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2021.09.15更新

インサイドセールスとテレアポの違いは?成果を出すポイントも解説

 インサイドセールスは主に、「営業の効率化」「コスト軽減」が見込めるため、積極的に導入を進めるべきです。 

ただし、テレアポとの区別がきちんとできておらず、思うような成果が出せず悩んでいる人が多いようです。

そこで本記事では、下記について徹底的に解説します。

  • インサイドセールスとテレアポの違いを明確化
  • インサイドセールスのメリット
  • インサイドセールスの運用ポイント

インサイドセールスによる効果を最大限に引き出すお手伝いができたら幸いです。

インサイドセールスとテレアポの違い5つ

インサイドセールスとテレアポの違い
「インサイドセールス」と「テレアポ」を同じだと理解している人は多いかもしれません。

なぜならば、インサイドセールスとテレアポは電話やメールなどを使った営業手法である点においては一致しているからです。

しかしながら、 両者の目的や役割は全くの別物。 

インサイドセールスとテレアポにおける違いを、下記5つの項目で深掘りしていきます。

  1. 運用の目的
  2. アプローチ方法
  3. 架電する対象
  4. 成果の指標
  5. 時間軸(成果検証の期間)

以降で詳しく解説します。

違い①運用の目的

インサイドセールスとテレアポにおける違いの1つ目は 「運用の目的」 です。

インサイドセールスは、見込み客の育成による質の高いアポイントメント獲得を目的としています。

顧客に自社商品やサービスを紹介し、見込み客になるよう情報提供やコミュニケーションに多くの時間をかけるのが特徴です。

例えば、オンライン会議の約束をとって商談を行い、社内に居ながら訪問営業で行うような営業活動をする場合もあるでしょう。

問合せを受けた際には単なる回答をするだけではなく、回答の先にあるニーズをくみ取り、深いニーズに対しての解決策を提示する場合もあります。

電話やメールなどの非対面の方法でフォローを行い、信頼を築きながら見込み客へと育てていきます。

見込み客の育成をするインサイドセールスは、柔軟に対応できるように自社製品やサービスの熟知がポイントです。

一方で、テレアポの目的は、多くの見込み客から数多くのアポイントメントをとること。

テレアポでは、顧客が自社製品やサービスに魅力を感じていなくとも、魅力を伝える機会(アポイント)が取れれば十分なのです。

そのため、テレアポでは、トークスクリプトのような会話のマニュアルに沿って顧客と電話で話していくケースがほとんど。

自社商品やサービスについては営業担当者が出向いて説明するため、テレアポの時点では深い説明をする必要がありません。

違い②アプローチ方法

インサイドセールスとテレアポにおける違いの2つ目は 「アプローチ方法」 

テレアポは「テレフォンアポインター」の略で名前の通り、電話をかけて顧客にアプローチをします。

一方で、インサイドセールスは電話だけでなくウェブサイトやメールなど複数のコンテンツで顧客に対するアプローチを仕掛けます。

複数の手段を使う理由は

  • 主要人物につながりやすくするため
  • 顧客ごと利用するコンテンツが異なるため

といった背景が挙げられます。

企業によっては、事務員が電話に出るために、本来話をしたい営業担当者とつながれず、機械的に門前払いになる場合があります。

また、キーパーソンとなる人物は外出が多く社内に電話をかけてもほとんどつながれないケースも多いです。

電話でつながれない場合には、メールで連絡をしてみると、移動中や打ち合わせの合間に返信してくれる事例が案外多いのも事実。

顧客に合わせて臨機応変にアプローチ方法を変えていく思考が大切です。

違い③架電する対象

インサイドセールスとテレアポにおける違いの3つ目は 「架電の対象」 です。

テレアポでは、用意されたリストを基に徹底的に電話をかける手法が一般的。

電話でのアポイント獲得が目的でありゴールなので、まったく情報のない相手に対しても架電します。

業種によってどのような架電リストを使用するかは異なります。

ランダムに生成した電話番号リストや、ターゲットを絞った電話番号リストを使う場合も。

一方でインサイドセールスでは、多くの営業先の中から受注に繋がりそうな顧客に営業活動をします。

見込みの低い顧客に架電する場合には、電話やメールなどの非対面の方法でフォローを行い、信頼を築きながら見込み客へと育てていきます。

架電対象が異なると、当然ながらトーク内容も異なります。

インサイドセールスを取り入れるのであれば、テレアポ部隊とは違ったトークスクリプトを用意しましょう。

違い④成果の指標

インサイドセールスとテレアポにおける違いの4つ目は 「成果の指標」 です。

テレアポにおいてはアポ獲得数やアポ獲得率を成果指標にするのが一般的。

対して、インサイドセールスでは数値化できないものも多く抽象的になりがちです。

アポ獲得数なども管理しますが、数値はあまり重視されないケースが多いでしょう。

アポ獲得数よりも、質が大切だと考えられているからです。

例えば、下記のような細かい指標で管理されます。

  • 自社商品への興味・関心を高められたか
  • 顧客のニーズを引き出せたか
  • 顧客情報を引き出せたか
  • 魅力的な提案ができたか
  • 関係性づくりに成功したか

数値化できない点が多く、成果を図るのが難しい場合もあるでしょう。

しかし、 インサイドセールスにおいては「会話の中身」や「質」が大切 とされています。

顧客との長期的なコミュニケーションから、未来のアポイントにつなげられるような会話を心がけましょう。

違い⑤時間軸(成果検証期間)

インサイドセールスとテレアポにおける違いの5つ目は 「時間軸(成果検証の期間)」 です。

テレアポは成果を得るまでの時間が短く、インサイドセールスは長い時間がかかります。

成果獲得までにかかる時間に差が生まれる理由は、「目指す成果」や「工程」に違いがあるからです。

テレアポはアポ獲得を目指すため、短期的に成果をあげられます。

一方で、インサイドセールスは顧客の育成を目指すため、時間をかけて行います。

売上げなどの数値的な成果が、すぐに出にくいのが特徴的。

インサイドセールスを行なう場合には、成果獲得までに時間がかかることを把握しておく必要があります。

インサイドセールス部隊とテレアポ部隊の役割分担

インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポの違いは理解できても、実際に役割を分ける点において悩みを抱えている人も多いでしょう。

