オンライン営業の新規開拓は難しい？営業手法や成功のコツを解説

「オンライン営業の新規開拓が難しい…」「どのような手法ですれば成功するのかわからない…」という人は多いのではないでしょうか。

本記事では、オンライン営業の新規開拓が難しい理由をはじめ、オンライン新規開拓営業手法、成功させるコツや成約につなげるポイントまで徹底的に解説します。

オンライン営業とは

オンライン営業とは Web上でおこなう非対面の営業活動のことで、新規顧客の開拓から商談までの営業プロセスを完結できる ことが特徴です。

ネット環境が整っていれば、メールやSNS、Web会議システムなどを活用して時間や場所にとらわれずに営業活動ができます。

Web会議システムでは画面越しに対面して営業活動ができるため、フィールドセールスと同じように営業活動ができることも特徴のひとつです。

オンライン営業の新規開拓が難しい理由

オンライン上で顧客にアポ取りすることや商談を進めることは簡単ではありません。

オンライン営業の新規開拓が難しいと言われる理由は主に以下の4つです。

• ・アポ取りが難しい
• ・オンライン営業の仕組みづくりができていない
• ・顧客との信頼関係を構築するのが難しい
• ・商材などの情報が伝わりにくい

順に解説します。

アポ取りが難しい

オンラインでの新規開拓営業では、アポ取りが難しいといわれています。

アポ取りが難しい理由として、 営業担当者の経験不足や顧客との熱量の違い が考えられます。
オンライン営業は対面の営業と異なり、表情や言葉のニュアンスが伝わりづらいです。

そのため、オンライン営業に慣れていないと「どのようにアポイントにつなげればいいかわからない」「対面と同じように提案できるのか」と不安が生まれ、アポ取りが難しく感じます。

また、顧客側もオンライン商談に慣れておらず不安やためらいを感じることも、アポイントを獲得しづらい理由のひとつです。

オンライン営業の仕組みづくりができていない

オンライン営業の仕組みづくりができていないと、新規開拓営業は困難を極めます。

オンライン営業の新規開拓では、 手あたり次第に多くの顧客にアプローチをかけても十分な成果を得られません。 

また、オンライン営業は対面営業とは異なるアプローチが必要なため、対面営業のスキルやノウハウだけでは成果を出すのは難しいです。

そのため、顧客管理ツールなどのシステムを活用したり、オンライン営業ならではのノウハウを確立するなど、仕組みづくりをおこなう必要があります。

顧客との信頼関係を構築するのが難しい

顧客との信頼関係を構築するのが難しいことも、オンライン営業が難しい理由です。

 オンライン営業は表情や空気感など細かなニュアンスの伝達や読み取りが難しく 、対面営業と比べて信頼関係の構築に時間がかかります。

電話やメールのみで話している相手と直接会って話した相手では、後者のほうが信頼感を抱きやすいとイメージができるのではないでしょうか。

そのため、特に見込み客との信頼関係を構築するには対面営業より高い提案スキルやコミュニケーションスキルが必要になります。

商材などの情報が伝わりにくい

非対面の商談では、商材を手に取ってもらえません。

実物を体験できないと、特に高価な商材や精密機器において契約に結びつけることは難しくなります。

また、オンライン上で紹介できる商品やサービスであっても、 対面で説明するほうが相手に伝わりやすい のも事実です。

そのため、対面営業以上に営業スキルを高め、商材の提案に工夫を凝らす必要があります。

代表的なオンライン営業の新規開拓手法

新規顧客へのオンライン営業の成功の第一歩は、顧客に合った手法でアプローチすることが重要です。

本章ではオンライン営業で使える代表的な手法を6つご紹介します。

• ・テレアポ
• ・メール営業
• ・お問い合わせフォーム営業
• ・コンテンツマーケティング
• ・ウェビナー
• ・動画配信

順に解説します。

テレアポ

1つ目の手法は、顧客に直接電話をかけてアポ取りをおこなうテレアポです。

テレアポの特徴は、顧客の温度感がつかみやすくアプローチ方法を考えやすい点です。

 「アポ取りにつながる話し方はどのようなものか」「どの業態の企業のアポ率が高いか」などの分析をすることで、効果的に 新規開拓をおこなえます。

メール営業

2つ目の手法は、メール営業です。

既に所有している名刺の情報やセミナー参加者の名簿で作成した顧客リスト、企業のホームページに記載されたメールアドレスなどを活用して対象企業にアプローチします。

具体的には、自社商品やサービスの紹介、アポイントの依頼メールなどがあります。

メールが開封されづらかったりアポ率が低かったりすることがデメリットですが、 多くの顧客に情報を配信できることや自社のアピールポイントをわかりやすく伝えられる ことがメリットです。

