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2023.01.16更新

営業計画の作り方|注意すべきポイントやテンプレートを紹介

インサイドセールスにおいて、 精度の高い営業計画の運用は重要なポイントのひとつです。 

営業計画の作り方や営業計画書の書き方を知りたいと考えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、以下の内容を解説します。

  • 営業計画のメリットや必要な項目
  • 営業計画を立てる際のポイント
  • 営業計画書の書き方

他にも、計画書に使えるテンプレートも紹介します。

営業計画の活用を検討している方や、インサイドセールスの効率化を図りたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。

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営業計画とは


営業計画とは 営業活動における目標や売上、利益などの数値、ターゲットや戦略などをまとめたものです。 

営業計画を立てて運用することで、目標の数値を達成するためにどのようなプロセスが必要なのかを可視化させます。

目標から逆算して、個別の案件や日々の目標を達成するといった考え方ができるようになるでしょう。

「営業計画書」としてまとめることで、社内で共有することも可能です。

営業計画のメリットや必要な項目、事業計画との違いについて、詳しく解説します。

営業計画のメリット

営業計画を立てることで、 営業の進捗が明確になるメリットがあります。 

目標と現在の数値が可視化されるため、戦略や行動を決めやすいでしょう。

特にインサイドセールスにおいては、数多くの顧客にセールスする必要があるため、営業計画で管理することが重要です。

他にも、営業計画表を作成することで、社内共有しやすくなり、確認や会議を行うといった時間的コストの削減にもつながります。

定期的にそれぞれの担当者の進捗をいちいち確認するといった作業は、営業の効率を大きく低下させるでしょう。

さらに、営業計画で過去の営業データをまとめておくことで、分析や検証などにも活用できます。

仮説検証を行い営業方針を改善し続けることも、インサイドセールスの成果を上げる上で重要なポイントです。

営業計画に必要な項目

 営業計画にまとめておきたい項目は、以下の通りです。 
  • ミッションとその背景
  • ターゲットと市場
  • チーム体制
  • 予算
  • 必要なツール
  • 営業KPI
  • 具体的なアクションプラン

