『コンサル業界』の電話営業とは？
営業生産性を向上させたシステム活用事例3選

実際の運用方法がわかる
lisnavi導入事例集

• 現場での具体的な活用方法をご紹介
• 導入背景や運用課題を掲載
• 管理者・SV視点の活用事例も確認可能

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はじめに｜「無形商材の電話営業」という高い壁と現場のリアル

近年、DX推進や事業変革ニーズの高まりを背景に、コンサルティング業界の市場規模は拡大し、それに伴い競争も激化しています。新規案件獲得に向けて、インサイドセールスやテレマーケティングを強化する企業も増えています。

一方で、「コンサルティング業界で電話営業？」と疑問を抱く方もいるかもしれません。

コンサルティングサービスは形のない無形商材であるため、限られた時間のなかで提供価値を伝え、相手の関心を引き出すことは容易ではありません。そのため、コンサルティング業界の電話営業では、次のような課題が発生しやすくなります。

• 提供価値を伝えにくく、成果が担当者のスキルや経験に依存しやすい
• 断られた理由を把握しづらく、改善点を見つけにくい
• 決裁者へのアプローチが中心となるため、非効率な発信が成果に大きく影響する

このように、高度な対話スキルと戦略的なリスト運用が求められる一方で、現場では次のような運用課題に悩む企業も少なくありません。

• 顧客管理システムとコールシステムが分断され、リスト更新や情報管理が手作業になっている
• スタッフの発信状況や通話内容を把握できず、適切なフィードバックが行えない

コンサルティング営業では、発信件数を増やすだけでなく、スタッフが顧客との対話や価値提案に集中できる環境を整え、録音データや活動履歴を活用して営業活動を可視化・改善する仕組みづくりが重要です。

今回は、業務効率化と営業活動の可視化を実現する「lisnavi」を活用し、コンサルティング営業の生産性向上を実現した3社の事例をご紹介します。各社がどのように営業現場の課題を解決し、成果につなげたのか、現場で対応されたご担当者さまより、具体的な事例をご紹介いただきます。

事例①｜データ活用とリアルタイムフィードバックによる営業活動の最適化

【課題】データ活用の不足による営業活動の非効率化と成果の属人化

当社は、Webマーケティング支援を行うコンサルティング企業です。インサイドセールスによる新規顧客開拓を進めていましたが、日々蓄積される営業データを十分に活用できず、改善活動が個人の経験や勘に依存していました。特に、次のような課題がありました。

・営業データを十分に活用できない
時間帯別の接続率やリストごとの成果を分析できず、「どのリストへ、いつアプローチするべきか」を感覚で判断していました。その結果、成果につながりにくい営業活動が発生していました。

・営業活動が属人化していた
リスト選定や営業手法が担当者ごとに異なり、成果の高いノウハウを組織全体へ展開できなかったため、個人間で成果のばらつきが生じていました。

・リアルタイムでの指導が難しかった
通話内容をその場で確認できず、管理者によるフィードバックが後手に回ることがありました。新人育成にも時間がかかり、早期戦力化が課題となっていました。

このような状況から、営業データを活用しながら改善を継続し、組織全体で成果を再現できる営業体制の構築が求められていました。

【解決】データ分析に基づくリスト選定とリアルタイムフィードバック

営業データを活用した改善体制を構築するため、複数のツールを比較検討しました。その中で、営業活動をリアルタイムで可視化できるダッシュボードと、モニタリング機能を一つのシステムで活用できる点を評価し、lisnaviを採用しました。導入後は、次のような取り組みを通じて営業運用を見直し、データに基づく継続的な改善体制を構築しました。

・営業データを可視化
発信数だけでなく、接続率や有効コール率を時間帯・業界・リスト別に分析できる環境を整備しました。営業活動の傾向を把握し、改善すべきポイントを明確にしました。

・データをもとにリスト運用を最適化
リードタイムや各ステータスを分析し、成果につながりやすいリストやアプローチのタイミングを把握しました。その結果をもとに、リスト配分や営業活動を見直しました。

・リアルタイムでフィードバック
モニタリング機能で通話内容をリアルタイムに確認し、その場で改善点を共有しました。顧客対応の質を高めるとともに、営業ノウハウの横展開にも取り組みました。

これにより、 営業活動を感覚ではなくデータに基づいて改善できる運用体制を構築しました。 

【効果】アポ率の向上と再現性の高い営業体制の構築

営業活動を継続的に分析・改善できる仕組みが定着したことで、営業成果だけでなく教育やマネジメントにも大きな変化が生まれました。その結果、次のような成果につながっています。

