インサイドセールスの立ち上げ方法を徹底解説｜おすすめツールも紹介

働き方の多様化に伴い、効率よく営業を行えるインサイドセールスに注目が集まっています。

「営業の成果を上げたい」「インサイドセールスの立ち上げ方法を知りたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、以下の内容を解説します。

• インサイドセールスの概要
• インサイドセールスのメリット・デメリット
• インサイドセールスの立ち上げ方法
• インサイドセールスを成功させるためのポイント
• インサイドセールスに役立つツール

 インサイドセールスの立ち上げを検討している企業や新規顧客の開拓を課題としている企業の担当者は、ぜひ本記事を参考にしてください。 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、 電話やメールなどを活用することで非対面で行う営業のことです。 

内勤営業や非対面営業とも呼ばれています。

インサイドセールスの導入により在宅勤務やテレワークでも営業活動を行えることから、導入を検討している企業も多いでしょう。

インサイドセールスの概要として、始めに以下の内容を解説します。

• インサイドセールスの種類
• インサイドセールスとフィールドセールスの違い
• インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、 SDRとBDRの2種類に分けられます。 

SDRは受け身となるインサイドセールスです。

ホームページやSNSなどの広告を見て問い合わせした顧客に対して営業します。

購買意欲のある顧客である可能性が高いため、一定の売り上げが見込めるでしょう。

一方、BDRは攻めのインサイドセールスです。

ターゲットを絞って積極的にアプローチする必要があり、アポイントを獲得する難易度は高いでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

内勤営業と呼ばれるインサイドセールスに対して、フィールドセールスは外勤営業と呼ばれています。

インサイドセールスで アポイントを取り付けた顧客に対して、具体的な提案を行うのがフィールドセールスです。 

近年、マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスを分業するセールスモデルが一般化しています。

分業によって営業のフローが明確になり、営業活動の核となる商談や契約に集中できるため成果を上げやすいでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポとは、 電話でアポイントを獲得するための営業手段です。 

