生命保険営業で見込み顧客を作る方法とは？ 潜在顧客を見込み顧客にするポイント

生命保険営業活動では、見込み顧客作りが重要です。

見込み顧客を効果的に作るためには、潜在顧客の発掘とその育成が不可欠です。

本記事では、生命保険営業における顧客の分類方法やアプローチ方法、具体的な見込み顧客の探し方、さらには潜在顧客を見込み顧客にするためのポイントを解説します。

生命保険営業における顧客の分類

生命保険営業においては、顧客は次の3つに分類できます。

• 見込み客
• 潜在客
• 無関心客

以上は、それぞれアプローチ方法が異なります。

見込み顧客

見込み顧客とは、 生命保険の内容を認知しており、近い将来成約の可能性がある顧客のこと を指します。

マーケティング用語では「リード」とも呼ばれます。また、「顕在顧客」と定義されることもあります。

生命保険営業では見込み顧客リストの作成がきわめて重要な作業で、営業活動の9割が見込み顧客リストの作成といわれるほどです。

見込み顧客リストはただ単に数が多ければよいというものではありません。

生命保険営業は単価が高額で、成約まで時間がかかる商材です。

成約までの難易度も高いといえるでしょう。

見込み顧客リストの質が悪く、数が多いと作業量ばかり増えてしまい、効率的な営業活動ができなくなるおそれがあります。

潜在顧客

潜在顧客とは、 悩みは抱えているもののまだニーズとして自覚しておらず、生命保険の内容について知らない顧客 です。

潜在的にニーズは持っていますが、適切なアプローチをしなければ成約には結びつかない層になります。

潜在顧客とつながることができ、正確な保険内容をお伝えすることができれば、大きなニーズを掘り起こす可能性を秘めています。

潜在顧客はまだニーズを自覚していないため、いきなり生命保険の話をしても聞いてもらえません。

まずは信頼関係の構築から目指しましょう。

無関心顧客

無関心顧客は、 新規で生命保険に加入することに対して関心がない層 と定義できます。

すでに生命保険に加入している人か、人生観や金銭感覚として生命保険加入に意味を感じていない人です。

将来的にも顧客になりえない層のため、営業時間を割くことはしません。

生命保険営業における見込み顧客探しの方法

生命保険営業においては、見込み顧客の発掘は重要な活動です。

見込み顧客はどのように探したらよいのでしょうか。

ここでは、以下の6つの方法を取り上げます。

• 知人・友人から始める
• 既存顧客から紹介をもらう
• 異業種交流会に参加する
• SNSを活用する
• テレアポを強化する
• リーズを活用する

それぞれ詳しく解説します。

知人・友人から始める

生命保険営業の初心者が最初に取り組むのが 知人・友人への営業 です。

保険業界でもよく使われる手法で、保険代理店でも新人の営業方法として推奨されています。

知人・友人への営業はイニシャル営業、またはベースマーケット営業と呼ばれます。

まったくの他人へ営業するよりも心理的なハードルは下がりますし、営業の練習になるでしょう。

知人・友人だからといって、フランクすぎる話し方ではクロージングまで到達しません。

保険内容の丁寧な説明と真摯な態度が求められます。

顧客との信頼関係を築く感覚をつかむためにも、実践してみてください。

既存顧客から紹介をもらう

既存の顧客から紹介をもらう方法も有効です。

紹介営業・リファラル営業と呼ばれる手法ですが、既存顧客から新たな見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。

知り合いからの紹介なので、新規の見込み顧客側も、営業担当側もある程度信頼された状態からのスタートとなり、心理的なハードルは下がっている状態から始めることができます。

顧客によっては、「あの人の紹介なら信頼できる」と太鼓判を押してくれることもあり、成功率の高い営業手法といえます。

実際に生命保険のトップセールスには、紹介営業を得意としている人も少なくありません。

紹介営業を実現するには、 営業担当と紹介者との間に信頼関係を構築する 必要があります。

信頼関係の構築には時間がかかり、営業担当にはコミュニケーション能力も求められますが、紹介者のネットワークができあがると継続的に見込み顧客が広がる可能性もあります。

