人材業界の営業効率を変えた事例3選
採用・増員に頼らない、成果が出る組織のつくり方を解説

はじめに：人材業界を取り巻く環境と共通の課題

現在、人材紹介・派遣をはじめとする人材サービス業界は、かつてないほどの激変期を迎えています。少子高齢化に伴う構造的な労働力不足は深刻化の一途を辿り、あらゆる産業において人材の争奪戦が繰り広げられています。

これに伴い、求職者を獲得するための広告費やマーケティングコストは高騰を続け、競合他社との差別化はますます困難になっています。このような環境下において、人材ビジネスを展開する企業にとっての最優先ミッションは、 いかに効率的に求職者や求人企業と接触し、限られた
リソースの中で最大の成果を生み出すか に集約されます。

デジタルマーケティングやSNSを活用した集客が一般化する一方で、最終的にマッチングの精度を上げ、求職者や企業の確度を高めるためには、「電話による直接のアプローチ」という生身のコミュニケーションが依然として極めて強力な手法です。

しかし、多くの現場では、この重要な発信業務が生産性を低下させる大きなボトルネックと
なっています。
具体的には、以下のような課題が多くの企業で共通して見られます。

• 手作業で1件ずつダイヤルを回す、アナログで非効率な架電スタイル
• リストの精査や膨大な事務作業に追われ、本来の営業活動が進まない日々
• 個人のやり方やスキルに依存し、スタッフ間で成果に大きな差が出ている現状
• 「現場で誰がどれだけ動き、何に躓いているのか」が管理者から見えない不透明な状態

これらの課題は、現場のスタッフを精神的・肉体的に疲弊させるだけでなく、企業にとっては
莫大な機会損失とコストの無駄を生み出す要因となっています。

本コラムでは、こうした人材業界特有の課題を、コールシステム「lisnavi」の導入によって解決し、劇的な行動変容と業績向上を達成した具体的な事例をご紹介します。
今回は、実際に運用の指揮を執られた現場のご担当者さまに、その舞台裏を詳しく語っていただきます。

事例① 大手総合人材サービス｜プレディクティブコールで手動運用の無駄を削ぎ落とした業務変革

【課題】現場を疲弊させるアナログ運用の限界

当社は製造業やエンジニアリング領域をはじめ、日本の産業インフラを支える多種多様な
セクターへ人材を供給する総合人材サービス会社です。

業務の最優先事項は、日々蓄積される膨大な求職者データに対し、競合他社よりも迅速かつ
網羅的にアプローチし、最適な就業機会をいち早く提供することです。

しかし、コールシステム導入前、現場は深刻な非効率性に苛まれていました。
スタッフは発信の際、社内システムで求職者の詳細な履歴やプロフィールを1件ずつ確認した上で、ビジネスフォンから手動でダイヤルしていました。この「事前確認」と「手打ち」のプロセスには、1件あたり数十秒から数分を要していました。

さらに、不在率の高いアウトバウンド業務において、スタッフは「応答をただ待つ時間」や
「留守番電話に繋がって切る時間」といった、成果を生まない無駄な時間を1日に何百回も繰り返していたのです。結果として、 労働時間に対する実際の通話時間（有効稼働時間）の割合は極めて低く、1日あたりの発信数は伸び悩んでいました。 

また、発信リストの抽出やスタッフへの割り当てといった事務作業にも、1回あたり30分以上を費やしており、管理職や事務スタッフの工数を圧迫していました。現場には「どれだけ机に向かっていても求職者と話せない」という徒労感が漂い、労働コストに見合わない非効率な運営が
常態化していました。

【解決】「繋がってから画面を見る」新ワークフローの構築

この状況を打破するため、 「プレディクティブコール」の活用 を決断し、業務プロセスを根底から見直しました。
プレディクティブコールとは、システムが登録されたリストに対して複数回線を同時に自動発信し、相手が電話に出て通電した瞬間に、待機しているスタッフへ瞬時に通話を接続する仕組みです。

運用の刷新にあたり、まず着手したのが スタッフによる事前の過剰な情報確認の排除 でした。スタッフは「次に誰にかけるか」を自ら選ぶ必要はなく、ヘッドセットを装着してPC画面の前で待機するだけです。システムが自動ダイヤルし、求職者が受話器を取った瞬間にその情報が
ポップアップ表示され、同時に通話がスタートします。
これにより、スタッフが「繋がった瞬間」に全神経を集中し、最適なトークを展開できる運用へと変貌を遂げました。

