テレアポの苦手意識を和らげる方法｜成功率をあげるための5つのコツ

 テレアポは一般的に、上級者でも成約率が2~5% と言われています。

この情報を知らない状態でテレアポが成功しないことに悩んでしまうと、無意識のうちに苦手意識が芽生えやすくなります。

そこで本記事では、すでに苦手意識をもっている人に向けて「テレアポの苦手意識を和らげる方法」を紹介。

さらに、苦手意識の改善を加速させるために、「テレアポで成果を出すためのコツ」も合わせて解説します。

成果が少しずつ出てくれば、自然と苦手意識も薄れるのでぜひ参考にしてください。

業態毎のテレアポの成功率

テレアポの成功率は、業態毎に異なります。
例えば、テレアポを実施する相手が法人なのか個人なのかで成功率は変わります。

状況にもよりますが、法人に対するテレアポの成功率は0.1～10%で、個人の場合は1～2%です。

法人と個人、それぞれにテレアポを行う場合の成功率について解説します。

法人へのテレアポの場合

 法人相手の場合、商材の価格が高い傾向 にあります。
通常、法人へのテレアポの場合は相手の業務中にテレアポを行い、説明をすることが必要です。
業務中ということもあり、0.1〜1%程のテレアポの成功率となります。

商材の価格が高いので、テレアポの成功確率が少なくても商談によっては、メリットがあります。

商談の時間を十分にとった上で架電数の目標を設定し、テレアポを行いましょう。

また法人の場合、事前にセミナーや展示会から獲得した名刺情報からテレアポを実施する場合があります。

顧客は事前に情報を獲得しており、イメージがわきやすく、業務に役立つか判断しやすい傾向にあります。

その場合は、テレアポの成功率は、5〜10%になるでしょう。

個人へのテレアポの場合

 個人へのテレアポは、基本的に商材の基礎知識がない状態 からの商談になります。

成功率は一般的に1〜2%ほどと、低い傾向にあります。
商材も比較的、低価格なものになりやすいです。

個人へのテレアポは、テレアポ数を多くこなし、低い成功率をカバーすることが必要です。

テレアポの時間が長くなりすぎると、テレアポ数が減ります。
そのため、架電数を意識してテレアポにかける時間を調整しましょう。

テレアポの成功確率がなかなか上がらない理由

テレアポの成功率を上げるのは、一般的に難しいところがあります。

なぜなら 知らない人に対しては、警戒心が強くなるため、そもそも話を聞いてもらうのも難しいから です。
先方はテレアポを待っている状況ではありません。

商材を知らない人に対して、一から説明しメリットを理解してもらい、次のアポをとる必要があります。

商談相手にもさまざまな方がいます。
相手によってトークスクリプトを変える対応力が必要です。

テレアポの上級者は何度もやりとりを重ね、トークスクリプトの内容を理解しているので、臨機応変に対応できます。

上級者でも、テレアポの成功率は一般の方よりプラス5～10%、成功率が高いと言われています。

全体的なテレアポの成功率を挙げるには、事前に情報をインプットするために、広告やセミナー、展示会により認知度を向上させる必要があるでしょう。

テレアポに苦手意識をもってしまう理由

 テレアポは基本的に成約率の低い業務 です。
そのため、100回電話をかけても90回以上断られる前提で電話をできない人は、成功体験が少ないせいで自信を無くしてしまいやすいです。

他にも、表情が見えないために相手の気持ちを察しづらいせいで、どのようにコミュニケーションするべきかわからず、電話自体に苦手意識が芽生えてしまう場合もあります。

以上のように「なぜ苦手意識が芽生えてしまうのか」を知ることで、苦手意識の根本的な原因を突き詰めることにつながり、改善するきっかけとなります。

テレアポでの成功体験がない

テレアポでの成功体験がないと「自分には向いていないんじゃないか」と自信がもてなくなり、気づけばテレアポ自体に苦手意識を抱いてしまうことも珍しくありません。

そもそも成約率が低いテレアポ。
90％以上が断られることをわかったうえで、成約がとれていないのであれば、 「テレアポの回数が足りていない可能性」 が考えられます。

