テレアポは時代遅れ？現代でも有効な理由と効果的に行う手法を解説

「テレアポは時代遅れである」とよく耳にして、時代遅れだと感じる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

確かに電話での営業は、クレームが多かったり、ノルマがきつかったりという負のイメージが定着しています。
さらに、インターネットが発達し、電話以外のコミュニケーションツールが主流となっている点も理由に挙げられるでしょう。

しかし、現代でもテレアポは有効な営業手段であり、決して時代遅れという訳ではありません。

本記事ではテレアポが時代遅れであると考えられている理由と、現代でも十分有効な営業手段であると言える理由を解説します。
併せてテレアポをより効果的、効率的に行う手法についても説明します。

テレアポを行っている方はぜひ本記事を参考にしてください。

テレアポが時代遅れと言われている5つの理由

なぜテレアポは時代遅れと考えられてしまうのでしょうか？
テレアポが時代遅れだと言われる理由を5つ挙げ、一つずつ詳しく解説していきます。

メールやチャット、SNSなど他の連絡手段が発達したから

1つ目の理由は、 インターネット環境が整い、どこでも使えるようになった からです。

インターネットの普及に伴い連絡手段も多様化し、メールを始めチャットやSNSなど個人間のコミュニケーションツールでは電話よりも一般化しています。
電話でのコミュニケーションを嫌がる人も増え、電話自体のコミュニケーションが減りました。

また、インターネットで情報収集が簡単にできるようになったために、ユーザーは欲しい商品やサービスがあれば、いつでも手軽に検索できます。
企業側から電話でわざわざ商品やサービスを提案する必要性が薄れてしまっています。

メールやチャットなどの連絡手段が一般化し、インターネットで情報収集が簡単にできることからテレアポが時代遅れになったと言われているのでしょう。

成功率が低く時間もかかるから

2つ目の理由は、 テレアポは成果が出にくい印象が持たれている からです。

実際に、成功率は低く、時間も多くかかります。
テレアポの際には、リストを作成して企業や個人に電話をかけますが、相手が商材やサービスに興味がない場合も少なくありません。
何十回も電話をかけてようやくアポイントが取れたとしても、成約に至る割合はほんの一握りであるのが現状です。

このように長い時間をかけてたくさん架電したとしても成功率が低いため、成果が出にくい印象を持たれています。
一方、メールやSNSなどを活用した営業手法であれば、多くの顧客に一斉にアプローチできます。

成功率が低く、メールやSNSを活用した営業手法と比べて時間もかかるので、時代遅れと言われているのです。

事前準備が必要で時間がかかるから

3つ目の理由は 事前準備に多くの時間がかかる からです。

テレアポの前には、架電先のリスト作成やトークスクリプトの用意などの手間が発生し、かなりの時間を費やしてしまいます。

トークスキル、アポの架電リスト作成などの事前準備はテレアポ業務の中でも特に重要な要素です。
架電先リストやトークスクリプトを用意しなければ、テレアポの成果が下がる可能性が高くなるので、時間をかけてしっかり準備する必要があります。

しかし、事前準備に時間がかかってしまうと、日々の業務に追われているアポインターにとっては時代遅れな業務と感じてしまうでしょう。

クレームやノルマなど負担に感じる部分が大きいから

4つ目の理由は、 クレームやノルマなど精神的・心理的な負担を感じやすい からです。

架電先には、電話営業を不快に感じたり、拒絶感を持ったりする人は一定数存在しており、中には電話営業を取り次がないように教育している企業もあります。
テレアポするアポインターにとってはクレームや冷たい対応を受けることも多く、精神的な負担に感じることが多いでしょう。
冷たい対応ばかりされていると、最初はモチベーションは高いアポインターであっても、仕事のやりがいを感じなくなってしまいます。

また、会社側から架電数やアポ獲得数などノルマを課せられている場合があります。

精神的や心理的な負担が大きい業務の手法自体が時代遅れだと印象づける理由の一つに挙げられるでしょう。

電話が時間の無駄と感じる人が増えたから

5つ目に挙げる理由は、 電話を受ける側が時間の無駄であると感じる からです。
先述したように、電話での営業に拒絶感を持つ企業は少なくありません。
テレアポをする側にとっても精神的な負担が大きいですが、電話を受ける側にとっても負担に感じる部分が多くあるのです。

また、インターネットの発達で電話以外のメールやSNSなどのコミュニケーション手段が一般化したことで電話を嫌がる人も多くなりました。

さらに、迷惑電話や電話での詐欺が横行しているため、「相手が不明な電話には出ない」と考える人も多く、出てもらうこと自体が難しいのが現状です。

現在でもテレアポが有効な5つの理由

テレアポは時代遅れであると考えられている理由を挙げましたが、反対に現在でも有効だと考えられる理由もいくつかあります。
テレアポが有効である5つの理由を挙げますので、一つずつ詳しく見ていきましょう。

