取引先の開拓には準備が大切！適切なアプローチ方法を選択しよう

取引先の開拓は、企業の成長やリスク軽減のためには必要不可欠です。

しかし、営業の方法に悩む方や、なかなか新規の取引先を獲得できず困っている方もいるのではないでしょうか。

新規顧客を獲得するには、営業方法を検討する前に戦略を立てることが大切です。

本記事では、 取引先開拓のためにできる準備と営業の方法、成功させるポイント を解説します。

土台を固めた上で、適切なアプローチを行いましょう。

取引先を開拓する前に確認しておきたいこと

取引先を開拓するには、 目的を定めて現状を把握すること が大切です。
その上でターゲットを絞り、アプローチ方法を考えていきましょう。

「そんなことより一刻も早く営業をしたい」という気持ちを抑えて、まずは基本的な事項を確認して戦略を立てることで、一つひとつの取引先に効果的に営業できます。

新規開拓の目的と自社の方針を明確にする

まずは、取引先を開拓する目的や今後の方針を考えましょう。
 目的や方針が明確になれば、必要な施策も見えてきます。 

目的や方針の例を挙げましょう。

• 顧客数を増やしたい
• 顧客の単価を上げたい
• 新たな商品を売り出したい

顧客を増やしたい場合は、どの業種や地域にニーズがありそうかを考える必要があります。

顧客の単価を上げたい場合は、自社が提供できる価値を見直し、現状よりも優れた提案を行わなければなりません。

新たな商品を売り出す場合は、商品を使うことで得られる効果やメリットを明確にして、どの顧客へ提案するかを考えましょう。

なぜ取引先開拓を行うかを考えると、その次のステップが見えてきます。
相手に伝えるべきポイントも定まってくるでしょう。

既存顧客のみに頼るリスク

「既存の顧客が多くいるから、新規開拓は考えていない」という会社もあるでしょう。

しかし、新規顧客の開拓をしない限りは、顧客が減ることはあっても増えることはありません。

ニーズの変化や競合の出現・拡大によって、既存顧客が離れる可能性はあります。

また、既存顧客の満足度を高めて利益を増やそうとしても限界があるものです。

そのため、取引先の開拓によって新たな販路を確保でき、 利益の増加やリスクの軽減 につながります。

さらに、新規顧客の新たなニーズを知ることで、競争力を向上させて市場の変化に対応し、自社の強みを作ることも可能でしょう。

自社における今後の展望

「自社は今後何をするのか」「どうなっていきたいか」という展望は、自社が顧客に提供できる価値にも直結します。

 取引先にとってどのような存在になりたいか という面から、営業の方法を考えることもできます。

幅広い事業を行うためには多くのリソースを要するため、ときには利益の小さい部門を縮小するという決断も必要です。

新たな商品やサービスを販売するなら、これまでとは異なる層の取引先にアプローチする必要が出てくるでしょう。

自社の強みや現状を把握する

自社の製品やサービスについて理解を深めておかなければ、相手にもその価値やメリットは伝えられません。

 自社を知ることで、貢献できるターゲットも明確になります。 

また、業界や地域の状況など、自社を取り巻く環境を理解することで、強みを生かし弱みをカバーする方法を探ることもできます。

自社の強み・弱み

自社の強みは見込み顧客へのアピールポイントとなるため、理解を深めて分析しておきましょう。

また、 自社の弱みをカバーする方法を考える ことも大切です。

相手に自社の強みを伝えるとともに、弱みとそのカバー方法も伝えれば、納得を得られ成約の可能性は高まります。

営業担当者も、自信を持って心から勧められるでしょう。

自社を取り巻く環境

競合の存在や動向、業界全体の現状、地域の事情などの周辺環境を理解することも重要です。

その中での自社の立ち位置や、 自社だからこそ提供できる価値 を伝えられれば、相手に納得してもらえる可能性は高いでしょう。

ターゲットとなる企業を定めてリスト化する

自社が顧客に提供できる価値を理解したら、その価値はどのような企業において生かせるかを考えましょう。

そして、 見込み顧客となる企業をリスト化し、会社名・所在地・電話番号・担当者などの情報をまとめます。 

会社情報を集める主な方法には、以下のものがあります。
業種や地域などから、ニーズのありそうな企業をリストアップしていきましょう。

• 会社四季報の掲載情報を確認する（上場企業の場合）
• 企業データベースの情報を購入する
• インターネット・SNSを活用する
• 自社サイトの訪問者のIPアドレスから推定する
• プレスリリースから確認する
• 電話帳を利用する
• リスト収集ソフトを活用する

