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2023.03.15更新

企業を新規開拓する方法は?活用すべき3つの営業ツールを紹介

企業の新規開拓は営業活動において重要なポイントです。

「企業の新規開拓をどのように行うべきか知りたい」「成果を上げたい」と考えている方も多いでしょう。

本記事では、以下の内容を解説します。

  • 企業を新規開拓するメリットや方法
  • 成功させるための鉄則
  • 新規開拓リストの作り方

また、企業の新規開拓には営業ツールの活用が有効です。

便利な営業ツールと活用するメリットについても解説するので、 営業で成果を上げたい方はぜひ参考にしてください。 

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新規顧客開拓の営業効率を向上させる3つのポイント

企業の新規開拓とは


営業は、既存営業と新規開拓の2種類に分かれます。

中でも企業の新規開拓は、 それまで取引のなかった顧客に対して営業をかけるものです。 

自社のことや商品・サービスを知ってもらい、購入や契約につなげるまでの一連の営業を新規開拓と呼びます。

既存営業とは異なり、顧客と新たな関係を築く必要があるため、難易度の高い営業とも言えるでしょう。

新規開拓には、飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンド営業だけでなく、インバウンド営業も有効です。

WebサイトやSNS、広告でターゲット層からのアクションを誘導する手法もあるため、戦略と計画を立てて営業することが重要です。

企業を新規開拓する必要性


企業の新規開拓には、以下のようなメリットがあります。

  • 新たな収益源を確保できる
  • リスクを分散できる
  • 市場の変化や顧客の離脱に対応できる

新規開拓で顧客数を増やすことで、売上の増加が見込めるでしょう。

既存顧客との関係を維持して安定した収益を上げることも重要ですが、取引が順調に続くとは限りません。

契約が打ち切られたり市場が変化したりするリスクは当然あるため、 常に新規開拓を行って取引を増やすことがリスクヘッジにもなります。 

新規顧客を獲得し続けることで事業を拡大し、売り上げの増加や経営の安定にもつながるでしょう。

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企業を新規開拓する方法【アウトバウンド営業】


 アウトバウンド営業における企業の新規開拓には、以下のような方法があります。 

  • 飛び込み(訪問)営業
  • テレアポ(電話)営業
  • メール・DM営業
  • レター(手紙)営業

新規開拓は多くの見込み客にアプローチする必要があります。

それぞれの営業手法の特徴を知り、いくつかの方法を組み合わせて行うとよいでしょう。

また、他にも既存顧客からの紹介で新たな顧客にアプローチする方法も有効です。

普段からの良好な関係性を作ることも重要と言えるでしょう。

飛び込み(訪問)営業

飛び込み営業は、 アポイントを入れずに直接企業を訪問する方法です。 

直接顔を見て話ができるため、以下のようなメリットがあります。

  • 顔を覚えてもらえる
  • 信用を得やすい
  • 話を聞いた後では断りにくい
  • 資料や商材を実際に見せながら営業できる

ただし、話を聞いてもらう前に断られることも多く、効率性は悪い営業手法と言えるでしょう。

また、パンデミックの状況下においては非常識と捉えられる恐れもあるため、慎重に行うべきです。

テレアポ(電話)営業

テレアポ営業はアウトバウンド営業の中でも代表的な手法であり、 電話をかけて訪問や資料送付などのきっかけを作るために行う営業です。 

営業電話やコールドコール、テレマーケティングなどさまざまな呼ばれ方をしています。

飛び込み営業と比べて移動を必要としないため、営業効率のよい手法と言えるでしょう。

他にもテレアポ営業には以下のようなメリットがあります。

  • 直接話して営業できる
  • 結果を分析しやすい
  • 代行業者やシステムに委託して効率化しやすい

また、テレアポ営業は成功事例を分析したりマニュアルを作成したりすることで精度を高められる営業方法でもあります。

メール・DM営業

メールやDMによる営業は、 テキストベースで商品・サービスの案内を送る方法です。 

同時にアポイントの依頼もするとよいでしょう。

