6144

テレマーケティング業界の最新情報をお届け

2023.02.12更新

営業電話で失敗しないかけ方のコツとは?成功へのステップを徹底解説

断られない営業電話のかけ方を知りたい人はいませんか。

営業電話は対面営業と違い相手の反応や表情がわかりにくいため、電話のかけ方次第で成績が伸びないかもしれません。

本記事では 営業電話の成功に関するかけ方のコツや電話マナー、スキルアップ方法、モチベーションの保ち方 について解説します。

音声のみで相手と関係性を築くためには、営業電話のかけ方に関するコツを知ることが重要です。

営業電話の担当者は、ぜひ参考にしてください。

■合わせてよく読まれている資料
アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集

営業電話のかけ方【事前準備】


事前対策しないまま闇雲に営業電話をかけても、成功する可能性は低いです。

 限られた時間で相手と信頼関係を築くためには、以下5つの事前準備 が欠かせません。

  • 営業リストを作成する
  • 営業先について下調べする
  • 営業電話の目的を明確にする
  • トークスクリプトを用意する
  • よくある質問と回答例をまとめる

しっかりと事前準備すれば、自信をもって営業電話ができます。
それぞれの概要をチェックしましょう。

営業リストを作成する

営業電話をかける前に、営業リストを作成しましょう。
質の高い営業リストを作成すれば、多くの潜在顧客にアプローチができ、アポイントの獲得率が高まります。

ポータルサイトやSNSなどで新規の営業先を検索しましょう。

 過去に自社サイトに訪問してきた企業や、取引実績のある企業の同業他社を中心にターゲットを絞り込む と精度の高いリストが作れます。

営業リストを作成する時間がない場合は、リサーチ会社から営業リストの購入も可能です。

営業先について下調べする

リストアップしたら、営業先の企業や顧客について事前に下調べしましょう。
相手のことを知らないと、相手に無礼な印象を与えるかもしれません。

企業名はもちろん、ホームページなどで以下の項目を押さえましょう。

  • 事業内容
  • 資本金
  • 売上
  • 組織形態
  • 社員数
  • 担当者
 営業先を下調べすることで、相手に安心感を与えられる メリットがあります。

営業電話の目的を明確にする

あらかじめ、営業電話の目的を明確にすることも大切といえます。
 クロージングによって営業電話の進め方が大きく異なる からです。

アポイントの獲得が目的であれば、自社の商品やサービスを売り込む必要はありません。
相手が商材に興味を持ち「もっと話を聞きたい」と思ってもらえれば、アポ獲得につながります。

金額や詳細などを一度の電話で長々と説明しすぎると、面倒だと思われて断られるかもしれません。

営業の電話をかける前に、アポイントの獲得や資料請求など営業電話のゴールを確認しましょう。

トークスクリプトを用意する

営業電話のかけ方で失敗したくないなら、トークスクリプトを用意しましょう。
トークスクリプトとは、トークの流れや展開をまとめた台本のようなトークマニュアルです。

トークスクリプトを用意することで、 話す内容が頭の中で整理しやすく、余裕を持って 営業電話ができます。

トークパターンをいくつか準備すれば、臨機応変に対応でき、目的達成に向けたトーク展開が可能です。

よくある質問と回答例をまとめる

トークスクリプトと一緒に、よくある質問と回答例をまとめてください。

想定した質問と回答例や断られた時の切り返し方などをまとめると、相手との会話が円滑に進みます。

相手から質問されたら、自社の製品やサービスに興味を持っている証拠です。
質問に素早く回答できると、 相手に好印象を与えて、営業電話の成功率が高まります。 

経験値が高い営業スタッフなどからヒアリングし、よくある質問とその対応例をまとめてください。

実際の場面で活用しやすい回答例を準備できます。

営業電話のかけ方【基本マナー】


営業電話のかけ方で忘れてはならないのは、基本マナーです。

基本なマナーがしっかりと守れていないと、 相手に不快な思いをさせてしまい、営業電話を断られる確率が高まります。 

営業電話のかけ方で意識したい基本マナーは以下の6つです。

  • 電話する時間帯に配慮する
  • 電話がつながったら挨拶する
  • 適切な声のトーンで話す
  • 丁寧な言葉遣いを意識する
  • 先方が電話を切るのを待つ
  • 担当者につないでもらう

