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2022.02.28更新

リード獲得とは?方法や施策一覧・事例は?サービス・ツールも紹介

事業を継続的に成長させるための重要な施策の1つに、リード獲得があります。

デジタル化が進む現代では、従来の方法に加えて オンライン上でのリード獲得に注目が集まっており、各社が力を入れています 

しかし、リード獲得の手法は種類が多く、何から手を付ければいいかわからない担当者の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、リード獲得の重要性やオンラインでの獲得方法、効果的な増やし方を解説します。

リードを獲得したい事業者におすすめのサービス・ツールも紹介しています。

「リード獲得に苦戦している」「何から始めればいいかわからない」という方は参考にしてください。

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リード獲得とは


リードとは、 自社の商品やサービスに対して興味を持っており、将来購入する可能性が高い顧客 を意味します。

「見込み顧客」や「見込み客」と呼ばれることもあります。

リード獲得には、電話やメールをはじめとしたさまざまなアプローチの方法があり、最近ではSNSなどオンライン上での施策も過熱しています。

人がモノを購入するまでの心理的要因を分析した論文「ユビキタスインタフェースを用いた消費者の行動パターンの理解」からもわかるとおり、まず必要なのは商品やサービスの認知・興味の獲得です。

どのような相手にリード獲得のアプローチをするかは、企業がどのような商品やサービスを売りたいかによって異なります。

商品やサービスなどの商材を認知してもらい、興味を持ってもらうための方法や文言を考えなければなりません。

営業におけるリード獲得の重要性


いかに商材を知ってもらい、興味を持ってもらうかが、営業におけるリード獲得の重要なポイントです。

リードを獲得することで顧客が増加し、結果的に企業の安定が望めることから、決して軽んじるべきではありません。

従来は電話やメールによるリード獲得が一般的で、テレアポによるアプローチも盛んに行われていました。

しかし、テレアポ人員の減少から、 近年では人的コストを減らした新しい方法でのリード獲得を目指す企業も増加しています 

とはいえリード獲得の流れが大きく変わったわけではありません。

リードを獲得する前後の流れは以下の図を確認してください。

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リード獲得施策一覧


リードの獲得方法は、インターネットを介さないオフラインと、インターネットを利用するオンラインの2種類あります。

新型コロナウイルス感染症が拡大したことも影響し、 最近ではオンラインでのリード獲得が一般化してきました 

それぞれの獲得方法について、詳しく解説します。

オフラインでのリードの獲得方法

インターネットを介さない オフラインでのリード獲得方法は、これまでスタンダードであったものが多いです 

ただ、最近ではコロナ禍の影響で、大々的な実施が避けられるようになった手法も含まれています。

オフラインでリード獲得を目指す主な方法には、以下のものがあります。

セミナー・展示会 興味関心が高い顧客を、一堂に集めることが可能。名刺交換だけではなく商談もできるが、温度感にばらつきがある。
広告 広告を見せて興味を持たせる手法。看板や雑誌、バスやタクシーなど、ビジネス関係者が目にする場所に設置されることが多い。
テレアポ・飛び込み営業 作成した営業リストをもとに、電話や訪問によって商品案内からアポイント獲得、商談などを行う。
DM FAXや郵便を利用するダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法。ヒットすればリード獲得に高い効果を発揮する。
紹介 既存顧客から、関心の高そうな企業を紹介してもらう方法。成約率が高い反面、タイミングは操作できず、定期的に紹介してもらえるわけではない。

オンラインでのリードの獲得方法

昨今 主流になっているリード獲得方法は、オンラインでの方法が多くなっています 

さまざまな方法がある中で、代表的なものを5つ、以下の順番で紹介します。

  • Web広告
  • コンテンツマーケティング
  • SNS
  • メールマガジン、LINE
  • ウェビナー

Web広告

インターネット上に掲載する広告のことで、リスティングや外部メディア、バナー、動画など、さまざまなWebコンテンツ上で展開できる特徴があります。

細かな種類はあるものの、総称してWeb広告と呼ばれており、詰め込める情報量や表示形式が異なります。

中でもリスティング広告は 顕在層の獲得に強く、費用調整もしやすいことからBtoB企業のWeb広告では定番の施策です 

コンテンツマーケティング

 検索エンジンからオウンドメディアなどへの流入を狙うリード獲得方法です 

この動きも近年活発化しており、企業イメージの向上を狙う点が特徴です。

以前の社内ノウハウの発信がタブー視されていた風潮から路線変更することで、いままで獲得できなかったリードを獲得できるようになった事例も多くあります。

将来的な可能性を秘めていることから、注目度の高い施策の1つですです。

SNS

FacebookやX(旧Twitter)、Instagramを利用したリード獲得方法もあります。

企業アカウントを利用してリードを獲得する手法で、 利用者に対して有益な情報を発信することで、顧客の関心を高められます 

SNSごとに特徴があり、10~20代をターゲットにするならInstagram、多くのユーザーに認知を拡大するならX(旧Twitter)といった使い分けがポイントです。

