飛び込みとテレアポはどちらの営業手法がよい？メリットや成功率を高めるコツを徹底比較！

代表的な営業手法として、外回りでの飛び込み営業と、電話によるテレアポでの営業が主に挙げられます。

多くの企業にとって新規顧客の獲得は重要ですが「成約率が上がらない」「効率が悪くコストだけがかさんでしまう」という悩みを持つ担当者も多いのではないでしょうか。

テレアポと飛び込みとのどちらの営業手法が効率よく成約を得やすいか気になる方も多いはずです。

本記事ではテレアポと飛び込み営業を中心に、それぞれの営業手法のメリットとデメリットを解説します。

自社の営業手法を検討する際の参考としてください。

新規顧客を開拓するための営業手法

新規顧客の開拓手法として、主に「テレアポ」と「飛び込み営業」の2つが挙げられます。

主にこの2つが代表的な営業の形式であるとされますが、実際には新規の顧客開拓には決まった形式というものは特にありません。

他にも最近では、インサイドセールスやSNSを活用した営業などの新しいスタイルでの営業手法も広まっています。

テレアポ

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略語で、 電話を使用して新規顧客へアプローチし、アポイントを獲得する営業手法 です。

見込み顧客のリストを作成し、その顧客へ直接電話をします。

相手の関心やニーズを的確にとらえながら、自社の製品やサービスの魅力を伝えることがポイントです。

うまくコミュニケーションが取れれば、実際の商談機会へとつなげる「アポイント」を獲得できます。

飛び込み

飛び込み営業は、 事前にアポイントを取らず、企業や店舗を直接訪問して商談を取り付ける営業手法 です。

テレアポと比較すると時間や労力はかかってしまいます。

一方で、直接顔を見て会話できるため顧客との信頼関係を築きやすく、高単価の商品やサービスの受注につなげられる可能性が高い特長を持ちます。

その他の手法

新規顧客の開拓手法には、テレアポや飛び込みの他にもさまざまな手法があります。

例えば1つに「インサイドセールス」があります。

インサイドセールスとは、自社の見込み客に電話などによってアプローチし、成約率の向上を目指す営業手法です。

同じ電話をかけるアプローチであるテレアポとは、目的が異なります。

インサイドセールスは、新規顧客の発掘ではなく、すでに獲得した見込み客を確実に商談へと結びつけることが目的です。

他にも 展示会や見本市への出展、セミナーの開催、SNSを活用したウェブマーケティングなどの手法が近年では新規顧客開拓に活用 されています。

テレアポのメリットとデメリット

本章では、3つのメリットと2つのデメリットを紹介します。

テレアポの概略と基本的な進め方

テレアポは、顧客へ面談や訪問などのアポイントを取るために実施します。

テレアポが担当する業務の範囲は、 顧客との最初の接点を担い、次の訪問などの約束であるアポイントを取り付ける部分 です。

進め方として、まずはトークスクリプトやテレアポリストなど、事前に必要なものを準備します。

テレアポリストに沿って電話をかけ、簡単な自己紹介と自社サービスについて簡潔に要点を説明します。

顧客からの反応を見ながら、課題やニーズをヒアリングし、必要に応じて提案できるとよいでしょう。

最後に次の商談につなげられるかを確認し、スケジュール調整するのが主な進め方です。

テレアポのメリット3つ

テレアポは、通常の営業よりも数多く顧客へアプローチできます。

さらに、時間効率の高さや移動コストの削減、顧客ニーズの把握ができるメリットが特徴です。

時間あたりの件数を多くできる

テレアポのメリットは、時間あたりで多くの電話をかけられる点です。

電話があれば 顧客にアプローチできるため、短時間で多くの顧客へアプローチ ができます。

時間効率を高められ、すぐに次のアポイントに着手することも可能です。

無駄な時間を最小限に抑えて、数多くの顧客へアプローチできる点がメリットといえるでしょう。

移動時間やコストを削減できる

テレアポに必要なコストは、電話代と人件費です。

外回り営業のように、 移動にかかるコストがかからないため、ランニングコストを削減 できます。

また場所も選ばずに営業でき、オフィスに拘らず在宅勤務でも対応可能です。

そのため、事務所を構える費用や賃料も削減できるでしょう。

さまざまなコストが比較的かからないため、生産性が高い営業スタイルを実現可能です。

見込み客の潜在的なニーズを把握できる

テレアポは顧客との会話から潜在的なニーズを把握できるメリットもあります。

電話の会話内容を分析することで、 顧客の本音をより深く理解し、潜在的なニーズを掘り起こせる ためです。

ニーズを把握することで的確なアプローチが可能となり、商品を売り込むだけでなく顧客に合わせた提案ができるでしょう。

