人材業界の営業効率を変えた事例3選
採用・増員に頼らない、成果が出る組織のつくり方を解説

実際の運用方法がわかる
lisnavi導入事例集

• 現場での具体的な活用方法をご紹介
• 導入背景や運用課題を掲載
• 管理者・SV視点の活用事例も確認可能

無料で読む

はじめに：人材業界を取り巻く環境と共通の課題

現在、人材紹介・派遣をはじめとする人材サービス業界は、かつてない変革期を迎えています。少子高齢化による労働力不足が深刻化する中、求職者を獲得するための広告費やマーケティングコストは年々上昇し、競争は一層激しくなっています。そのような環境下では、限られた人員で求職者や求人企業との接触機会を増やし、生産性を高めることが重要な経営課題となっています。

一方で、デジタルマーケティングやSNSによる集客が一般化した現在でも、求職者や企業との信頼関係を築き、マッチング精度を高めるうえで、電話による直接のアプローチは依然として重要な役割を担っています。しかし、多くの現場では、この発信業務が生産性向上を妨げるボトルネックとなっています。

特に、次のような課題を抱える企業は少なくありません。

• 手作業で1件ずつ発信する、非効率な営業スタイル
• リスト管理や事務作業に追われ、本来の営業活動へ十分な時間を使えない現場
• 個人の経験やスキルに依存し、スタッフ間で成果にばらつきが生じる営業体制
• 現場の稼働状況や課題が見えず、改善につなげられないマネジメント

こうした課題は、営業生産性の低下だけでなく、機会損失や管理コストの増加にもつながります。

本コラムでは、人材業界で実際に営業改革へ取り組んだ3社の事例をもとに、コールシステム「lisnavi」を活用して、どのように 営業効率を高め、成果が出る組織へ変革 したのかをご紹介します。

今回は、実際に運用の指揮を執られた現場のご担当者さまに、その舞台裏を詳しく語っていただきます。

事例① 大手総合人材サービス｜プレディクティブコールで手動運用の無駄を削ぎ落とした業務変革

【課題】現場を疲弊させるアナログ運用の限界

当社は、製造業やエンジニアリング領域をはじめ、幅広い業界へ人材を提供する総合人材サービス会社です。膨大な求職者データへ迅速にアプローチすることが求められる一方、手動発信や事前準備に多くの時間を費やし、発信効率を十分に高められていませんでした。

その中で、特に次のような課題を抱えていました。

・手動発信と事前確認に時間がかかる
求職者のプロフィールを確認した後、ビジネスフォンへ電話番号を手入力していたため、1件ごとの発信準備に数十秒から数分を要していました。

・不在時の待機が有効稼働時間を圧迫
呼び出し音を待つ時間や留守番電話へつながった後の処理など、成果につながらない作業が積み重なり、求職者との会話時間を十分に確保できませんでした。

・リスト準備が管理者の負担に
発信リストの抽出やスタッフへの割り当てに1回30分以上かかり、管理者が営業改善やスタッフ育成へ時間を使えない状況でした。

こうした状況から、発信前後の無駄な作業を削減し、スタッフが求職者との会話へ集中できる業務体制の構築が求められていました。

【解決】「つながってから画面を見る」新ワークフローの構築

発信前にスタッフが電話番号や求職者情報を確認する従来の業務フローを見直し、プレディクティブコールを活用したワークフローを構築しました。具体的には、次のような取り組みを実施しました。

・プレディクティブコールの活用
システムがアプローチリストへ自動発信を行い、求職者が応答した通話のみをスタッフへ接続することで、電話番号の入力や呼び出し待ちをなくしました。これにより、スタッフは求職者との会話そのものに集中できるようになりました。

・通話開始と同時に求職者情報を自動表示
通話がつながると同時に、求職者情報を画面へ自動表示できるようになりました。事前に情報を探す必要がなくなり、会話を進めながら必要な情報を確認できるため、応対開始までの時間を短縮しました。

・リスト作業を一括化・標準化
発信リストをシステムへ一括インポートし、作業手順も標準化しました。準備工数を削減するとともに、担当者ごとの運用のばらつきを防ぎました。