メールマガジン、LINE

リード獲得の王道であるメールマガジンに加えて、最近ではLINEを活用する企業も増えてきました。

LINEの場合はLINE公式アカウントや「Lステップ」と呼ばれるサービスを利用すれば、従来のメルマガと似たようなアプローチが可能です。

配信停止されないように定期的に情報を配信する必要があるものの、 有益だと認知されれば継続してくれる読者も現れます 

顧客教育の目的でも、有効な手段の1つです。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン上で開催するセミナーや展示会のことです。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、展示会などのリアルな大規模イベントが開催しづらい背景のもと発展しました。

移動の必要がないため 参加へのハードルが低く、気軽に参加できる方法です 

しかし、企画・資料作成や集客などの準備に手間がかかる点が、デメリットとして挙げられます。

とはいえ、音声や画像、動画を駆使して説明できるため、参加者の満足度が高いことも注目されています。

効果的にリード獲得を増やすために


リード獲得に向けた施策を実施してきたにもかかわらず、獲得数が伸び悩んでいる企業もあるでしょう。

リードを効率的に獲得するためには、気を付けるべきポイントがあります。

従来の 施策を見直すことも、現状を打開する方法の1つです 

これまでリード獲得の主な手法と思われていたものがうまくいっていない会社ほど、基本的な手法を無視してしまっていることが多いです。

早速、以下の3点を確認しましょう。

費用対効果の高い施策を実施する 「獲得リード件数÷コスト」で計算し、コストパフォーマンスが高い施策に集中させることで、効率的なリード獲得ができる確率が高くなる。
目標設定をする(ターゲット、リード獲得数の設定) KGI(重要目標達成指数)とKPI(重要業績評価指標)を設定し、そこから逆算すると具体的に必要な獲得リード数がわかる。
リード獲得後のシナリオを設計する リード獲得後に見込み顧客を既存顧客へと育てるシナリオを考えると、どのようなリード獲得方法が適切か見えるようになる。

オンラインでのリード獲得成功事例


オンラインでのリード獲得の成功事例は多くあります。

その中から、以下で3つの事例を紹介します。

これから オンラインでのリード獲得を目指す企業は、ぜひ参考にしてください 

【事例1:企業A】
メールマガジンを活用し、購読者の興味関心の度合いを測ることに成功。
効果的な営業活動につなげられるようになった。

【事例2:企業B 】
展示会で獲得した名刺をシステム上で管理し、興味の高い見込み客にメールマガジンを配信。
オフラインとの組み合わせで成功した珍しい例。

【事例3:企業C】
オウンドメディアでお役立ち情報をダウンロード形式で配信。
関心の高い顧客からダウンロードの際に入力する情報を獲得し、営業の効率化に成功。

リードの獲得に役立つにおすすめのサービス・ツール8選


リードの獲得に役立つさまざまなサービスやツールも登場しています。

サービスやツールの活用によって、従来の方法をより便利にしたり、自動的にリードの情報収集を行ったりできます。

ウェビナーやセミナーの参加を募り、リードの情報を収集できるものも多いです。

売りたい事業者と買いたい事業者をマッチングするサービスも増えてきました。

リードを獲得するために役立つサービスやツールには、以下のようなものがあります。

List Navigator. 電話での効率的なリード獲得に役立つCTI
APOLLO SALES リード候補のリスト作成からアプローチまで自動でできるシステム
FORCAS 既存顧客のデータから確度の高いリードのリストを作成するシステム
LisMa 業種やエリア、キーワードからリードを絞り込み、インターネット上の情報を集約できるアプリ
Webinar Room さまざまなウェビナーの中から視聴してもらうことでリード情報を獲得できるメディア
スマートセミナー(Seminar One) セミナーの開催をワンストップでサポートしてくれるサービス
Saleshub 獲得したいリード候補と接点のあるサポーターの仲介によってマッチングできるサービス
syoudan 需要側と供給側の双方をヒアリングすることでマッチングやアポ取りをしてくれるサービス

現状で 自社が行っているリード獲得の施策に加えて、サービスやツールを取り入れるといいでしょう 

それぞれ以下で詳しく紹介します。

List Navigator.


