外回り営業の効率や成果を上げる具体的なコツを紹介

外回り営業は、顧客と直接対面して信頼関係を築き、製品やサービスの魅力を伝える営業スタイルです。

多くのビジネスにおいて欠かせません。

オンライン営業やインサイドセールスが普及した現代でも、外回り営業は重要です。

外回り営業を取り入れているけれど、効率や成果がなかなか上がらないと悩んでいる人もいるのではないでしょうか。

本記事では、外回り営業の効率化や成果につながる具体的なコツを解説します。

外回り営業の基本と仕事内容

外回り営業は、顧客や見込み顧客を直接訪問して対話し、製品やサービスを提案したり販売したりする営業活動です。

仕事内容は、「ルート営業」と「新規開拓」の2つに分けられます。

ここでは、外回り営業の基本概念と仕事内容について解説します。

外回り営業の基本概念

外回り営業は、顧客となる企業もしくは個人のオフィス・事務所、自宅などを訪問して商談や打ち合わせを行う仕事です。

以前は、外回り営業が営業手法として主流でしたが、近年はインサイドセールスと呼ばれる非対面での営業手法を導入する企業も増加しています。

しかしながら、 外回り営業を取り入れている企業はいまだに多く、直接対面することの強みを生かした営業手法として重要な役割 を果たします。

外回り営業の仕事内容

外回り営業には「ルート営業」と「新規開拓」の2種類があります。

仕事内容1.ルート営業

ルート営業では、 既存の顧客に定期的なヒアリングを行い、ニーズや要望を聞き出します 。

聞き出した内容から課題を把握し、その課題解消に向けて提案をします。

また、アフターフォローもルート営業に含まれる仕事の1つで、顧客との関係維持を目的に、商品やサービスの不具合を解消したり、使い方をアドバイスしたりします。

仕事内容2.新規開拓

もう一方の新規開拓では、 今までに取引がなかった企業や個人を相手とした営業活動 です。

一般的に外回りの新規開拓には、アポイントを取らずに直接出向く飛び込み営業や、問い合わせや展示会などで接触をもった後に面談設定を行う営業があります。

新規開拓のなかでも飛び込み営業は、断られることも多く、担当者に話を聞いてもらうまでのハードルは高いですが、対面での営業は信頼感を与えられるなどメリットも多くあります。

外回り営業が必要な3つの理由

インターネットが普及し、営業にもオンラインでのやりとりを活用した機会が増えています。

しかし、外回り営業が今でも必要とされる理由として以下の点が挙げられます。

• 直接の対面で信頼感を得やすいこと
• 顧客のニーズを的確に判断できること
• 柔軟な提案や交渉ができること

直接の対面で信頼感を得やすいから

対面で営業活動をすると、信頼感を得やすくなります。

 顔を合わせての会話は、メールや電話だけでは伝わりにくいニュアンスや表情を伝えられる からです。

表情を見て会話することで、双方が親近感を持って会話でき、信頼関係を築けます。

よって、外回り営業による直接対面は、信頼感を得やすくなります。

顧客のニーズを的確に判断できるから

外回り営業が必要とされる理由として、顧客のニーズを的確に判断できる点も挙げられます。

顧客のオフィスや現場を直接訪問し確認することで、企業の文化や考え方を察知できます。

また、 対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築ければ、相手からも悩みや課題を話しやすくなり、多くの情報を得られる かもしれません。

