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2023.02.15更新

営業で契約が取れない原因は?成果を上げるためのコツを解説

「営業の仕事をしているけれど、なかなか契約が思うように取れない」
「テレアポを運営する部署の担当者をしているが、アポイントまで結びつかない」

このような悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。

営業で契約がなかなか取れないと、焦ってしまいモチベーションが上がらず、さらに成果が出ないという悪循環に陥ってしまいます。

実は、営業で契約が取れる人には共通点があります。

 契約が取れないという方は、取れる人の共通点から原因を探って分析し、対処することが大切 です。

本記事では営業で契約が取れない原因や、取れるようになるコツやノウハウを詳しく紹介します。

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契約が取れない営業マンに共通する特徴6つ


営業で契約が取れない、テレアポでアポイントが取れないという営業マンには共通の特徴があります。

「行動量や経験が足りない」「準備が不足している」「顧客の目線に立っていない」の3点が主な特徴です。

契約が取れない共通点を詳しく見ていきましょう。

行動量が足りない

営業で契約が取れない営業マンは「行動量」が足りていません。

契約が多く取れる営業マンは、営業活動の行動量が多いという特徴があります。

多くのアポイントを取り、会う回数や時間を増やしたり1件でも多くの電話をかけたりといった行動が必要です。

 契約が取れない人は、少しでも多くの人とコンタクトをとろうとする行動量が足りていない 場合があります。

気持ちが前向きでない

営業の仕事は体力が必要ですが、メンタル面の管理も重要です。

営業職はメンタル面でハードな仕事であると言われているからです。

契約が取れない日が続いてしまうと、心理的に追い込まれてしまうことも少なくありません。

ネガティブな考えを持ち続けたまま営業の仕事をしても、 モチベーションが保てないため、さらにうまくいかなくなる悪循環が生じる でしょう。

また、相手の接し方にも表れてしまい、良いセールストークができなくなってしまいます。

高圧的で上から目線になりがち

営業トークが得意であっても、高圧的で上から目線の態度であると契約には結びつきません。

低姿勢で相手と同じ目線に立ち、顧客と会話するような気持ちで営業に臨むのがふさわしいと言えます。

論理的に自分から一方的に話しかけるのではなく、 相手のペースに合わせてゆっくり会話する ように心がけましょう。

トークスキルがない

トークスキルがないと契約は難しいでしょう。

トークスキルがない営業マンは、 いきなり商品の説明や商品を無理に売り込もうとする傾向にある からです。

不自然に商品の紹介を長々と続けてしまうため、営業色が強く出てしまいます。

望ましい営業スタイルは、普通の会話から入り、少しずつ顧客の悩みやニーズを聞き出すことです。

そこから商品やサービスを紹介していくという流れなのですが、トークスキルがないとうまくつなげられません。

間違った方向に労力を向けている

精一杯の努力をして営業活動に取り組むことは大切です。

しかしながら、間違った方向に力を入れすぎてしまうと逆効果になる場合もあります。

例えば、「商品を売り込み過ぎようとする」「詳しく説明しすぎる」などです。

 間違った方向に力を入れてしまうと、しつこく感じられたり、上から目線と感じられたりと印象が落ちてしまう 場合もあります。

営業後に分析しない

営業後に結果を分析しなければ、成果はいつまでたっても上がっていかないでしょう。

 次の活動へつなげるような改善点が見つからず、うまくいかなかった営業手法を繰り返す からです。

また、営業で成果が出ないときに自分の感覚だけで次の行動を決めることも成果には結びつかない場合が多くなります。

客観的な数値の指標をもとにした分析から、改善策や次の行動を決める必要があります。

営業で契約が取れない原因


営業で契約が取れないと感じたら、なぜ取れないのか原因や理由を考えましょう。

理由がわからないまま営業の仕事を続けていても、いつまでたっても成果は上がりません。

