アタックリストとは？営業へのメリットと効果的な作成方法を解説

「営業活動をもっと効率的にしたい」「成約率を上げたい」といった要望をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

顧客情報を管理する「アタックリスト」が役立つかもしれません。

 アタックリストを上手に活用すれば、見込み客を効率よく獲得できます 。

事前の準備とリストの作成、作成後にそれぞれポイントがあります。

ポイントをおさえれば質の高いアタックリストを作成できるでしょう。

本記事では、アタックリストのメリットや営業活動を効果的にする作成方法を解説します。

アタックリストとは

営業活動を効率的に行うために必要なリストが「アタックリスト」で、営業先の顧客情報を一覧化したものです。

アタックリストは他に「テレアポリスト」「ターゲットリスト」「訪問先リスト」「顧客リスト」などとも呼ばれています。

アタックリストには、次のような目的があります。

• 顧客管理
• 新しいアポイントの獲得
• 新たな見込み客の獲得
• コンバージョンの獲得

 必要な情報やコンバージョンにつながる有益な情報がまとまっている ことが望ましいです。

営業活動では効率的に「見込みの高いクライアント」へ、アポイントや商談を持ちかけられるかが受注の獲得量に大きく影響します。

ターゲット対象を記載したアタックリストの質が営業活動の成否に大きく関わるでしょう。

アタックリストのメリット

アタックリストの作成で得られるメリットを解説します。

まずは、営業効率や成約率が高まります。

さらに、 成約やアポイントがとれる情報を分析できる点、社内での共有によって組織全体で営業活動を推進 する点がメリットです。

各メリットを詳しく解説します。

成約率が高まる

アタックリストを活用すれば顧客へのアプローチを計画的かつ効率的に行えるので、営業活動の成約率を高められます。

 見込みの高い顧客により集中して営業活動ができる からです。

アタックリストの作成段階で、ターゲティングをしておきます。

ターゲティングによって、アポイントの獲得や商談につなげられる可能性が高い見込み客にのみ営業活動ができます。

計画的かつ効率的にアプローチできるため、成果の高い営業活動が実現できるでしょう。

成約やアポイントのとれる情報を分析できる

アタックリストを作成すれば、企業の情報を蓄積できます。

成約やアポイントがとれる情報が蓄積されれば、営業効率を高められるでしょう。

顧客の管理は、営業先が増えればふえるほど難しくなります。

アタックリストをひとつのデータベースとしてまとめていけば、データの管理を効率よく行えます。

営業先の企業情報だけでなく 「いつ、誰が、どのようなアプローチをしたか」といった営業活動の情報を蓄積 も重要です。

潜在需要を拾い上げれば、見込み客にすることも可能なためです。

顧客とのコミュニケーションのきっかけ作りに役立ち、具体的な課題を的確に捉え信頼関係が構築しやすくなります。

例えば、前回の電話で担当者が不在だったという理由で断られたとしましょう。

「前回は担当者様がご不在でしたが本日はいらっしゃるでしょうか？」と前回の断られ方を伝えることで、先方も断りにくい状況が作り出せます。

どのような顧客が成約したか、アポがとれたかを属性で分析可能です。

アタックリストを更新すれば、どのような属性を持つ人が顧客となっているか一目でわかります。

傾向を分析すれば、より効率的な営業活動が可能です。

顧客属性だけでなく会話の内容も記載しておくと、どのようなトークスクリプトが有効であったかといった分析も可能です。

組織全体で営業活動が推進される

アタックリストを組織全体で活用すれば、営業活動が推進される点もメリットです。

 社内で共有すれば営業手法の属人化を防げ、成功事例を組織で活用 できるからです。

個人でなく組織全体のチームとして見通しを立てやすくなります。

また、同じ相手に営業をかけてしまうといった重複を避けるなど、組織全体としての営業の効率化にもつながるでしょう。

営業活動を個人が独自に行っていると、営業の質や効率性はそれぞれの勘や経験、能力に依存するため、成果に大きな差が生じます。

営業手法が属人化してしまうと、成功事例が組織で共有されません。

アタックリストの活用により担当者が実施した営業内容を周知できれば、どのような経緯で成功したかを社内で共有できます。

リストを確認すると、営業先の受注確度の高さや顧客企業の実態、傾向が一目で把握できるので、組織的な営業活動が推進されるでしょう。

アタックリストを社内で共有することで組織的な営業活動を進めていける点が、大きなメリットです。

アタックリストの作成方法

アタックリストの作成方法を解説します。

まず、 記載する必要な項目を定め、ターゲットとする企業を選定 し情報を収集しましょう。

作成ツールを用いて集めた情報をリストにします。

アタックリスト作成の各工程を順に確認しましょう。

必要な項目を定める

アタックリストにはさまざまな種類の情報が項目として挙げられます。

作成の最初の段階で、 どのような情報をアタックリストに掲載するか決める 必要があります。

企業によって必要な項目は異なり、項目の重要度も違ってくるでしょう。

初めから入力しておくものと、営業活動の中で入力する項目があります。

実際に営業活動していく中で、顧客から得られた情報を入力すれば、その後の活動に役立てられるでしょう。

アタックリストのテンプレートを用いて作成するのもひとつの手段です。

項目数は多すぎても少なすぎても望ましくありません。

項目が多いとリストとして質は高いものの、情報収集のコストがかかってしまいます。

掲載項目は十分に作成前に検討しましょう。

アタックリストの主な項目としては、以下のような事項が挙げられます。

• 会社名
• 代表者名
• 連絡先（TEL・FAX・メールアドレス）
• 住所
• 担当者
• 担当部署
• ホームページのURL
• 資本金や売上高といった会社概要
• 案件内容
• 次に行うべきアクション