インサイドセールスはテレアポを含むさまざまな方法で営業を行うものであり、テレアポはインサイドセールスに含まれます。

また、テレアポを行う目的はアポイントの獲得です。

一方、インサイドセールスは顧客とのコンタクトで関係性を構築したり、商談を設定したりすることが目的である点が大きく異なります。

立ち上げ前に理解すべきインサイドセールスのメリット

 インサイドセールスの導入には、以下のようなメリットがあります。 

• より多くの顧客にアプローチできる
• 少人数でも営業活動を行える
• 在宅でも営業活動を行える
• 業務の属人化を防げる

すでに営業活動を行っている企業も、非対面のインサイドセールスを取り入れることでさまざまな効果が得られるでしょう。

より多くの顧客にアプローチできる

インサイドセールスは訪問を行わない営業手法のため、 移動にかかる時間を削減でき、より多くの顧客にアプローチできる点がメリットです。 

ひとりの営業担当者がアポイントの取得から商談、契約手続きをすべて行う場合、1日にアプローチできるリード数には限界があります。

インサイドセールスの導入と営業の分業化により、効率的に見込み顧客へアプローチできるでしょう。

少人数でも営業活動を行える

インサイドセールスの導入により、フィールドセールスを行う前に見込み顧客の育成が可能です。

より 確度の高い顧客に絞ってから訪問して商談を進められるため、飛び込み営業による無駄な訪問時間を減らせます。 

また、分業化により業務を効率化できるため、少ない人数でも営業活動を行いやすくなるでしょう。

インサイドセールスの担当者は訪問の必要がないため、従来の営業手法と比べてより多くの顧客を担当できる点もメリットです。

在宅でも営業活動を行える

インサイドセールスは非対面で行う営業手法のため、在宅でも営業活動を行える点がメリットです。

インサイドセールスが注目され始めた背景には、2020年から流行したパンデミックの影響があります。

在宅勤務を望む人も増えたため、 働き手のニーズに応えて人材を確保する効果も期待できます。 

具体的な商談は行わずに短い時間でも成果を出しやすいため、自宅で空いた時間に営業活動を進められる点もメリットと言えるでしょう。

業務の属人化を防げる

従来の営業手法では、ひとりの顧客に対してひとりの営業担当者がすべての手続きを行うのが一般的でした。

顧客と関係性を構築する点では有効ですが、成果は担当者の営業スキルに依存します。

営業担当者が異動や転勤で不在となった際に顧客が離れるリスクも大きいでしょう。

インサイドセールスの導入には、業務の属人化を解消する効果も期待できます。

商談に至るまでの 営業プロセスを標準化できるだけでなく、顧客の情報を共有しやすくなるでしょう。 

立ち上げ前に理解すべきインサイドセールスのデメリット

インサイドセールスの導入にはさまざまなメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。

以下の点に注意し、 インサイドセールスの導入による効果を理解した上で立ち上げを進めましょう。 

• フィールドセールスよりも信頼を得にくい
• 情報共有の仕組みが必要となる
• インサイドセールス独自のノウハウが必要となる

それぞれ詳しく解説します。

フィールドセールスよりも信頼を得にくい

インサイドセールスは、電話やメールの活用によって顧客と直接会わずに営業を行う手法です。

そのため、 対面による営業と比べてコミュニケーションが希薄になりやすく、顧客からの信頼を得るのが難しいでしょう。 

また、商品・サービスの魅力を伝える難易度も高まります。

メールや電話によるコミュニケーションでいかに信頼を得られるか考え、フィールドセールスと連携しながら営業を進める必要があるでしょう。

情報共有の仕組みが必要となる

インサイドセールスを導入する場合、マーケティングやフィールドセールスの部門と分業しながら営業活動を進めることになります。

部門間で 情報の共有が徹底されなければ、以下のような問題が発生する恐れがあるでしょう。 

• 複数の担当者が同時にアプローチする
• 顧客に何度も同じことを尋ねる、同じ提案をする
• 顧客情報の確認に時間がかかり業務の効率が下がる
• 部門間に不信感が募りチームワークが悪化する
• トラブルが発生した際の対応が遅くなる

顧客からの信頼を失う恐れもあるため、部門間で常に情報を共有することが重要です。

リアルタイムで顧客情報や進捗状況を確認するための仕組みを作ったり、ツールを活用したりする必要があるでしょう。

インサイドセールス独自のノウハウが必要となる

インサイドセールスを効率よく行うためには、独自のノウハウが必要となります。

非対面による 見込み顧客の育成や商談は、経験がなければ簡単には成果が上がらないでしょう。 

設備や人材を用意するのが難しい場合は、インサイドセールスの部門を外注する方法もあります。

市場や営業活動の状況に応じて規模を変更しやすく、予算も調整しやすいのが外注の特徴です。

インサイドセールスの立ち上げ方法

自社で インサイドセールスを導入して運用する場合、以下の手順に沿って立ち上げるとよいでしょう。 

1. インサイドセールスの目的を明確にする
2. アプローチの対象を決める
3. チームを編成する
4. シナリオを設定する
5. KPIを設定する
6. ツールを導入する