一般的に、初心者が約3ヶ月、トークスクリプトに沿って業務を行えば成果がで始めるとされています。

はじめてからまだ日が浅いのであればそこまで落ち込まずに、テレアポの回数を増やせるよう工夫しましょう。
成果が積み重なることによって、苦手意識が自然と消えていきます。

一方、勤務してからそれなりの期間が経過しているのに成果が出ない場合は、テレアポの実施方法に問題があるのかもしれません。

テレアポが取れない人の原因は？取れる人の特徴やアポ取り成功のコツの記事で「テレアポを成功させるためのコツ」を参考に実践してください。

電話に対してネガティブなイメージがある

電話での営業だと顧客から平気で強気な文句を言われたり、いきなり電話を切られたりと、訪問営業ではあまりない対応をされることも。

それにより、電話自体にネガティブなイメージをもってしまい、苦手意識が芽生えてしまう場合があります。

もし、 実際に顧客からモラルのない対応をされたとしても、あまり気にしない ようにしましょう。

あくまでも、テレアポは「商品に興味をもってくれた人のためだけにアポイントを行う業務」であることを踏まえて、臨むことが大切です。

テレアポの苦手意識を和らげる方法

テレアポに苦手意識があると、 顧客に対してもそれが伝わる可能性が高くなるので、成約がとりづらくなり負の連鎖 が発生してしまいます。

そのため、テレアポに苦手意識があるのであれば、最優先で改善する必要があります。
以下の「テレアポの苦手意識を和らげる方法」を参考に、意識改革を行ってはいかがでしょうか。

• 顧客に期待しすぎない
• 商品やサービスに自信をもつ

苦手意識の根本的な原因は、メンタルの状況によるものです。
意識を根底から変えていくことで、苦手意識を克服できます。

顧客に期待し過ぎない

そもそも、 テレアポは上級者でも成約率は2～5％ で、成約しないことの方が圧倒的に多いです。

もちろん成約を獲得するつもりで臨むのは大切なことですが、過度に期待しすぎると、精神的に疲れやすくなります。

成約をとる気持ちで、かつ過度な期待もせずにテレアポに臨むことが大切です。
「100人に断られても普通」、そういった意識をもち続けましょう。

商品やサービスに自信をもつ

自社が 提供する商品やサービスに自信をもつことは、苦手意識をなくすために効果的な方法 です。

商品、サービスに自信があれば、「テレアポはひとりでも多くの人へ自社の商品、サービスを提供することにつながる」と考えられるようになります。

苦手意識をもつ人の特徴として「業務中のテレアポは迷惑になるのではないか」と考えてしまい、業務に自信がもてなくなり、苦手意識が芽生えることは珍しくありません。

詐欺ではない限り、どの企業も商品、サービスには絶対の自信があり、それを世の中に広めたいと考えて製造、提供しています。

テレアポをするのであればそういった自社の考えを理解し、商品、サービスに自信をもつことで苦手意識を改善できるでしょう。

テレアポで成果を出すための5つのコツ

テレアポは成約率が低い営業方法だからこそ、少しでも成約率を上げる努力を続けなくてはなりません。

また、成果を出すことで苦手意識も少しずつ改善できます。
コツを覚えて成約率を上げる努力をすることは、苦手意識を克服する近道にもなります。

• 数をこなす
• 声が与える印象を意識する
• トークスクリプトを活用する
• 事前にアプローチする
• テレアポの時間帯を変更する

上記の5つを意識するだけでも顧客からの印象は大きく変わり、成果に結びつきやすくなります。

数をこなす

 成約率の低いテレアポでは、「いかに電話をかける本数を増やせるか」が重要 です。

どれだけ初心者でも、成約率は0.5%以上あるとされているので、200件かければ1件はアポがとれる計算になります。

もちろん、必ずその結果になるとは限りませんが、数をこなすことでトークスクリプトが身についたり、テレアポという業務自体に慣れてきたりするので、自然と成果は出てくるでしょう。

