整備しないと、導入しても現場が混乱してしまい、思うような成果が出にくくなります。

いち早く効果を最大化できるよう、余裕をもってマニュアルやオペレーションを整備しましょう。

営業トレーニングを実施する

インサイドセールス導入にあたって、 営業トレーニングを実施する とよいでしょう。

インサイドセールスの業務内容に合うトレーニングをすることで、スピーディーに成果を出せるようになります。

ロールプレイングや自社商材研修など、インサイドセールスの効果を最大化できるトレーニングを検討し、適切なタイミングで実施しましょう。

営業トレーニングの具体的な方法は「営業のトレーニング方法を解説！電話営業を効率化するツールも紹介」で紹介しているので、あわせて参考にしてください。

インサイドセールスにおすすめのList Navigator.

引用：List Navigator.

インサイドセールスには、 アウトバウンド特化のCTI「List Navigator.」がおすすめ です。

List Navigator.を活用すれば、シーンに合わせた発信機能で架電数を大幅にアップできます。

また、分析・音声解析機能も備えており、アポ率の高いトークや条件を可視化できるため、チームの営業力を底上げできるでしょう。

さらに、徹底的に無駄を省いたシンプルな課金形態も魅力。

クラウド型で導入や運用もスムーズなので、インサイドセールスの導入にあわせて検討してはいかがでしょうか。

インサイドセールスの役割を理解して自社の発展につなげよう

インサイドセールスは、 マーケティングとフィールドセールスの橋渡し的な存在で、営業フローの効率化や売上アップに大きく貢献 します。

さらに、顧客と自社の最初の接点となるため、顧客に寄り添った対応を徹底すれば、ロイヤリティを向上させられるでしょう。

そのようなインサイドセールス業務に欠かせないのが、ツールやシステムです。

株式会社Scene Liveが提供する「List Navigator.」なら、充実した機能と使いやすさでインサイドセールス業務を大幅に効率化できます。

クラウド型でスムーズに導入できるので、この機会に検討してはいかがでしょうか。