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2022.02.08更新

デジタルトランスフォーメーションが営業にもたらす効果と成功事例

新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、にわかに注目され始めた「非対面営業」。これは、「営業のDX化」とも呼ばれており、各社においては、関連するシステムの導入や職場環境の見直しを迫られています。そもそも「DX」とは、何なのでしょうか。そして、なぜ営業をDX化する必要があるのでしょうか。

今回は、DXの概要、営業DX化の必要性、効果、DX化するに当たって気を付けるポイントなどについて解説します。成功事例を基に、どのような目的で営業をDX化するか、ぜひ参考にしてください。

テレアポ_CTAデザインリード文下

デジタルトランスフォーメーション(DX)とは


「DX」は、正式名称を「デジタルトランスフォーメーション」といいます。デジタル技術を浸透させることで、人々の生活をより良いものへと変革することであり、政府主導で行われている施策でもあります。既存の価値観や枠組みを根底から覆すような革新的イノベーションをもたらすものであるとされており、日本を除く世界各国では、すでに導入と運用が進んでいます。日本では、導入が遅れており、政府が危機感を抱いている状態でもあります。

また、2025年に起こるとされている「2025年の崖」も深く影響しており、DX化はまさに「待ったなし」の状態であるといえるでしょう。2025年を過ぎると、DX化が実現不可能になってしまうともいわれており、深刻な問題となっています。

デジタル化とDX化は、よく混同されますが、デジタル化は一部の業務をデジタルツールに変更するという意味であり、DX化はデジタル機器によって得られた情報を分析し、自社の強みや課題を洗い出し、変革を行うことを指しています。意味合いが異なるため、混同しないようにしましょう。

営業におけるデジタルトランスフォーメーション(DX)とは

営業における「デジタルトランスフォーメーション(DX)」とは、デジタルチャネルやツールを活用し、顧客の購買行動や自社の営業活動の全体最適を実現することです。簡単に言えば、自社の強みと課題を発見し、営業活動の根本的見直しを図ることです。

営業をDX化することで、ベテランの営業マンから新人の営業マンまで、営業に関わる全ての人からのデータが上がってきます。そのデータを分析することで、営業部門全体の状況を全員が把握でき、さまざまな施策を検討・実施できるようになるのです。

現在、営業のDX化は、日本だけではなく、世界的にも推進されています。しかし、先述した通り、日本は営業のみならず、ほぼ全ての領域におけるDX化が遅れているのが現状です。事実、営業のDX化の達成率に関しては、世界平均30%に対して、日本はわずか14%にとどまっているとの報告が「ボストンコンサルティンググループ」によって発表されています。日本は、営業も含めた幅広い領域でDX化を早急に進める必要があるのです。

(引用元:ボストンコンサルティンググループ「デジタルトランスフォーメーションに関するグローバル調査」)

営業のデジタルトランスフォーメーション化で期待できる効果


営業のデジタルトランスフォーメーション化(DX化)には、いくつかの可能性と期待されている効果があります。その中でも、特に注目されている3つの効果について、解説します。

生産性の向上

これまでの営業プロセスや商談方法(対面営業など)をDX化することで、営業全体の生産性向上が期待できるといわれています。以前は、担当者不在で損失を出していたこともありましたが、DX化することで、無駄なく営業活動ができるようになるのです。

日本においては、労働人口の減少に伴う営業マンの減少で、少ない人数で無駄のない営業活動をしなければならなくなります。対面営業を必要に応じて行うように工夫すれば、非対面営業を前提とするDX化で生産性の大幅な改善が期待できるでしょう。

マネジメントの効率化

マネジメントの効率化が期待できるのも、営業のDX化で期待できる効果の一つです。具体的には、案件進捗や顧客管理などをDX化することで、データとしての一括管理が可能となるため、管理・共有の負担削減となります。また、オンラインでの面談ができるようになることで、面談への同席も可能となる他、会話のデータ化による施策の検討も可能となるでしょう。また、「SFAツール」と連携すれば、進捗の追いかけも可能となります。

アフターコロナへ向けての順応

DX化については、新型コロナウイルス感染症が流行する前から叫ばれていました。現在は、コロナ禍の影響もあり、これまでの営業方法だけで進めていくことが難しい状況になってきたこともあり、営業のDX化が進んでいます。

現在では、リモートワークのように一般化してきたものも存在し、営業に関しても同種のことが言えるとされています。つまり、アフターコロナの世界では、営業も非対面で行うことがスタンダードになるかもしれないのです。それを見据えた上で、営業体制についても順応していく必要があるでしょう。

DXは、アフターコロナにおける新たな営業の手法として、企業活動を推進する助けとなります。現在の「ウィズコロナ」の情勢から求められている体制でもあるため、今から体制構築のために、動き出しても良いでしょう。

デジタルトランスフォーメーションが営業にもたらす変化


デジタルトランスフォーメーション(DX)を営業に対して行うことで得られるメリットとしては、以下の3点が挙げられます。

  • リード獲得
  • 顧客育成
  • 顧客分析

導入当初は、従来の営業方法から大きく変化するため、違和感が多いこともあるでしょう。しかし、DX化することで、それまで負担がかかっていた業務を大幅に改善できるかもしれません。

リード獲得

これまでのリード獲得の方法は、飛び込み営業やテレアポが主流とされてきました。営業のDX化を行うと、自ら顧客のもとへ足を運ぶ必要がなくなり、コストや時間のロスを大幅に削減することができます。例えば、メールの場合、リード獲得に使用するものは、パソコンなどのデバイス機器とメールアカウントのみなので、どこにいても対応可能となるでしょう。

