128

2022.02.28更新

リード獲得とは?具体的な獲得方法や重要性・成功事例も紹介

BtoB企業にとって事業を伸ばすための重要な施策に、リード獲得があります。デジタル化が進む現代では、なかでもオンライン上でのリード獲得に注目が集まっており、各社力を入れています。一方で、リード獲得の手法は種類が多く、何から手を付ければいいか分からないという企業もあるでしょう。

この記事では、リード獲得の重要性やオンラインでの獲得方法、効果的な増やし方を解説します。リード獲得に苦戦している、また何から始めればいいか分からない人は参考にしてください。

テレアポ_CTAデザインリード文下

リード獲得とは


リードとは、自社の商品やサービスに対して興味を持ち、将来購入する可能性が高い顧客を意味します。アプローチの方法は電話やメールをはじめとする方法がありますが、最近ではSNSなどのオンライン上での施策も過熱しています。

人がモノを購入するまでの心理的要因を分析した論文「ユビキタスインタフェースを用いた消費者の行動パターンの理解
」からもわかるとおり、まず必要なのは商品やサービスの認知・興味の獲得、つまり新規顧客の創出です。この認知・興味を獲得することを、ビジネスではリード獲得と呼んでいます。

リードの詳細情報は、企業がどんな商品やサービスを売りたいかによって異なります。その商品、サービスの認知、興味を獲得する方法や文言を個別で考えなければなりません。

営業におけるリード獲得の重要性


いかに見込み顧客を獲得できるかが、営業におけるリード獲得の重要なポイントになります。リード獲得後は顧客の拡大、さらには企業の安定につながることから、決して軽んじるものではありません。

従来は電話やメールによるリード獲得が一般的で、テレアポによる手法も盛んに行われていました。しかし、テレアポ人員の減少から、近年では人的コストをできるだけかけない新しい方法でのリード獲得も増加しています。

とはいえリード獲得の流れが大きく変わったわけではありません。リード獲得前後の流れは以下の図を確認してください。

リードの獲得方法


リードの獲得方法は、ネットを介さないオフラインと、ネットを利用するオンラインがあります。新型コロナウイルス感染症の拡大の影響も手伝って、最近ではオンラインでのリード獲得が一般化してきました。それぞれの獲得方法について、詳しく解説します。

オフラインでのリードの獲得方法

ネットを介さないオフラインでのリード獲得方法の中には、これまでスタンダードと思われていたものが多い印象です。ただ、最近ではコロナ禍の影響で、大々的に実施できない手法も含まれています。

セミナーや展示会
どちらも興味関心が高い顧客を、一堂に集めることが可能。名刺交換だけではなく商談もできるが、温度感にばらつきがあります。
広告(看板、電車・タクシーなど)
広告を見せて興味を持たせる手法です。ビジネス関係者が目にする場所に設置されることが多く、重要なリード獲得方法といえます。
テレアポ、飛び込み営業
作成した営業リストをもとに、電話や訪問をするもの。商品案内からアポイント獲得までその過程でリード獲得を目指しますが、近年では下火になっています。
DM
メールのほか、FAXや郵便を利用するダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法。ヒットすればリード獲得に高い効果を発揮します。
紹介
既存顧客から、関心の高そうな企業を紹介してもらう方法。成約率が高い反面、必要なタイミングで獲得できるものではありません。

オンラインでのリードの獲得方法

昨今主流になっているリード獲得方法が、オンラインでの獲得です。さまざまな方法が考えられ、実施されています。代表的な方法を5つ、以下の順番で紹介します。

  • Web広告
  • コンテンツマーケティング
  • SNS
  • メールマガジン、LINE
  • ウェビナー

Web広告

Web上の広告のことで、リスティング、外部メディア、バナー、動画など、さまざまなWebコンテンツ上で展開できる特徴があります。細かな種類はあるものの、総称してWeb広告と呼ばれており、詰め込める情報量や表示形式が異なります。なかでもリスティング広告は顕在層の獲得に強く、費用調整もしやすいことからBtoB企業のWeb広告では定番の施策といえます。