手順に沿ってインサイドセールスの立ち上げ方法を解説します。

インサイドセールスの目的を明確にする

まずは自社の営業活動を分析し、課題を明確にします。

課題の解決につながる形でインサイドセールスの目的を設定しましょう。

例えば、 新規顧客の開拓が課題であればBDR、見込み顧客の取り込みが課題であればSDRなど、目的に合わせてインサイドセールスの型を決定できるでしょう。 

また、インサイドセールスで扱う商品やサービスも決定します。

セールスする商品やサービスによって顧客へのアプローチ方法が変わるでしょう。

インサイドセールスの立ち上げ時はできる限り扱う商品・サービスを絞り、小さい規模から始めるのがおすすめです。

アプローチの対象を決める

目的を決めず、手当たり次第にアプローチしたのでは効率が悪くなります。

企業の規模や業種、個人の属性などで分類し、 アプローチの対象として商談に適した顧客をリストアップしましょう。 

顧客リストを作成してチームで共有することで、効率よく営業活動を進められます。

インサイドセールスの立ち上げ時は、できるだけ確度の高い顧客からリストアップしてアプローチするとよいでしょう。

チームを編成する

次にインサイドセールスを行う人員を確保しましょう。

自社の社員だけでチームを編成するだけでなく、外注する方法もあります。

インサイドセールスを行うすべての人員を外注する必要はないため、一部を外注してメンバーをそろえるやり方もあるでしょう。

自社の社員でチームを編成する場合は、 できる限り非対面での営業に慣れた人材を登用するのがおすすめです。 

始めのうちは少人数でスタートさせ、ノウハウを構築してから拡大するとよいでしょう。

シナリオを設定する

シナリオとは、 インサイドセールスにおけるゴールに対してどのような手順で営業を進めるかを設定するものです。 

シナリオの設定により、セールスの進め方が明確になってスピード感のある営業が可能となるでしょう。

シナリオを設定するには、いつ・どの情報を顧客に提示するかを定め、トークスクリプトやメールの雛形を作成します。

トークスクリプトとは、顧客との会話をどのように進めるかを具体的に定めた会話マニュアルです。

トークスクリプトやメールの雛形を作成することで、営業の質を標準化できるでしょう。

トークスクリプトに関しては、トークスクリプトとは？重要性や作り方のポイントを解説でも詳しく解説しています。

KPIを設定する

KPIとは、重要業績評価指標です。

KPIの設定や管理によって 目標の達成度合いを可視化し、インサイドセールスを効率的に進められるでしょう。 

KPIの設定に関しては、KPIとは？目的や設定の手順、KGIとの違いをわかりやすく解説でも詳しく解説しています。

本記事では、特にインサイドセールスにおいて設定すべきKPIとして以下の4つを紹介します。

• 架電数や架電率
• 開封率
• 商談数や商談化率
• 受注数や受注率

適切なKPIを設定・管理し、定期的に業務を改善すれば成果を上げられるでしょう。

架電数や架電率

架電数や架電率は、 インサイドセールスの担当者がどれだけ顧客にアプローチできたかを測る指標です。 

特に新規顧客の開拓を行うBDRでは、より多くの顧客にアプローチすることが重要であり、架電数や架電率に関する目標を設定してKPIとして管理するとよいでしょう。

また、どれだけアプローチしたかを測る指標として架電時間をKPI設定する方法も有効です。

開封率

メールの開封率は、 顧客の関心度を測る指標です。 

特に顧客育成の目的でメールマガジンを配信している場合は、メールの開封率をKPIとして設定するとよいでしょう。

開封率はメールの件名や送信時間、顧客の属性などによって変動します。

条件を変えてテストを繰り返すことにより開封率を高められれば、インサイドセールスの成果を上げられるでしょう。

商談数や商談化率

商談数や商談率は、 インサイドセールスによってどれだけ商談のアポイントを獲得できたかを示す指標です。 

多くの場合、商談につなげることがインサイドセールスの目的となります。

そのため、商談数や商談率は特に重要な指標としてKPI設定し管理すべきです。

顧客との良好な関係を築ければ、より多くの商談を取り付けられるでしょう。

受注数や受注率

最終的な契約や受注はフィールドセールスとして行うことが多いものの、受注数や受注率はインサイドセールスにおいてもKPIとして設定すべき指標です。

確度の低い顧客との商談を多く取り付けると、営業全体の効率が悪くなります。

非対面のコミュニケーションにおいても 常に受注までのプロセスを意識すれば、より効率よく営業活動を行えるため成果を上げやすくなるでしょう。 

ツールを導入する

インサイドセールスの立ち上げ時は特に、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が重要となります。