それぞれの基本マナーについて解説します。

電話する時間帯に配慮する

電話する時間帯に配慮することは、基本マナーとして重要です。
 電話する時間帯や曜日によっては相手が対応できず、 迷惑がかかるかもしれません。

以下の時間帯は電話するのは控えましょう。

  • 始業前、始業直後
  • 昼休みの時間帯
  • 終業直前、終業後

月曜日は週明けで忙しく、電話対応ができない可能性もあります。
営業電話で非常識な印象を与えないためにも、時間帯や曜日に配慮しましょう。

電話がつながったら挨拶する

電話がつながったら、 最初に社名と自分の名前を伝えて挨拶する のが基本マナーです。

最初の挨拶がきちんとできていないと、相手に不信感を与えるかもしれません。

新規の営業電話の場合は、相手と関係性が築けていないので、明るく丁寧に挨拶することを意識しましょう。

適切な声のトーンで話す

適切な声のトーンで話すことも、営業電話に欠かせない基本マナーです。
対面営業と比べて電話越しの場合、声が聞き取りづらく、聞き間違いが増えます。

声を聞き取りやすくするためには、 大きな声で口をしっかりと動かし、声のトーンを上げて話しましょう。 

ただし、あまりにも声のトーンが高すぎると逆効果です。
いかにも営業と感じられてしまうため、相手の警戒心が解けないかもしれません。

明るく話しながらも、落ち着いた声のトーンを意識してください。

丁寧な言葉遣いを意識する

営業電話のかけ方の基本マナーとして、丁寧な言葉遣いを意識してください。

相手は自分の時間を割いて営業トークを聞きます。
 相手に対する気遣いや感謝の気持ちを伝えるためにも、 丁寧な言葉遣いを意識しましょう。

今回は断られても、丁寧な対応を意識することで次につながる可能性があります。

先方が電話を切るのを待つ

先方が電話を切るのを待つのも、大切な営業電話の基本マナーです。
 相手が先に電話を切ったことを確認してから切れば、 失礼な印象は与えません。

担当者につないでもらう

担当者につないでもらうことも、営業電話の基本マナーのひとつです。

代表番号に電話する場合、営業したい担当者にすぐにつながる可能性は低いため、適切な部署につないでもらいましょう。

事前に担当者の名前を知っていれば、スムーズに電話できます。

もし担当者が不在の場合は、 戻り時間を確認して電話をかけ直すこと を伝えるのも大切です。

■合わせてよく読まれている資料
アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集

営業電話のかけ方【成功のコツ】


営業電話では、こちらの営業トークを最後まで聞いてもらえるとは限りません。

 1件でも多くの成績を残したいなら、 営業電話のかけ方に関する成功のコツを知りましょう。

成功のコツは以下の4つです。

  • 相手のニーズを聞きだす
  • 相手のベネフィットを伝える
  • 要点をまとめて簡潔に話す
  • クロージングトークを工夫する

順に解説します。

相手のニーズを聞きだす

営業電話のかけ方で失敗しないためには、相手のニーズを聞き出すことが重要です。
営業電話では、相手の顔や表情がわかりません。

相手の反応がなく沈黙が多いと、焦って一方的に営業トークをしがちです。
営業電話では、 相手に7〜8割は話してもらい、相手のニーズや悩み を聞きだしましょう。

相手のニーズを満たし悩みを解決できる提案すれば、過度に売り込まずとも自然に次へのアクションへとつながります。

相手のベネフィットを伝える

相手のベネフィットをきちんと伝えることが、営業電話のかけ方に関する成功のコツです。

いくら商品やサービスが素晴らしくても、 相手にベネフィットが伝わらなければ、話を聞いてもらえません。 

「○○でお困りなら弊社の△△で解決できます」「同業他社の○○社で導入いただき、初期費用が半分に抑えられたと人気のシステムです」と具体的なベネフィットを伝えましょう。

ベネフィットを知るためには、相手の話を傾聴する姿勢を忘れないでください。

要点をまとめて簡潔に話す

営業電話のかけ方で成功したいなら、要点をまとめて簡潔に話しましょう。
どれほど商品やサービスが魅力的でも長々と説明されたら、相手は話を聞くのが面倒になります。

特に相手の手元に資料などがないと、肝心なことが伝わりにくいです。
営業電話では、ダラダラと無駄な説明を省き、伝えたい要件を簡潔に話してください。

相手に 「もっと詳しく聞いてみたい」と次の機会につながる話し方 を意識しましょう。

クロージングトークを工夫する

クロージングトークの工夫も、営業電話のかけ方を失敗させないためにも大切です。
クロージングトークでは、いくつかの選択肢を用意して、相手にどちらかを選択させるのがおすすめ。