テレアポのデメリット2つ

一方でテレアポにはデメリットも存在します。

主なデメリットとして下記で2つ紹介します。

成功率が低い

テレアポは 成功率が低い点がデメリット です。

対面での営業と比べると、成約につながりにくく、また電話口なら断りやすい側面もあります。

信頼が得られにくく関係構築に時間がかかる

顔を直接見ながら会話できないので、信頼感が得にくい点もデメリットです。

 信頼が得られないと関係性を深めるのが難しく、関係の構築には時間を要して しまいます。

人と人とのつながりが営業では肝心であるため、大きなデメリットとなるでしょう。

テレアポを効果的に実施するポイント3つ

テレアポを効果的に実施するためには、以下のポイントを押さえておきましょう。

• トークスクリプトを用意しておく
• テレアポリストをあらかじめ準備して効率的に架電する
• 簡潔に要点を伝えるなどの話し方を心がける

それぞれ解説します。

トークスクリプトを用意しておく

実施ポイントの1つめは、トークスクリプトをしっかりと作成しておくことです。

トークスクリプトは、顧客への説明内容をあらかじめ文章化したものです。

 営業目的や商品・サービスの特長、アプローチの仕方などをまとめて、スムーズな会話の糸口 とします。

トークスクリプトに沿って話を進めることで、要点を外さずに分かりやすく、効率的な説明ができるでしょう。

トークスクリプトについてはこちらの記事も参考にしてください。

テレアポリストを作成しておき効率よく架電する

2つめのポイントは、顧客リストと言われるテレアポリストを作成する点です。

テレアポリストとは、 業種や規模などある程度絞り込んだリスト のことです。

無作為に電話をかけるのではなく、ターゲットを明確にしておけば効率よく架電できます。

トークスクリプトと同様に、事前にしっかりと準備しておきましょう。

顧客リストについてはこちらの記事も参考にしてください。

簡潔に要点を伝えるように話す

最後のポイントは、簡潔に要点を伝えることです。

長々と話してしまうと、顧客の大切な時間を奪ってしまい、悪い印象を与えかねません。

 要点だけを伝えるように話し、相手の反応を確認しながら次の話題へと進む よう心がけましょう。

相手の時間を無駄にせずに、スムーズに商談へと持ち込めるような配慮が必要です。

飛び込み営業のメリットとデメリット

飛び込み営業においてもメリットとデメリットを踏まえて使い分けましょう。

3つのメリットと、2つのデメリットをそれぞれ解説します。

飛び込み営業の概略と基本的な進め方

飛び込み営業は、アポイントを取らずに予告なく相手先を訪問する営業活動です。

 直接対面できるため、説得力のあるアプローチが可能 です。

ただし、準備不足では受け入れられないリスクも伴います。

飛び込み営業を効果的にするためには、綿密な1日のスケジュール設定が重要です。

移動時間や交通事情を考慮して、効率よく多くの企業に訪問できるようにしましょう。

また、訪問時の身だしなみや態度にも気を配る必要があります。

企業が抱える課題やニーズを的確にとらえて、具体的な解決策が提案できるように、準備は徹底的にしておきましょう。

知識や提案力の高さが信頼を得る上での大きなポイントです。

飛び込み営業のメリット3つ

飛び込み営業のメリットは以下の3つです。

信頼を得られる

1つめのメリットは、対面でのコミュニケーションにより顧客との信頼関係を早い段階で構築できる点です。

 直接顔を合わせて話すことによって、誠意や熱意を伝えられる でしょう。

実際に相手の顔や人となりが分かるため、安心感や信頼感を与えられます。

信頼関係が構築できれば、成約に至る可能性も高まるでしょう。

メールや電話では反応がない企業でも接触できる

テレアポやメールなどの手段では接触すらできなかった企業でも、飛び込み営業では接触できる場合があります。

 相手先へ出向くことで実際に接触できるチャンス が生まれるためです。

対面でのコミュニケーションであればニーズを素早くヒアリングでき、場合によってはその場で商談が進展し成約できるケースもあるでしょう。

テレアポよりも迅速な営業が可能です。

テレアポよりも商談につなげやすい

飛び込み営業はテレアポよりも商談につなげやすい点もメリットの1つです。

実際に実物を資料と合わせて顧客へ紹介できるため、商材が持つ特長や強みを明確にアピールでき、顧客の購買意欲が高まります。

また、 対面でのコミュニケーションは電話よりも信頼を得やすいことも、面談のアポを取りやすい理由です。 

飛び込み営業のデメリット2つ

飛び込み営業はメリットがある一方で、デメリットも存在します。

2つのデメリットは以下のとおりです。

労力が大きく時間がかかる

