プッシュ型営業とは？具体例やプル型営業との違い、メリット・デメリットを解説

営業の現場で耳にする「プッシュ型営業」や「プル型営業」ですが、 その違いや営業手法の具体例など、わかりづらいと感じる部分はありませんか？ 

プッシュ型営業は、企業など商品やサービスを提供する側が、テレアポや飛び込み営業などで積極的に顧客にアプローチする手法です。

一方でプル型営業は、顧客が自ら検索エンジンやSNSを活用して情報を集めて、商品やサービスを見つけてアプローチをしてもらえるよう促す手法です。

この記事では、プッシュ型営業とは何か、プル型営業の違いやそれぞれのメリット・デメリット、具体的な営業例などを詳しく解説します。

この記事を最後まで読むことで、営業への理解度が増して効率的で効果的な営業活動が行えます。

プッシュ型営業を効果的に行って、営業効率を最大化しましょう。

プッシュ型営業とプル型営業の違い

営業を大きく2つに分けると「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2つの形態があります

 プッシュ型営業とプル型営業にはどのような特徴や違いがあるのか 、それぞれの特徴や違いを詳しく解説します。

• プッシュ型営業とは
• プル型営業とは
• プッシュ型営業とプル型営業の違いとは

プッシュ型営業とは

プッシュ型営業とは、 売り手が主体となって顧客に直接アプローチする営業手法 です。

テレアポや飛び込み営業などが代表例で、売り手が積極的に顧客に接触して商品やサービスの紹介を行います。

プッシュ型営業は、顧客のニーズを仮説立ててターゲットを絞ることで、効率的に営業活動を進められます。

興味関心を持った顧客を見つけられると商談までの展開が早いプッシュ型営業ですが、多くの時間と労力を必要とするためリソースの適切な配分が重要です。

プル型営業とは

プル型営業とは、 顧客が自ら行動するように促す営業手法 です。

プル型営業の代表例は展示会やSEOやSNS運営などで、顧客が問い合わせや資料ダウンロードを通じて、自ら情報を収集し、接触してくる形を取ります。

顧客のニーズに応じた柔軟な対応が可能なため、自然な形で購買行動を促せる特徴があります。

プッシュ型営業とプル型営業の違いとは

プッシュ型営業とプル型営業の違いは、 営業側主導のアプローチか顧客側主導のアプローチか です。

• プッシュ型営業：売り手が積極的に顧客にアプローチする方法
• プル型営業：顧客が自ら情報を探して問い合わせなどを通じて接触する方法

以下の表でプッシュ型営業とプル型営業の違いを詳しく説明します。

プッシュ型営業の5つの例

プッシュ型営業にはいくつかの手法があります。

ここからは、 代表的なプッシュ型営業を5つ 挙げて解説します。

• テレアポ
• メルマガ
• チラシ配布
• 飛び込み営業
• フォームマーケティング

テレアポ

テレアポは、 抽出したリストをもとに顧客に電話をかけて営業を行う手法 です。

テレアポの最大の特徴は、短時間で大量の顧客にアプローチできる点です。また、電話を通じて顧客の反応をその場で把握できるため、ニーズや商品の評価を迅速に収集できます。

ただし、テレアポをするターゲットの絞り方やリストの質が成果に大きく影響するため、適切にリストを活用しましょう。

テレアポの効果を最大化させるには、List navigator.がおすすめです。List navigator.は、発信の効率化やリストの分析、管理・教育の強化までしてくれるアウトバウンド特化のコールシステムです。

アポ率アップや営業コストを下げたい方は、ぜひ導入を検討してください。

メルマガ

 顧客との接点を増やして関係性を強化できるのが「メルマガ」 です。メルマガは、一度に多くの宛先に情報を配信できる効率的なプッシュ型営業手法です。

定期的に商品の活用方法やクーポンなどの有益な情報を送ることで、顧客の興味を徐々に引きつけ、自社サービスへの関心を高める効果があります。

しかし、担当者のメールアドレスが不明で代表アドレスに送る場合、キーパーソンに読まれないリスクもあります。

チラシ配布

チラシ配布は、 自宅や企業へのポスティングや街頭での配布を行うプッシュ型営業の手法 です。

チラシ配布のメリットは、コストを安く抑えられたり地域に絞って宣伝ができる点にあります。また、ターゲットの可視率が高く反応が早いことも特徴です。

ただし、度重なる配布はクレームに繋がるリスクがあります。

手間をかけずに広範囲にアプローチできるため、地域密着型のビジネスに効果的な営業手法です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、 企業ビルや集合団地など自社のターゲットが存在すると考えられる場所を直接訪問して行うプッシュ型営業 です。

現地へ出向くのでテレアポに比べて営業担当者の負担が大きくなりますが、顧客と直接対話できる機会が得られるため、担当者の熱意や雰囲気を伝えられます。

ただし、訪問先が対応してくれるかどうかはわからないため、効率的なターゲティングと忍耐力が必要です。

フォームマーケティング

フォームマーケティングは、 企業の問い合わせフォームを通じて自社サービスを提案する営業手法 です。

文章の雛形が決まれば送信作業がメインとなるため、担当者の負担が比較的少ないのが特徴です。また、展示会やセミナーでの名刺交換に比べて、企業の連絡先を保有していなくても能動的にアプローチできます。