一方で、紹介営業にはリスクもあります。

紹介してもらった新規の見込み顧客にネガティブな印象を与えた場合、紹介者との関係悪化が予想されます。

また、紹介された人がどう考えても顧客にはなりえない人であったとしても、面接時間を設定する必要があり、営業活動の非効率化を招きかねません。

営業担当は、紹介営業のリスクもふまえたうえで有効活用しましょう。

交流会に参加する

交流会とは、業種を超えたビジネスパーソンが集まり、親睦を深めたり、情報交換をしたりする会です。

生命保険の営業担当が交流会に参加すると、 普段は会う機会が少ない人たちと接点を持てる ため、新しい人脈を築けることがあります。

その場では見込み顧客が見つからない場合でも、人脈をつくっておけば長期的な顧客獲得につながる可能性もあるでしょう。

SNSを活用する

近年では、X（旧：Twitter）、Instagram、Facebook、YouTube、TikTokなどのSNSを営業に活用することが当たり前になってきています。

生命保険営業も例外ではありません。

SNSを活用した生命保険営業にはいくつものメリットがあります。

まずは、低コストで始められる点が挙げられます。

主要なSNSは、基本的にアカウント登録や投稿が無料です。

スマートフォンやiPhoneなどのモバイル端末を持っていればいつでも始められ、無料アプリでも魅力的な投稿画像を作れます。

有料でターゲティングした広告配信も可能です。

また、視覚的な訴求力や拡散力を実現できる点も魅力です。

たとえば、 SNSで流行しているショート動画コンテンツは視覚的な訴求力が高く、圧倒的な拡散力を持っています 。

これまでアプローチが難しかった若い世代にも、SNSの活用によってリーチが可能です。

テレアポを強化する

保険代理店の営業部署がフィールドセールス（外勤営業）とインサイドセールス（内勤営業）の分業体制を採用しているのであれば、 インサイドセールスが行うテレアポを強化するのも重要な施策 です。

テレアポを強化する方法としては、以下のような手法があります。

架電数を確保する

アポイントの獲得数は、架電数×獲得率で決まります。

つまり、アポイント獲得を増やすためには、架電数の絶対数を拡大させることが求められるのです。

とはいえ、オペレーターが1件1件手動で電話をかけていては、架電数は伸ばせません。

たとえば、 プレディクティブコール（predictive call）のようなシステム の活用も必要です。

プレディクティブコールとは、あらかじめ作成しておいた架電リストにもとづき、登録された連絡先に一斉に電話をかけるシステムを指します。

コンピューターと電話・FAXを統合した技術であるCTI（Computer Telephony Integration）ツールに実装された機能の一つです。

トークスクリプトを準備する

トークスクリプトとは、テレアポで話の内容や流れを事前に決めた会話マニュアルです。

テレアポの会話をすべてオペレーター個人に任せると、対応方法を間違えた結果、失注するリスクも考えられます。

トークスクリプトを準備すると、 テレアポの会話の質が安定し、フィードバックもしやすくなる でしょう。

切り返しトークを用意する

テレアポは、基本的に9割以上断られる事実を前提に取り組まなければなりません。

ほとんどの顧客は生命保険が必要ないから断っているのではなく、「知らない人からかかってきた電話だから断っている」のが現実です。

「知らない人からかかってきた電話に対する抵抗感」の解消は、 テレアポの会話を工夫するだけで実現できる 可能性があります。

それが切り返しトークです。

一例として、「営業ですか」と言われた場合は、「はい、◯◯生命保険です。今回は保険の話に限らず、△△様のお役に立ちたいと思い、ご挨拶に伺わせていただければと思っているのですが」といった返答をします。