・営業成果が向上
最適な時間帯や成果につながるリストへ優先的にアプローチできるようになり、接続率やアポイント獲得率の向上につながりました。

・教育・育成を効率化
リアルタイムフィードバックを継続的に実施できるようになり、新人の早期戦力化や営業品質の底上げを実現しました。

・改善サイクルが定着
データをもとに改善施策を継続的に実施する文化が定着し、個人に依存しない再現性の高い営業体制を構築しました。

データを活用した改善サイクルが定着したことで、 営業成果の向上だけでなく、継続的に成果を生み出せる営業組織の基盤づくりにつながりました。 

事例②｜録音データとダッシュボード活用による営業組織の標準化

【課題】成果の要因が見えず、経験や勘に依存したマネジメント

当社は、飲食店をはじめとする店舗事業者に対し、経営支援や業務効率化を支援するコンサルティングサービスを提供しています。アウトバウンド営業による新規顧客開拓を進めていましたが、営業活動を客観的に分析する仕組みが十分に整っておらず、管理者の経験や勘に依存したマネジメントが中心となっていました。特に、次のような課題がありました。

・営業活動の実態を把握できない
通話内容や過去のヒアリング内容を十分に確認できず、成果につながる要因や改善すべきポイントを把握できませんでした。

・指導や教育が属人化
管理者ごとに指導内容や基準が異なり、スタッフの育成品質にばらつきが生じていました。

・営業ノウハウを共有できない
成果につながるトークや対応方法を組織全体へ展開できず、一部のスタッフへ成果が集中していました。

このような状況から、営業活動を客観的に分析し、誰でも成果を出しやすい営業体制への見直しが求められていました。

【解決】ダッシュボードと録音データを活用し、営業プロセスを定量・定性の両面から可視化

営業品質を標準化するため、営業活動の数値と通話内容を一元的に把握・分析できる環境を求めていました。その中で、ダッシュボードによるリアルタイムな数値の可視化と、録音データを組み合わせて活用できる点を評価し、lisnaviを採用しました。そして、次のような取り組みを通じて、定量・定性の両面から営業状況を分析できる体制を構築しました。

・営業活動をリアルタイムで可視化
発信数や接続数、アポイント獲得率などをダッシュボードで確認し、日々の営業状況を把握できるようにしました。

・録音データを活用して課題を分析
通話内容を確認しながら、顧客対応やトークの改善点を具体的に把握できる環境を整備しました。

・営業ノウハウを標準化
成果につながる通話録音をチーム内で共有し、教育コンテンツとして活用することで、営業品質の平準化を進めました。

これにより、 数値と録音データをもとに継続的な改善を行える営業体制を構築しました。 

【効果】現場の課題を可視化し、再現性の高い営業体制を構築

営業活動を定量・定性の両面から分析できる環境が整ったことで、営業成果だけでなく、教育やマネジメントの質も向上しました。その結果、次のような成果につながっています。

・指導の標準化を実現
数値と録音データをもとに改善点を共有できるようになり、管理者ごとの指導品質のばらつきを抑えました。

・教育・育成を効率化
成果につながるトークを共有・標準化したことで、新人の早期戦力化と営業品質の向上につなげました。

・マネジメント精度が向上
営業活動をリアルタイムで可視化し、データに基づいてスタッフ一人ひとりの課題へ迅速に対応できるようになりました。

数値と録音データを活用した改善サイクルが定着したことで、 営業活動を継続的に改善できる体制が整い、成果を継続的に生み出せる再現性の高い営業組織へと変革しています。 

事例③｜在宅スタッフが発信に集中できる環境の構築

【課題】多重管理と手動リスト分割による現場の疲弊

当社は、企業の経営課題解決を支援する総合コンサルティング企業です。新規顧客開拓を担うインサイドセールス部門では、既存のコールシステムとkintoneを併用していましたが、システム間の連携ができず、管理者・スタッフ双方の業務負荷が増大していました。特に、次のような課題がありました。

・システムの二重管理が発生
顧客情報や対応履歴をコールシステムとkintoneの両方へ入力する必要があり、二重入力による日々の運用負荷が大きくなっていました。

・リスト管理に工数がかかる
数万件に及ぶハウスリストをスタッフごとに割り当てるため、手作業でリストの分割や更新を行っており、管理者に日常的な運用負担が発生していました。