テレアポで重要なのは「成果が出ない」と悩む前に、「どれだけ数をこなしたか？」を気にすることです。

声が与える印象を意識する

 テレアポでの印象は最初の10秒間ですべて決まる と言われており、その10秒で挨拶、自己紹介をいかに感じよく、かつ簡潔にできるかが重要です。

顔や身振り手振りを使ってコミュニケーションがとれないからこそ、「声が与える印象を意識する」ことがテレアポにおいては大切だとされています。

テレアポの話し方のコツに関するさらに詳しい情報をテレアポの新規営業アポとりに成功するコツで紹介しているので、興味があればぜひ参考にしてください。

トークスクリプトを活用する

 トークスクリプトとは、サービスの種類や案内の内容をステップごとに作成したテレアポの台本 のようなものです。

トークスクリプトには初心者でも成果が出せるように「顧客のニーズに合わせた会話方法や案内内容」がまとめられているので、トークスクリプトに沿って業務を行えば、自然と成果が出てくるように作られています。

また、トークスクリプトを使うことで業務がマニュアル化しやすく、テレアポの質がムラなく安定して行えます。

そのため、「担当者によって成約率が大きく変わる」といった問題を発生しづらくするメリットもあります。

事前にアプローチする

 テレアポの前に商材や会社を認知 していると、驚くほど話がしやすくなります。
会社のイメージに加え、どのような商材を売りたいのか、相手が想像しやすくなるからです。

怪しい電話ではないと警戒心を解いてくれます。
例えば、マーケティング面から考えると、事前認知に以下が有効です。

• 広告をだす
• 展示会に出展する
• メルマガ・ブログを発行する

営業面から考えると、事前認知に以下が有効です。

• 事前にメールで、商材紹介とテレアポの時間を連絡する
• 事前に手紙で、商材紹介とテレアポの時間を連絡する

テレアポの前にアプローチすることで、相手は連絡がくることをわかってくれます。
事前メールで商材の紹介、テレアポすることを伝えておくと対応の時間を確保してくれる場合もあります。

相手の警戒心も解除できるので、事前のアプローチを考えましょう。

テレアポの時間帯を変更する

 テレアポの成功率が上がる時間帯 があるのをご存じでしょうか。
テレアポ成功率が高い時間帯は、そもそも相手と話せる時間と同じです。
相手の手が空いているときが、話せる時間となります。

会社への電話であれば、10-11時、14-16時などが一般的です。
サービス業であれば、準備時間や閉店時間後が適切といえるでしょう。

業種、業態によって、テレアポ成功率が上がる時間は変化します。
例えば、飲食のサービス業は、開店したら忙しくなるのでまともな対応はできません。

テレアポするのであれば、開店前か閉店後すぐがいいでしょう。

テレアポを実施する時間をずらして、どの時間帯の成功率が高いのか、分析しましょう。

業種、業態に合わせて、テレアポの時間帯を合わせることが大切です。

方法を見直してテレアポの成功率をUpさせよう

テレアポは成約率が低いこともあり、初めのうちは成功体験が少なく、自信がなくなってしまうことが多いです。

そのため、成約がとれない時期が続くと自然とテレアポに対して苦手意識が芽生えてしまい、業務にも影響が出て負の連鎖に陥ってしまうことがあります。

そうならないためにも苦手意識が少しでもあると感じたら、 「顧客に期待しすぎていないか」「自社商品に自信がもてているか」を、自身の意識と照らし合わせ ましょう。

もし、少しでも当てはまるようであれば、それらを改善することで苦手意識の克服が見込めます。

また、経験が少ないことによって発生する苦手意識の克服は、成功体験を増やすことが近道です。

架電数を増やすためにList Navigator.を導入することも検討してはいかがでしょうか。