上記の項目をベースに、自社の営業活動に必要な項目の取捨選択を行ってください。

対象企業を選定し顧客情報を収集する

対象企業を選定して、顧客の情報を収集します。

 収集の方法にはさまざまあるので、代表的なものを紹介します。 

インターネット検索

インターネットでの検索は 企業情報の収集の代表的な手段で、広範囲にアプローチできます。 

インターネット上に公開されている企業情報を集めていく手段です。

アクセスできれば集めやすいですが、サイトによって企業情報の場所が異なるため、情報を集めることは手間がかかるかもしれません。

紙媒体の活用

新聞や雑誌、四季報などの紙媒体から企業情報を収集することも手段のひとつです。

 紙媒体には質の高い企業情報が掲載されています。 

新聞は縮刷版、雑誌や四季報はバックナンバーを活用して情報を集めるとよいでしょう。

紙媒体なので検索が難しく、情報が常に最新とは限らない点には注意してください。

イベントやセミナーへの参加

ターゲットとする業界の参加者が集まるイベントやセミナーに参加して、企業情報を収集する手段もあります。

特定の担当者に質の高い営業がしたい場合に有効な手段です。

 自社の見込み顧客を探しやすい方法で、情報収集を行いましょう 。

リストを作成する

情報収集と並行しながら、リストを作成します。

 リスト作成にはさまざまなツールを活用 できます。

リストにしたら終わりではなくアップデートも必要です。

また、営業活動をしていく中で記載していく項目もあります。

営業を成功に導くアタックリストを作成するときのポイント3つ

アタックリストは企業情報をできるだけ多く集めればいいという訳ではありません。

 アタックリストの作成にはポイントがあり、より営業活動を成功に導く ものを作れます。

「営業戦略を立てて、情報を常にアップデートする」「フォーマットを定めておいて記載ルールを統一する」などが挙げられます。

ポイントを詳しく見ていきましょう。

営業戦略を立てる

成功率が高いアタックリストの作成には、営業戦略の立案が欠かせません。

見込みの高い顧客への営業活動を可能とするためには、 自社製品やサービスのターゲティングをあらかじめしておく必要 があります。

ターゲティングに必要なのが営業戦略です。

営業戦略は「自社製品やサービスがマッチする市場を見つけ、その市場におけるリード（見込み顧客）を定めていくこと」を指します。

戦略の立て方には3つの段階があります。

市場や競合を分析して自社の課題を把握

まず、社外環境を正確に把握します。

市場や競合を分析し、 「どのような商品にニーズがあるか」「トレンドは何か」「競合の売上はどのくらいか」 を把握しましょう。

続いて、社外環境を踏まえ自社の課題を明確にします。

「どのくらいのシェアを獲得できているか」「市場の中で自社の位置はどこか」「どの商品がどれくらい売れているか」などです。

自社の置かれている環境の分析や課題の洗い出しには、「SWOT分析」「3C分析」などのフレームワークを活用するとよいでしょう。

ゴール・数値目標の設定

次に、 自社がどの位置へと向かっていくべきか、中長期的に具体的な数値目標 を設定します。

営業戦術を立てる

営業戦術は、掲げた数値目標の達成のために、 「どのように売っていくか、具体的に手法を定めたもの」 です。

例えば、営業戦術としてテレアポ・訪問営業・セミナー開催などが挙げられます。

情報は常にアップデートする

アタックリストに記載された情報が、常に最新の状態にアップデートされているかを注意しましょう。

アタックリストを完璧に作成したとしても、日々の情報は刻々と変化します。

企業情報は移転や社名変更、統廃合など、さまざまなイベントで変わります。

古いままの情報を使っていると的確にアプローチできない可能性もあるからです。

アップデートは手間がかかるため疎かになってしまいがちです。
アップデートの方針や手法も定めておくとよいでしょう。

例えば、四半期ごとに見直すなどアップデートのタイミングを決めておきます。

 定期的に見直し、情報は常に新鮮なものにしましょう 。

アタックリストの記載ルールを統一する

記載や表記のルールを定めて、ブレがないようにすることが大切です。

特に気をつけたい 表記ルールは「全角、半角」「企業名」「スペース文字」です 。

アタックリスト全体で、英数字の全角や半角の使い方は統一しましょう。

