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コラム- COLUMN -

2024.07.13

注目のインサイドセールス「BDR」とは?導入ステップやツールを解説

インサイドセールスの「BDR(Business Development Representative)」は、成果を上げるための戦略として注目を集めています。

インサイドセールス「BDR」で効果的なリードや成果を出すための技術を身につけなければ、成績が低迷しているなら、それよりもさらに評価が下がる現実が来る可能性が高いです。

この記事では、インサイドセールス「BDR」の基本情報やSDRとの違い、BDRを導入する際に決めておくべきことなどを、わかりやすく解説します。

結論を先に言うと、 インサイドセールス「BDR」における成功のカギは、正しい戦略と有効なツールの導入 にあります。

この記事を参考に、成功するセールス戦略のヒントを学び、効率的なリード管理とフォローアップ技術に結び付けてください。

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インサイドセールスとは

電話しながらノートパソコンで仕事するビジネスマン

インサイドセールスは、 外出することなく社内で行う営業活動のこと を指します。

従来の実際に顔を合わせるフィールドセールスとは違い、電話やメール、ウェブ会議などデジタルツールを利用して顧客と接触するため、リソースや時間が限られている場合に効率的です。

インサイドセールスの担当者は、潜在顧客の質問に答えたり製品やサービスの情報を提供したりすることで、顧客との関係を築きます。

インサイドセールスは、企業が顧客のニーズに迅速かつ柔軟に対応できる営業方法です。

インサイドセールスの「BDR」とは

インサイドセールスの中でも「BDR」は、 新規開拓型と呼ばれる新規顧客を発掘する役割を担っている組織のこと です。

BDRは、市場調査や潜在顧客との初期コンタクトを通じて、販売の機会を見極めることが主な仕事です。

BDRにより、企業はより多くの潜在顧客にアプローチできるため、効率的にビジネスを拡大できます。

BDRとSDRの違い

BDRとSDR(Sales Development Representative)は、どちらもインサイドセールスの重要な役割を担いますが、それぞれが対象とする顧客に明確な違いがあります。

