営業活動を見える化して成果を伸ばす『lisnaviのダッシュボード』活用事例3選

実際の運用方法がわかる
lisnavi導入事例集

• 現場での具体的な活用方法をご紹介
• 導入背景や運用課題を掲載
• 管理者・SV視点の活用事例も確認可能

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はじめに｜営業活動の可視化が成果向上の鍵になる

人手不足や採用難、営業コストの高騰が続く中、多くの企業が営業活動の効率化を重要課題としています。しかし実際の現場では、

• 管理者がスタッフの活動状況を把握できない
• 営業データを手作業で集計している
• 数値データが複数の場所に分散している

といった課題を抱え、営業活動の現状を正確に把握できず、十分な改善活動に取り組めていない企業も少なくありません。

特にアウトバウンド営業では、発信数や接触率、アポイント獲得率、再コール状況などの営業データを継続的に分析し、改善につなげることが重要です。しかし、スプレッドシートや複数のツールで管理している場合、集計や確認作業に時間を取られ、改善施策が後回しになってしまいます。

今回ご紹介する3社も、「営業状況を把握できない」「営業データを十分に活用できない」という共通の課題を抱えていました。

そこで各社は、発信数や接触率、アポイント数、スタッフの稼働状況などを一画面で可視化できるlisnaviを導入し、ダッシュボードを活用することで理想の管理環境を実現しました。 管理者は集計や報告を待つことなく現場の状況を把握し、データに基づく改善施策を迅速に実行できるようになりました。 その結果、改善サイクルが定着し、成果を高め続ける営業組織を実現しています。

それでは、営業組織改革を実現した企業の担当者の皆さまに、当時の課題や取り組み、成果について語っていただきます。

事例①｜分析サイクルを確立しアポ獲得数1.7倍へ

【課題】営業データを分析できず、改善施策を判断できない

当社は、企業向けビジネスマッチングサービスの運営およびBPO事業を展開する企業です。クライアントの営業代行業務を担う中で、成果創出に加え、営業活動の状況分析やレポーティングも重要な役割を担っていました。

以前は携帯電話と別のコールシステムを併用していましたが、顧客情報や案件ステータスの管理、数値分析において、次のような課題を抱えていました。

・分析に必要な指標の不足
「どのリストが成果につながっているか」「効果的なアプローチの時間帯」「スタッフごとの稼働効率」など、改善に必要な情報を十分に把握できませんでした。

・手作業による集計の常態化
クライアントへのレポートに必要なデータを容易に抽出できず、スプレッドシートを活用した集計・分析に多くの工数を要していました。

・管理体制の限界
新規プロジェクトの増加に伴い商材やリスト数が大幅に増加し、従来のアナログな運用体制では対応が困難になっていました。

こうした状況から、営業活動の可視化と業務効率化を実現できる仕組みの構築が急務となっていました。

【解決】データに基づく営業運用へ移行

複数のサービスを比較検討した結果、各種データの分析に加え、営業データを一画面で把握できる点などを評価し、lisnaviを採用しました。

導入後は、これまで複数のツールや集計結果を確認していた業務を集約し、ダッシュボードで次のようなデータをリアルタイムに確認できるようになりました。

• リスト別成果や時間帯別の接触状況
• スタッフごとの稼働状況
• 発信数・接触率・実通話時間などの営業データ

これにより、営業状況を迅速に把握しながら、 成果の高いリストへの優先配分や発信時間帯の見直しなど、データに基づいた改善を継続的に実施できるようになりました。 

さらに、実通話時間や入力時間、リスト検索時間なども可視化し、録音データや発信結果をもとにトークスクリプトやリスト戦略を改善しました。管理者は数値の集計や報告を待つことなく分析や改善施策、スタッフへのフィードバックに注力できるようになり、スタッフも報告業務ではなく発信業務へ集中できる環境を実現しました。

こうして、「データを確認する → 改善施策を実行する → 成果を検証する」という分析サイクルを日常業務へ定着させ、継続的な営業改善を実現しています。

【効果】アポイント獲得数1.7倍と拡張性の高い管理体制を実現

日々の活動実績を継続的に分析し、改善施策を迅速に実行する運用が定着したことで、主に次のような成果につながりました。

・アポイント獲得数の増加
月間の アポイント獲得数が30件から51件へ増加し、約1.7倍へ向上 しました。

・営業生産性の向上
成果につながるリストや時間帯を把握できるようになり、成果が見込める領域へ優先的にリソースを配分できるようになりました。

・マネジメント工数の削減
全スタッフの稼働状況をリアルタイムで把握できるようになり、個別報告を待つことなく現場の状況を確認できるようになりました。

数字を集計する業務から解放されたことで、管理者はデータ分析や改善施策の実行により多くの時間を充てられるようになりました。継続的な分析・改善サイクルが定着したことで、営業成果の向上に加え、スタッフや案件が増えても同じ運用で管理できる、拡張性の高い営業体制を実現しています。