アプローチの方法を決める

ターゲットが定まったら、アプローチ方法を考えましょう。
 相手に合わせた方法で アプローチすることが大切です。

例えば、担当者が工場長で、訪問や電話などの時間を取るアプローチが難しい場合は、資料を送付することで自社を知ってもらえます。

また、何度もしつこく訪問して一方的な説明をするようなアプローチは望ましくありません。

最初に相手から課題を引き出し、次回の訪問で解決策を提案するなど、 計画的に効率の良いアプローチ を行いましょう。

取引先の開拓方法7選

取引先の開拓の方法といえば、電話や飛び込み営業をイメージする方も多いでしょう。

しかし、その他にも意外に多くの方法があるため、 固定概念にとらわれず柔軟に考えることが大切です。 

方法ごとのメリットとデメリットを押さえて、相手に合ったアプローチ方法を選びましょう。

電話営業

電話営業はターゲットに電話でアプローチする、取引先開拓の代表的な方法です。

電話番号さえわかれば 移動することなく、限られた時間の中で多くの相手と接触できます。 

コールセンター部門の設置やコールセンターシステムの利用によって、会話内容をブラッシュアップしてより効率的なアプローチが可能です。

一方で、話したい担当者につないでもらえない場合もあります。

断られやすいこともデメリットで、電話営業とわかるとすぐに電話を切ってしまう人も珍しくありません。

相手の顔を見て話ができないため、反応がわかりにくいことも挙げられます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、ターゲットを直接訪問して営業する方法です。