また、併せてアプローチ数を増やすことも可能です。複数の相手に対して、同時にメールを送信することができるため、営業効率改善にもつながります。全顧客に対して、地道に通ってリードを獲得するといった必要もなくなるかもしれません。必要に応じて顧客のもとへ向かえば良いため、業務効率化に大きく貢献することでしょう。

その他にも、DXを取り入れた営業ツールがあります。どこまで活用するかについては、会社の方針にもよりますが、現在抱えていないツールがあれば、検討する余地はあるでしょう。

顧客育成

いわゆる「ナーチャリング」と呼ばれる顧客育成のシーンにおいても、DXを取り入れることで変化が起きます。顧客育成とは、見込み顧客の育成とリピーターの獲得のことをいいます。DX化することで、サービス説明から営業へのバトンパスが早くなるため、顧客の熱が冷めないうちに、次の段階への育成が容易となります。

従来の方法では、サービス説明、営業、決済をはじめとする各段階で、面談日時・場所を設定する必要がありました。また、顧客が比較検討するために、営業と営業の間に別のサービスの情報を獲得する時間が生まれており、クロージングまで持ち込めないケースもありました。しかし、営業のDX化により、これらのタイムラグを排除できるため、顧客育成を迅速かつ正確にしやすくなってきます。同時に、迅速な対応による高評価を得られることから、リピーター創出にも貢献できるといった変化を感じることができるでしょう。

顧客分析

営業にDXを取り入れると、顧客分析にも変化が現れます。従来は、営業マンがそれぞれで顧客管理を行うことはできても、一括で顧客を管理することは難しいといった側面がありました。しかし、DXを導入すると、リアルタイムで顧客管理を行うことが可能となり、全社で対応策を考えることができるようになります。

顧客のステータスを一元管理できる「SFAツール」などを導入することで、顧客情報や進捗が営業部門全体に共有されます。これにより、適切なアドバイスや施策を講じることが可能となり、結果として、顧客獲得につながりやすくなるでしょう。

また、コールセンターとの連携で、問い合わせから時間を置くことなく対応できるようになるのも、大きな変化であるといえます。商品・サービスによる差別化が難しくなった昨今、「初動の速さは、顧客獲得の重要課題である」といわれています。タイムラグを発生させることなく、早い営業活動が可能となるのです。

営業のデジタルトランスフォーメーション化を成功させるポイント


営業のデジタルトランスフォーメーション化(DX化)を成功させるためには、事前に以下の4点を進める必要があります。「導入後に何とかなる」と思うのではなく、成功させるために必要不可欠な項目であることを忘れてはなりません。

目的を持ってデジタルトランスフォーメンション化(DX化)を進める
何のためにDX化を推進するのか、自社の経営的観点からの目的設定が必要です。「推奨されているから」ということでは、理由として弱いでしょう。
自社の状況を把握する(営業活動、顧客の状況など)
自社の状態を俯瞰し、営業プロセスの最適化を図る必要があります。ただDX化を推進するだけでは、無駄な経費になるだけで終わってしまいます。
自社に合うツール選びを行う
導入するデジタルツールを自社で利用して問題ないかどうか、現場の社員からのヒアリングをはじめ、自社で必要なツールを比較検討して導入すると良いでしょう。
DX化促進を担当できる人材を確保する
専任のDX人材を選定し、課題解決できるようにしておきます。難しい場合は、社員教育を通じてスキルアップを図る必要があります

営業のデジタルトランスフォーメーション化する際の注意点


営業をデジタルトランスフォーメーション化(DX化)する際には、いくつかのポイントに注意を払わなければなりません。以下のポイントを押さえていなければ、営業のDX化に失敗してしまう可能性があります。ポイントを押さえて、適切な対応を取るようにしましょう。

見切り発車で導入しない
「ツールを導入する=DX化」ということではありません。全員が利用できる研修や環境を整備すると同時に、現場のニーズや顧客の傾向から、必要であるかどうかを判断します。
事前に関係部署の意識統一をしておく
導入前には、事前に告知するなどして、DX化の全社目標を共有しておきましょう。社内整備しなければ、無駄な買い物で終わってしまいます。
運用後も定期的に改善を行う
導入して終わりということではなく、運用後の改善を定期的に行うようにしましょう。DX関連の人材と現場の代表者で、改善点を洗い出し、施策・改善が必須です。

営業DXの成功事例


営業DXの成功事例として、以下2つを紹介します。大企業が率先して行っているイメージのある営業DXですが、中小企業においても導入することで成果を上げている事例がいくつか存在します。なぜ導入し、成功したのかについて、見ていきましょう。

A社
中堅・中小企業を中心に、営業とバックオフィスの営業DXを支援する体制を構築したところ、スタートアップとの協業に成功し、DX人材のスムーズな派遣に成功しました。
B社
不安定な業績を改善するためにDX化を推進しました。「見込み客リスト」を作成し、インサイドセールスを強化した結果、2年間で30社の新規開拓を実現することができました。

まとめ

営業DXをはじめとするデジタルトランスフォーメーション(DX)は、現在、急ピッチで整備が進められています。導入に際しては、社内業務の見直しなども必要となりますが、うまくマッチすれば高い効果を生み出すことができるでしょう。移り行く営業の形に対応するためにも、DXの導入を検討しましょう。

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営業DXで期待できる業務効率化を、さらに高いレベルで実現することができるでしょう。これからDX化を進める人も、すでにDX化を推進している人も、さらなる効率化が実現できるかもしれません。無料トライアルや資料請求など、製品に興味があれば、ぜひお問い合わせください。