インサイドセールス部隊とテレアポ部隊の役割分担は、下記を参考にお考え下さい。

  • 【質を重視】インサイドセールスを活用
  • 【量を重視】テレアポを活用

両者は混同しがちなので、上手に役割を分担しましょう。

以降で詳しく説明します。

【質を重視】見込み客の育成から販売につなげたい場合はインサイドセールスを活用

 見込み客の育成から販売につなげたい場合は、質を重視できるインサイドセールスを活用しましょう。 

定期的なコンタクトをとり、ヒアリングを通して、ニーズに合う情報提供を続けていきます。

顧客の温度感が高まったタイミングでアポイントの打診を行ない、商談の約束を取り付けます。

時間をかけて見込み客の育成を行い、販売につなげましょう。

インサイドセールスについては「インサイドセールスとは?|導入方法、メリット・デメリットやおすすめのツールを紹介!」でも詳しく解説しています。

【量を重視】商談につながるアポイントを獲得したい場合はテレアポを活用

 商談につながるアポイントを獲得したい場合は、量を重視できるテレアポを活用しましょう。 

テレアポで獲得するアポイントに、質は求められていません。

直近の商談につながる可能性をとくかく多く獲得するのが目的です。

質より量を求めたい場合には、テレアポを活用してたくさんのアポイント獲得を目指します。

テレアポ成功のコツは「テレアポが取れない原因は?上手い人の特徴やアポ取り成功のコツ」で詳しく解説しています。

インサイドセールスを取り入れるメリット3つ

 インサイドセールスを導入すると、時間や費用の節約につながります。 

見込み顧客を育成してから積極的な営業活動を行えば、成約率を効率的に高められるでしょう。

また、システムで顧客情報を管理するため、営業の属人化を防げる点もメリットです。

以降で詳しく説明します。

メリット①営業活動の効率化が可能

インサイドセールスにおける1つ目のメリットは、 営業活動の効率化が可能な点 です。

インサイドセールスを通して、情報共有や関係性づくりをほぼ完了している状態にできます。

よって商談の成約率を高められます。

また、「営業視点システム」「顧客情報管理システム」「名刺管理ソフト」などを導入すれば、さらなる効率化にもつながるでしょう。

結果として、フィールドセールスは自身の活動に集中し、効率的に営業活動をおこなえます。

メリット②コスト削減につながる

インサイドセールスにおける2つ目のメリットは、 コスト削減につながる点 です。

電話・メールなどデジタルツールで営業活動を行うので、訪問営業でかかる「移動費」や「接待費」などがかかりません。

また、少ない人数で対応できるため、人件費の削減にもつながるでしょう。

営業にかけるコストを削減したいと考えているならば、インサイドセールスの導入は必須です。

メリット③社内で情報を共有できる

インサイドセールスにおける3つ目のメリットは、 社内で情報共有ができる点 です。

営業成果が営業担当の人脈やスキル、モチベーションに依存してしまうと、営業活動そのものが属人化するため、全体の質の向上は難しいでしょう。

顧客との関係構築はインサイドセールスが担当し、具体的な交渉や成約はフィールドセールスが担当するなどの区別をすれば、業務の標準化が可能。

営業全体の質の向上にもつながります。

成果を出すインサイドセールスの運用ポイント5つ

インサイドセールスとテレアポの違い
