アウトバウンドテレマーケティングとは？メリットやポイントを解説

営業において「効率が上がらない」「生産性や成約率を上げたい」などの悩みをもつ方も多いのではないでしょうか。

インターネットによるコミュニケーションが主流となった現代でも、電話を使った営業活動は不可欠です。

電話営業の手法であるアウトバウンドテレマーケティングは、 ポイントを押さえることで大きな役割や効果が期待 できます。

本記事では、アウトバウンドテレマーケティングのメリットや実施のポイント、注意点などを解説します。

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アウトバウンドテレマーケティングとは

テレマーケティングとは、電話によるマーケティング活動全般を指します。

電話業務には、アウトバウンドとインバウンドがあります。

アウトバウンドは顧客に電話をかける、インバウンドは顧客からの電話を受ける業務です。

テレマーケティングでもアウトバウンドとインバウンドがあり、それぞれの役割や効果は異なります。

アウトバウンドテレマーケティングは 企業から顧客に対して架電し、自社の製品やサービスなどを売り込む宣伝活動 です。

すでに自社の商品やサービスを利用している顧客や見込み客に対して、積極的に架電します。

広範囲での活用が可能で、以下のような場面で役立ちます。

• 見込み客、セールスリードの発掘
• セールスのアポイント取り
• 営業やDMのフォロー
• 来店や来場の促進活動
• キャンペーンや新製品の案内
• アフターサービス

テレマーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンドの違い

アウトバウンドは「企業から顧客へ電話をかける」、インバウンドは「顧客からかかってきた電話を受ける」という違いがあります。

テレマーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンドの特徴や、メリット・デメリットを解説します。