事前に作成した文章を一斉送信するため、低コストで営業できる点が大きなメリットです。

受け取った相手は任意のタイミングで読めますが、開封率や返信率が低いというデメリットがあります。

電話営業や飛び込み営業などと組み合わせて行うことで効果を発揮するでしょう。

インパクトがあり、目を引くタイトルや本文の工夫も重要です。

レター(手紙)営業

企業の担当者宛てに手紙を送る方法は、メールが普及していない時代から行われています。

1件ずつ手書きするのには手間がかかりますが、 誠意が伝わりやすいでしょう。 

飛び込み営業やテレアポで断られ、担当者へのアプローチが難しい場合に有効です。

当然時間のかかる方法のため、狙いを絞って誠意の伝わる文章を書きましょう。

担当者に会える場合は、直接渡すと誠意がより伝わります。

企業を新規開拓する方法【インバウンド営業】


インバウンド営業は、 相手の企業から働きかけてもらうことを目的とした営業方法です。 

インバウンド営業における企業の新規開拓には、以下のような方法があります。

  • Webサイト運営
  • SNS運営
  • 広告運用
  • セミナー運営

自社の商品・サービスに興味を持ってもらうための情報を発信することが重要です。

アウトバウンド営業と比べて顧客が興味を持っている状態からの営業となるため、成約率も高い傾向にあります。

Webサイト運営

自社でWebサイトを運営することで、新規顧客の獲得につながります。

ブログや企業HPなどの オウンドメディアを立ち上げて商品・サービスの情報を発信すれば、検索からの流入を見込めるでしょう。 

顧客企業の課題も発見しやすく、すでに興味を持っている状態のため成約しやすいといったメリットもあります。

ただし、キーワード検索した見込み顧客が自社のページを見つける必要があるため、検索エンジンで上位を獲得することが重要です。

Webサイト運用を行う際は、SEOにも力を入れましょう。

SEOとはGoogle検索で上位表示させるためにサイトを改善することであり、検索エンジンの最適化を意味します。

SNS運営

自社の 販促用にTwitterやInstagram、Facebookなどを運用する方法です。 

YouTubeを使った動画による発信も有効です。

SNSの利用率は増加しており拡散性も高いため、多くの人に見られる可能性を秘めています。

SNSユーザーとのコミュニケーションを重視し、社員の紹介や会社の雰囲気を発信するアカウントも少なくありません。

商品・サービスの魅力をうまく発信できれば、新規顧客の開拓にもつながります。

ただし、誤った情報を発信すると炎上のリスクがあるため、発信内容には十分に注意する必要があるでしょう。

広告運用

媒体を利用した広告運用も、新規開拓には有効な方法です。

広告媒体には、 WebやSNSなどによるオンライン広告と、看板やポスターなどのオフライン広告があります。 

商品・サービスの特徴やターゲットの性質に合わせて適した広告スタイルを選ぶことが重要です。

特にWeb媒体を活用したオンライン広告は、発信方法を柔軟に選べて分析もしやすいためおすすめです。

戦略を立てて差別化を図った上で広告を運用するとよいでしょう。

セミナー運営

セミナーや勉強会、展示会などの開催も新規開拓につながります。

ターゲットとする企業の担当者を招待すれば、直接話したり営業をかけたりできるでしょう。

また、 直接人を集めるオフラインセミナーだけでなく、オンラインで開催するセミナーも有効です。 

オンラインセミナーであれば遠い地域や国外の顧客でも気軽に参加できるため、新たな企業の開拓も期待できます。

通信環境の確認や進行などの事前準備は十分に行い、滞りなく運営しましょう。

企業の新規開拓を成功させる5つの鉄則


企業の新規開拓は難易度が高いというイメージをお持ちの方も多いかもしれません。

新規開拓はそれまで取引のなかった顧客にアプローチする営業となるため、事前の準備が重要です。

コツを抑えれば営業の成約率も向上するでしょう。

本記事では、 新規開拓を成功させるための5つの鉄則を紹介します。 

  • 営業戦略を明確にする
  • 新規開拓リストを作成する
  • 顧客の課題を分析する
  • メリットを提示する
  • 信頼関係を築く

営業戦略を明確にする

企業を新規開拓するには、 初めに営業戦略を立てて明確化することが重要です。 

営業戦略が明確にされていなければ、いつまでにどの程度の新規開拓を行えばよいかがわかりません。