コンテンツマーケティング

オウンドメディア運営や検索エンジンからの流入を狙う、リード獲得方法を指します。この動きも近年活発化しており、企業イメージの向上を狙う性格もあります。以前の社内ノウハウの発信がタブー視されていた風潮から路線変更することで、いままで獲得できなかったリードを獲得できるようになった事例も多く、可能性を秘めていることから注目度も高い施策です。

SNS

FacebookやTwitter、Instagramを利用したリード獲得方法もあります。企業アカウントを利用してリードを獲得する手法で、利用者に対して有益な情報を発信することで顧客の関心を高めることが可能。SNSごとに特徴があり、10~20代をターゲットにするならInstagramを、多くのユーザーへの認知を目的とするならTwitterなどの使い分けができることも魅力のひとつです。

メールマガジン、LINE

リード獲得の王道であるメールマガジンに加えて、最近ではLINEを活用したリード獲得方法も盛んです。LINEの場合はLINE公式アカウントや「Lステップ」と呼ばれるサービスを利用することで、従来のメルマガと似たようなアプローチができます。配信停止されないように定期的に情報を配信する必要があるものの、有益だと認知されれば継続してくれる読者も現れます。顧客教育の目的でも、有効な手段のひとつです。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン上でセミナーや展示会を行うことを指します。展示会などのリアルな大規模イベントが開催しづらくなったコロナ禍で発展したもので、参加者の移動がないため参加へのハードルが低いのも特徴です。企画・資料作成や集客などの準備に手間がかかるデメリットはあるものの、音声や画像、動画を駆使して説明できることから、参加者の満足度が高い点にも注目。

効果的にリード獲得を増やすために


これまで、リード獲得に向けた施策を実施してきたにも関わらず、獲得数が伸び悩んでいる企業もあるでしょう。第三者からの支援を検討するのもひとつの方法ですが、効果的なリード獲得を増やすポイントを再考してみてはいかがでしょうか。

意外なことに、これまでリード獲得のためにスタンダードと思われていたものが、うまくいっていない会社ほど、基本的な手法を無視してしまっていることが多いのです。早速、以下の3点を確認してみましょう。

費用対効果の高い施策を実施する
「獲得リード件数÷コスト」で計算し、コストパフォーマンスが高い施策に集中させることで、効率的なリード獲得ができる確率が高くなる。
目標設定をする(ターゲット、リード獲得数の設定)
KGI(重要目標達成指数)とKPI(重要業績評価指標)を設定し、そこから逆算すると具体的に必要な獲得リード数がわかる。
リード獲得後のシナリオを設計する
リード獲得後に見込み顧客を既存顧客へと育てるシナリオを考えると、どのようなリード獲得方法が適切か見えるようになる。

オンラインでのリード獲得成功事例


オンラインでのリード獲得成功事例は複数ありますが、今回は3つの事例を紹介します。これからオンラインでのリード獲得を目指す企業は、参考にしてみてはいかがでしょうか。

事例1:企業A
メールマガジンを活用し、購読者の興味関心の度合いを測ることに成功。効果的な営業活動につなげられるようになった。
事例2:企業B 
展示会で獲得した名刺をシステム上で管理し、興味の高い見込み客にメールマガジンを配信。オフラインとの組み合わせで成功した珍しい例。
事例3:企業C
オウンドメディアでお役立ち情報をダウンロード形式で配信。関心の高い顧客からダウンロードの際に入力する情報を獲得し営業効率化に成功。

まとめ

リード獲得の方法はいくつもありますが、効果的な施策で効率的に成果を出すには、試行錯誤が必要です。基本に立ち返ることも重要ですが、それでもうまくいかない場合は、自社の商品やサービスでもっともコミットできるであろうコンテンツから、リード獲得方法を探すのもいいでしょう。

Scene Liveが提供しているList Navigator.」では、リスト管理ができるほか、全通話が録音できるのでリード獲得に有効な施策の検討に利用可能。すでに見込み顧客になっている相手には「OSORA」を活用して、顧客を教育し既存顧客に育ててもいいでしょう。

リード獲得から顧客教育までの体制を整えたい人は、導入実績多数で高い評価を得ている「List Navigator.」と「OSORA」を使うのもおすすめです。