さまざまな ツールの活用により情報の共有や部門間の連携がしやすくなるでしょう。 

インサイドセールスに役立つツールは、主に以下の3つです。

• MA
• SFA
• CRM

ツールの特徴をそれぞれ解説します。

MA

MAとは Marketing Automationの略で、マーケティングを自動化するツールです。 

具体的には、自社のWebサイトやSNSなどから獲得した見込み顧客の情報を蓄積・分析できます。

優先順位を定めた上で、適切なタイミングと方法でアプローチできるようになるでしょう。

MAツールの活用であらゆる分類による顧客リストを作成できます。

また、顧客リストを他部門と共有しやすくなるといったメリットもあります。

SFA

SFAとは Sales Force Automationの略で、営業支援システムと呼ばれるツールです。 

営業活動の進捗を管理し可視化できるため、情報共有に役立ちます。

案件の内容や商談の進捗状況を管理し、営業活動の属人化を防げるでしょう。

営業活動のあらゆる情報を管理できるツールのため、可能な限りインサイドセールスの立ち上げと同時にSFAを導入して活用方法を確立するのがおすすめです。

SFAに関しては、SFAとは何？CRMとの違いやメリット・注意点を解説でも詳しく解説しています。

CRM

CRMとは Customer Relationship Managementの略で、顧客関係管理システムと呼ばれるツールです。 

顧客情報を一元管理できるツールで、顧客分析や情報の共有に役立ちます。

顧客からの問い合わせや顧客の細かな特徴まであらゆる情報を管理できるため、個々のニーズに合わせて適切なセールスを行えるでしょう。

CRMとSFAは同じ役割を果たす場合も多く、2つの機能を備えたツールも存在します。

CRMに関しては、CRMとは何？意味や導入のメリット・デメリットをわかりやすく解説でも詳しく解説しています。

インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント

むやみに電話をかけたりメールを送ったりすると、迷惑に感じられて会社全体の信用を失う恐れがあります。

インサイドセールスを導入する際は、先に説明した流れに沿って土台を固めた上で顧客にアプローチすることが大切です。

インサイドセールスを立ち上げて成功する、つまり 営業の成果を上げるためには、以下のポイントを押さえましょう。 

• 他部署と連携を取る
• インサイドセールスのマニュアルを作成する
• トップダウンでインサイドセールスを立ち上げる
• 小さい規模から始める
• PDCAサイクルを回す

他部署と連携を取る

インサイドセールスを導入すると、全体の営業活動が分業化されることになります。

多くの場合は3つの部門に分けられるため、 それぞれの役割を明確にして連携を取ることが重要です。 

上記の表は役割分担の一例です。

顧客情報や進捗状況を共有しながら部門ごとに役割を明確に分けて営業活動を進めると、業務の効率が上がり成功につながります。

インサイドセールスのマニュアルを作成する

インサイドセールスの成果を安定させるためには、 マニュアルを作成して業務の標準化を図る必要があります。 

成果を出している担当者がいる場合は、どのように話を進めているかを分析して共有するとよいでしょう。

電話によるアプローチは、定期的に会話内容を確認してスキルを向上させることも大切です。

ただし、マニュアルに沿って機械的にアプローチし続けると成果は上がらないため、注意しましょう。

トップダウンでインサイドセールスを立ち上げる

インサイドセールスが成果を上げるまでには、立ち上げから長い時間がかかります。

また、営業のやり方が大きく変わることから、ボトムアップによる推進は難しいでしょう。

社内で不満が出る可能性もあるため、 トップダウンによってインサイドセールスを立ち上げて決裁者も積極的に関与しましょう。 

トップダウンによる決定は社内の意思統一がしやすく、部門間の連携も取りやすくなります。

また、意思決定もスムーズに行えるため社内組織の改革を進めやすいでしょう。

小さい規模から始める

インサイドセールスを成功させるためには、少ない人数で小さい規模から始めましょう。

ビジネスシーンではスモールスタートといった表現もされます。

インサイドセールスを スモールスタートで始めることにより、以下のようなメリットがあります。 

• 少ない予算で始められる
• 失敗のリスクが少ない
• ノウハウの構築や社員の育成にかかる準備が少なく済む

また、始めから大きな規模でインサイドセールスを始めるとほかの部門との連携が難しくなります。

商談のアポイントが多すぎてフィールドセールスの人員が足りなくなるといった恐れもあるでしょう。

まずは小さい規模から始めて、ノウハウを構築して成果を出せるようになってから規模を拡大するのが成功の秘訣です。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルとは 以下の頭文字を取った言葉で、業務の改善を行うためのフレームワークです。 