リーズを活用する

保険業界においては、見込み顧客を有料で紹介するサービスがあります。

これをリーズといい、見込み顧客リストを販売している会社をリーズ会社といいます。

見込み顧客の発掘は大変な労力がかかるため、リーズ会社のサービスが広く普及しているのです。

このサービスの活用も検討しましょう。

買取型リーズ

買取型リーズとは、 リーズ会社から見込み顧客リストを買い取る仕組み です。

リーズ会社は、WebサイトやSNS、アフィリエイトなどを活用して見込み顧客を集客し、これをリスト化して販売します。

一人◯◯円という形で売買され、見込み顧客リストを購入した保険代理店はそのリストにもとづいてアプローチします。

メリットは出費した人数分のリストが入手できることですが、品質が保証されない点がデメリットです。

折半型リーズ

折半型リーズとは、リーズ会社と保険代理店との2社で、共同募集の形をとる仕組みです。

折半型リーズでは、成約に至った場合、生命保険会社から支払われる手数料フィーをリーズ会社と代理店で折半します。

 メリットは買取型リーズのように費用の先出しがない 点です。

ただし、扱える保険商品は、リーズ会社と保険代理店の双方で扱える保険会社の商品に限られます。

生命保険営業で潜在顧客を見込み顧客にするポイント

前章では、生命保険営業において見込み顧客探しの方法を解説しましたが、同時に潜在顧客を見込み顧客にするプロセスも重要です。

生命保険営業において、潜在顧客を見込み顧客にするポイントは以下の3点です。

• 潜在的なニーズを引き出す
• 保険加入後の姿を想像してもらう
• 今、加入すべき理由を伝える

それぞれ詳しく解説します。

潜在的なニーズを引き出す

第1に重要なポイントは、相手の潜在的なニーズを引き出す点です。

営業担当がいきなり生命保険への加入を切り出すのではなく、自然な会話を通じ相手（顧客）の将来の人生設計、老後の計画、将来への不安要素などを聞き出し、潜在的なニーズを引き出すようにします。

ここでのコツは、 相手が自発的に話す形にする ことです。

営業担当側の質問に相手側が答えるような一問一答方式だと、自然な会話にならず誘導尋問のようになります。

また商談を自然な会話にするには、アイスブレイクが重要です。

アイスブレイクとは、初対面の人との面談や商談、ミーティングなど緊張感のある場をなごませるためのコミュニケーション手法を指します。

雑談や自己紹介、簡単なクイズなどで顧客の緊張感・警戒心を解きほぐし、自然体で話し合える雰囲気をつくります。

保険加入後の姿を想像してもらう

第2に重要なポイントは、保険に入った後のご自身や家族の姿を想像してもらうことです。

顧客の潜在的なニーズの引き出しに成功したら、次のステップとして顧客のニーズと営業担当の提案する保険を結びつけます。

ニーズと提案が結びつけば、成約しやすくなります。

顧客が「怪我や病気で仕事ができなくなるのが心配」と話したら、万が一の際にも保険が適用され、治療に専念できることをイメージしてもらえるような提案をしましょう。

生命保険の加入によって、子どもの教育費や結婚資金、夫婦の老後の生活などに余裕が生まれるというように 未来をポジティブに描いてもらう のです。

心を動かす具体的なイメージが保険の成約に結びつきます。

今、加入すべき理由を伝える

第3に重要なポイントは、今、生命保険に加入すべき理由を伝えることです。

保険加入後の姿を想像した顧客に、 生命保険に加入するベストなタイミングが「今」である ことを強調しましょう。

若いうちに加入したほうが保険料が安いこと、いざ病気になってからでは加入ができないことを伝えます。

今、顧客が生命保険に加入すべき理由を丁寧に説明するのです。

ここまでくれば、相手もこちらの提案を受け入れる態勢ができているといえるでしょう。

ただし、顧客が「もう少し考えたい」と意思表示した際は、いったん引くことをおすすめします。

ここで強引に契約を迫ると、これまで積み上げてきた信頼関係が崩れる可能性があります。

「かしこまりました」と一旦引いて、顧客の決断を優先しましょう。

信頼関係が成立していれば、見込み顧客として継続して話はできます。

効率的な生命保険営業のためにツールを活用しよう

生命保険営業もDX化が進み、インサイドセールスとフィールドセールスを分業させているケースが増えてきました。

営業担当の属人的な経験や勘に頼らない、効率的な営業手法も確立されつつあります。さらに営業部署全体の生産性を高める営業プロセスの標準化も進められています。

なかでも、 インサイドセールスの生産性を高め、効率化させていくならばCTIツールの導入は効果的です 。

「List Navigator.」は、電話営業を効率化するCTIシステムです。

インサイドセールスのコールセンター業務、テレアポ業務の効率化に大きな力を発揮します。

「List Navigator.」はクラウド型なので、インターネット環境さえ用意できれば導入が可能です。

導入を検討される事業者さまは、お気軽にご相談ください。