営業戦略は売上や利益などの数字目標だけでなく、目標を達成するためにどのように社員や時間、資金を使うかといった計画を立てるものです。

営業リソースの運用を定めると、実際に営業をどのように行うべきかがわかるでしょう。

営業戦略を立てるためには、SWOT分析や3C分析、PEST分析などによる市場と環境の把握が有効です。

営業戦略を明確にして目標から逆算した営業活動を行い、企業の新規開拓を進めましょう。

新規開拓リストを作成する

新規開拓を成功させるためには、どのような企業にアプローチするのかといったターゲットを明確にすることが重要です。

特に、顧客のニーズによって可能な限り細かく分類してターゲットを選定するとよいでしょう。

ターゲットを分類した後は、 見込み顧客となりそうな企業のリストを作成し、適切に管理する必要があります。 

電話でアプローチした顧客や一度会って営業している顧客など、営業の進捗度合いによってグループ分けするのも有効です。

新規開拓リストを作成すると営業チームで共有でき、効率のよい営業活動につながります。

顧客の課題を分析する

営業先の 企業にとっての課題を分析することも重要なポイントです。 

実際にアプローチする前に新規開拓する企業を詳しく調査しましょう。

また、既存顧客の分析も有効です。

「なぜ取引が成立しているのか」「どのような課題を抱えているのか」を分析すれば新規開拓の営業にも活かせるでしょう。

自社の商品・サービスで解決できそうな課題が見つかれば、会話のきっかけになります。

メリットを提示する

新規開拓する企業の課題がはっきりしていれば、どのように課題を解決できるかといったアピールができます。

顧客にとってのメリットをわかりやすく提示することが、新規開拓を成功させるポイントです。

商品・サービスの特徴をただ説明するだけでなく、 具体的な数字や事例を用いて説明するとよいでしょう。 

例えば、「この商品・サービスを導入した〇〇社は、1年で売り上げが〇%上がりました」「人件費を〇%抑えた実績があります」といったアピールが有効です。

相手企業の業務をどう変化させられるかを具体的に説明できれば、成約率の向上も期待できます。

信頼関係を築く

第一印象はその後の信頼関係に大きな影響を与えます。

顧客と信頼関係を築けなければ新しく取引してもらうことはできないため、 まずは第一印象でよい印象を与えられるように心がけましょう。 

そのために、事前の企業分析とどのようなアプローチ方法を選択するかが重要です。

また、一度のアプローチで信頼関係を築くことは困難です。

定期的にフォローして何度もアプローチすると成約につながります。

新規開拓営業の流れを定め、社内でマニュアル化するとよいでしょう。

営業に使える新規開拓リストの作り方


顧客リストを作成して共有することが、営業の効率化につながります。

新規開拓の場合は、 既存顧客からの紹介やインターネット検索で企業情報を集めるとよいでしょう。 

集めた企業情報はエクセルや作成ツールでリスト化できます。

エクセルでも十分作成できますが、情報のアップデートが難しく共有にも向いていないため、ツールの活用がおすすめです。

営業リストの作成ツールに関してはインサイドセールスに活用したい営業リストとは?作成ツールも紹介でも詳しく解説しています。

また、すでに企業情報がまとめられているリストの購入もひとつの手です。

質の高い顧客リストを作成するためには、以下のポイントに注意するとよいでしょう。

  • 情報の更新を定期的に行う
  • データを重複させない
  • ターゲットごとに分類してリスト化する

企業の新規開拓に活用したい3つの営業ツール


営業ツールの活用で企業の新規開拓がより効率的に行えます。

本記事では、 以下の3つの営業ツールに関して、それぞれどのようなツールなのか、営業活動にどう役立つかを解説します。 

  • SFA
  • CRM
  • MA

新規開拓に課題を抱えている方は、導入を検討してはいかがでしょうか。

SFA

 「Sales Force Automation」の略であるSFAは、営業支援システムを指します。 

営業を開始してから成約するまでの進捗状況をまとめ、営業活動を管理するツールです。

新規開拓の営業は特に属人化しやすく、個人のスキルによって成果が変わりやすい業務です。

SFAの活用で担当者一人ひとりの営業活動を管理して可視化し、改善しやすくなるでしょう。

SFAは以下のように営業活動におけるあらゆるデータを管理できます。

  • 案件の進捗管理
  • 顧客管理