これらの取り組みにより、 スタッフは発信準備や待機時間ではなく、求職者とのコミュニケーションにより多くの時間を充てられるようになりました。 また、管理者も営業活動の分析やスタッフ育成へ注力できる体制を実現しました。

【効果】スタッフと管理者の行動変容による生産性向上

プレディクティブコールを中心とした運用へ切り替えたことで、スタッフの発信方法や時間の使い方が大きく変化しました。会話以外の作業を削減した結果、発信量だけでなく、管理者の業務にも変化が生まれています。

その結果、主に次のような成果につながっています。

・求職者との接触数が3倍以上に増加
手動発信や呼び出し待機時間を削減したことで、1件あたりの発信プロセスにかかる時間は従来の3分の1以下となり、発信件数が大幅に増加しました。その結果、 求職者との接触数が3倍以上になりました。 

・スタッフが会話へ集中できる環境を実現
発信準備や待機時間が減少したことで、スタッフは求職者とのコミュニケーションに集中できるようになりました。「つながらない電話をかけ続ける」という心理的な負担も軽減されています。

・リスト作業を30分以上から5〜10分へ短縮
リスト準備にかかる時間が大幅に短縮されたことで、管理者の事務作業が減少しました。創出した時間をトーク改善やスタッフ育成など、成果向上につながるマネジメントへ充てられるようになりました。

求職者との接触数が増えたことで、就業機会をより迅速に提供できる営業体制が整いました。単なる発信数の増加にとどまらず、「求職者一人ひとりに迅速に伴走する」という企業の価値を、日々の営業活動で実現できるようになっています。

事例② 医療系人材紹介｜休眠リスト掘り起こし業務の属人化からの脱却

【課題】休眠リストを十分に活用できない営業体制

当社は、看護・介護領域を中心に、求職者と医療機関のマッチングを支援する人材紹介会社です。新規登録者への対応だけでなく、過去に登録した休眠求職者へのアプローチも重要な業務でした。しかし、発信業務の属人化や管理体制の不透明さから、十分な営業活動を行えていませんでした。

その中で、特に次のような課題を抱えていました。

・休眠リストの消化に数か月を要していた
キャリアアドバイザーが通常業務の合間に手動発信していたため、数万件のリストを1周するだけでも長期間を要していました。

・過剰な事前確認で発信数に差が発生
発信前に過去の経緯や希望条件を細かく確認するスタッフも多く、準備時間の違いによって発信数やアポイント数に大きなばらつきが生じていました。

・スタッフの稼働状況を把握できない
通話時間や後処理時間、離席状況などが見えず、管理者は成果が伸びない原因を特定できないまま、精神論的な指導に頼っていました。

こうした状況から、発信前の迷いを減らして行動量を確保するとともに、スタッフの活動をリアルタイムで把握できる運営体制が必要となっていました。

【解決】即時発信の徹底と、データに基づく数値管理

休眠リストへのアプローチ方法を見直し、「発信前に考える」のではなく、「まず発信する」運用へ切り替えました。また、営業活動をリアルタイムで把握できる管理体制も構築しています。

具体的には、次のような取り組みを実施しました。

・ワンクリック発信で準備時間を削減
PC画面のリストからワンクリックで発信できる環境を整え、電話番号を入力する手間をなくしました。発信までの時間を短縮することで、スタッフがスムーズに次の求職者へアプローチできるようにしました。

・「つながってから確認する」運用を徹底
発信前の細かな情報確認を見直し、求職者が応答した後に画面を確認しながら会話を進める運用へ変更しました。準備時間を削減しながら、必要な情報を踏まえた対応を実現しています。

・ダッシュボードで稼働状況を可視化
通話時間や後処理時間、離席状況などをリアルタイムで確認できる環境を整えました。管理者はデータをもとに課題を把握し、その場で改善やフィードバックを行える体制を構築しました。

これにより、 スタッフは迷うことなく発信できるようになり、管理者もデータをもとに継続的な改善を進められる営業体制を実現しました。 

【効果】データを活用した営業組織へ転換

営業活動の進め方を見直したことで、スタッフの行動量だけでなく、管理や教育のあり方にも大きな変化が生まれました。営業活動を可視化したことで、継続的に改善できる組織づくりにつながっています。