さまざまな情報を得られれば顧客のニーズを理解でき、最適な提案へとつなげられるでしょう。

柔軟に提案や交渉ができるから

柔軟な提案や交渉ができる点も外回り営業が必要とされる理由です。

対面で営業すると、顧客からのニーズに応じた柔軟な提案が可能です。

 顧客のちょっとした反応をきっかけとして、課題のヒアリングや新たな要望や疑問に対して、その場で柔軟に対応 できます。

疑問内容から顧客の意図を読み取って、別の角度からのアプローチや異なる商品の提案など柔軟な対応が可能です。

外回り営業における課題

外回り営業の課題として、以下の3つが挙げられます。

• 移動コストがかかってしまう
• 時間管理が難しい
• 属人化しやすい

移動コストがかかる

外回り営業は、 顧客訪問のために頻繁に移動する必要があるため、交通費や燃料費など移動コストが多く発生 します。

また移動や準備のための時間的コストも発生します。

時間管理が難しい

外回りは時間管理が難しくなります。

予定外の事態に遭遇し、思い通りにいかないこともしばしばあるでしょう。

 訪問先はなるべく近い位置にまとめ、効率よく回れるよう工夫 しましょう。

属人化しやすくなる

外回り営業は属人化しやすい業務です。

属人化とは、業務のプロセスや状況について、特定の人物しか把握できていないため、その人がいなくなると業務遂行に支障が生じる状況を指します。

営業でも担当者それぞれが自分の経験や勘によって進めることで、ノウハウが残らず、顧客の進捗状況が把握できないなどの問題が生じます。

特に外回り営業は、 担当者だけで営業を進めてしまう場合が多く、他のメンバーと状況が共有されないため属人化が起こりかねません 。

属人化を防止するための仕組み作りが欠かせないでしょう。

課題解決と効率化アップの対策やコツ4つ

外回り営業の課題解決には以下の対策やコツが有効です。

• 訪問ルートの改善
• 空き時間の活用
• 顧客情報の一元管理
• インサイドセールスとの連携

訪問ルートの改善

コストがかかり、時間も多く取られてしまう外回り営業は、訪問先を効率的に回ることが重要です。

無駄な移動を減らすように訪問先をまとめておきましょう。

 訪問ルートを改善して、効率的に移動できれば移動時間やコストを削減 できます。

休憩はしっかりとり空き時間を有効活用

外回り営業は、時間管理が難しいため、空いた時間の有効活用が効率化アップのコツです。

 移動や訪問に長時間を費やすと、心身にかかる負担が大きくなる可能性 があります。

適度な休息は体力と集中力を維持させるためにも重要です。

訪問先での待ち時間や移動中の空き時間を有効活用して、生産性を向上させましょう。

空いた時間を休憩に当てたり、次の訪問先の準備や、これまでに訪れた訪問先のまとめや振り返りに当てたりしましょう。

顧客情報の一元管理

顧客情報を一元で管理することは、属人化を防いで営業活動を効率化するための重要な要素です。

専用の営業支援ツールを活用して情報を管理し、営業担当者が必要なときにすぐその顧客情報にアクセスできることが重要です。

 情報の一元管理によって情報の透明性が向上するため属人化が解消され、営業プロセスも効率化 します。

インサイドセールスとの連携

外回り営業とインサイドセールスを連携し、それぞれの長所を生かし、短所を補うようにすることが効果的です。

 インサイドセールスは一度に多くのリードと接触できるため、リストアップや初期の接触に強み を持ちます。

外回り営業は、商談や関係構築など、対面でのやり取りを活かせます。

役割を分担して、短所を補い合えば効率的な営業活動ができるでしょう。

連携を密にして情報共有は一元管理し、顧客対応の一貫性は保つよう注意してください。

外回り営業の成果を上げる5つのコツ

外回り営業の成果を上げるためには以下のコツがあります。

• 事前準備や練習を行う
• 身だしなみを整える
• 第一印象に気を配る
• 傾聴姿勢を心がける
• 失敗を恐れない

コツを踏まえて外回り営業に臨みましょう。

事前準備や練習を徹底的に行う

外回り営業で成果を上げるためには、事前準備やロールプレイングが欠かせません。

具体的な事前準備や練習の内容は以下のものが挙げられます。

• 顧客についてリサーチする
• 訪問目的を明確にする
• トークスクリプトを準備する

 綿密に事前の準備や練習をしておくことで、外回り営業の成果を上げられる でしょう。

身だしなみを整える

外回り営業では、身だしなみが非常に重要です。

 相手を不快な気持ちにさせないような身だしなみを準備 しましょう。

例えば、清潔感のある服装で、アクセサリーや香水は控えめなものとします。

また髪、ひげ、爪などに気を配り直接会う前に鏡で確認しておきましょう。

第一印象に気を配る

第一印象に気を配りましょう。

第一印象で形成された印象が、その後の関係性に大きく左右するためです。

相手側にとっては突然の訪問で、警戒心があるかもしれません。

そのため、 しっかりと目を見て話し、表情や言葉遣いに気を配ることで好印象や信頼感 を与えられます。

明るく元気な声で挨拶し、自己紹介をして本題へと入っていきましょう。

傾聴姿勢を心がける

顧客とのコミュニケーションは営業成果を上げるための重要な要素です。

顔を合わせたコミュニケーションであるため、顧客のニーズを理解するためにも話しやすい雰囲気作りが欠かせません。

 自分から一方的に話すだけでなく、相手の言葉に耳を傾け共感する 傾聴姿勢は、話しやすく相談しやすい環境を作れるため顧客の真意を聞き出しやすくなります。

相手の目を見て話に耳を傾ける傾聴姿勢によって、よりよい関係を築けるでしょう。

失敗を恐れない

営業マンは失敗することも多くなってしまいます。

特に外回りの飛び込み営業は、会ってもらえるまでのハードルが高く、うまくいかないと感じてしまうことも多いでしょう。

 失敗を恐れずに挑戦し続け、多くのことを学び、次の機会に活かすことで、自身の成長 へとつなげられます。

外回り営業の成果を上げるコツを押さえよう

オンラインが普及し、非対面での営業が増える中でも、外回り営業は重要な役割を果たしています。

外回り営業には、移動コスト・時間管理の難しさ・属人化などの課題があります。

しかし、訪問ルートの改善や顧客管理の一元管理、インサイドセールスとの組み合わせによって課題解決が可能です。

そして、 外回り営業の成果を上げるポイントは対面であることを忘れずにコミュニケーションを取る ことです。

身だしなみや第一印象に気を配り、元気よく傾聴姿勢を心がけたやりとりが大切です。

また、フォローアップやインサイドセールスとの連携において電話の活用は欠かせません。

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