  • 営業担当者の行動管理
  • スケジュールやタスクの管理

SFAで一元管理すれば情報共有もしやすく、データの分析で営業活動の改善も図れます。

CRM

CRMとは 「Customer Relationship Management」を略したもので、顧客関係管理システムを意味します。 

顧客の基本情報や取引履歴、問い合わせの内容などを管理できるツールです。

顧客情報を一括管理し、効率的な営業行えるでしょう。

企業との関係が深まるごとに活用できる情報も増えるため、既存顧客の管理にも活用できます。

MA

MAは 「Marketing Automation」の略で、新規開拓におけるマーケティング活動を自動化するシステムのことを指します。 

見込みの高い顧客を絞り込み、あらかじめ設定した方法でメッセージを送って連絡を自動化できるツールです。

特にここ数年、営業活動がデジタル化してWebサイトやSNSなどによるインバウンド営業が重視されるようになっています。

見込みのある顧客を探したり、アクセスのあった人へアプローチしたりするのには時間がかかって効率が悪いため、MAツールの活用が有効です。

自社のオウンドメディアにアクセスしたユーザーに対して自動でアプローチをかけられます。

また、ユーザーの分析でオウンドメディアの改善も図れるでしょう。

新規開拓のために営業ツールを導入するメリット


新規開拓は難易度が高いため、以下のような課題を抱えている企業が多いはずです。

  • アポイントが取れない
  • 契約が取れない
  • 営業活動や顧客の分析ができていない

営業ツールの導入はさまざまな課題を解決する助けになるでしょう。

本記事では 営業ツールを導入するメリットとして、以下の3つを紹介します。 

  • 営業活動の効率化
  • 営業情報の共有
  • 属人化の解消

営業活動の効率化

営業ツールは営業活動を効率化してくれます。

特に新規開拓の営業は、数多くの顧客にアプローチする必要があるため、間接業務に多くの時間がかかるものです。

顧客の情報管理や提案書の作成といった 重要ではない業務を自動化して営業活動を効率化できます。 

特に見込み顧客の調査には時間がかかるため、自動化によって削減できる作業時間は多いでしょう。

スマートフォンやパソコンを使って時間や場所を問わずに入力作業ができる点も営業ツールを導入するメリットです。

営業情報の共有

営業ツールを活用することで 顧客や営業活動の情報を一元管理できるため、情報の共有がしやすいといったメリットもあります。 

SFAやCRMといった営業ツールは膨大なデータを保存できます。

それぞれの担当者が持つ情報を一括管理すれば行動目標や戦略を立てやすいでしょう。

また、状況を報告するために担当者が会社に戻る必要もありません。

優先度の高い顧客を抽出したり、データを分析したりすることも可能です。

属人化の解消

営業活動において、属人化の解消は重要なポイントです。

それぞれの案件を各担当者しか知らない状態では、急な休みや異動、退職時に対応が難しくなるでしょう。

また、営業の成果も営業担当者のスキルに依存しやすくなります。

営業ツールを活用すれば 営業活動を一括管理できるため、属人化を解消できるというメリットがあります。 

管理者が一人ひとりに指示を出して営業活動をサポートしやすく、全体の営業レベルを底上げして標準化できるでしょう。

営業活動が可視化されるため、業務の引継ぎもスムーズにできます。

営業ツールを導入して企業の新規開拓を進めよう


企業の新規開拓を行う方法はさまざまありますが、事前に戦略と計画を立てて効率よく進めることが重要です。

特に 営業ツールの活用で、顧客や営業活動の管理・分析がしやすくなるでしょう。 

新規開拓営業には、株式会社Scene Liveが提供している「List Navigator.」と「OSORA」2つのツールがおすすめです。

List Navigator.はアウトバウンドコールシステムであり、電話を一斉に発信するプレディクティブ発信やオートコールなどを利用できます。

全通話の録音や転送、オペレーター分析などさまざまな機能があり、自由にカスタマイズして使えるツールです。

OSORAはインバウンド向けのコールシステムであり、他のツールと連携して管理業務にも活用できます。

どちらのツールもクラウド型のため、最短3営業日とすぐに導入できる点も魅力です。

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