インターネットの利用に慣れていない人もいるから

 インターネットが発達し普及したとはいえ、利用に慣れていない人も多くいます 。
特に高齢の方を中心に、電話でのコミュニケーションの方が良いと感じる方もたくさんいらっしゃいます。

企業においてもデジタル化は日本ではまだまだ進んでいるとは言えません。
特に管理職や経営陣は50代以上の世代が中心であるために、未だにデジタル機器を使いこなせていない人も少なくないからです。
デジタル化が進んでいない世代に対しての営業は、テレアポが効果的な営業手段であると言えます。

「パソコンなどの操作は詳しくないため、電話で話を聞きたい」という層にとっては、テレアポ営業は効果的な営業手法なのです。

ネット上には多くの情報が溢れかえり、何が正しいか判断が難しいから

インターネットが普及したために、手軽に情報を検索できるようになりました。
しかし、 インターネット上には多くの情報が溢れかえっており、情報自体の取捨選択が非常に難しい状況 です。

どの情報が正しいのか、自分に必要な情報なのかといった判断が難しくなっています。
テレアポは顧客と直接会話ができるアプローチなので、顧客側が抱えているニーズを直接オペレーターから情報として仕入れることが可能な点は大きなメリットです。

例えば、顧客に質問があれば、アポインターが親身に回答できるため、その場で物事の解決も可能でしょう。
テレアポは会話を続けることにより、顧客からの信頼を積み重ねることができ、アポイントへとつなげやすくなります。

企業から自発的にアプローチし、直接相手と会話ができるから

テレアポは企業側から好きなタイミングで自発的にアプローチ可能な営業手法です。
 メールやSNSとの大きな違いは、会話が直接できる 点です。

例えば、リリースしたばかりであり、世間にまだあまり認知されていないサービスは顧客からの問い合わせは期待できません。
サービス自体が認知されていたとしても、そのサービスが必要かどうかの課題認識ができていない場合もあります。

テレアポにより自社商材やサービスを知ってもらうことで、自分にとって必要かもしれないといった潜在的なニーズが引き出せます。
テレアポは相手に気づきを与える一歩目のアクションとして大切です。

また直接の会話は、細かい情報収集や相手の興味の温度感の把握がしやすいでしょう。
例えば、相手が乗り気であればすぐに提案した方がよかったり、あまり興味がなさそうだったら手早く終わらせたりなど、柔軟な対応が可能です。
メールやSNSのやりとりでは難しい、会話の中でしかできない柔軟な対応が取れるのはテレアポの強みです。

他の営業手法よりコストを抑えられるから

テレアポは 他の営業手法と比較してコストを抑える ことができます。
急成長しているインターネット上のウェブ広告では、CTR（クリック率）やCV（コンバージョン）といった数値の把握が可能な点がメリットです。

しかし、ウェブ広告の市場規模が大きくなっているということは、ライバル企業が多くなり、広告コストは今後一段と高くなることが予想されます。
比較的コストがかからないテレアポは電話をかける人さえ揃えばすぐに営業が始められます。

顧客の反応を見ながら、戦略を練っていくには最適な手段であるでしょう。
今後はウェブ広告とテレアポ、その他の営業手法を組み合わせて企業戦略を立てていくことが求められます。

短時間で多くの人にアプローチできるから

 テレアポは短時間で多くの人にアプローチでき、集中的にアポ数を増やす ことが可能です。
電話と架電リストさえあれば、場所を選ばずにその場で可否の判断をもらうこともできます。

顧客からの反応がダイレクトに伝わるので、営業成果をすぐ把握できる点もメリットです。
結果によって、「次の週のアポは5件増やしたい」という目標を設定しやすくなるでしょう。

電話の会話は飛び込み営業やメールのやりとりのように時間がかからないので、アポを獲得するのには効率的な方法であると言えるでしょう。
短期間で多くの件数をこなせるため、スピード感ある営業が実現できます。

時代遅れにならないようテレアポをより効果的、効率的に行うには？

テレアポは決して時代遅れではなく、現代でも有効な手段と言えます。
しかしながらテレアポだけで新規顧客の獲得は難しくなり時代遅れとなっていくでしょう。

テレアポを効果的、効率的に行うためのポイントを解説していきます。

テレアポの役割を理解

テレアポの役割をきちんと理解しましょう。
 テレアポの役割とは、見込みがある顧客に資料送付の了承を得たり、訪問の約束を取り付けたり といったことです。

あくまでも次のステップにつなげるためのものであると認識しておきましょう。
テレアポの役割をきちんと理解した上で、話し方を工夫するなどの意識が大切です。

説明は簡潔に

テレアポでは、 説明はできるだけ簡潔に、最初に伝える情報は必要最小限に留めましょう 。
話をもっと聞きたいと思ってもらえることが大切で、要点のみを伝え次のアポイントにつなげることが重要です。