・在宅スタッフを管理しづらい
稼働状況や通話内容をリアルタイムで把握できず、適切なフォローや指導を行いにくい状況でした。

このような状況から、付帯業務を削減し、管理者・スタッフともに顧客対応やマネジメントへ集中できる運用体制の構築が求められていました。

【解決】リスト管理と発信業務の運用をシンプル化

管理業務の負荷を軽減し、営業担当者が発信業務へ集中できる環境を実現するため、外部システムとの連携性を重視して製品を比較しました。その中で、kintoneと営業リストや活動履歴をスムーズに連携できる点を評価し、lisnaviを採用しました。営業情報の一元管理と業務効率化に向けて、主に次のような取り組みを実施しています。

・システムの連携を実施
リスト情報や活動履歴をkintoneとスムーズに連携できる「lisnavi connect」を活用したことで、CSVのインポート・エクスポートや二重入力が不要となり、管理業務を大幅に削減しました。

・発信業務を効率化
スタッフはコールシステムへログインするだけで、最新の営業リストへワンクリックで発信できるようになりました。発信結果も自動でkintoneへ反映されるため、付帯業務を削減し、顧客対応に集中できるようになりました。

・在宅マネジメントを強化
発信状況や通話内容を遠隔からリアルタイムで確認できるようにし、社内ツールも活用しながら迅速にフォローできる運用体制を整備しました。これにより、在宅勤務でも円滑なマネジメントを実現しています。

これにより、 管理者・スタッフ双方の業務負荷を軽減するとともに、営業活動へ集中できる効率的な運用体制を構築しました。 

【効果】管理工数の削減と発信件数の増加による売上向上

システム連携によって、管理者・スタッフ双方の業務負荷を大幅に軽減し、営業活動へ集中できる環境が整いました。その結果、次のような成果につながっています。

・発信件数と営業成果が向上
情報の転記や複数システムの操作が不要となり、発信業務へ集中できるようになったことで、発信件数やアポイント獲得率の向上につながりました。

・管理業務を大幅に効率化
手作業によるリスト管理が不要となり、管理者は営業戦略の立案やスタッフ育成など、より付加価値の高い業務へ注力できるようになりました。

・在宅でも円滑なマネジメントを実現
活動状況や通話内容をリアルタイムで把握できるようになり、遠隔からでも適切なフォローや指導が可能になりました。在宅勤務でも営業品質を維持しながら、継続的に成果を生み出せる運営体制を実現しています。

営業情報を一元管理し、業務効率化とマネジメントの高度化を実現したことで、 営業活動へより多くの時間を充てられるようになり、場所を問わず継続的に成果を創出できる再現性の高い営業体制を実現しました。 

まとめ｜営業成果を支えるのは「仕組み」である

今回ご紹介した事例に共通しているのは、単にシステムを導入しただけではなく、営業活動を継続的に改善できる運用基盤を整えている点です。

コンサルティング営業では、商談化までのプロセスが長く、顧客ごとに課題や提案内容も異なります。そのため、営業担当者一人ひとりの経験やスキルに依存した体制では、組織全体で安定した成果を出し続けることは容易ではありません。

こうした課題に対しては、次のような取り組みが営業組織の再現性向上につながります。

• 営業活動をデータで可視化する
• 顧客情報を一元管理する
• 録音データを活用し、教育を標準化する
• 管理業務を自動化し、営業活動へ集中できる環境を整える

これらの取り組みによって、個人の経験や勘に頼らず、データをもとに改善を繰り返せる営業体制を整えることができます。

実際に今回ご紹介した企業でも、アポイント獲得率の向上や教育工数の削減、管理業務の効率化など、営業成果と組織運営の両面で成果を上げています。

営業組織の課題は企業によって異なりますが、共通して言えるのは 「成果を生み出す人材」に依存するのではなく、「成果を再現できる仕組み 」を整えること です。

営業活動を可視化し、蓄積したデータを継続的な改善へつなげることで、組織全体の営業品質と生産性を高め、変化する顧客ニーズにも柔軟に対応できる、再現性の高い営業組織を実現できるでしょう。

最後に｜自社の営業スタイルに最適な「仕組み」を選択するために

営業生産性の低下やシステムの乱立、教育の属人化は、多くの企業に共通する課題です。こうした課題を解決するには、営業活動を可視化し、データをもとに継続的な改善を進められる仕組みを整えることが重要です。

自動化やデータ分析、リアルタイムな状況把握など、自社の営業スタイルに合った仕組みを取り入れることで、営業組織の再現性と生産性を高め、継続的な成果創出につなげることができ
ます。

営業活動の可視化やシステム活用をご検討中の方は、ぜひお気軽にご相談ください。
　
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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

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