営業で契約が取れない人の共通の特徴から原因を大枠で整理します。

「高圧的で上から目線になりがち」「間違った方向に労力を向けている」は、相手の目線に立っていないことが考えられます。

「気持ちが前向きでない」「トークスキルがない」は準備不足です。

「行動量が足りない」「営業後に分析しない」行動量の不足でまとめられます。

それぞれの原因を詳しく見ていきましょう。

最初から営業をかけてしまう

営業先へ訪問し、最初から営業をかけてしまうと相手は警戒してしまいます。

これでは顧客は契約しようとは思わないでしょう。

 突然の営業で商品を売り込まれると、初めは警戒してしまう ものです。

まずはその警戒心を解いて、話を聞いてもらう姿勢になってもらうことが大切です。

顧客が求めていない情報ばかりしゃべってしまう

顧客が求めていないのに自分がしゃべりたい情報や、勝手な思い込みで顧客が興味のない的外れな情報ばかりしゃべってしまうと顧客についてきてもらえません。

一方的に話を進めてしまい、 相手に確認しないままだと、コミュニケーションが成り立ちません 

自分だけが話すのではなく、相手の意見を聴きながら、どのような情報を求めているのだろうかと常に意識することが大切です。

相手のことを考えない営業手段を取る

相手のことを考えない強引な営業手段は、顧客の気分を害してしまうため契約にはつながらないでしょう。

例えば、「今この場で契約してくれたら、これだけ安くします。」「オプションを3つつけると、これだけお得になります」などです。

営業のテクニックとして有効かも知れませんが、 伝え方を間違えると強引で高圧的と捉えられて しまいます。

商品やサービスの知識が不足している

売り込もうとしている商品やサービスについての知識は必要です。

相手からの問い合わせや質問にスムーズに答えた方が印象がよくなるからです。

ただし、 勉強して身につけた知識を自分からひけらかすのは逆効果 となるでしょう。

相手に興味がなければ理解されないからです。

トークスクリプトや営業リストを準備していない

 トークスクリプトや営業リストなど営業に必要のものをあらかじめ準備 しておきましょう。

商品知識とともに事前の準備に必要なものが、トークスクリプトと営業リストです。

トークスクリプトは、基本となるトークの内容や受け答えの想定を記したものです。

電話口での営業の場合は、トークスクリプトに沿った通話ができます。

対面での営業でも基本的な説明の流れや、想定問答を記載したものを準備しましょう。

営業に臨むメンタルが前向きでない

気持ちが前向きでなくいやいや営業していては営業の成果は一向に改善しません。

 現状を分析して焦らずに営業活動をする べきです。

ときには営業を続けていると、どのような人でもスランプのようなうまくいかない時期も出てくるでしょう。

自分の気持ちに対してもしっかり調えておく準備が重要です。

行動量が不足している

 行動量が不足していては、多くの契約を取ることは難しいでしょう 

例えば、1日に1人しか営業で会わなければ、その日の契約は多くても1件だけです。

成功確率を50%としたときに、1カ月20日働いたとして10件の契約数です。

一方、毎日5人会っていれば、最大で5件の契約が取れます。

仮に成功確率が30%であっても、1カ月20日働けば、30件の契約数です。

期間が長くなればなるほど、大きな違いとなって現れるでしょう。

営業後の分析をしていない

 営業後に結果を分析せず、改善しようとしなければ、成果は上がりません 

これまでにやってきた営業の手法で成果が出ないのであれば、結果を分析して改善策を講じましょう。

業績アップのためには、得られた数字をベースに改善方法を考えてください。

「これだけは押さえたい!BtoB営業実践ガイド」を解説した資料も合わせてダウンロードいただけます。

営業が取れるようになるコツやノウハウ


営業の契約が取れる人はコツやノウハウをしっかりと理解しています。

「相手目線に立って顧客とのコミュニケーションを意識」「事前のリサーチやメンタルを調えるなど前準備の徹底」「行動を重ねて終わったらしっかり分析」が大切です。

コツやノウハウを詳しく見ていきましょう。

相手目線に立つことの徹底

相手との目線を同じにすることを意識してください。