お問い合わせフォーム営業

3つ目は、企業ホームページのお問い合わせフォームから営業アプローチをかける手法です。

多くの企業はお問い合わせフォームに届いたメッセージには目を通すため、メール営業より開封率が高いことが特徴です。

また、 自社に興味を持ってくれた企業から連絡が来る ため、効率的に営業を進められます。

ただし、お問い合わせフォームでの営業活動を禁止する企業にはアプローチできないため、注意が必要です。

コンテンツマーケティング

4つ目の手法は、見込み客に向けて有益な情報を発信するコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングで活用できるコンテンツには以下のようなものがあります。

• ・InstagramやTikTokなどのSNS
• ・ブログ
• ・メールマガジン
• ・オウンドメディア
• ・ホワイトペーパー

 「顧客のニーズは何か」「どんなことを知りたいのか」「どのような顧客に求められる商品（サービス）なのか」を明らかに してコンテンツを決めることが重要です。

コンテンツマーケティングで情報を発信すると、自社に興味のある企業から連絡が来る可能性があります。

自社への関心度が高い企業へのアプローチはアポ率が高く、効果的なものになるでしょう。

ただし、コンテンツの作成にはコストや手間がかかることや中長期的な目線で取り組む必要があることを覚えておきましょう。

ウェビナー

5つ目の手法は、ウェビナーです。

ウェビナーでは自社商品やサービスの紹介、事例紹介をおこないます。

また、営業ノウハウなどを提供するオンライン勉強会の実施も可能です。

ウェビナーの参加者は 自社に関心のある方が多いため、商談へのプロセスへ進めやすい ことがメリットです。

ウェビナーを開催するときにどのようなニーズを持っていてどのような知識がある人をターゲットにするかを明らかにしておくことで自社に関心のある参加者が増加し、さらに効果的な新規開拓が期待できます。

動画配信

6つ目の手法は、動画配信です。

YouTubeなどに公式アカウントを作成し、自社商品・サービスの紹介や開催済みのウェビナーを配信することで、新規顧客の獲得につながることがあります。

動画制作に時間はかかりますが、 さまざまな人の目にうつる可能性がある ことがメリットです。

オンライン営業による新規開拓を成功させるコツ

オンライン営業は仕組みづくりができていないとアポ取りが難しいため、オンライン営業での新規開拓に不安を感じる人が多いのではないでしょうか。

しかし、以下6つのコツを押さえることで、新規開拓の成功が期待できます。

• ・プル型・プッシュ型営業でタッチポイントを増やす
• ・複数のチャネルを利用する
• ・定期的に分析をおこなう
• ・テレアポの質を高める

順に解説します。

プル型・プッシュ型営業でタッチポイントを増やす

営業手法として、プル型・プッシュ型営業を活用してタッチポイントを増やすことも重要です。

そもそも営業にはプル型・プッシュ型の2種類があります。

プル型とは顧客からのアクションを促進する手法で、SNSやブログなどのコンテンツマーケティングやウェビナーを利用します。

顧客が潜在的なニーズの解決のために自ら接点を持ってくれるため、 強引さがなくスムーズに商談に進められる ことがメリットです。

しかし、コンテンツマーケティングやウェビナーを 十分に活用できないと成果が出しづらい ことがデメリットです。

プッシュ型とはテレアポなどで自社から顧客とのタッチポイントを増やす手法です。

 ターゲットとの接点を作りやすいことがメリットですが、強引なアプローチは企業のイメージが低下する可能性があることがデメリット です。

それぞれのメリット・デメリットを理解したうえで、臨機応変に使い分けることでタッチポイントを増やし、成功につなげられます。

複数のチャネルを利用する

テレアポやメルマガ配信、SNSでの情報発信などいくつかの複数チャネルを利用することもコツのひとつです。

複数のチャネルを利用すると幅広い業種・企業に働きかけられるため、 ターゲットだけでなく思ってもみなかった企業から連絡が来る可能性 があります。

定期的に分析をおこなう

新規開拓を成功させるコツとして、定期的な分析もあげられます。

オンライン営業で複数のチャネルを利用した後は、 どのチャネルの費用対効果がよかったか、獲得数はどの程度かを分析 しましょう。

定期的に分析することで、より効率的・効果的な新規開拓が可能になります。

また、分析で課題がないかも確認します。
 改善策をたて実行することで、オンラインでの新規開拓の効果の向上が期待できる でしょう。

テレアポの質を高める

オンライン営業の新規開拓において、テレアポは有効な営業手法のひとつです。

しかし、 1日の架電数が少なかったり見込み客への再コールを忘れたり、テレアポのノウハウを蓄積できていなかったりすると、新規開拓の効果は十分に得られません。 

そのため、ツールを導入するなど工夫してテレアポの質を高めることが重要です。

コールシステムの中でおすすめなのが、「List Navigator.」です。

List Navigator.は多回線で一斉に発信する機能や再コール通知機能などの発信機能がついているため、1日の架電数の増加や見込み客の取りこぼしの防止につながります。