単にインサイドセールスを導入すれば良いわけではありません。

インサイドセールスを効果的に運用していくにはコツがあります。

以下の「インサイドセールスで成果を出すための運用ポイント」を参考にしてください。

  1. ターゲットを絞る
  2. 情報管理を徹底する
  3. レスポンスのスピードを上げる
  4. 対応ルールを作成する
  5. ノウハウを社内で共有する

運用方法①ターゲットを絞る

 インサイドセールスでは、時間をかけて顧客の見込み率を高めます。 

顧客とのコミュニケーションや過去の情報から、しだいにターゲットを絞っていくことが大切。

「購買意欲の高い顧客」を中心に積極的なアプローチをかけていきましょう。

運用方法②情報管理を徹底する

 インサイドセールスを活かすには、社内での徹底した情報管理も大切。 

インサイドセールスで温度感を高めた顧客をフィールドセールス部門や販促部門に引き渡したり、全体でアプローチしたりする場合が多いからです。

例えば、会話した日時とともに、下記内容をまとめておくと良いでしょう。

  • どのような情報提供を行ったか
  • 情報提供に対する反応はどうだったか
  • 次なる施策はどのようなことが可能か

また、得た情報を効率よく共有するには、フォーマットを作成して管理するのがオススメです。

運用方法③レスポンスのスピードを上げる

 インサイドセールスにおいて、レスポンスのスピードも重視すべきポイント。 

レスポンスのスピードは、顧客の満足度に直結するからです。

電話やメールでの問い合わせに対しては、24時間以内に何らかの返事をしましょう。

特に、自社サービスや商品に対する興味度が高い顧客においてはスピーディーな対応が肝です。

高まったニーズの熱が冷める前に、積極的なアプローチを仕掛けましょう。

運用方法④対応ルールを作成する

 対応ルールを定めて、社内で一貫した対応ができるよう体制を整えましょう。 

担当者によって対応方法に相違が発生すると、現場が混乱するからです。

例えば、どのような基準に達したらフィールドセールス部門に引き渡すか、明確な線引きをしておくと良いでしょう。

運用方法⑤ノウハウを社内に蓄える

 インサイドセールスにおけるノウハウを社内に蓄える仕組みも大切です。 

インサイドセールスの運用をまわしながら、ノウハウを蓄積させましょう。

インサイドセールス担当者が急な異動や退職になっても、スムーズに引継ぎができる体制を日頃から整えておくことが大切です。

【まとめ】インサイドセールスとテレアポは違う!上手に使い分けて成果を得ましょう

インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスは、見込み客を発掘して育成するための営業手法です。

アポイント獲得が目的であるテレアポとは目的が違います。

 インサイドセールスで商品やサービスに興味がある顧客を見つけて育てていけば、成約率の向上や営業の効率化が期待できます。 

弊社が提供している「OSORA」では、インサイドセールスの効率化が可能。

インサイドセールスの効率化を図りたい方は是非一度サービス内容を確認してみてください。

インサイドセールスを活用して効率的に営業成果をUPを目指しましょう。

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