飛び込み営業は相手先まで出かけるため、交通費が発生し、移動のための時間も多く取られてしまいます。

また、 今まで接点がない顧客へアポイントを取らずに訪問するため、取り合ってもらえない可能性が高い です。

企業側も不審者が侵入しないようセキュリティも強化されているため、訪問すらできない場合も考えられます。

話を聞いてもらうまでにかかる労力は非常に大きいといえるでしょう。

断られたときの精神的な負担が大きい

飛び込み営業で断られると精神的な負担が大きく、意欲が低下してしまう恐れもあります。

断りが続くと、モチベーションが保てず離職につながるリスクも考えられます。

 電話で相手の顔が見えない状態で断られるよりも、実際に足を運んだのに断られてしまう方が、より精神的な負担が大きいのです 。

精神的な負担が大きくなるため、周りからのフォローは不可欠といえるでしょう。

飛び込み営業を成功させる3つのポイント

飛び込み営業を成功させるためには、以下のポイントを把握しておきましょう。

• 最初の一言が重要
• 訪問の時間帯や曜日を見極める
• 初回から売り込みすぎない

それぞれ解説します。

飛び込み営業は最初の一言が重要

飛び込み営業は、第一印象や初めの一言が非常に重要です。

相手先に予告なしで訪問するため、門前払いされてしまうリスクが常に付きまといます。

そのため、 挨拶や表情、身なりなどは気を配り、よい印象を持ってもらえるよう心がけましょう 。

最初の印象が重要であるのは、その後の展開に大きく影響を与えるためです。

まずは丁寧に挨拶し、落ち着いた表情で対応して信頼を得ることが大切です。

さらに、テレアポと同様にトークスクリプトを用意して内容を頭に入れておき、スムーズに話を進められるように心がけましょう。

訪問する時間帯や曜日を見極める

飛び込み営業の際には、 訪問する時間帯や曜日を考えることも重要 です。

相手が多忙な時間帯に訪問しても、門前払いされてしまい話を聞いてもらえません。

比較的落ち着いている時間帯を選べば、話すチャンスが生まれ商談へと発展できるでしょう。

業種によって適した時間帯の傾向はあるので、最適なタイミングを見極めてアプローチすることがポイントです。

初回から売り込みすぎずアフターフォローも忘れずに

飛び込み営業の初回から、一気に売り込みすぎないようにしましょう。

いきなり売り込もうと営業トークばかりしてしまうと、無理に営業をされていると相手は感じてしまいます。

まずは 顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、信頼関係を構築していくことが重要 です。

アフターフォローも忘れずにおこない、着実にフォローアップしていけば、最終的な成約へとつなげられる可能性も高まります。

営業手法を組み合わせた効果的な営業手法

テレアポと飛び込み営業の代表的な手法はどちらも一長一短があるため、自社のサービスや商品に合わせた使い分けが重要です。

また、両者の手法を組み合わせたり、他の手法と組み合わせたりすることで相乗効果を発揮できるでしょう。

テレアポと飛び込み営業を組み合わせた手法

テレアポと飛び込み営業を組み合わせた手法は効果を上げる可能性があります。

 テレアポで顧客への認知度を高め、興味関心を持ってもらった上で、飛び込み営業で対面での説得をするプロセス が一例として挙げられます。

テレアポで予備知識を与えておけば、飛び込みの際には受け入れ態勢が整うため、スムーズに商談が進むでしょう。

テレアポとインサイドセールスを組み合わせた手法

テレアポとインサイドセールスを組み合わせた営業手法も有効です。

テレアポによって新規の顧客開拓を進めた上で、インサイドセールスにより成約率を高めるプロセスが考えられます。

 テレアポで顧客リストを構築し、できた顧客リストをインサイドセールスに展開すれば、効率的に商談を進められる でしょう。

電話やメールを使い分け、顧客とのコミュニケーションを着実にしていくことで、確度の高い成約が期待できます。

営業手段はテレアポと飛び込みを使い分けよう

テレアポと飛び込み営業を使い分けることで、新規開拓の営業を効率的におこなえます。

テレアポと飛び込み営業は、それぞれに異なるメリットとデメリットを持ち合わせているため、どちらの手法が優れているということではありません。

 状況や場合に応じて使い分けたり、組み合わせたりすることが重要 です。

また、電話を用いた営業であるテレアポにはアウトバウンド向けのコールセンターシステムがおすすめです。

特にScene Live社の「List Navigator.」は、テレアポに役立つ機能も豊富で、「2,400社（2024年4月時点）」もの企業で導入されており、高い支持を獲得しています。

テレアポの効果を高めたいと考えている方は、ぜひお問い合わせください。