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コラム- COLUMN -

2024.07.10

飛び込み営業は時代遅れ?理由や成功させるコツ、他の営業手法も解説

飛び込み営業をしても最近成果が思うように上がらないと感じていませんか?

多くの飛び込み営業をしている担当者は同じような悩みを抱えており、飛び込み営業が時代遅れと言われています。

時代遅れの営業をしていると、競合に遅れを取り、営業成績の低迷につながる恐れがあるため注意が必要です。

この記事では、飛び込み営業が時代遅れと言われる理由や楽しいと思える思考法、飛び込み営業を成功させるコツなどを詳しく解説します。また、インサイドセールスなど現代に適した営業手法も紹介します。

最後まで読むと 効率的で成果の出る営業手法を見つけられる ため、顧客との長期的な関係を築けるでしょう。

飛び込み営業の問題点を理解し、現代に適した営業手法を取り入れることで、営業成績が向上します。

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そもそも飛び込み営業(訪問営業)とは

シニア ビジネスマンがスマートフォンを持って街を歩いている

飛び込み営業とは、 事前のアポイントメントなしに直接顧客を訪問し、商品やサービスを提案する営業手法 です。

飛び込み営業で重要なのは、直接対面でのコミュニケーションにより、顧客の反応をその場で確認することです。

電話やメールでは伝わりにくい商品の魅力を、実際に見せたり体験させたりすることで理解を深めてもらえます。

例えば、新しいオフィス用品を販売する担当者が企業を訪問し、製品のデモンストレーションを行うと、その場で顧客の疑問に答えられます。

しかし飛び込み営業を行う際は、顧客の迷惑にならないように、訪問する前に時間帯や曜日を確認しましょう。

飛び込み営業が時代遅れと言われる理由4つ

屋外で時間を気にしながら電話をするビジネスマン

飛び込み営業はかつて有効な手法とされていましたが、現代では効果や効率に疑問が持たれています。

他の営業スタイルが進化する中で、飛び込み営業は時代遅れだと言われることも少なくありません。

ここでは、 飛び込み営業が時代遅れと言われる理由を4つ 解説します。

時代遅れと言われる理由を理解することで、営業戦略の見直しや新たなアプローチの検討ができるでしょう。

営業の効率が悪い

飛び込み営業は 営業の効率が悪い です。

理由は単純で、時間の使い方が非効率な場合が多く成果が出にくいからです。

事前のアポイントメントなしに顧客を訪問するため、相手が不在だったり話を聞く準備ができていなかったりすることが多いです。

飛び込み営業は、無駄な時間が多く効率が悪いため、計画的な営業手法を取り入れる必要があります。

時間と労力を効果的に使うことで、いまより高い成果を得ることができるでしょう。

飛び込みされる顧客の迷惑になる

飛び込み営業は、 顧客に迷惑をかける 可能性があります。

事前の連絡なしに訪問するため、顧客が忙しい時間帯に訪問してしまうかもしれません。

顧客が忙しい時間に飛び込み営業をすると、対応する顧客は業務が滞りストレスが溜まります。

飛び込み営業は顧客に迷惑をかけるリスクが高いため、事前にアポイントメントを取るなどして、顧客の時間を尊重する営業方法に切り替えるべきでしょう。

営業担当者の負担が大きい

飛び込み営業は 営業担当者にとって大きな負担 となります。

訪問件数の多さや精神的なストレスを感じる機会が多いからです。

飛び込み営業では、一日に多くの顧客を訪問しなければならないため、体力的にも精神的にも消耗します。また、事前にアポイントメントを取らないため、顧客の対応が冷たい場合が多く、断られることが日常茶飯事です。