計画に沿ってセールスを実行し、定期的に検証を行って業務を改善することが大切です。

また、立ち上げたインサイドセールスを評価する仕組みを事前に設定するとよいでしょう。

会議体を決め、どのタイミングで評価するかも決めるべきです。

インサイドセールスに役立つツール10選

インサイドセールスは多くの顧客にアプローチする必要があり、やり取りの記録を残す業務には時間がかかります。

一方、 ほかの部門との連携には情報の管理が重要であるため、ツールを利用して効率よく記録を残すのがおすすめです。 

本記事では、インサイドセールスに役立つおすすめのツールを紹介します。

自社のインサイドセールスに適したツールを導入しましょう。

また、ツールの導入はインサイドセールスの立ち上げと同時に行うのがおすすめです。

List Navigator.

引用：List Navigator.

株式会社Scene Liveが提供している List Navigator.は、アウトバウンド業務に特化したコールセンターシステムです。 

以下のように電話営業を効率化する機能が数多く搭載されているため、電話を使ったインサイドセールスに役立つでしょう。

• ワンクリック発信
• プレディクティブ発信
• オートコール
• グループ発信
• 待ち呼発信
• リスト検索
• 再コール

また、オペレーターの稼働状況や架電結果を分析する機能も充実しています。

分析項目は自由にカスタマイズでき、ひとつの画面で複数のデータを管理できる仕様です。

リアルタイムの分析結果がグラフに反映されるため、アウトバウンド業務を改善しやすいでしょう。

クラウド型システムのためすぐに導入でき、ブースごとの課金制で無駄なく利用できる点も魅力のツールです。

MiiTel

引用：MiiTel

株式会社RevCommが提供している MiiTelは、電話の発信業務と受信業務のどちらにも対応したコールセンターシステムです。 

インサイドセールスだけでなく、顧客からの問い合わせ対応の効率化も図れます。

利用できる主な機能は、以下の通りです。

• 自動録音
• 通話中のモニタリング
• 応対履歴の自動登録
• ワンクリック発信
• 自動文字起こし
• IVR（自動音声ガイダンス機能）
• 待ち呼
• プレディクティブコール

また、インターネット回線を利用したIP電話の機能も有するため、在宅でも電話機能を活用できます。

SFAやCRMとも連携し、情報共有もスムーズに行えるでしょう。

1IDや単月からでも契約できるため、スモールスターとのインサイドセールスにも適したツールです。

テレアポ職人

引用：テレアポ職人

株式会社インターパークが提供している テレアポ職人は、テレアポ専用のリスト管理システムです。 

エクセルと比較してより簡単に顧客管理を行えるだけでなく、ワンクリック発信や音声録音といった発信業務に役立つ機能も活用できます。

テレアポ職人の特徴は、以下の5つです。

• 操作が簡単で、電話をしながら対応履歴が入力できる
• 強化アラートにより再コールの失念を防げる
• 管理する項目を自由に作成し、オーダーメイド感覚で利用できる
• 検索条件を掛け合わせてテレアポリストを自由に作成・管理できる
• アポイント率や架電数などの稼働状況を自動集計する