その結果、主に次のような成果につながっています。

・休眠リストへの発信数が3.5倍に向上
発信前の準備時間を削減したことで、 休眠リストへのアプローチ数が3.5倍に増加 しました。これまで話ができなかった求職者への接触数も増加しました。

・アポイント獲得率が1.3倍に向上
求職者との接触機会が増えたことで、転職ニーズが高まったタイミングを逃さず提案できるようになりました。その結果、 アポイント獲得率は従来の約1.3倍へ向上 しています。

・データに基づくマネジメントを実現
営業活動をリアルタイムで可視化したことで、管理者は数値をもとに改善やフィードバックを実施できるようになりました。成果の出る行動を組織全体へ展開しやすくなり、教育の標準化にもつながっています。

個人の感覚に頼った営業から、データをもとに改善する営業へ移行したことで、休眠求職者への接触機会を最大化できる体制が整いました。営業成果だけでなく、評価や教育の納得感も高まり、組織全体の営業品質向上につながっています。

事例③ 特定技能専門の人材紹介｜ダッシュボードによるコスト管理でテレアポの安定稼働を実現

【課題】ゼロから営業組織を立ち上げる難しさ

当社は、外国人労働者の紹介から入社後の生活・就労支援までを手がける、特定技能専門の人材紹介会社です。新たにテレアポ組織を立ち上げるにあたり、営業体制や管理方法をゼロから構築する必要がありました。しかし、ノウハウや仕組みが整っておらず、効率的な営業活動を実現できるか不安を抱えていました。

その中で、特に次のような課題を抱えていました。

・テレアポ運営のノウハウがない
テレアポ組織の立ち上げが初めてだったため、営業フローや運用ルール、管理方法などを一から整備する必要がありました。何から着手すべきか分からず、手探りで進める状況でした。

・限られた人員・予算で成果を出す必要があった
限られた人員と予算の中で営業活動を開始するため、発信効率を高めながら費用対効果も管理できる体制が求められていました。増員に頼らず成果を出すことが重要なテーマとなっていました。

・リモート環境で稼働状況を把握できない
スタッフはフルリモートで稼働するため、活動状況や成果をリアルタイムで把握する仕組みがありませんでした。管理者は営業活動の実態が見えず、適切なフォローが難しい状況でした。

こうした状況から、複雑な管理を行わず、スタッフの活動とコストをリアルタイムで確認できる営業基盤が求められていました。

【解決】データを活用したシンプルな営業体制を構築

操作性や実際の利用経験を踏まえてlisnaviを導入し、「クイック発信」「再コール」「ダッシュボード」を軸としたシンプルな運用を構築しました。スタッフが迷わず発信でき、管理者も少ない確認工数で運営状況を把握できる体制を整えています。

具体的には、次のような取り組みを実施しました。

・クイック発信で業務を効率化
PC画面からワンクリックで発信できる環境を整え、電話番号の入力など発信前の作業を効率化しました。発信準備にかかる時間を削減し、営業活動へ集中できる環境を構築しました。

・再コール機能で対応漏れを防止
不在先や折り返し予定の企業に対して、最適な日時で再コールを設定できる運用を構築しました。対応漏れを防ぎながら、継続的に営業機会を創出できるようになりました。

・ダッシュボードで費用対効果を可視化
発信数やアポイント数、稼働時間に加え、アポイント1件あたりの獲得コストもリアルタイムで確認できる環境を整えました。管理者は営業活動を数値で把握しながら、改善施策を実施できるようになりました。

これにより、 スタッフへ細かな日報提出を求めることなく、稼働状況と費用対効果をデータで確認できる営業体制を実現しました。 

【効果】フルリモートでも迷わない圧倒的な発信スピード

営業活動をシンプルな運用へ見直したことで、組織立ち上げ直後から安定した成果を創出できるようになりました。また、営業活動をリアルタイムで把握できるようになり、継続的な改善にもつながっています。