過剰な商品の売り込みや説明は避けましょう。

まずは世間話や困っていることの相談など会話の糸口を見つけ、上手に商品を紹介していけるような流れが必要です。

 商品を売り込むのは、相手が商品やサービスに興味を持ってもらった段階から です。

その際も最初は簡単に特徴を説明する程度に止め、段階を重ねていくうちに商品やサービスの魅力を伝えていきましょう。

顧客とのコミュニケーションを意識する

顧客とコミュニケーションを取るように意識することが大切です。

 自分がしゃべりたいことを一方的に話すのではなく、顧客からの意見を聴きながら、軌道を修正 しましょう。

相手がどのような情報を知りたいのかを常に考えていれば、結果的に知りたいと思える情報を与えられて契約に結びつけやすくなります。

聞き取りやすい声の大きさや、スピードで話す

顧客との話し方にも気を配りましょう。

 聞き取りやすい声の大きさで自然な声のトーン が望ましいです。

高圧的ではなく接しやすい物腰の柔らかさを見せられるとさらに良いでしょう。

相手ファーストを心がけ、話を理解し聞き取りやすいように、早口ではなくゆっくり話すようにします。

以上の点を心掛けるだけでも顧客が感じる印象はかなり違ってくるはずです。

事前のリサーチを怠らない

訪問での営業や、テレアポなどさまざまな営業活動の準備は大切です。

紹介する商品やサービスについて事前に知識を頭に入れておきましょう。

 商品やサービスを実際に使えるなら、自分で使って試す と良いでしょう。

自分が実際に利用することで、利用者にしかわからないことが見えてきます。

業界の動向や世の中の動きを把握することも大切です。
競合商品も調べることで、より広い視点での提案が顧客に対してできるでしょう。

トークスクリプトや営業リストも事前に用意しておきます。

また、相手の情報をリサーチしておくと良いでしょう。

行動量を上げる

営業の数を増やし、行動量を上げることが大切です。

営業の訪問数や、電話でのアポ数などアプローチ数の確保をしましょう。

たとえ、うまくいかないことが多くても、行動量が多ければ結果も伴ってくるはずです。

全員と契約が結べないことは当然のことであり、 契約につながらなかった営業活動の過程で得られた経験から学ぶことは多い はずです。

分析して振り返る

営業後は分析して振り返ることが大切です。

 分析して振り返れば、必ず自分の力となり成果につながっていきます 

現状に対して焦らず向き合いましょう。

セールストークの内容、顧客との関係作りの手法など、さまざまな角度から自分の営業スタイルを振り返ります。

契約が取れない原因と向き合い、冷静に分析して、少しずつ改善していくことが有効な対処法です。

メンタルを調える

メンタルを日頃から調えておくことも重要です。

行動量を上げるためには営業の仕事を楽しむことが重要です。

楽しめればモチベーションも上げられます。

 ポジティブ思考で続ければ少しずつ成果は上がっていき、契約が取れれば達成感を得られる ようになります。

やりがいや楽しみが増えれば、さらに契約数が伸びる好循環が生まれるかもしれません。

ときには営業を続けていると、どのような人でもスランプのようなうまくいかない時期も出てくるでしょう。

一度仕事から離れて気分転換をすると状況が改善する可能性もあります。

契約がよく取れる営業マンはオンとオフの切り替えが上手でしっかりと区別しています。

営業で契約が取れないときは原因を分析して対策を練ろう


本記事では営業で契約が取れない人の共通点から原因を探り、対策としてのコツやノウハウを解説しました。

営業で契約が取れないときは、原因を分析しましょう。

 「行動量を上げる」「準備の徹底」「相手目線に立つ」の3つの柱をもとに、自分に足りない事項について対策 を講じます。

相手目線に立って会話することを心がけ、焦らず落ち着いたトーンで話します。

事前の準備は自社の商品の知識はもちろんのこと、競合の商品もリサーチしておきましょう。

行動量を上げて経験を増やし、得られた結果を分析して次につなげることが大切です。

本記事を参考に営業の契約を取れるコツをぜひつかんでください。

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新規顧客開拓の営業効率