  •  BDR:新規の顧客を探し出し、市場の潜在的なニーズを掘り起こす役割 
  •  SDR:既存の顧客に焦点を当てて、商談につなげる役割 

BDRとSDRに違いがあることで、BDRは市場開拓、SDRは商談の質と量の向上に貢献します。

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BDRが注目されるようになった理由や背景

BDRが注目されるようになったのには、いくつかの理由があります。

下記で解説する理由や背景を知っておくことで、持続的な成長を遂げるためのBDRの重要性がより感じられるでしょう。

インターネットの普及

BDRは、 インターネットの普及 によって価値を高めることになりました。

インターネットが広く普及することで、広範囲の顧客にアクセスできるようになったため、潜在的な顧客と接点を増やせるようになりました。

また、BDRはオンラインツールを活用して、新しい顧客層を効果的に特定できるため、ターゲットの市場内での競争力を強化する役割もあります。

インターネットが普及したことにより、コールセンター事業者は効率的に新規顧客を開拓できる方法が見つかったため、BDRの重要性が高まったのです。

収益が安定しやすくなった

BDRが注目されるようになった理由の1つに、 収益の安定化 があります。

BDRは新規の顧客開拓に特化しているインサイドセールスのため、高品質なリードを確保でき、売上の安定性が向上します。

また、BDRが作り出すリードは、営業チームがより効果的にクロージングを行うので、収益の流れが安定するのです。

BDRにより収益が安定しやすくなることは、市場の変動に左右されにくくなるため、長期的な成長戦略を立てやすくなります。

市場規模が大きくなった

BDRは、潜在顧客を特定して関係を築くことに特化しているインサイドセールスのため、 市場規模が大きくなる につれてより重要性が増してきます。

市場規模が大きくなると、企業はより多くの潜在顧客と接触する機会が増えるため、新規顧客との接触機会も同じように増えます。

BDRが努力することで、企業は広範囲にわたる市場に効果的にアプローチできるということです。

広範囲の顧客にアプローチできるBDRは、競争の激しい環境でもビジネスを成長させることができる可能性を秘めています。

BDRを導入する際に決めておくべき4つのこと

BDRを導入する際には、いくつかの重要な要素を計画的に決めておく必要があります。

導入する際に下記で紹介する項目について決めておくことで、BDRの効果を最大化させて、企業成長を加速させられるでしょう。

導入する目的を明確にする

BDRを導入する際にまず最初に決めておくべきことは、 導入する目的を明確にする ことです。

ここでの導入目的は、コールセンター事業所の全体戦略として「BDRを導入してどのようにビジネスの成長や市場拡大に貢献するのか」を定義することです。

例えば、新しい市場への進出や新サービスのプロモーション、顧客基盤の拡大などが目的に挙げられます。

導入する目的を明確にすることで、事業所全体に具体的な方向性を示せるため、後の段階で決めるKPI設定などを効果的に進められるでしょう。

基本方針を決める

BDRを導入する際に 基本方針を決めておく ことは、コールセンター全体の取り組みを方向付けるために不可欠です。

基本方針には、ターゲットとする市場や焦点を当てる顧客、使用するセールスチャネル、優先すべき製品やサービスが含まれます。

また、チームの文化や価値観を形成するために、一貫性のあるアプローチを保証するためのガイドラインも設定します。

日々の作業における意思決定の基盤となるものを基本方針として決めておくことで、BDRの効率と効果を最大化するための戦略的な枠組みとなるでしょう。

KPI(重要業績評価指標)を設定する

BDRを導入する際には、 KPIを設定しておく ことで、プログラムの成功を測定し調整する基盤になります。

BDRのKPIには、リード生成数やアポイントメントの質と量、クローズされた契約数、収益成長率などが含まれます。

KPIは、BDRが「全体的な目標にどのようにつながっているのか」を示すもので、スタッフのパフォーマンスを定期的に評価・改善するために重要です。

効果的なKPIを設定することは、コールセンター事業の目標達成に向けた進捗を具体的に追跡できるため、戦略の最適化に役立つでしょう。

人材やツールを適切に配置・活用する

BDRを導入する際は、 人材とツールの適切な配置と活用 が成功のカギになるでしょう。

適切な人材配置とBDRを効率的に行うツールを活用することで、高い成果が期待できるためです。

特に、CRM(顧客関係管理)ソフトウェアやデータ分析ツールは、顧客データの管理と抽出に役立ちます。

人材とツールを適材適所に配置することで、ターゲット顧客に対してより戦略的にパーソナライズされたアプローチができるでしょう。

BDRを進める具体的な6ステップ

BDRを通じて新規顧客の獲得とビジネスを拡大させるためには、明確なステップがあります。

ここでは、BDRを効果的に進めるための具体的な6つのステップを紹介します。

STEP1:基本方針やKPIを設定する

BDRをはじめる最初のステップは、 基本方針やKPIの設定をする ことです。

「どの市場に焦点を当てるか」「どの製品を推進するか」など、明確な目標と方針を定める必要があります。

例えば、KPIの設定の場合は、リード数やアポイントメントの数、クローズした契約の数などの指標を定めることが大切です。

BDRを進めるチーム全体の目的や方針を明確にすることで、戦略的な取り組みを具体化させましょう。

STEP2:最適なアプローチ方法を決める

BDRの第2ステップは、 最適なアプローチ方法を決定する ことです。

ターゲット顧客のニーズや行動パターンを理解することで、どのコミュニケーション手段(電話、メール、ソーシャルメディアなど)が最も効果的かを検討します。

ターゲットの関心を引き、エンゲージメントを高められる戦略を採用することが重要です。

また、異なるアプローチをテストしてそれぞれの反応を分析することで、最も成功率の高い方法を見極められます。

最適なアプローチ方法を決める流れを通じて、BDRを進めるチームは効率的に潜在顧客との接点を最大化できるでしょう。