「いつがご都合よろしいですか」ではなく、「火曜日か水曜日でしたら、どちらのご都合がよろしいですか」と聞きましょう。

相手に答えを委ねると、断られる確率は高くなります。

一方で 少ない選択肢を与えられると、相手はその選択肢の中から選ばなければならないと思い、 断られる確率が低いです。

営業電話のかけ方【スキルアップ】


営業電話のかけ方の基本をマスターしたら、徐々に営業トークをスキルアップさせましょう。

営業電話のかけ方においてのスキルアップの方法は以下を参考にしてください。

  • ボイスレコーダーで録音して練習する
  • 営業がうまい人のトークを参考にする
  • 社内でロールプレイをする

営業電話のスキルが向上すれば、 より効率的に多くの潜在顧客にアプローチができ、 望む結果が得られます。
それぞれの方法について解説します。

ボイスレコーダーで録音して練習する

営業電話の話し方を上達させるために、自分の声をボイスレコーダーで録音し練習しましょう。

ボイスレコーダーに吹き込まれた自分の声を聞くことで、話すスピードや声のトーン、相槌の仕方、トークの内容を確認できます。

 相手が抱く印象を客観的に分析して、 改善ポイントを見つけてください。

話す内容が聞き取りやすく、安心感を与える話し方を意識しているかどうか、定期的に録音練習しましょう。

営業がうまい人のトークを参考にする

職場で営業電話がうまい人のトークを参考にすることで、営業電話のスキルアップにつながります。

経験豊富な先輩の隣で、 話の展開や声のトーンなどを観察 してみてください。

ネガティブな反応に対しての切り返し方や、普段どのようなことに気を付けているかなどを尋ねるのもおすすめです。

社内でロールプレイする

社内でロールプレイをすることは、営業電話のスキルアップに有効な練習方法です。
先輩や同僚を相手に、本番を想定したロールプレイをしましょう。

ロールプレイをする際に、 第三者からの評価 は欠かせません。
実際に自分のトークがどのような印象なのかを知ることが大事です。

さまざまなシチュエーションを仮定した実践さながらのロールプレイは、営業電話に対する自信にもつながります。

営業電話のかけ方【モチベーション維持】


営業電話で断られることが続くと、自分が否定されたように感じて気分が落ち込んだ経験はありませんか。

モチベーションが下がっても、 自分なりの対策を用意すれば、次なる営業電話に挑戦 しやすいです。

営業電話に対するモチベーションを高く維持する方法は、次のふたつです。

  • 断られても気にしない
  • 成功体験を積み重ねる

元気よく営業電話をかけられる2つの方法について紹介します。

断られても気にしない

断られても気にしないことは、営業電話に対するモチベーション維持に効果的です。
どれほどベテランの営業担当者でも、百発百中でアポが取れることはありません。

 「断られて当たり前」と割り切った気持ち で取り組むことが大切です。

うまくいかなくてもあまり深く考えすぎず、気持ちを切り替えて次の営業電話に取りかかりましょう。

相手が断るには、予算が見合わない、タイミングが合わないなど理由があるかもしれません。

営業電話する際には、手元にメモや筆記用具を置いてください。
断られた理由などを聞いてメモすることで、次回からの営業に役立つのでおすすめです。

成功体験を積み重ねる

営業電話に対するモチベーションを保つ方法に、小さな成功体験を積み重ねることが挙げられます。

人は達成しやすい小さな目標を立て達成することで、成長が感じられ自信をつけられるでしょう。

例えば「1日に60件営業電話する」のように 具体的な数字を入れた目標を設定 することがおすすめです。

小さな成功体験を積み重ねることで一時的にモチベーションが低下しても、前向きな気持ちで営業電話に取り組めます。

営業電話におけるかけ方のコツを理解して成績を伸ばそう


営業電話におけるかけ方のコツや基本マナー、モチベーションの維持について紹介しました。

営業電話は断られる確率が高く、落ち込むことも多いかもしれません。
しかし、 営業電話のかけ方のコツを理解して数をこなすことで、 結果は大きく変わります。

本記事を参考にして、営業電話の成績を伸ばしていきましょう。

電話による営業業務をより効率化し成功率を高めたいなら、コールセンターシステムの導入も有効です。

発信機能に特化した「List Navigator.」なら、架電率や業務効率が大幅に向上します。

営業方法に合わせて選べる架電スタイルや、ネット環境さえあればどこでも操作可能なクラウド型のシンプルなインターフェースが特徴です。

営業電話の効率を上げたい場合は、ぜひ検討してください。

■合わせてよく読まれている資料
アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集」も合わせてダウンロードいただけます。

アポ率を2.6倍伸ばす実践的トークテクニック全集