『情報通信/SaaS業界』の営業生産性向上事例3選
営業活動の可視化と標準化で、再現性の高い営業組織をつくる

はじめに｜情報通信/SaaS業界で営業組織の生産性向上が求められる背景

情報通信/SaaS業界では、市場環境や顧客ニーズの変化が速く、新サービスや機能改善に合わせて営業活動を柔軟に見直すことが求められています。

また、この業界では複数の商材を並行して提案するケースが多く、新機能や新プランの追加に伴って営業プロセスや提案内容を見直す機会も少なくありません。さらに、比較検討期間が長く、継続的なフォローが成果を左右するため、顧客情報や営業状況をリアルタイムで共有し、組織全体で最適なタイミングにアプローチできる営業体制の構築が重要です。

しかし実際の現場では、次のような課題を抱える企業も少なくありません。

• 営業情報が分散し、状況を把握しづらい
• 案件管理や営業プロセスが属人化している
• データを活用した営業改善が進まない

こうした課題を解決するため、今回ご紹介する3社は、営業活動・顧客情報・進捗状況を一元管理し、営業活動の可視化と営業プロセスの標準化に取り組みました。

本記事では、 営業活動の可視化や営業情報の一元管理、営業プロセスの標準化を通じて、生産性向上を実現 した3社の取り組みをご紹介します。

では実際に、各社はどのような課題を抱え、どのような取り組みによって営業組織の生産性向上を実現したのでしょうか。ここからは、各社の担当者の皆さまに、導入前の課題や背景、具体的な取り組み、そして導入後の成果について詳しくお話しいただきます。

事例①｜ダッシュボード活用で新人の再コール取得率10％向上

【課題】手作業による集計・管理が営業生産性向上の障壁に

当社は、全国の法人・個人事業主に向けて、スマートデバイスを中心とした法人向け通信プランを提案している企業です。

立ち上げ期の少数精鋭の体制で成果を最大化する必要がある中、当時は発信数や会話内容の記録を手作業で管理しており、営業活動の把握や改善において、次のような課題を抱えていました。

・手作業による集計・転記
発信数をスマートフォンのカウントアプリで記録し、会話内容をスプレッドシートへ転記していたため、入力工数がかさみ、転記ミスや入力漏れが生じていました。

・営業状況を把握できない
案件管理を担当者ごとに行っていたため、各スタッフの進捗状況やリストへの対応状況をリアルタイムで把握することが難しい状態でした。

・既存システムの操作性への不満
現場スタッフからUI・UX面での不満が挙がっており、活動実績の把握や運用改善が進みにくい状況でした。

こうした状況から、手作業による管理から脱却し、営業活動を可視化しながら改善できる仕組みの構築が必要となっていました。

【解決】ダッシュボードによる活動データの可視化と運用標準化を実現

こうした課題を解決するため、営業活動をリアルタイムで可視化し、データに基づいて改善や新人育成を進められる環境が必要でした。そこで、ダッシュボードによるリアルタイムな可視化や操作性、サポート体制を評価し、lisnaviを選定しました。

運用開始にあたり、手作業による集計業務を廃止するとともに、営業活動をリアルタイムで確認・分析できる運用体制を構築し、次のような取り組みを実施しています。

・活動データのリアルタイム可視化
スタッフごとの時間あたりのコール数、発信ステータスをダッシュボード上で自動集計し、管理者が営業状況をすぐに把握できる環境を整えました。

・時間帯別の運用ルールの標準化
午前は店舗ビジネス向けの新規リスト、午後は飲食店など別ターゲットへの発信、夕方は当日発生した再コール対応と翌日の準備を行うなど、時間帯ごとの運用ルールを整備しました。

・データを活用した育成体制の構築
従来のルールブック中心の研修からOJT中心の指導へ移行し、終業前の1on1ではダッシュボード上の数値をもとに、コール数や通話時間、発信間隔などを確認しながら改善指導を行いました。

これにより、管理者は感覚や自己申告ではなく、営業活動データをもとにスタッフ一人ひとりの課題を把握し、具体的な改善や指導につなげられるようになりました。

【効果】データに基づくフィードバックで新人スタッフの成果向上

手動集計を廃止し、活動データの収集を自動化したことで、管理者・スタッフ双方の業務負荷が軽減されました。また、営業活動の状況を即座に把握できるようになったことで、主に次のような成果につながっています。