STEP3:ターゲット企業の情報を把握する

BDRを進める第3ステップは、 ターゲット企業の詳細な情報を把握する ことです。

企業の詳細な情報は、企業の業種や規模、市場位置、競争環境、重要な意思決定者についての情報を指します。

また、公開情報や業界レポート、会社のウェブサイト、ソーシャルメディアの分析なども含まれます。

正確で全体的なデータを収集することで、対象企業のニーズや弱点を理解できるため、効果的な戦略を設計できるのです。

有効なアプローチを行い、信頼関係を築くための基盤としましょう。

STEP4:最適な方法でターゲット企業にアプローチする

BDRの第4ステップでは、収集した情報をもとに ターゲット企業に最適な方法でアプローチする ことが求められます。

この段階では、企業のビジネスニーズや文化、意思決定者の好みに合わせて、コミュニケーション手法をカスタマイズします。

例えば、直接的な電話連絡、カスタマイズされたEメール、社交メディアを通じたソフトアプローチなど、さまざまな手法を組み合わせることが効果的です。

ターゲット企業の関心を引き、関係構築の土台を築くことが可能になります。

適切なアプローチ方法を選択することで、BDR活動の効率と成果を大幅に向上できるでしょう。

STEP5:ターゲット企業に情報提供やヒヤリングを行う

BDRを進める具体的なステップの5つ目は、 ターゲット企業に情報提供やヒヤリングを行う ことです。

第5ステップでは、BDRにより事前に収集した情報を活用して、企業の具体的なニーズに応じた製品やサービスの情報を提供します。

同時に、ヒヤリングを通じて顧客の潜在的な課題や要望をさらに詳細に把握できます。

情報提供とヒヤリングが相互作用することで、顧客の具体的な問題解決につながる解決策を提案するための基盤が強化されるのです。

効果的なコミュニケーションと適切な情報提供は、BDRの成功において中核となる要素です。

STEP6:興味を示したら商談する

BDRを進める最終ステップでは、ターゲット企業が示した 興味をもとに商談へ進む ことです。

ヒヤリングや情報提供を通じて得たことを活用することで、具体的な提案を行います。

提案する内容は、顧客のニーズや課題を解決するための明確な解決策を含むことで、より信頼関係を深められるため、取引につながるチャンスを増やせます。

BDRを成功させるためには、迅速かつ的確なレスポンスと、顧客の期待を超える価値を提供することが大事です。

BDRを成功させるために有効なツール3選

クラウドシステムを使って社内外でのファイル共有をしているイメージ

BDRを効率的に進めて成功へ導くためには、有効なツールの選定が不可欠です。

BDRに有効なツールは、リード生成から顧客関係管理、商談のクロージングまで、BDRの各ステップでの作業効率を飛躍的に向上させる機能を備えています。

ここでは、BDRの成果を最大化するために有効な3つのツールを紹介します。

List Navigator.


引用:List Navigator.

List Navigator.は、 アウトバウンド特化のコールシステム です。

List Navigator.には、電話業務のデータ分析・音声解析機能が備わっており、BDRの組織管理・教育の強化やアポ率の高いトークや条件を見える化することによってパフォーマンスの向上に貢献します。

また、多回線で一斉に発信するプレディクティブ機能・再コール通知でアプローチ漏れを防止・API/CRM連携でシームレスにデータ管理できる機能など業務効率向上も期待でき、特に電話営業を中心としたBDR組織であればより生産性と成果を大幅に向上させられるでしょう。

Mazrica Sales (旧 Senses)


引用:Mazrica Sales

「Mazrica Sales(旧 Senses)」は、 BDRを全体的に支援するためのセールスプラットフォーム です。

Mazrica Salesは、リードの追跡からコミュニケーションの自動化、データ分析に至るまで、インサイドセールスの各ステップでの効率化を図る機能を備えています。

特に、BDRで利用することで、潜在顧客とのやり取りを最適化できるため、より多くのリードを質の高い商談につなげられます。

Mazrica Salesは視覚的にもわかりやすいため、BDR全体でリアルタイムのデータに基づく戦略的な意思決定ができるでしょう。

DealPods


引用:DealPods

DealPodsは、 BDRを効率化するための強力なツール です。

企業がリードを効果的に管理し、顧客との関係を強化するための自動化されたコミュニケーション機能を備えています。

特に、アカウントベースのマーケティング戦略を支援できるため、個々の顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたメッセージの送信ができます。

また、詳細なアナリティクスとリポーティング機能を備えているため、BDRを進めるチームはどの戦略が最も効果的であるかも即座に把握できるのです。

DealPodsの機能を有効的に活用することで、BDRの成果を大幅に向上させることが期待できるでしょう。

ツール導入後のBDR成功事例

BDRツールを導入した企業の多くは、大きな転機となっています。

ここでは、具体的なBDRツールを導入した後の成功事例として3社を紹介します。

各社のBDRを導入する前後のストーリーを通じて、BDRで有効なツールを見つけましょう。

株式会社YOLO JAPAN

株式会社YOLO JAPANは、 日本に住む外国の方をサポートすることで、雇用促進や働きやすい環境づくりを通して雇用のコンサルティングを実施している会社 です。

BDRに有効なツールを導入する前の課題と導入の決め手、導入後の効果は以下のとおりです。

導入前の課題
     

  • ACWに手間が取られすぎてコール数が伸び悩んでいた
  • 架電数が多く、CRMからクリックトゥコールで発信するのが手間だった
  • 録音や履歴を自動で残したかった
導入の決め手
  • 発信効率や案件管理、分析機能において使いやすいと感じた
導入後の効果
  • コール数とアポ数に加えて、稼働時間やACW時間の計測など細かい部分まで可視化できるようになった
  • インサイドセールスチームでエリアマーケティング機能もうまく活用できている