また、TOP営業マンのトークスキルを解析する機能によりアポ率の高いトークが明らかになるため、社内のテレアポのノウハウを蓄積できます。

テレアポの質を高めるために、ツールの導入は重要な要素になるでしょう。

「List Navigator.」の詳細はこちら

オンライン新規開拓営業の成約率を上げるポイント

「オンライン新規開拓営業でアポイントを獲得できても、成約につなげるのが難しい」と感じる営業担当者の方は多いのではないでしょうか。

オンライン営業で成約率を上げるためには、対面営業とは異なるポイントを押さえておく必要があります。

• ・画面共有でもわかりやすい資料をつくる
• ・事前にカメラ・マイクの動作チェックをおこなう
• ・リマインドメールを送る
• ・声の大きさ、トーンを意識して話す
• ・こまめに顧客に質問する

順に解説します。

画面共有でもわかりやすい資料をつくる

1つ目のポイントは、画面共有でもわかりやすい資料をつくることです。

オンラインで商談するときは、Web会議ツールで資料を画面共有することが多いです。

 画面共有では資料が小さく見えたり解像度が荒く見えたりする ため、画面共有でもわかりやすい資料づくりをおこなう必要があります。

文字の大きさや背景色、余白の大きさはもちろん、口頭や文章で説明していた部分を図や表にするなどして見やすさを重要視しましょう。

事前にカメラ・マイクの動作チェックをおこなう

商談前には、カメラ・マイクが正常に動作するか確認します。

当日トラブルを起こさないため、 「カメラが映っているか」「音声が乱れていないか」 をチェックしておきましょう。

また、画面越しの顧客にいい印象を与えられるように、見下ろさない位置にカメラを設置したり、しっかり声を拾えているかもテストします。

機器の確認をしていても、パソコンや通信環境によってはトラブルが起きる可能性があります。

 接続状況が悪くなったときや切断されたときの対応方法などを考えておく ことも重要です。

リマインドメールを送る

リマインドメールを送ることも、成約率を上げるポイントのひとつです。

オンラインの商談は対面の商談よりも 気軽に実施できるため、直前にリスケされる可能性 があります。

そのため、前日には「明日はよろしくお願いいたします」とメ―ルを送ったり、顧客に合わせて電話で連絡したりして参加の確認を入れておきましょう。

また、当日にはWeb会議ツールの参加URLを送付することも重要です。

できる限りスケジュールを変更されないために、 事前に資料を送付するなど商談であることを意識してもらう といいでしょう。

密に連絡をとることで、有効な商談になりやすく成約にもつながります。

声の大きさ、トーンを意識して話す

成約率を上げるポイントとして声の大きさ、トーンを意識して話すことがあげられます。

オンラインでの会話は対面と比較して声が聞き取りにくいことが多いです。

また、顧客は営業担当者よりも資料に注目していることが多く、対面営業では伝わる温度感やボディーランゲージを十分に伝えにくくなります。

そのため、 ハキハキと話すことを心がけることはもちろん、声の大きさやトーン、テンポを意識する ことが大切です。

特に伝えたい部分はゆっくりとしたテンポで大きめの声で話すなどの工夫をすると良いでしょう。

こまめに顧客に質問する

最後のポイントは、こまめに顧客に質問することです。

表情や温度感などがわかりにくいオンライン営業では、営業担当者が一方的に話してしまう傾向があります。

そのため、 理解に齟齬がないか、不明点はないか など、対面営業のときよりも細かくこまめに質問することが重要です。

オンライン営業のポイントを知り新規開拓の成功につなげよう

オンライン営業で新規開拓の成功につなげるためには、ターゲットに合った手法でアプローチすることが重要です。

テレアポの質を高め、オンライン営業の新規開拓を効果的におこないたい方は「List Navigator.」の導入を検討してください。

List Navigator.は、オンライン営業後でのアプローチでも有効なアウトバウンドコールでの営業に関して、パフォーマンスの高いトークとそうでないトークを音声解析し比較するなど、成果の高いトークを明確にできます。

是非ご検討ください。