営業パフォーマーとテレアポに関する調査結果をPR TIMESにて発表いたしました

アウトバウンド専用コールシステム『List Navigator.』を開発・提供する株式会社Scene Live（本社：大阪府大阪市、代表取締役：磯村 亮典 以下、Scene Live）は、コロナ禍で年間売上目標の100%以上を達成しており、新規開拓のテレアポを実施している営業パーソン109名に対し、「営業パフォーマーとテレアポ」に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

調査概要：「営業パフォーマーとテレアポ」に関する実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年3月23日〜同年3月26日
有効回答：コロナ禍で年間売上目標の100%以上を達成しており、新規開拓のテレアポを実施している営業パーソン109名

「Q1.コロナ禍に営業を行うにあたって、最も重要だと思うプロセスを1つ教えてください。」（n=109）と質問したところ、「顧客へのヒヤリング」が30.3%、「顧客リスト作成」が30.2%、「リード獲得」が20.2%という回答となりました。

「Q1.コロナ禍に営業を行うにあたって、最も重要だと思うプロセスを1つ教えてください。」

「Q2.あなたは、コロナ禍において、テレアポが営業上どの程度重要であると感じてますか。」（n=109）と質問したところ、「非常に重要」が40.3%、「やや重要」が46.8%という回答となりました。

「Q2.あなたは、コロナ禍において、テレアポが営業上どの程度重要であると感じてますか。」

Q2で「非常に重要」「やや重要」と回答した方に、「Q3.テレアポが重要であると感じている理由を教えてください。（複数回答）」（n=95）と質問したところ、「顧客の生の声を聞くことで、事業・営業改善につなげられるから」が47.4%、「顧客との迅速なコミュニケーションが可能だから」が44.2%、「即効性がある営業手段だから」が44.2%という回答となりました。

「Q3.テレアポが重要であると感じている理由を教えてください。（複数回答）」

Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、テレアポが重要であると感じる理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=95）と質問したところ、「見込み顧客発掘に繋がるケースが多い」や「直接言葉で伝えることで、相互理解が深まる」など45の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・50歳：見込み顧客発掘に繋がるケースが多い。
・33歳：直接言葉で伝えることで、相互理解が深まる。
・34歳：アポイントを取ると話す機会ができる。
・41歳：営業のきっかけになる。
・50歳：スムーズに営業を行える。
・56歳：確実性が高い。

「Q5.テレアポで意識していることを教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「トークスキル」が44.0%、「タイミング」が41.3%、「トークスクリプト」が32.1%という回答となりました。

「Q5.テレアポで意識していることを教えてください。（複数回答）」

Q5で「特にない・テレアポは実施していない・答えたくない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、テレアポで意識していることがあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=105）と質問したところ、「目的を明確に伝える」や「かける相手の絞り込み」など53の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・56歳：目的を明確に伝える。
・35歳：かける相手の絞り込み。
・63歳：とにかく話を聞く事。
・34歳：時間帯を考える。
・50歳：要件を端的に伝える事。
・61歳：掴みの話を工夫する事が大事。

「Q7.営業成績を上げるために、営業リストの分析は必要だと思いますか。」（n=109）と質問したところ、「非常に必要である」が35.8%、「やや必要である」が56.9%という回答となりました。

「Q7.営業成績を上げるために、営業リストの分析は必要だと思いますか。」

Q7で「非常に必要である」「やや必要である」と回答した方に、「Q8.営業リストの分析をした結果、売上が上がった実感はありますか。」（n=101）と質問したところ、「非常にある」が30.7%、「ややある」が60.4%という回答となりました。

「Q8.営業リストの分析をした結果、売上が上がった実感はありますか。」

「Q9.営業リストをシステム化し、適切なタイミングや地域を特定できる分析ツールがあれば、利用してみたいと思いますか。」（n=109）と質問したところ、「非常に思う」が34.8%、「やや思う」が54.1%という回答となりました。

「Q9.営業リストをシステム化し、適切なタイミングや地域を特定できる分析ツールがあれば、利用してみたいと思いますか。」

今回は、コロナ禍で年間売上目標の100%以上を達成しており、新規開拓のテレアポを実施している営業パーソン109名に対し、「営業パフォーマーとテレアポ」に関する実態調査を実施しました。

まず、営業パーソンの考える「コロナ禍の営業で最も重要なプロセス」について伺うと、「顧客へのヒヤリング」が30.3%、「顧客リスト作成」が30.2%という結果になりました。また、87.1%が、コロナ禍の営業において「テレアポ」を重要視していることが明らかに。テレアポが重要であると感じている理由としては、「顧客の生の声を聞くことで、事業・営業改善につなげられるから」が47.4%で最多、他にも「見込み顧客発掘に繋がるケースが多い」や「直接言葉で伝えることで、相互理解が深まる」などの理由も挙がりました。

次に、テレアポで意識している点については、「トークスキル」が44.0%、「タイミング」が41.3%という結果になりました。他にも、「目的を明確に伝える」や「かける相手の絞り込み」などを意識しているという声も挙がりました。また、9割以上が、営業成績を上げるために、「営業リスト分析」の必要性を実感しており、実際に「営業リストの分析により、売上が上がった実感」があると回答しました。そこで、「営業リストをシステム化し、適切なタイミングや地域を特定できる分析ツール」について伺うと、9割が興味を示す結果となりました。

今回の調査では、営業パーソンはコロナ禍でも結果を出し続けるために、顧客と接点を持つ入口として、「テレアポ」を重要視していることが分かりました。マニュアル通りのセールストークではなく、顧客から具体的な要望を聞き取り、相互理解することに重きを置くことが、営業成績へ直結しているようです。また、9割以上が、営業成績を上げるために「営業リストの分析が必要」だと回答した通り、既存客・見込み客がどういった属性なのかについて理解を深めることが、リード獲得の確率を左右する重要なポイントだということが判明しました。今後忙しい営業パーソンが、リスト分析にかける労力を最低限に抑え、テレアポで顧客との関係性を構築していくためには、「営業リストの分析ツール」の導入・活用がカギとなるでしょう。

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