飛び込み営業が続くと、営業担当者は疲弊し、仕事に対する意欲を失います。

飛び込み営業の担当者の負担が大きすぎるため、より計画的で効率的な営業方法を採用することが必要です。

新しい営業スタイルが生まれてきた

飛び込み営業が時代遅れと言われるのは、 新しい営業スタイルが生まれてきた からです。

テクノロジーの進化により、効率的で効果的な営業方法が次々と登場しています。

テクノロジーを活用した営業手法で得た顧客データを活用することで、ターゲットとなる顧客に対して最適なタイミングでアプローチできます。

また、ウェブ会議やチャットツールを利用することで、対面での営業と同様の効果も得られる可能性が高いです。

飛び込み営業後に登場した新しい営業スタイルは、飛び込み営業よりも効率的なため、企業は取り入れるのか検討すべきです。

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飛び込み営業が楽しいと思える思考法

飛び込み営業は、多くの人にとって大変な仕事と感じられることが多いですが、考え方を変えることで楽しさを見出すこともできます。

ここでは、 飛び込み営業を楽しく感じるための具体的な思考法を4つ 紹介します。

ポジティブな思考法を取り入れることで、飛び込み営業のストレスを軽減し、仕事に対するモチベーションを維持しましょう。

断られて当たり前と思う

飛び込み営業を楽しむためには、 断られて当たり前と思う ことが大切です。

断られることを前提にすると、気持ちの負担が軽くなり、営業活動を続けやすくなるからです。

飛び込み営業は断られることが多く、度々落ち込んでいては仕事へのモチベーションが続きません。

飛び込み営業は断られることを当たり前と考えることで、精神的な負担を減らし、ポジティブな姿勢で営業活動に取り組めるでしょう。

成果をモチベーションに変える

飛び込み営業を楽しむためには、 成果をモチベーションに変える ことが大切です。

小さな成果でも喜びを感じ次の営業へのエネルギーにすると、営業活動がより充実します。

例えば、1件の成功に焦点を当てて、「これで顧客が増えた」「次も頑張ろう」とポジティブに捉えることが重要です。

小さな成果でもそれをモチベーションに変えることで、営業活動が楽しくなり継続的な成果を上げられるでしょう。

営業スキルを育てるチャンスと考える

飛び込み営業を楽しむためには、 営業スキルを育てるチャンスと考える ことが重要です。

飛び込み営業の一つ一つが自己成長の機会となるため、やりがいを感じやすくなります。

最初はうまく話せず失敗することが多いですが、経験を重ねるうちに、顧客のニーズを素早く察知し、効果的な提案ができるようになります。

スキルを磨く絶好の機会と捉えることで飛び込み営業が楽しくなり、より積極的に取り組めるでしょう。

飛び込み先との会話を楽しむ

飛び込み営業を楽しむためには、 飛び込み先との会話を楽しむ ことが大切です。

会話を楽しむことで、営業活動が単なる仕事ではなく、人との交流の場として充実感を得られるからです。

飛び込み営業では、顧客のニーズや悩みを楽しみながら聞き出すことで、自然と顧客との信頼関係が築けるため成約の可能性も高まります。

【シーン別】飛び込み営業を成功させるコツ


飛び込み営業を成功させるためには、訪問前や訪問時、訪問後の各シーンで適切な対策を講じることが重要です。

ここでは、 それぞれのシーンにおける具体的なコツ を紹介します。

準備を怠らず訪問中の行動を工夫し、訪問後のフォローを確実に行うことで、飛び込み営業の成功率を高められます。

訪問前

飛び込み営業を成功させるためには、 訪問前の準備 が重要です。

適切な準備を行うことで、訪問先での対応がスムーズになり、成果が上がる可能性が高まります。

飛び込み先のニーズを調査する

飛び込み営業を成功させるためには、 飛び込み先のニーズを事前に調査する ことが重要です。

顧客のニーズを把握することで、適切な提案ができ成約の可能性が高まります。

そのためには、業界情報や企業のウェブサイト、ニュース記事などを活用して情報収集を行います。

飛び込み先のニーズを事前に調査することで、より効果的な提案が可能になるため、営業活動の成功率を高められるでしょう。

調査結果からトークスクリプトを準備する

飛び込み営業を成功させるためには、 事前にトークスクリプトを準備する ことが重要です。

準備したスクリプトは、訪問先での対応をスムーズにし、効果的な提案を行うための助けとなります。

事前に調査を行うことで、顧客が抱える課題やニーズを把握しやすくなります。また、自信を持って話を進められるため、予想外の質問にも対応しやすいです。

身だしなみや服装を整える

飛び込み営業を成功させるためには、 身だしなみや服装を整える ことが大切です。

服装や身だしなみは、第一印象に影響を与え営業の成否を大きく左右します。

整った身だしなみと適切な服装は、信頼感を与えて顧客とのコミュニケーションを円滑にします。

逆に、カジュアルすぎる服装やだらしない身だしなみは、顧客に不信感を抱かせる可能性があるため注意しましょう。

訪問時

飛び込み営業の成功には、訪問時の対応がとても重要です。

ここでは、 訪問時に心掛けるべき具体的なコツ を紹介します。

紹介するコツを実践することで、顧客との信頼関係を築き、成約率を高められるでしょう。

営業先が忙しい時間に飛び込まない

飛び込み営業を成功させるためには、 営業先が忙しい時間に訪問しない ことが大切です。

適切なタイミングを見極めて訪問することで、顧客の関心を引きやすくなり、話を聞いてもらえる可能性が高まるからです。

忙しい時間帯に訪問すると、顧客は業務に追われているため、営業の話を聞く余裕がありません。

営業先が忙しい時間を避けて訪問することで、顧客の興味関心を引きやすくなるため、効果的な商談ができます。

売り込みをしすぎない

飛び込み営業を成功させるためには、 売り込みをしすぎない ことが重要です。

過度な売り込みは顧客に圧力を感じさせ、逆効果になることが多いからです。

顧客は、営業担当者の話を聞く時間が限られているため、強引な売り込みは不快感を与えます。むしろ、顧客のニーズや問題点を丁寧に聞き出して解決策を提案することで、自然な流れで商談を進められます。