アウトバウンドテレマーケティングの特徴

アウトバウンドテレマーケティングは、事前に準備したアタックリストにもとづいた積極的な架電を行います。

 受注を目指すための戦略を実行し、自社製品の売上向上 を目指します。

アウトバウンドテレマーケティングのメリット

アウトバウンドテレマーケティングには、自社製品・サービスの特徴や魅力を直接伝えられるというメリットがあります。

自社製品をまったく知らない相手にも、広く認知させることが可能です。

また、 企業側で営業の相手を選べるので、目的に合わせた営業活動ができる 点もメリットです。

アウトバウンドテレマーケティングのデメリット

アウトバウンドテレマーケティングでは、コミュニケーションスキルが求められ、高度な知識や技能をもつ人材が必要です。

しかし、人手不足により適切な人材を集められない可能性もあります。

また、自社のことをまったく知らない相手に電話するアウトバウンドテレマーケティングでは、必ずしも興味をもってもらえるとは限りません。

 成果が得られない場合も多く、営業活動の効率は低く なってしまいます。

入念な準備が必要な割に成果が上がらず、モチベーションを保ちにくい点もデメリットです。

インバウンドテレマーケティングの特徴

顧客からの電話を受けることが主体のテレマーケティング手法です。

 企業側からアプローチをかけることはありません 。

インバウンドテレマーケティングのメリット

電話による受注や説明の機会が増えるので、売り上げを伸ばせる点がメリットです。

 顧客からのアクションでスタートするため、すでにある程度の興味をもたれている 場合がほとんどです。

購買行動が近年では自発的になっているため、顧客からアクションを起こした場合には受注につながることが多くなります。

営業効率はインバウンドの方が高いと言えるでしょう。

効率性や生産性が高いため、担当者の負担は小さく、成果につながるためモチベーションが維持しやすい点もメリットです。

インバウンドテレマーケティングのデメリット

顧客側からのアクションを受ける形なので、 アクションがないと営業対象がいなくなってしまい ます。

広告をはじめとしたマーケティングが重要です。

しかし、顧客のニーズや行動は大きく変化を続けており、多くの広告を打てば集客できるとは限りません。

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アウトバウンドテレマーケティングのメリット5選

アウトバウンドテレマーケティングには多くのメリットがあります。

見込み客の獲得や特定が期待でき、テレマーケティングの分析やテストが簡単になります。

また、多くの顧客にアプローチでき、分析や改善を行いやすい点がメリットです。

メリットを詳しく解説します。

見込み客の獲得が期待できる

電話による顧客との接触は信頼関係を構築しやすく、見込み客の獲得が期待できます。

 見込み客にアプローチをかけることで顧客化 を目指せるからです。

ビジネスの拡大や売上アップを目指す上で、顧客獲得は欠かせません。

新規顧客に対して最適な情報を提供できれば、アポイントや受注など次の段階への意欲を刺激できます。

また、既存顧客に対しては、適切にフォローすることで高い信頼関係が築けます。

見込み客に対しての信頼関係は、売上に関わる重要なポイントです。

テレマーケティングは見込み客の獲得が期待できます。

見込み客の特定に役立つ

見込み客の特定に役立ちます。

成約率を高めるためには、少しでも見込みの確度が高い顧客に力を注ぎたいと考えるでしょう。

テレマーケティングを行う部門と営業部門とを連携させ、 テレマーケティング部門では、見込み客に電話をかけてニーズが高まるように適切な情報を提供 します。

関係を構築し成約の可能性が高まったら営業部門へ伝え、成約へつなげられるでしょう。

あらかじめ関係を十分に構築した見込み客を営業部門に伝えることで、確度が高い案件に集中が可能となります。

テレマーケティングで信頼関係ができれば、受注につながる見込み客の特定に役立ちます。

テレマーケティングの分析とテストが容易になる

 営業活動は、分析と改善の繰り返しが大切 です。

テレマーケティングは分析と改善のテストを容易にできます。

足を運ぶ営業手法だと、結果を集めにくいため分析が難しくなります。

また、改善点をテストしてみようとしても機会が少ないため難しいでしょう。

電話であれば手軽にコストをかけずに分析と改善点のテストが実行可能です。

従来のアウトバウンドセールスより多くの顧客にアプローチできる

テレマーケティングは従来の手法より多くの顧客にアプローチが可能です。

従来手法の訪問によるセールスだと、人件費や交通費など多くのコストが発生してしまいます。

営業の担当者が直接足を運ぶ方法は、関係の構築だけでも大変な労力が必要でしょう。

テレマーケティングであれば 電話で顧客との関係構築がはかれるので、コストを抑えて多くの顧客へアプローチできる メリットがあります。

顧客の意図を理解しやすい

アウトバウンドテレマーケティングは、顧客の意図を理解しやすくなります。

 商品やサービスの特徴や魅力を伝えるトークの中で、相手からの疑問や要望をくみ取ることが可能 です。

すでに受注をもらった既存顧客から、利用した感想や不満点を聞き出して改善点を考えれば、的確なフォローにつなげられます。

特に、健康食品や化粧品といったリピートでの購入を主体とした商品では、テレマーケティングを活用することで効率的な売上向上が期待できるでしょう。

アウトバウンドテレマーケティングを効果的に実施する9つのポイント

アウトバウンドテレマーケティングを効果的に行うためには、会話の仕方や準備にポイントを置いて実施しましょう。

効果的に実施するためのポイントを9つ解説するので、ぜひ参考にしてください。

自信をもって対応する

テレマーケティングをはじめとした営業電話は、相手から快く思われない場合もあります。

だからといって自信をなくしてしまうと信頼感を失って、話をまともに聞いてもらえない場合もあります。

 自信をもった対応 を心がけましょう。

自然な口調で話す

自然な口調で話すことも大切です。

自然な口調とは、 明るい声で明瞭にはっきりゆっくり話す ことです。

良い印象を与えるでしょう。

お客様の声に耳を傾ける

顧客からの声にも耳を傾けましょう。

 一方的に話し続けるのではなく、お客様と会話する意識 をもつことが重要です。

会話を面白くし質の高い通話を実施する

会話を面白くし、相手に興味をもってもらうことが大切です。

 自分も相手との会話を楽しむよう意識を置く ことで、質の高い通話が実施できます。

反論に備えておく

電話の相手から多くの質問や反論を受けるでしょう。

質問や反論があっても、すぐに対応できると相手に与える印象がよくなります。

すぐに 対応できるためには、入念な準備 が必要です。

トークスクリプトで想定される質問と対する答えや、反論に対しては切り返し方を準備しておきます。

準備があれば、冷静に対応できるでしょう。

質問や反論があったものをチーム内で共有すれば、よくある内容が把握できます。

通話に集中できる環境を整える

電話をかける前に、顧客との通話に集中できるよう環境を整えておきましょう。

 通信設備の確認や、トークスクリプトの準備 などを事前にしておきます。

コミュニケーションスキルを身に付ける

電話のような声だけのコミュニケーションでは、長々と話してしまうと、電話の途中で切られてしまう場合もあります。

 最低限のコミュニケーションスキル は身につけておきましょう。

話す速度に注意する

話す速度には注意しましょう。

一方的に速く話してしまうと相手はついてこれません。

 声のトーンやスピードを意識し、なるべくゆっくりと話す よう心がけてください。

信頼できるテレマーケティングプラットフォームを使用する

 テレマーケティングプラットフォームの活用すれば、アウトバウンドテレマーケティングをより効果的に実行 できます。

アウトバウンドテレマーケティングにおける注意点3つ

アウトバウンドテレマーケティングの実施において、「目的の明確化」「数値指標を定める」「分析・改善を繰り返す」点が大切です。

それぞれの点を詳しく解説します。

目的を明確にする

自社の商品やサービスをテレマーケティングする目的を明確にしましょう。

 なぜその商品やサービスをテレマーケティングするのかという観点 です。

ただ闇雲に営業するだけでは、その場限りの商談を繰り返すだけになってしまうからです。

アウトバウンドテレマーケティングの目的にはさまざまなものがあります。

目的の明確化の例として、「売上アップ」「認知度の向上」「顧客との関係性の向上」などが挙げられます。

企業によって狙いとなる目的は異なるので、関係者の間で意思統一を図り、全体での共有が大切です。

テレマーケティングの目的を明確にしましょう。

指標を定める

目標を達成するための具体的な数値指標の設定が大切です。

 わかりやすい指標の設定により、達成するには次にどのような行動をとるべきかが明確となる からです。

例えば、「売上を先月より10%向上」「月間の受注を30件増加」といったように定めます。

ただし、あまり高過ぎる数値を目標とせず、達成しやすいものとすればモチベーションを保ちやすくなります。

具体的な数値指標の設定で、次の行動が明確となり業務をスムーズに効率的に進められるでしょう。

分析・改善を繰り返す

定期的に結果を分析し、改善に努めましょう。

例えば、「トークの内容が適切だったか」「不必要な対応はなかったか」「成約率をさらに高める方法はないか」などが考えられます。

定めた数値目標に対しての結果分析も必要です。

 テレマーケティングを実行し、改善するという段階を繰り返すPDCAサイクルを確立 しましょう。

結果の振り返りで、次はより洗練された活動へとつながります。

得られた結果を分析し、改善につなげることが大切です。

ポイントを参考に効果的なアウトバウンドテレマーケティングを行おう

アウトバウンドテレマーケティングは非常に有効な手段です。

企業から自社商品やサービスを積極的に発信できるので、見込み客の確度を高められます。

より効果的に成果を上げるためには、 目的や指標を明確に設定し、結果を分析し改善を続ける ことが重要です。

ポイントを参考に効果的なアウトバウンドテレマーケティングを実行しましょう。

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