その結果、主に次のような成果につながっています。

・導入初期からアポイントを安定獲得
営業組織の立ち上げ直後から、 1日平均1アポイントを安定して獲得できる体制を構築 しました。営業活動を軌道に乗せるまでの期間を短縮し、早期の成果創出につながっています。

・1時間あたりの理想的な発信数を実現
シンプルな運用ルールを整備したことで、スタッフが迷うことなく発信業務へ取り組めるようになり、 1時間あたり30〜60件の発信を実現 しました。

・費用対効果をリアルタイムで管理
ダッシュボードで稼働状況や獲得コストを確認し、改善施策を迅速に実行できるようになりました。限られた予算の中でも、費用対効果を意識した営業活動を継続できています。

限られた人員・フルリモートという環境でも、営業活動を可視化しながら継続的に改善できる体制を構築しました。立ち上げ初期から安定して成果を創出できる営業組織を実現しています。

まとめ｜システムが解決した本質的な課題と、システムが描く未来

今回ご紹介した3社は、業界や営業スタイル、組織規模こそ異なりますが、営業効率を高めるために共通した取り組みを実践していました。

特に、次の3つのポイントが成果につながっています。

• スタッフが顧客との会話に集中できる環境を構築
• 営業活動をデータで可視化し、改善を仕組み化
• 属人化を防ぎ、再現性のある営業体制を実現

営業効率の改善というと、「発信件数を増やす」「教育を強化する」といった人へのアプローチが注目されがちです。しかし、3社の事例では、成果を生み出した要因はスタッフ個人の努力だけではなく、 無駄な作業を削減し、営業活動を標準化できる仕組みを整えたことにありました。 

lisnaviでは、プレディクティブコールによる発信業務の効率化に加え、求職者情報の自動表示や営業データの可視化などを通じて、営業活動全体を最適化できます。スタッフは発信準備や待機時間ではなく、求職者や企業とのコミュニケーションへ集中できるようになり、管理者もリアルタイムのデータをもとに改善施策を実行できる環境を構築できます。

営業成果を高めるためには、スタッフへ負担を求めるのではなく、成果を出しやすい営業環境を整えることが重要です。3社の事例は、そのための仕組みづくりが営業組織全体の生産性向上につながることを示しています。

最後に｜採用・増員に頼らず、成果を生み出す営業組織へ

これまでご紹介したように、人材業界における営業効率の改善は、スタッフの経験や属人的な運用に依存するのではなく、適切なシステムと運用ルールを組み合わせることで実現できます。

少子高齢化による人材不足や採用競争の激化が続く中、限られた人員で成果を最大化できる営業体制の構築は、多くの企業にとって重要な経営課題となっています。そのためには、 発信準備や待機時間などの非効率な業務を削減し、スタッフが本来価値を発揮すべき顧客対応へ集中できる環境を整えることが欠かせません。 

もし、貴社で次のような課題を感じている場合は、営業活動を見直すタイミングかもしれません。

• 発信数が伸び悩み、思うように成果が上がらない
• 現場の稼働状況を把握できず、改善ポイントが見えない
• 集計や管理業務に時間を取られ、営業改善へ十分な時間を割けない

lisnaviでは、プレディクティブコールをはじめとした機能を活用し、営業活動の効率化からデータに基づく改善まで、一貫して支援しています。貴社の営業課題や運用に合わせた最適な活用方法をご提案しておりますので、ぜひ資料ダウンロードや無料デモ、お問い合わせをご利用ください。

まずは情報収集の一歩として、お気軽にご相談ください。
[無料デモ・お問い合わせはこちら]

実際の運用方法がわかる
lisnavi導入事例集

• 現場での具体的な活用方法をご紹介
• 導入背景や運用課題を掲載
• 管理者・SV視点の活用事例も確認可能

無料で読む

Written by株式会社Scene Live マーケティング部

コラム・セミナー・お役立ち資料を通して、電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。

• 前の記事発信前の無駄な手作業を排除して発信件数を最大化！
  「オートコール」で生産性とデータ精度を向上
• 次の記事繋がるまでの待ち時間を削減し発信数大幅UP！
  「プレディクティブコール」で発信数・通電率を最大化