売り込みをしすぎず顧客の話を丁寧に聞くことで、顧客のニーズに合わせた提案をしましょう。

決裁者をさぐりながら会話をする

飛び込み営業を成功させるためには、 決裁者をさぐりながら会話をしましょう。 

決裁者に直接アプローチすることで、商談がスムーズに進み成約の可能性が高まるからです。

営業の多くは、最初に対応する人は実際の決定権を持っていないことが多いため、会話の中で誰が決裁者かを見極めてアプローチすることが必要です。

決裁者を探りながら会話をすると、飛び込み営業の成功率が高まり、より効果的な営業活動が可能になるでしょう。

落ち着いたトーンで話す

飛び込み営業を成功させるためには、 落ち着いたトーンで話す ことが大切です。

落ち着いた話し方をすると、顧客に信頼感と安心感を持ってもらえるからです。

逆に営業中に焦ったり興奮したりすると、顧客は不信感を抱くことがあるため注意しましょう。

落ち着いたトーンで話すことで、効果的なコミュニケーションが図れるため、営業活動の成功率を高めることにつながります。

次の日程をその場で決める

飛び込み営業を成功させるためには、 次の日程をその場で決めましょう。 

その場で次の日程を決めることで、顧客との関係を継続しやすく次の商談へのスムーズな流れを作れます。また、顧客もスケジュールを把握しやすく予定が立てやすくなります。

次の日程をその場で決めることで、営業活動が効果的に進められるのです。

訪問後

飛び込み営業の成功は、訪問後のフォローアップによって大きく左右されます。

ここでは、 訪問後に行うべき具体的なアクションについて 解説します。

飛び込み営業における訪問後のポイントを押さえることで、飛び込み営業の効果を最大化し、持続的な成果を得られるでしょう。

必ずお礼の連絡をする

飛び込み営業を成功させるためには、 必ず訪問後にお礼の連絡をしましょう。 

お礼の連絡は顧客に対する感謝の気持ちを伝えられるため、信頼関係を強化できます。また、次回の訪問や商談の機会を確保するための一歩となります。

もしお礼の連絡を怠っていた場合は、顧客の印象が薄れて次回の商談の機会を逃す可能性が高いです。

訪問後に必ずお礼の連絡をすることで、顧客との信頼関係を深め、営業活動の継続を促進することにつながるでしょう。

振り返りをして次につなげる

飛び込み営業を成功させるためには、 訪問後に振り返りをして次につなげる ことが大切です。

振り返りを行うことで、営業活動の改善点を見つけられるため、次回の営業に向けた具体的な対策を立てられます。

例えば、自分のプレゼンテーションが顧客のニーズに十分に対応していなかった場合、次回は顧客のニーズをより深く理解して提案内容を考えることが大切です。

訪問後に振り返りをして次につなげることで、営業活動の改善を図れるため、より高い成果が得られるでしょう。

飛び込み営業に向いている人の特徴3選


飛び込み営業は、特定のスキルや特性を持つ人が向いています。

ここでは、 飛び込み営業に向いている人の特徴を3つ 紹介します。

行動力がある人

飛び込み営業に向いている人は、 行動力があります。 

行動力がある人は多くの飛び込み営業をこなせるため、成功のチャンスを広げられます。また、失敗を恐れずにチャレンジし続けることで、経験を積みスキルを磨けるのです。

行動力を持って積極的にアプローチすることで、経験を積みより多くの成果を得られるでしょう。

営業をゲーム感覚で楽しめる人

飛び込み営業に向いている人は、 営業をゲーム感覚で楽しめます。 

営業を楽しむことで、モチベーションを維持し、継続的に高いパフォーマンスを発揮できるからです。