引用:List Navigator.

List Navigator.は電話を使うアウトバウンド型の営業に特化したCTIです。

多回線で一斉に発信し、つながった相手から話のできるプレディクティブコールによって、 待ち時間を無駄にすることなく効率的に話ができます 

営業活動の進捗状況を整理して分析することで、より効率的なアプローチができるでしょう。

通話内容の録音もできるため、やり取りを振り返って改善策を見つけたり、社内の教育に活かすことも可能です。

APOLLO SALES


引用:APOLLO SALES

APOLLO SALESは リード候補のリスト作成からアプローチまで自動でできるシステムです 

アプローチしたい企業の条件を指定することで、自動的にインターネット上の情報が集められ、リストが作成されます。

アプローチも自動で行われるため、少ない人数でも多くのリード獲得が期待できるでしょう。

これから営業活動を行いたいベンチャーなどはもちろん、より効率的に多くのリードを獲得したい中小企業にも便利なシステムです。

FORCAS


引用:FORCAS

FORCASを活用することで、自社の既存顧客のデータをもとにリード候補のリストを作成できます。

既存顧客のリストをアップロードすると、 受注確度の高い特徴を抽出し、さらにその特徴を持つ企業のリストが作成されます 

優先的にアプローチすべき相手がわかるため、効率的・効果的にリードを獲得できるでしょう。

LisMa


引用:LisMa

LisMaはインターネット上のデータから、簡単にリード候補のリストを作成できるアプリです。

業種やエリア、任意のキーワードでリード候補を絞り込めます。

名称や住所、連絡先などの 必要な情報を素早くまとめられ、1つひとつの情報をコピー&ペーストする手間もかかりません 

事業者の規模を問わず、広く採用されています。

Webinar Room


引用:Webinar Room

Webinar Roomはさまざまなウェビナー動画が掲載されているメディアです。

ウェビナーを掲載することで リード候補となる視聴者を獲得し、情報を得られる仕組みです 

視聴したウェビナーから、リード候補の興味や関心を探ることもできるでしょう。

掲載料や初期費用は無料であり、リードを獲得するごとに料金が発生するため、コストを抑えられます。

スマートセミナー(Seminar One)


引用:スマートセミナー(Seminar One)

スマートセミナー(Seminar One)は日時を決めて参加者を募ってセミナーを開催する場合に便利なサービスです。

募集ページや申込フォームの作成、参加用URLのメール送付など、 セミナー運営に必要な業務をワンストップで行えます 

申込者の参加・不参加のチェックや、開催後のアンケート、SFAやMAとの連携など、セミナー開催後にデータを有効活用できる仕組みも備えています。

Saleshub


引用:Saleshub

Saleshubは中堅・大手企業の決裁者を紹介してもらえるマッチングサービスです。

まずはリードとして獲得したい企業をリスト化し、事業ページを作成します。

紹介できるつながりのある「サポーター」が事業ページを見て、興味を持った場合は連絡が入り、サポーターと打ち合わせをします。

その結果双方が納得すれば、リードとして獲得したい企業を紹介してもらえる仕組みです。

仲介者である サポーターを通して、つながりたい企業と接点を持てます 

syoudan


引用:syoudan

syoudanは企業同士をマッチングするサービスです。

商材を販売したい企業だけでなく、 課題やニーズのある企業にも詳細なヒアリングをするため、確度の高いマッチングが可能です 

また、アポ取りも任せられるため、工数や労力をかけることなくリードを獲得できます。

アポが取れたら報酬が発生する仕組みのため、費用面でのリスクを抑えられるでしょう。

リード獲得の方法や手段を知って結果につなげよう


リード獲得の方法はいくつもありますが、 効果的な施策で効率的に成果を出すには、試行錯誤が必要です 

基本に立ち返ることも重要ですが、それでもうまくいかない場合は、自社の商品やサービスがよりコミットできると考えられるコンテンツから、リード獲得方法を探すのもいいでしょう。

リード獲得に役立つツールの利用も検討してください。

電話営業でリード獲得を目指すなら、架電効率を上げるための機能を備えた「List Navigator.」がおすすめです。

全通話を録音できるため、リード獲得に有効なアプローチを振り返り、今後に活かせます。

効率よくリードを獲得し業績を上げたい場合は、ぜひ導入してください。

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