事例②｜手動集計から脱却し、管理工数を大幅削減

【課題】営業データの集計・管理業務が増え、意思決定が遅れていた

当社は、企業が保有する施設を有効活用し、収益化につなげる支援サービスを提供しています。大手企業や地方自治体との共同プロジェクトをはじめ、複数の新規事業を同時に推進する中で、営業組織が扱う商材やプロジェクト数も増加していました。

従来利用していた発信ツールでは、顧客情報や案件ステータス、営業データの管理・確認において、次のような課題を抱えていました。

・営業活動のブラックボックス化
顧客情報や案件ステータス、営業データが複数のツールに分散し、営業状況を一元的に把握できず、案件の進捗確認や営業活動の可視化に時間がかかっていました。

・事務作業の負担増大
スプレッドシートでの集計やレポート作成が常態化し、スタッフも発信結果を複数のツールへ入力していました。その結果、集計や入力作業に多くの時間を費やし、 本来注力すべき営業活動の時間を十分に確保できませんでした。

・意思決定の遅延
営業状況を確認するたびに集計が必要となり、情報共有にもタイムラグが発生していました。そのため、状況把握や改善施策の実行が遅れ、事業拡大のスピードに運用が追いついていませんでした。

こうした状況から、営業データを一元管理し、集計・分析から改善までを迅速に行える体制の構築が求められていました。

【解決】営業活動を一元管理し、状況をリアルタイムに把握

発信業務・案件情報・営業データを一元管理できることに加え、総発信数や案件状況、スタッフの活動状況などをダッシュボードでリアルタイムに把握できる点を評価し、lisnaviを導入しました。また、複数のツールを横断して営業状況を確認する必要がなく、必要なタイミングで現場の状況を把握できることも選定理由となりました。

導入後は、営業リストをシステムへ集約し、次のような運用を標準化しました。

・案件ステータスの統一
「担当者不在」「資料送付」「見込み」などの案件ステータスを統一し、顧客状況や案件進捗を正確に管理できるようになりました。

・入力ルールの標準化
発信後の入力ルールを統一したことで、情報のばらつきを防ぎ、見込み顧客への優先的なアプローチや案件管理を効率的に行えるようになりました。

・営業データのリアルタイム可視化
総発信数や通電数、案件状況、スタッフの活動状況などをダッシュボード上で自動集計し、リアルタイムに確認できる環境を構築しました。

これにより、手作業による集計や進捗確認の負担を大幅に削減するとともに 、データに基づいて 営業状況を迅速に把握し、改善施策を実行できる運用へと移行しました。 

【効果】管理工数を大幅削減し、成長に対応できる運用体制を構築

活動実績をダッシュボードへ自動集計・可視化したことで、主に次のような成果につながりました。

・コア業務への集中
管理者は集計作業から解放され、課題分析や改善施策の立案に注力できました。また、スタッフも複数ツールへの入力の手間がなくなり、顧客対応に集中できるようになりました。

・迅速な意思決定を実現
営業データをもとに課題分析や営業戦略の見直しを行い、状況変化に応じた改善施策をスピーディーに実施できるようになりました。

・現場生産性が向上
営業リストや案件情報の一元管理により、担当者間の引き継ぎや案件対応が円滑に進むようになりました。

管理者は 数値を集計する業務から解放され、データ分析や改善施策の実行により多くの時間を充てられるようになりました。 継続的な分析・改善体制が定着したことで、商材やプロジェクトが増加しても柔軟に対応できる営業体制を構築しています。

事例③｜ゼロからのテレアポ立ち上げで安定的なアポ獲得を実現

【課題】営業組織の立ち上げに必要なKPIや運用体制が整っていなかった

当社は、特定技能人材の紹介および定着支援を行う人材サービス企業です。新規顧客の開拓を強化するため、テレアポを活用した営業組織の立ち上げを進めていました。しかし当時は、営業活動を管理・改善するためのKPIや運用ルールが整っておらず、再現性のある営業体制を構築できていませんでした。

その中で、特に次のような課題がありました。

・営業状況の可視化不足
発信数やアポイント数などを管理する仕組みが整備されておらず、営業状況を数値で把握・評価する体制が整っていませんでした。

・営業ルールの未整備
「1日に何件発信すべきか」「どの程度アポイントを獲得できれば成果といえるのか」といった基準がなく、スタッフごとに営業活動の進め方や成果にばらつきが生じていました。