・集計・確認工数の削減
発信数やステータス状況を自動で確認できるようになり、転記ミスや確認作業にかかる工数を大幅に削減できました。

・ 新人スタッフの再コール取得率10％向上 
ダッシュボード上の客観的な数値をもとにフィードバックを行えるようになり、スタッフ自身も課題を把握しやすくなりました。その結果、改善行動へ迅速につなげられるようになりました。

・対応漏れの減少と営業改善文化の定着
「折り返し待ち」や「再コール予定」の案件状況をリアルタイムで可視化できるようになり、対応漏れが減少しました。

データをもとに行動を振り返る習慣が定着したことで、組織全体に改善文化が広がりました。現在では、採用や組織拡大を進める中でも、一定の品質を維持しながら成果創出を目指せる体制が整っています。

事例②｜営業情報の一元管理で業務工数を大幅削減

【課題】分散した営業情報により、活動状況の把握と分析に工数が発生

当社は、レンタルスペース事業者向けの予約管理・集客支援プラットフォームを提供しています。インサイドセールス体制の強化を進めるなかで、取扱商材の増加に伴い、既存の営業インフラでは管理が追いつかない状況となっていました。

当時は簡易的な発信ツールと個人携帯を併用して営業活動を行っていましたが、営業活動を進めるなかで、次のような課題が発生していました。

・営業情報が複数ツールに分散
発信ツールだけでは顧客管理や営業活動の分析ができず、リスト管理や商談ステータスをスプレッドシートで管理していたため、営業情報が複数のツールに分散していました。

・営業状況の把握・集計に工数が発生
活動状況を確認するたびにスタッフへ報告を依頼し、手作業で集計する必要があったため、情報共有の遅れや集計ミスが発生しやすい状況でした。

・案件管理の属人化
複数商材を担当するスタッフが増えるにつれて、対応履歴や進捗管理が煩雑になり、フォロー漏れが発生するなど運用面の問題も発生しました。

こうした状況から、営業情報を一元管理し、誰でも同じ基準で営業活動を管理・改善できる環境づくりが求められていました。

【解決】顧客情報と営業ステータスを一元管理し、運用ルールを標準化

複数商材を並行して提案する営業体制では、顧客情報や営業状況を一元管理し、商材ごとの進捗を把握できる環境が必要でした。そこで、営業情報の一元管理に加え、複数商材の営業状況を可視化・分析できる点を評価し、lisnaviを導入しました。導入後は営業活動の運用を見直し、次のような取り組みを実施しました。

・営業情報を一元管理
顧客情報や営業ステータスをシステム上で管理し、案件状況をリアルタイムで把握できる環境を整えました。

・営業プロセスを標準化
コンタクト、見込み、結果NGなど12種類のステータスを設定し、誰でも同じルールで案件を管理できる運用へ変更しました。

・発信から分析までを効率化
未発信リストの優先表示やワンクリック発信を導入するとともに、日次・週次・月次で活動データを分析し、改善施策へ反映できる体制を構築しました。

その結果、営業活動に必要な情報を一元管理しながら、 データをもとに継続的な改善を進められる営業体制を実現しました。 

【効果】営業管理工数を削減し、自律的な営業組織を実現

営業情報の一元管理と運用ルールの標準化により、管理者・スタッフ双方の業務負荷を大幅に軽減できました。その結果、主に次のような成果につながっています。

・管理工数を大幅に削減
手作業による集計や転記が不要になり、入力ミスや集計漏れを防ぎながら、管理業務を効率化できました。

・迅速なマネジメントを実現
営業状況や成果指標をリアルタイムで把握できるようになり、 データに基づいた意思決定や改善施策を迅速に実施できるようになりました。 

・セルフマネジメント文化の定着
スタッフ自身が活動データを確認しながら改善に取り組むようになり、自律的な営業組織づくりにつながりました。

ツールを積極的に活用する文化も定着し、スタッフのモチベーション向上と安定した営業体制の構築を実現しています。

事例③｜スプレッドシート管理を脱却し、アポ数約1.8倍を実現

【課題】アナログ管理による生産性低下と属人化

当社は飲食店向けSaaSを提供しており、数十名規模の発信スタッフを抱えています。しかし、営業活動の多くをスプレッドシートで管理していたため、スタッフ・管理者双方の業務負荷が大きくなっていました。