飛び込み営業は成功するまでに多くの挑戦と失敗が伴うため、失敗をネガティブに捉えずに次の挑戦へのステップと考えることで、営業活動を続けやすくなります。

営業をゲーム感覚で楽しめる人は、飛び込み営業で高いモチベーションを保ち続けられるため、結果として成功する可能性が高まるでしょう。

打たれ強いメンタルを持っている人

飛び込み営業に向いている人は、 打たれ強いメンタルを持っている人 です。

打たれ強いメンタルは、頻繁な拒絶や困難な状況にもめげずに営業活動を続けるために必要だからです。

飛び込み営業は断られることが日常茶飯事なため、断られても落ち込まずに次の顧客へアプローチし続けることが大切です。

困難に負けずに挑戦を続けるメンタルを持っている人ほど、最終的に飛び込み営業で成功を収める可能性が高いでしょう。

飛び込み営業に代わるほかの営業手法3つ


飛び込み営業が効果的でない場合や向いていない人には、他にもさまざまな営業手法があります。

ここでは、 飛び込み営業に代わる代表的な営業手法を3つ 紹介します。

ルート営業

飛び込み営業に代わる営業手法の一つに、 ルート営業 があります。

ルート営業は、既存の顧客を定期的に訪問し、関係を深めながら営業活動を行う手法です。

定期的な訪問を通じて顧客のニーズを把握できるため、迅速に対応することができます。また、顧客満足度を高められるため、新たなビジネスチャンスを見つけやすいです。

ルート営業を通じて、信頼関係を築き安定した取引を続けられるため、長期的なビジネスの成功につながります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用して リモートで営業活動を行う手法 です。

インサイドセールスを行うと、効率的かつ効果的に多くの顧客にアプローチできます。また、飛び込み営業のように直接訪問することなくリモートで商談を進めるため、移動時間やコストを削減できます。

フィールドセールス

飛び込み営業に代わる営業手法には フィールドセールス があります。

フィールドセールスは、事前にアポイントメントを取ってから顧客を訪問し、対面で商談を行う手法です。計画的に営業活動を進められるため、効果的な商談が可能です。

アポイントメントを取って訪問するため、顧客は商談の時間を確保でき、話に集中しやすい環境で営業に対応してくれます。

フィールドセールスの事前の準備とアポイントメントを通じて、顧客に集中して商談を聞いてもらうことで、成約の可能性を高めましょう。

まとめ:飛び込み営業はきつい!最適な営業手法で売上・利益を向上させよう


飛び込み営業は新規顧客を獲得するための有効な手法でしたが、現代では効率や効果に疑問が持たれています。

飛び込み営業以外の営業手法であるルート営業やインサイドセールス、フィールドセールスなど、状況に応じて適切な手法を選ぶことで、営業活動の効率と成果を高められます。

しかし、飛び込み営業しか選べない場合は、この記事で紹介した楽しむための思考法や成功させるためのコツを実践しつつ、自分に合った営業手法を見つけることが大切です。

最適な営業手法を選び効果的に活用することで、売上と利益の向上を目指しましょう。

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株式会社Scene Live マーケティング部

Written by株式会社Scene Live
編集部

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