・改善サイクルの未整備
営業状況をリアルタイムで分析・共有する仕組みがなかったため、管理者は課題を迅速に把握できず、改善施策の立案や運用の見直しにも時間を要していました。

このように、営業組織を立ち上げるために必要なKPIや運用ルール、改善サイクルが整備されておらず、営業活動を継続的に改善できる体制の構築が課題となっていました。

【解決】営業活動の可視化とデータに基づく運用体制を構築

営業組織をゼロから立ち上げるにあたり、必要なKPIをダッシュボードで可視化できることや、営業状況を一画面で把握しながら改善サイクルを回せる点を評価し、lisnaviを選定しました。

導入後は、営業活動を数値で管理するため、次のような運用体制を整備しました。

・KPIの一元管理
発信数やアポイント率、稼働時間、再コール状況などをダッシュボードで一元管理し、営業状況を数値で把握できる環境を整えました。

・対応漏れを防ぐ運用
再コール機能を活用し、見込み顧客への対応漏れを防止しました。また、案件の進捗も一元管理できるようになり、効率的な営業活動を実現しました。

・営業プロセスを標準化
日々の営業データをもとに施策を見直す運用を定着させ、感覚ではなく数値に基づいて営業活動を改善できる体制を整えました。

これにより、 営業活動を感覚ではなく数値で管理できるようになり、発信状況や成果を迅速に把握しながら、データに基づく改善施策を継続的に実施 できるようになりました。

【効果】安定したアポイント創出と再現性の高い営業組織を実現

営業活動を可視化し、改善サイクルを継続したことで、主に次のような成果につながりました。

・安定したアポイント創出
立ち上げ間もない組織でありながら、 平均して1日1件のアポイント獲得を継続 できる体制を実現しました。

・営業活動の効率化
発信効率が向上し、一時的に営業リストの準備が追いつかなくなるほどの稼働量を実現しました。さらに、再コール状況や案件進捗を一元管理することで、対応漏れを防ぎながら効率的な営業活動を継続しています。

・再現性の高い営業組織を構築
営業データをもとに改善施策を迅速に実行できる体制を整え、営業活動の進め方やKPI管理を標準化しました。その結果、担当者が増えても同じ品質で運用できる再現性の高い営業組織を実現しています。

継続的な改善サイクルが定着したことで、営業活動を感覚ではなくデータに基づいて運営できる体制が整いました。立ち上げ初期から安定した成果を生み出せる営業組織へと成長し、継続的な成果創出につながっています。

まとめ｜3社の事例から見えたダッシュボード活用の共通点

今回ご紹介した3社は、業種や事業フェーズは異なるものの、いずれもダッシュボードを営業改善の基盤として活用していました。

• 事例①：成果につながるリストや時間帯を特定し、営業戦略へ反映してアポ数1.7倍を達成
• 事例②：営業データの自動集計によって管理工数を削減し、管理者が戦略業務へ集中できる体制を構築
• 事例③：営業組織の立ち上げ段階からKPI管理を標準化し、安定的にアポイントを獲得できる再現性の高い組織を実現

3社に共通していたのは、lisnaviのダッシュボードを単なる「数値を確認するための画面」ではなく、 営業活動に必要な情報を一元的に可視化し、「改善施策につなげるための基盤」として活用 していた点です。

従来は数値の集計や進捗確認に多くの時間を費やしていましたが、営業活動に必要なデータを一元的に把握できるようになったことで、管理者は集計業務から解放され、課題分析や改善施策の実行に注力できるようになりました。また、現場でも共通の指標をもとに行動できるようになり、営業活動の標準化と成果の再現性が向上しています。

営業活動を「見える化」するだけでなく、そのデータを日々の改善へ活かすことが、成果を生み出し続ける営業組織づくりの第一歩といえるでしょう。

最後に｜営業改善の第一歩は「見える化」から

ダッシュボードは、導入すること自体が目的ではありません。重要なのは、可視化されたデータをもとに課題を発見し、改善を継続できる運用を定着させることです。

今回ご紹介した3社も、「数字を見て終わり」にするのではなく、「数字をもとに行動を変える」ことで成果につなげていました。

・営業活動が属人化している
・数値管理やレポーティングに多くの時間がかかっている
・改善施策の効果を十分に検証できていない

もしこのような課題を感じている場合は、まず営業活動を見える化し、現状を正しく把握するところから始めてみてはいかがでしょうか。 営業状況を可視化することで、課題の発見や改善施策の実行スピードは劇的に向上します。 

営業活動の見える化や管理工数の削減、継続的に改善できる営業体制の構築をご検討中の方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。貴社の課題や運用状況に合わせた最適なダッシュボードの活用方法をご案内いたします。
　
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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

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