ただし、問い合わせフォームは顧客向けに設置されていることが多く、営業メールが迷惑と捉えられることもあるので注意しましょう。

プル型営業の2つの例

プル型営業は、売り手が主導するのではなく、顧客に自社情報を見つけてもらってスタートする営業方法です。

ここからは、 代表的なプル型営業を2つ 挙げて詳しく解説します。

• SNS
• オウンドメディア（SEO）

SNS

SNSを活用したプル型営業は、 自社や商品の認知を高める効果的な手法 です。

SNSでユーザーにとって有益な情報を発信すれば、短期間で多くの人々にシェアされて一気に広まる可能性があります。

従来のWebサイトに加えて、SNSを通じて企業と顧客の接点を増やせると、自社商品やサービスへの関心を自然に引き寄せることが期待できます。

SNSは、顧客との関係を強化しながら広範なマーケットにアプローチする有力なツールです。

オウンドメディア（SEO）

SEOを活用したオウンドメディア運営は、 検索エンジン最適化を通じて自社サイトへのアクセスを増やすプル型営業 です。

検索結果の上位に狙ったキーワードで自社サイトが表示されることで、ユーザーの流入が期待できます。また、自社サイトにダウンロード資料や問い合わせフォームを設置しておくことで、リード獲得につながりやすいです。

オウンドメディアは一度構築すれば低コストで運用できますが、効果的なSEO施策やユーザーが問い合わせしやすい導線作りには専門的な知識が必要です。

SEOを活用したオウンドメディア運営は、企業と顧客の接点を増やせるため、継続的なリード獲得を目指すためには効果的な手法です。

プッシュ型営業のメリット・デメリット

プッシュ型営業にはメリットもデメリットもあります。

ここからは、 プッシュ型営業のメリット・デメリットを3つ 挙げて解説します。

• メリット：顧客の認知を広げられる
• メリット：即効性のある成果につながる
• デメリット：一方的な押し売りになる

メリット：顧客の認知を広げられる

プッシュ型営業は、 多くの顧客の認知を広げられます。 

自ら情報を取りに行かない潜在的なニーズを持つ顧客に対して積極的にアプローチすることで、自社名や商品、サービスを知ってもらう機会を作れます。

認知を広げておくことで、商談や受注に繋がらなかったとしても将来的にニーズが顕在化した際に候補に挙げてもらえる可能性があります。

電話営業やダイレクトメールなどを通じて、幅広い顧客層や特定のターゲット層に情報を届けることができるのが、プッシュ型営業の強みです。

メリット：即効性のある成果につながる

プッシュ型営業は、 即効性のある成果につながりやすい です。

電話をかけたり直接訪問したりすることで、顧客からすぐに反応を得られるため、短期間で成果につながる施策を行えます。

新商品を迅速に認知させたい場合や、売上を短期間で増加させたいときに効果的です。

デメリット：一方的な押し売りになる

プッシュ型営業は、 一方的な押し売りと感じられるリスクがあるのがデメリット です。

売り手側が想定したニーズに基づいてターゲットを絞るため、実際にアプローチした顧客にとっては突然の売り込みと受け取られることがあります。

例えば、電話営業や訪問販売で予期せぬアプローチをすると、顧客が驚いたり、押しつけがましいと感じたりすることがあります。

粘り強い売り込みは、時には逆効果となるので注意しましょう。

プル型営業のメリット・デメリット

プッシュ型営業と同様に、プル型営業にもメリットとデメリットがあります。

ここからは、 プル型営業のメリット・デメリットを3つ 挙げて解説します。

• メリット：商談化・成約率が高い
• メリット：顧客と信頼関係が築きやすい
• デメリット：成果が出るまで時間がかかる

メリット：商談化・成約率が高い

プル型営業のメリットは、 商談化や成約率が高い ことです。

プル型営業は顧客が自ら情報を収集して興味を持った段階で問い合わせを行うため、アプローチの時点ですでに商品やサービスに関心を持っているケースが多く、プッシュ型営業と比較すると商談や受注に結びつく確率が高いです。

また、定期的なメルマガ配信やコンテンツ提供を通じて、顧客とのコミュニケーションを続けることでリピート率も向上します。

プル型営業は営業・マーケティング活動の効率化が図れるため、さらなる商談化や受注のチャンスを増やすことが可能です

メリット：顧客と信頼関係が築きやすい

プル型営業のメリットは、 顧客と信頼関係を築きやすい ことです。

プッシュ型営業とは違い、プル型営業では顧客が必要とする情報をタイムリーに提供できるため、営業が顧客にとって押しつけがましく感じられることが少なく良い印象を与えやすいです。また、結果を急がずに顧客のペースに合わせて情報を継続して提供できます。

プル型営業は、顧客との信頼関係が売上に大きく影響するビジネスの営業手法として適しています。

デメリット：成果が出るまで時間がかかる

プル型営業のデメリットは、 成果が出るまでに時間がかかる ことです。

特に、新商品やサービスをリリースしたばかりの場合、顧客が自ら情報を探して問い合わせをしてくるのを待つ必要があるからです。SEO施策では、自社コンテンツが検索結果の上位に表示されるまでに数ヵ月を要することも珍しくありません。

プル型営業は、長期的な視点で取り組むのが大切です。

プッシュ型とプル型の営業手法をうまく使い分けて効率良い営業を！

プッシュ型営業とプル型営業は、それぞれ違う特徴とメリット・デメリットを持っています。

プッシュ型営業は、即効性が高く、顧客の認知を広げるのに効果的ですが、一方的な押し売りと感じられるリスクも伴います。

一方でプル型営業は、顧客と信頼関係を築きやすく商談化や成約率が高いものの、成果が出るまでに時間がかかることが多いです。

それぞれの営業手法の特徴を理解して営業活動の目的やターゲットに応じて適切に使い分けることで、効率的な営業を実現できます。

短期間での成果を求める場面ではプッシュ型営業を、長期的な信頼構築を重視する場合にはプル型営業を活用すると効果的です。

 プッシュ型とプル型の営業手法をバランス良く取り入れて成果を最大化させましょう。