エクセルやCRMなどで管理しているテレアポリストも簡単にデータ登録できるため、インサイドセールスを拡大するタイミングで導入を検討するのもよいでしょう。

MEGA-CALL

引用：MEGA-CALL

株式会社アセンドが提供している MEGA-CALLは、クラウド型のコールセンターシステムです。 

オートコールの機能が特徴で、1時間に最大30万件の発信ができます。

オートコールとは、事前に設定した音声ガイダンスを指定した電話番号リストに一斉発信する機能です。

テレアポだけでなく、督促業務やアンケート調査などにも活用できます。

イベントやキャンペーンなどで一時的に多くの顧客へアプローチしたい場合は、MEGA-CALLの導入を検討するとよいでしょう。

Sansan

引用：Sansan

Sansan株式会社が提供している Sansanは、あらゆる顧客情報を管理して営業に活用するDXサービスです。 

名刺情報の取り込みだけでなく、メールの内容やWebフォームへの入力内容、商談のメモ内容なども管理できます。

法人向けの名刺管理サービス市場では82％のシェアを誇り、あらゆる業種の企業が活用しているツールです。

特に名刺の情報をまとめたいと考えている企業にはおすすめのツールと言えるでしょう。

また、Sansanは顧客情報を管理して共有するだけでなく、顧客の新規開拓を効率化するための営業リストも作成できます。

100万件以上の企業データがあらかじめ搭載されているため、営業力の強化にもつながるでしょう。

PHONE APPLI PEOPLE for Salesforce

引用：PHONE APPLI PEOPLE for Salesforce

株式会社Phone Appliが提供している PHONE APPLI PEOPLE for Salesforceは、あらゆる顧客情報を管理できるクラウド電話帳です。 

SalesforceのCRMと連携し、スマートフォンでも顧客情報や稼働状況を確認できます。

在宅勤務やテレワークを行っている企業におすすめのツールと言えるでしょう。

Salesforceとは、世界中で利用されているSFA・CRMサービスの総称です。

他社のシステムとも柔軟に連携できるため、より情報管理を効率化できるでしょう。

BALES CLOUD

引用：BALES CLOUD

スマートキャンプ株式会社が提供している BALES CLOUDは、インサイドセールスに特化した営業DXツールです。 

以下のような機能が搭載されており、インサイドセールスの業務を効率化できるでしょう。

• 顧客属性を分類して適切な方法でアプローチできるシーケンス機能
• AIによる自動メール生成
• 商談数や商談率などを自動でグラフ化するアナリティクス機能
• 営業活動の流れをToDo化するアクション管理
• ワンクリック発信
• メールの一括配信

シンプルなUIで、直感的に操作しやすい点も魅力です。

eセールスマネージャー

引用：eセールスマネージャー

ソフトブレーン株式会社が提供している eセールスマネージャーは、5,500社を超える導入実績を持つCRM・SFAツールです。 

直感的に使えるUIのため情報の入力が簡単で、一度入力すれば以下のようなリストに自動反映されます。

• 顧客情報の管理
• 案件の管理
• 日報の管理
• スケジュールの管理
• 予実管理

また、eセールスマネージャーはサポート体制が充実しています。

利用時の不明点を解決するだけでなく、専任アドバイザーへの相談やオンライン研修なども利用できるため、インサイドセールスの運用を安定させやすいでしょう。

JamRoll

引用：JamRoll

株式会社Poeticsが提供している JamRollは、独自に開発されたAI技術による商談解析ツールです。 

商談を録画して分析できるため、インサイドセールス担当者の教育に役立ちます。

JamRollの特徴は、以下の4つです。

• 商談を録画して担当者のパフォーマンスをリアルタイムで確認できる
• 精度の高い自動文字起こし機能で議事録が必要なくなる
• AIが商談内容を自動で要約する
• 商談内容をSFAツールに自動入力する

音声認識AIや感情解析AI、会話解析AIといった独自の技術により、インサイドセールスの生産性を向上できるでしょう。

amptalk

引用：amptalk

amptalk株式会社が提供している amptalkは、電話や商談を記録してSFAに自動入力する営業DXツールです。 

自動書き起こしの機能が搭載されているため、活動の記録を入力する手間がなくなります。

録音や録画のデータも一括管理でき、情報の共有にも役立つでしょう。

また、AIが通話内容の解析を行い、チーム全体の営業力を強化できます。

ChatGPTによる要約機能が搭載されている点も特徴です。

インサイドセールスの立ち上げを成功させて新規顧客を開拓しよう

インサイドセールスの立ち上げを成功させるためには、適切な手順で導入することが大切です。

また、自社に適したツールの導入も有効でしょう。

特に、 アウトバウンド業務に特化したList Navigator.がおすすめです。 

電話の発信業務を効率化する機能が充実しており、より多くの顧客にアプローチできます。

運用方法も相談できサポート体制が整っているため、初めてのツール導入でも安心して利用できるでしょう。

興味のある方は、ぜひList Navigator.の導入を検討してください。