登記上の商号では英字と数字は全角で表記されることが原則です。

ただし、入力は必ずしも商号と一致しなくても構いません。

重要なことは、全角にするか半角にするかルールを定めて統一することです。

次に、企業名は通称と商号が異なる場合があるため注意してください。

例として、「NEC」の商号は「日本電気」、「JR東日本」の商号は「東日本旅客鉄道」、「JAL」の商号は「日本航空」です。

特に、NTTグループには注意しましょう。

グループ企業内でも「NTTドコモ」は商号ですが、「NTTコムウェア」の商号は「エヌ・ティ・ティ・コムウェア」です。

2013年まではNTTドコモの商号は「エヌ・ティ・ティ・ドコモ」でした。
今後他のグループ企業の商号も変更する可能性は大いに考えられます。

表記の揺れは検索や抽出の際に問題となることが多いため、アタックリストへ記載する企業名は商号に統一するといったルールを設けましょう。

企業名にスペース文字が入っている場合も注意が必要です。

登記のルールとして、商号には原則としてスペース文字は使えません。

例外として、ローマ字を用いて複数の単語を表記する場合に限りスペース文字を用いられる場合があります。

登記上の商号と同じでなくても構いませんが、スペース文字の扱いをどうするかはあらかじめ決めておくといいでしょう。

アタックリストを作成できるツールの種類

アタックリストを作成できるツールにはさまざまな種類のものがあります。

無料でできるものや、有料ではあるものの高機能の作成ツールなどです。

自社の規模や予算に合わせて選定してください。

SFAやCRM

アタックリストの作成や管理にはSFAやCRMが使えます。
SFAは営業支援システム、CRMは顧客管理ツールです。

顧客情報の登録に限らず、担当者や商談の進捗状況、これまでに行ったアプローチの方法といったデータを登録できます。

また、前回の商談日を記録しておくことで、適切なタイミングでアプローチをかけられます。

特に、 アタックリストの管理に効果を発揮 するでしょう。

スプレッドシート（Excel、Googleスプレッドシートなど）

 手軽にコストをかけずに作成する なら、スプレッドシートの使用がおすすめです。

Excelはなじみがある方も多いので、スムーズに作業ができるでしょう。
Googleスプレッドシートは、無料で利用できます。

普段使っているソフトウェアを活用できるため、導入のコストはかかりません。

無料テンプレート

スプレッドシートの活用に、無料テンプレートを用いる方法もあります。

 テンプレートの活用でアタックリストの作成の時間短縮 につながります。

項目の選定や表の構成などを参考にできるため、実際に使いながら自社のフォーマットを変えていくといいでしょう。

有料リストの購入

アタックリストは自社で情報を調べて作成する以外に、販売会社から有料で購入することも可能です。

企業情報を調べることは時間やコストがかかるため、 費用対効果を考えた場合有料リストを購入した方がいい場合 もあります。

アタックリスト作成の作業時間の短縮、高精度のアタックリストの構築、作成にかかる工数の削減によるコストダウンなどがメリットです。

コールセンターシステム

営業活動やアポイントは電話で行うことが多いため、 アウトバウンドのコールセンター向けシステムでもアタックリストの作成や管理が可能 です。

中でも、アタックリストの作成にはScene Liveの「List Navigator.」がおすすめです。

コールセンター向けシステムのList Navigator.には、リスト管理の機能があり「営業リストがブラックボックス化し、誤架電やかけ忘れがある」といった問題を解決できます。

成果を最大限にするための分析機能も充実しています。

アタックリストを作成して営業活動をより効果的に行おう

アタックリストは営業を効果的にかつ円滑にしてくれる顧客リストです。

質の高いアタックリストの作成には、 事前に営業戦略を策定し、作成後には常にアップデートを続ける点 が肝心です。

無料のツールで一から情報収集すればコストは抑えられ、有料リストを購入すれば手間がかからず情報量の多いリストが手に入ります。

また、顧客管理ツールやコールセンターシステムを導入すれば、アタックリストを効率的に管理できます。

自社の営業活動にもアタックリストを取り入れて、効率的に行いましょう。