営業計画は目標と実績をただ管理するだけでなく、ミッションや経営理念などの大きな目標を明確にすることが重要です。

現在のチーム体制や予算、SFA(営業支援ツール)やSRM(顧客管理ツール)の使用などをまとまるとよいでしょう。

営業KPIとは、目標を達成するためのより具体的な指標です。

架電本数やアポイント獲得数などの営業KPIに基づき、より具体的なアクションプランを決定しましょう。

事業計画と営業計画の違い

経営計画の一部として事業計画があり、事業計画の一部が営業計画です。

事業計画は事業全体の目標を提示し、5年から10年後の企業の姿を見据えた計画です。

一方の営業計画は 営業活動に焦点を絞り、事業計画の目標達成のための戦略を立てます。 

日々の活動にまで落とし込めるように、より具体的な項目をまとめたものが営業計画と言えるでしょう。

営業計画を立てる際に注意したいポイント


営業計画は精度が高ければ高いほど、営業行動を効率化して成果につながります。

一方で、営業計画の作り方や運用を誤ると、営業の非効率化につながる恐れもあります。

営業計画を立てる際は、 以下のポイントに注意しましょう。 

  • 目的や目標を明確にする
  • 営業の戦略を明確にする
  • 効果を検証する

実際に営業計画を立てる際の参考にしてください。

目的や目標を明確にする

営業計画は営業目標から逆算し、細かな目標数値を設定する必要があります。

そのためにも、 具体的かつ定量的な目標を立てることが重要です。 

売上や収益、アポイントといった指標ごとに明確な目標を立てましょう。

ただし、いくら具体的な数値目標を立てても、営業担当者の能力やスキルに見合うものでなければなりません。

企業全体の目標と照らし合わせて、あくまでも達成可能な目標を立てることも重要なポイントです。

具体的かつ達成可能な目標の設定が、営業担当者にとって納得のできる営業計画になるでしょう。

また、細かな目標設定の先にある事業計画や経営計画を明確にすることで、目的を理解してモチベーションにもつながります。

営業の戦略を明確にする

営業計画を立てる上で、営業の戦略を明確にすることも重要なポイントです。

どのように営業目標を達成するかのビジョンが可視化されることで、営業担当者のモチベーションが高まります。

逆に、営業戦略があいまいになっていると、具体的な目標があってもどのように営業活動を進めればよいかわからなくなるでしょう。

そのためにも、 一人で計画を立てるのではなく、すべての営業担当者に戦略をフィードバックする必要があります。 

組織としてのビジョンを見据えることで、組織全体の営業活動を通して高い成果を目指せます。

効果を検証する

営業計画を運用する上で、効果の検証は必須です。

計画を立てて終わりではなく、 設定した目標に対する営業活動の進捗を検証し続ける必要があります。 

計画と実際の進捗にギャップができる場合は、計画を立て直すことで目標達成の可能性を上げられるでしょう。

PDCAによるサイクルを回すことで、業務を効率化できます。

Plan「計画」 目標と達成のための計画
Do「実行」 計画の実行
Check「評価」 実行の結果やプロセスの評価
Action「改善」 計画や活動内容の改善

目標が達成できていない場合の対策を立てられる点が、検証の大きなメリットです。

ただ計画を立てて営業を行うだけでは業務の改善は難しいため、丁寧な検証を続けるようにしましょう。

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営業計画書の書き方


実際に営業計画を立てる場合は、営業計画書と呼ばれる形で作成する場合が多いです。

営業の担当者に共有しやすく、目標や実績の数値も管理しやすいでしょう。

営業計画書を作成するには、明確な目標を立てて、逆算して達成するための具体的な戦略を考えるといったプロセスが必要です。

本記事では、 営業計画書の書き方について、以下のプロセスに基づいて解説します。 

  1. 目標数値を算出する
  2. 見込み顧客を分類する
  3. 注力すべきプロセスを特定する
  4. アクションプランを設定する

営業計画書の作成を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。

目標数値を算出する

営業計画を立てる場合、 達成すべき目標から逆算することが重要です。 

まず、目標数値を算出しましょう。

例えば、月の売り上げ目標が100万円、商品単価が1万円の場合、月に100の契約が必要となります。

成約率が20%だとすれば、500件のアポイントが必要です。

これを営業担当者で割り、月の営業日で割ることで日々の行動目標が明確になるでしょう。

成約率やアポイントの獲得率などは、過去のデータから算出して活用できます。

インサイドセールスにおいては、どのようなアプローチが有効なのかを分析した上で目標設定することも大切です。

また、営業担当者のスキルや経験によって、目標数値の割り振りを考える必要があります。

見込み顧客を分類する

次に、見込み顧客の分類が必要です。

ステータスごとに顧客を分類することで、 優先度や進捗を管理しやすくなり、効率的な営業活動につながります。 

見込み顧客の分類は、以下のようなステータスで分類するとよいでしょう。

  • アポイントを取得している顧客
  • 見積り依頼や資料請求のあった顧客