株式会社YOLO JAPANの担当者さまからの率直な感想はこちらです。

これまでは、コール数とアポ数を基準として運用していました。List Navigator.を導入してからは、コール数とアポ数に加えて、各オペレーターの稼働時間やACW時間の計測など細かい部分まで可視化できるようになったことで、より多角的な分析が実現できています。
また、エリアマーケティング機能も弊社のインサイドセールスチームでうまく活用できています。これまでは架電した結果として、アポに繋がりやすいリスト、繋がりにくいリストが分かりましたが、List Navigator. を使うことで各リストの傾向を蓄積し、実際に架電したデータを参考に戦略を練ることができます。やはりリスト精査の実施や戦略を練るうえで、一般論やネットの情報だけではなく、現場で得られたデータをしっかり活用できるのは納得感があるので重要だと思います。

引用:発信数が約4倍に激増 – 入力項目のテンプレート化・プルダウン化でACWの時間を削減

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、 「営業がアポ取りしているが時間が足りない」「企業リストはあるのに電話する人がいない」などのお悩みを抱えたクライアントの営業活動を代行している企業 です。

プレディクティブコールシステム導入前の課題と導入の決め手、導入後の効果は以下のとおりです。

導入前の課題
     

  • 早期稼働ができるシステムを探していた
  • 既存のコールシステムでは架電数が伸び悩んでいた
  • 運用フローを変えずに導入できるシステムを探していた
導入の決め手
  • 早期稼働ができた
  • 状況把握と導入までがスムーズだった
  • 通話品質や機能性は事前に確認できた
導入後の効果
  • 無駄な時間を省けた
  • 導入前と比較して架電数が30%向上

株式会社soraプロジェクトの担当者さまからの率直な感想はこちらです。

導入前に使用していたシステムからUIが大きく変わったのですが、List Navigator.は直観的に操作ができるUIで、架電担当者も戸惑うことなくスムーズに対応ができました。「通話完了後、結果登録を行い、次の番号に架電する」という一連の動作は、数回行えば誰しも容易にできると思います。架電担当者の運用サポートで大変だと思ったことはありません。
また、管理者側では、自社システムと同様のことができ、管理業務も簡単に行えています。

引用:API連携でスムーズな集計!プレディクティブコール活用で架電数も30%UP

株式会社ミナト

株式会社ミナトは、 分譲マンションのユニットバス・キッチン・トイレ・洗面台などを中心としたリフォーム事業に取り組んでいる企業 です。

プレディクティブコールシステム導入前の課題と導入の決め手、導入後の効果は以下のとおりです。

導入前の課題
  • 架電担当者ごとの架電数、架電効率の差が大きかった
  • アポ獲得数が伸び悩んでいた
  • 断片的な情報しか取得できず、各担当者の状態に合わせた教育が難しかった
導入の決め手
  • カスタマーサクセスの充実度
  • UIがシンプルで使いやすい
導入後の効果
  • プレディクティブ発信により、一定の行動量と架電効率を担保できた
  • 接触効率も上がり、アポ獲得数が2.5倍に
  • 各担当者の状態を可視化し、それぞれの状態に合わせた教育ができるようになった

株式会社ミナトの担当者さまから導入検討されている方へのメッセージはこちらです。

CTIシステムを選定する際に重要なポイントは、機能、価格、サポートの3方面でバランスが良いことだと考えています。具体的には、テレアポをするのに必要な機能が全て備わっていて、分かりやすいUI。それでいて価格も高すぎず、分からないことがあったらすぐに回答してもらえるサポート体制があることです。List Navigator.であれば、それらのバランスが取れており、初めてCTIシステムを導入する企業様にもぴったりだと感じます。CTIシステムの導入は、会社にとっての投資です。せっかくお金をかけるのであれば成果も出て使いやすい、List Navigator.の導入をおすすめします。

引用:プレディクティブコールで架電数が1.5倍、アポ獲得数が2.5倍に!

まとめ:BDRを最大化できるツールを導入して新規顧客を開拓しよう!

新規顧客の開拓を成功させるためには、 インサイドセールス「BDR」の効果を最大化させることが重要 です。

特に、List Navigator.を導入することで、シーンに合わせた発信機能で行動量の最大化や、分析・音声解析機能でターゲット層からのアポ率UPを狙えます。

List Navigator.を活用することで、導入した企業は潜在顧客に対するアプローチを効率的に行えるため、より高いパフォーマンスを実現するサポートになるでしょう。

適切なツールの選定と利用は、BDRの成功を大きく左右し、持続的なビジネス成長につながるため、自社に最適なツールを選び・活用によって質の高いリードを獲得しましょう。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

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