そのなかで、特に次のような課題が顕在化していました。

・スプレッドシート管理による業務負荷
数万件の顧客データを管理していたため、動作遅延が発生し、データ入力や更新に多くの時間を要していました。

・発信前後の付帯業務が多い
リスト検索や電話番号の入力などに時間がかかり、本来注力すべき顧客対応に十分な時間を確保できませんでした。

・活動状況の把握・教育が難しい
管理者は複数のシートを集計・分析する必要があり、データに基づく指導やノウハウ共有が難しい状況でした。

こうした状況から、営業活動を効率化するとともに、誰でも成果を出しやすい営業体制への見直しが必要となっていました。

【解決】発信業務の効率化と再コール運用の標準化を推進

見込み顧客への継続的なフォローと新規営業を両立するためには、対応履歴や再コールを漏れなく管理できる環境が必要でした。そこで、営業活動を効率化し、対応状況や営業データを一元管理できる点を評価し、lisnaviを選定しました。営業活動の効率化と継続的なフォローを実現するため、次のような取り組みを実施しています。

・営業情報とリストを一元管理
管理者が最適化したリストをシステム上で管理し、スタッフがワンクリックで発信できる運用を構築しました。

・再コール運用を標準化
再コール機能を活用し、指定した時間に自動通知することで、対応漏れのない運用を実現しました。

・ダッシュボードを活用した営業改善
発信数や通話時間、後処理時間などをリアルタイムで可視化し、データをもとに改善施策やフィードバックを実施しました。

この運用により、 付帯業務を削減しながら、営業活動の質と量を継続的に改善できる運用体制を構築しました。 

【効果】営業活動の量と質を向上し、アポ獲得数約1.8倍を実現

営業活動の標準化とデータ活用が定着したことで、営業成果だけでなく組織運営にも大きな効果が生まれました。その結果、主に次のような成果につながっています。

・営業成果が大幅に向上
 アポイント獲得数は約1.8倍、1人あたりの発信数も16件から30件前後へ増加 し、生産性が約2倍向上しました。

・管理工数を大幅に削減
 集計・分析業務は週10〜20時間から週1〜2時間程度まで短縮 され、管理者は採用や育成など、より付加価値の高い業務へ時間を充てられるようになりました。

・継続的に成果を生み出せる営業体制を構築
CPA改善や収益性向上に加え、スタッフの定着率向上や新人教育の効率化も進み、再現性の高い営業組織づくりにつながりました。

営業活動の効率化だけでなく、データを活用した改善サイクルが定着したことで、組織全体で継続的に成果を生み出せる営業体制を実現しています。

まとめ｜成果を生み出すのは「仕組み」と「改善サイクル」

営業活動で継続的に成果を生み出すためには、担当者個人のスキルに頼るのではなく、営業活動を管理・分析し、改善につなげる仕組みを構築することが重要です。

今回ご紹介した3社に共通していたのは、次の3つの取り組みでした。

・営業活動を可視化する
発信状況や成果指標をリアルタイムで把握し、営業状況をデータに基づいて管理できる環境を構築しました。

・営業情報を一元管理する
顧客情報や案件情報、営業活動を集約し、管理工数の削減と迅速な情報共有を実現しました。

・営業プロセスを標準化する
運用ルールやステータス管理を統一することで、属人化を防ぎ、再現性の高い営業体制を構築しました。

これらの取り組みにより、手作業による管理工数の削減だけでなく、データに基づくマネジメントや教育体制の強化、継続的な営業改善を実現しています。

成果を継続的に生み出すためには、 「可視化」「一元管理」「標準化」を軸とした営業基盤 を整え、改善サイクルを回し続けることが重要です。

最後に｜再現性のある営業組織づくりのために

営業活動の属人化や生産性向上に課題を抱える企業にとって、システム導入は単なる業務効率化にとどまらず、営業組織全体の運営を見直すきっかけにもなります。

実際に今回ご紹介した事例では、営業活動の可視化や情報の一元管理、運用ルールの標準化を通じて、発信業務の効率化だけでなく、教育体制の整備やデータに基づくマネジメントの実現など、組織全体にさまざまな変化をもたらしました。

情報通信/SaaS業界では、新サービスや新プランの追加、市場環境の変化に合わせて営業活動を柔軟に見直すことが求められます。そのため、営業活動や顧客情報を即座に把握し、継続的なフォローと改善を実現できる営業基盤を整えることが重要です。

こうした課題を解消し、 継続的な改善サイクルを回せる環境を整えることが、安定して成果を生み出す営業組織づくりへの第一歩 となるでしょう。

営業活動の効率化や情報管理の見直しをご検討中の方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

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