  • 連絡先がわかっている顧客
  • セールス済みで見込みの薄い顧客

他にも、A商材B商材のように、単純に確度ごとに分類する方法も有効です。

営業計画書では、見込み顧客の分類ごとに戦略を立てるのがおすすめです。

注力すべきプロセスを特定する

営業活動には、はじめのアプローチからアポ取り、提案やクロージングといったプロセスがあります。

営業計画書を作る上では、 どのプロセスに課題や改善点があるのかを分析することも重要なポイントです。 

それぞれのプロセスを向上させるためには、以下のようなポイントを改善する必要があります。

アプローチ数が足りない 新規開拓やマーケティングの強化
アポイントの獲得率が低い テレアポの改善・メールやDMの活用
成約率が低い 提案内容や営業スキルの改善

注力すべきプロセスを特定できれば、それに対する目標を設定することで、常に成長する組織となります。

アクションプランを設定する

最後に、注力すべきプロセスや目標に従って具体的なアクションプランを設定しましょう。

ただ目標の数値だけをまとめたのでは、営業担当者の行動は計画書通りにはいきません。

より具体的な方法で、 どのようなアクションを起こして目標を達成するのかを営業計画書にまとめる必要があります。 

これまでのやり方の中で見直しが必要なポイントを設定し、競合他社との比較やシミュレーションなどによる改善が有効です。

可能な限り複数のアクションプランを設定すると、優先順位をつけて目標達成のための行動を選択しやすくなるでしょう。

計画書に使えるテンプレート


実際に営業計画書を作成するに当たって、どのように始めればよいかと悩む方も多いでしょう。

本記事では、 営業計画書をはじめとする以下の計画書に使えるテンプレートを紹介します。 

  • 営業計画書
  • 行動計画書
  • 事業計画書

テンプレートには必要項目が示されているため、項目を埋めていくことで簡単に計画書が作成できるでしょう。

実際に作成して運用する上で、より自社に合った形に変えていくことがおすすめです。

それぞれ無料で使えるテンプレートや計画書の活用方法を解説します。

営業計画書のテンプレート


引用:HubSpot

HubSpotでは、 無料の営業計画テンプレートを提供しています。 

以下の10項目が用意されているため、わかりやすい営業計画書を作成できます。

  • ミッションと背景
  • チーム構成
  • ターゲット市場
  • ツールとソフトウェア
  • ポジショニング
  • マーケティング戦略
  • 新規案件獲得戦略
  • アクションプラン
  • 目標
  • 予算

HubSpotは、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)などを開発している会社のため、他のシステムを利用するのにもよいでしょう。

ダウンロードするには、氏名や会社名、従業員数などの情報を登録する必要があります。

行動計画書のテンプレート


引用:経費削減実行委員会

行動計画とは、事業計画を達成するための具体的な行動指針を示したものです。

アクションプランとも呼ばれ、目標達成のために必要な行動や計画を明確にする役割があります。

他にも行動計画には、事業目標を達成するための計画を理解し、支援してもらうための役割もあります。

行動計画表を作成する場合は、 経費削減実行委員会の年間スケジュールテンプレートがおすすめです。 

エクセルテンプレートになっているため、操作も簡単に行えるでしょう。

それぞれの作業項目ごとに年間の行動計画を管理できます。

事業計画書のテンプレート


引用:Microsoft

事業計画は、今後どのように事業を展開してどのように成功させるのかを会社内外に示すものです。

出資者や投資家、お金を借りる金融機関などに事業を理解してもらう必要があるため、具体的かつ整合性の取れた内容でまとめることが重要です。

事業計画書として示す場合も、具体的な数字を用いてまとめる必要があるでしょう。

Microsoft Officeでは、ビジネスで使えるさまざまなテンプレートが提供されています。

あらかじめ自動計算の機能もついているため、 事業計画書を作成する場合は、Microsoftのテンプレートがおすすめです。 

無料のOfficeテンプレートは、2,000種類以上のラインナップがあります。

他のテンプレートもうまく活用することで、より業務の効率化を図れるのではないでしょうか。

営業計画を立ててインサイドセールスの成果を上げよう


精度の高い営業計画を立てて運用することで、 組織としての戦略が具体化され、成果にもつながります。 

テンプレートやツールも積極的に活用し、営業計画を運用しましょう。

CRM(顧客管理ツール)やコールシステムも有効です。

株式会社Scene Liveでは、クラウド型のアウトバウンドコールシステムであるList Navigator.を提供しています。

電話を一斉に発信できるプレディクティブ発信やオートコールなど、さまざまな機能が充実しているため、インサイドセールスの効率化につながるでしょう。

業務に合わせて機能を取捨選択するカスタマイズも可能です。

最短3営業日とすぐに導入できるため、興味のある方はシステムパンフレットからぜひ詳細を確認してください。

「3分でわかるテレマーケティング」を解説した資料も合わせてダウンロードいただけます。

3分でわかるテレマーケティング_ver2.0