詳細に話してしまうと、その場で要不要の判断をされてしまう可能性もあり、断られてしまうかもしれません。
「話をもっと聴きたい」と思ってもらえるよう、テレアポでは要点のみ簡潔に伝え、次のアポイントにつなげるようにしましょう。

電話すべき客かどうかを見極める

テレアポを効率的に行うためには、質と量をともなった架電リストを準備する必要があります。
事前準備に架電リストの作成は必須項目です。

テレアポの成約率を高めるためには、架電リストの質が重要です。
見込みがない顧客だらけのリストであれば、どれだけ優れたトークスキルがあっても成約は難しくなります。

テレアポで成果を最大化するには、優先順位を決めて架電をしていくことです。
架電対象の顧客の入手元は、各種の問い合わせフォームからやセミナーなどあります。
入手元によって顧客が持つ興味の大きさもさまざまです。

 一日にできる架電数は限りがあるので、リソースを有効活用 しなくてはなりません。
架電数が少なくても正しく電話すべき客であるかどうかを見極められれば、成果は大きくなるでしょう。

ニーズを正確に把握

テレアポで大切なことは、 顧客のニーズを正確に把握する ことです。
テレアポの目的は商材やサービスの販売ですが、多くの場合は電話では商談の取り付けまでに留まって次のステップに委ねることが多くなると思います。
次のステップである商談に進む時に、電話で得た情報を軸にして戦略を立てます。

顧客のニーズを正確に把握できるかが成約の可否を決定づけるということです。
ニーズを正確に把握し、正しい営業戦略を立てることが成果につながります。

架電する時間帯

 お客様につながりやすい時間を見極めて架電する ことが重要です。
架電する時間帯の記録をとっておき、不在であった場合にはそれも記録しておきましょう。
情報を蓄積すれば、顧客の行動パターンが分析できます。

例えば、ある顧客は平日の昼間はほぼ不在だが、土日の午前中は在宅のことが多いなどがわかります。
在宅である時間帯に架電すれば、かけ直しの無駄を削減でき効率化できるでしょう。

記録を残してPDCAを回す

テレアポの成果はすぐに出るものではなく、初めのうちはほとんどうまくいかないことが多いでしょう。
ノウハウがない状況だとアポの取得はほとんど得られず、売上にもつながらないでしょう。
しかし、経験を積み重ねていくことで、確実に成果を上げられるようになります。

成果を上げる上で大切な点は、 きちんと記録して残し、PDCAサイクルを回し続けること です。

コールシステムを活用しよう

本記事で解説した テレアポの効果的、効率的な手法を行うには「コールシステム」の活用 をおすすめします。

CTI（コンピュータ電話統合システム）であるアウトバウンドコールシステムは、発信業務を効率化できるシステムです。
リスト管理やプレディクティブコールなどの機能を備え、テレアポを低コストで効果的に行えます。

コールシステムには、主に以下の機能が備わっています。

• 通話記録、各種ログの蓄積や分析
• プレディクティブコール
• リスト検索

通話記録やログの蓄積や分析は、架電効率を挙げることに貢献します。
架電した時間帯のログにより、相手先の在宅状況が把握でき、不在のときに無駄な架電をしてしまうことが防止可能です。

プレディクティブコールとは、電話を同時に一斉発信できる機能です。
架電先が電話に出てからオペレーターに接続するため、待機時間の短縮など業務効率の向上が実現できます。

リスト検索は、架電先に優先順位をつけて、見込みの高い顧客に架電可能です。
またステータス管理を行うことで、誤架電やかけ忘れ防止などが可能です。

テレアポは時代遅れではなく、ポイントを抑えれば十分に有効

テレアポは時代遅れであると耳にすることがあったとしても、現代でも十分に有効な営業の手段です。
しかし、本記事で紹介した有効となるためのポイントをしっかりと踏まえた上でないと、効率の悪い時代遅れの手段となってしまいます。
テレアポでの営業を行っている方は、本記事で述べたようなポイントを参考にしてください。

また、コールシステムの活用で、より効果的・効率的なテレアポを実現できます。
もっと効果を上げて効率化したいとお悩みの場合は、導入の検討をしてはいかがでしょうか。

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架電効率や成約率の改善を目指したい企業様は、ぜひご確認ください。