顔を見て話ができるため、 相手の反応を見ながら臨機応変な提案や詳細なヒアリングができます。 

また、直接話すことでお互いの人柄もわかり、顔を覚えてもらえるため信頼関係を築きやすくなります。

個人経営の店舗や小規模な事業者が相手の場合は、アポを取るよりも担当者に接触しやすい方法です。

デメリットは移動が必要であるため非効率であることです。

一方的に訪問する飛び込み営業は、嫌う人もいるため断られる確率も高く、営業担当者のストレスも大きくなります。

DM・SNS

DMでの資料の郵送や、メールやSNSのメッセージによって営業をする方法もあります。

相手の住所やメールアドレス、SNSの連絡先さえわかれば訪問せずに情報を届けられる、効率的な方法です。

相手の時間を取ることはなく、詳しい資料を送付できるため、興味を持ってもらえれば成約につながりやすいでしょう。

メールやSNSの場合は、やり取りの履歴が残ることもメリットです。

しかし、届いた資料やメッセージを読むかどうかは相手に委ねられるため、自社の意図が確実に相手に伝わるとは限りません。

相手に不要と判断されれば、 読まずに処分される可能性もあります。 

DMで郵送する場合は、郵送代や印刷代などのコストについても考慮が必要です。

問い合わせ営業

問い合わせ営業は、ホームページの問い合わせフォームからアプローチする方法です。

ホームページから情報を得られるため、 相手の現状や課題を踏まえた提案ができます。 

訪問が不要で効率よく営業でき、相手へのプレッシャーも少ない方法です。

一方で、文面のみで顔が見えないため、相手にとっては訪問や電話より断りやすく、返信がないことも考えられます。

また、ホームページを持っていない相手には使えない方法です。

セミナー

自社の事業内容に関連したセミナーを開催し、見込み顧客を集めることもできます。

こちらから売り込むのではなく、 相手が自ら興味を持って参加するため、取引につながる可能性の高い方法 です。

相手との会話を通じて、課題や現状をヒアリングできる貴重な機会ととらえましょう。

デメリットは、セミナー開催に費用や手間がかかることです。
オンラインでの開催によって軽減できますが、オンラインセミナーのノウハウは必要となります。

参加者を集めるために事前告知や広告宣伝を行い、周知することも大切です。

紹介

紹介は既存の取引先に新規顧客を紹介してもらう方法です。

取引先との信頼関係の上に成り立つため、成約につながりやすいというメリットがあります。

電話や訪問などのコストがかからず、営業担当者のストレスもかかりにくい方法です。

しかし、紹介による取引先の開拓には限りがあり、継続的に紹介してもらえるとは限りません。

そのため、ほかの営業方法も並行して行うことが望ましいでしょう。

紹介してもらった相手とこれまで接点がなかった場合は、 個別に信頼関係を築く努力も必要です。 

ビジネスマッチング

ビジネスマッチングは、取引先の開拓を行いたい企業と課題を解決したい企業を、業者が引き合わせてくれる方法です。

両者の需給を見極めた上でマッチングしてもらえるため、 自社を必要とする企業に出会える可能性は高い でしょう。

人材や時間に余裕がない場合でも取引先を開拓できる心強いサービスですが、利用料金がかかることは考慮しておきましょう。

取引先の開拓を成功させるポイント

取引先の開拓を成功させるために、 押さえておきたいポイントは4つあります。 

相手に合った提案をすることで信頼を得られるでしょう。

そのためには相手に興味を持ってもらい、心を開いてもらえるよう焦らず試行錯誤することが大切です。

顧客にとって有益な提案をする

取引先を獲得するには 相手にとって有益な提案 が必要です。

相手が得られるメリットや価値を理解してもらえれば、取引につながる可能性は高くなります。

しかし、ただ自社の強みや主観的な感想を押し付けるだけでは、むしろ悪印象を与えることもあります。

相手の立場に立って、相手の課題を解決するために自社が貢献できることを伝えれば、自然と結果はついてくるでしょう。

PDCAサイクルを回して改善する

成約に至らなかった場合も、振り返りを行い次につなげましょう。
そのためには、以下のプロセスを回していくPDCAサイクルが役立ちます。

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Action（改善）

反省点や改善点だけでなく、良かった点も振り返り、 「次はこうすればいいのではないか」という仮説を立てて営業を行いましょう。 

そうすることで取引先の獲得につながり、営業のノウハウも蓄積されます。

接触回数を増やす

相手と何度も接触するうちに、緊張や警戒がほぐれるものですが、営業でも同じことが言えます。

行動心理学では、 相手との接触回数を増やすことで好感度や評価が上がる 効果があるとされています。

名前や顔を覚えてもらうことで、次第に話を聞いてもらえる可能性は高まるでしょう。

不意に本音や心配事を打ち明けてくれる場合もあります。

ただし、しつこく頻繁な訪問は逆効果です。

相手の様子を見ながら接触の機会を見極め、ときにはメールや電話も使いながら徐々に接触回数を増やしましょう。

長期的に考える

すぐに結果が出なくても焦らず、長期的な目を持つことが大切です。

初めての営業で成約に至ることはまれであり、ある程度信頼関係がなければ成約は難しいものです。

焦って一方的な押し売りになってしまうと、相手にも心を開いてもらえません。

良い取引を長く行うための土台作りとして、 成約前からしっかりと信頼関係を築いていく ことを意識しましょう。

取引先の開拓には準備と振り返りが大切

取引先の開拓といえば、営業の方法が気になる方が多いかもしれません。

しかし、成約につなげるために大切なのは方法ではなく、 提供できる価値や相手のメリットを考えた提案 です。

良い提案を行うには、営業の方法を決める前に自社のことを深く理解する必要があります。

そして、自社の強みを役立てられる相手を見極めて、戦略的にアプローチすることが大切です。

アプローチを振り返って次に活かすことで、よりよい提案ができるでしょう。