現場の発信業務に留まらず、 営業基盤であるデータ管理プロセスの効率化も推進 しました。
従来、1回あたり30分以上を要していたリスト作業において、システム上での一括インポートを可能にし、その手順を完全マニュアル化しました。事前準備における無駄や属人化を徹底的に排除したことで、管理職の事務負担は大幅に軽減しています。

結果として、組織全体の業務負荷を減らし、生産性の高い営業環境を実現できています。

【効果】行動変容がもたらした組織全体の業績向上

運用の徹底により、 発信数は従来の3倍以上 という驚異的な効果を記録しました。
プレディクティブコールを活用したことで、 1回の発信プロセスにかかる時間は3分の1以下にまで短縮された のです。

この劇的な数字の背景には、スタッフの「行動変容」がロジカルに作用しています。
手動でのダイヤル作業や、不在相手の呼び出し音を待つ時間が排除されたことで、スタッフは
1日の中で「ただ受話器を持って待つだけ」のデッドタイムが消滅し、純粋に求職者と会話を
する「コアタイム」が圧倒的に増加しました。

心理的にも、「繋がらないかもしれない電話をかけ続ける」というストレスから解放され、システムが繋いでくれた「今、確実に話せる相手」とのコミュニケーションに全神経を集中できるようになりました。
この行動変容が、スタッフのモチベーションを爆発的に高めたのです。

さらに、事務方の効果も顕著でした。
 1回に30分以上要していたリスト作業が5〜10分へと短縮された ことで、管理職は創出された余剰時間をスタッフのトークスクリプトの改善や、個別のフォローアップ教育といった、より生産性の高いマネジメント業務に充てることが可能になりました。

 求職者との接触数が3倍以上になった ことで、最終的な目標である就業者数の拡大に対する確実な手応えを得るに至り、「求職者一人ひとりに迅速に伴走する」という大事にしている価値観を、コールシステムによって具現化することが叶いました。

事例② 医療系人材紹介｜休眠リストの掘り起こし業務での属人化と不透明な稼働状況からの脱却

【課題】準備過多による行動量の低下と、リアルタイム稼働状況の未可視化

当社は、看護・介護領域をはじめとする医療業界特有の慢性的な人材不足に対し、キャリア
アドバイザー（CA）が求職者と医療機関のマッチングを一気通貫でサポートする人材紹介会社です。CAが営業活動から求職者対応までをワンストップで兼任する体制をとっています。

新規登録者に依存するだけでは持続的な成長が難しいため、過去に登録のあった「休眠求職者」の掘り起こしが重要なミッションでした。
しかし、 潜在的な就業ニーズを持つはずの膨大な「休眠リスト」に対して、有効なアプローチが全くできていない という大きな課題を抱えていました。

当時はビジネスフォンを使用した手動発信を行っていましたが、キャリアアドバイザーが通常業務の合間に手探りで電話をしていたため、数千・数万件にのぼる休眠リストをわずか1周させるだけでも数ヶ月もの時間を要していました。これでは、求職者の転職ニーズが再燃したベストなタイミングを捉えることは不可能です。

さらに深刻だったのが、 共通基準の欠如による、発信業務の属人化 でした。 現場には、電話をかける前に「過去の不採用の経緯」や「希望条件」を1件ずつ細かくチェックし、完全に納得してからでないと発信できないスタッフが多く存在していました。
慎重といえば聞こえはいいですが、アウトバウンドにおいてはこれが致命的な行動量の低下を
招き、メンバー間での発信数やアポイント獲得数に大きな偏りを生じさせていたのです。

加えて、管理者側の悩みも深刻でした。
各スタッフの実際の通話時間、後処理にかかっている時間、離席状況といった「リアルタイムの稼働状況」が全く見えない状態だったのです。個人のやり方に依存し、中身が把握できないため、成果の出ないスタッフに対して「もっと電話しよう」といった精神論的な指導しかできず、ボトルネックの特定や具体的な改善アプローチは完全にストップしていました。

【解決】即時発信の徹底と、データに基づく数値管理

属人化の打破と管理体制の透明化を目指し、コールシステムの導入とともに、キャリアアドバイザーの行動規範や運用ルールを刷新しました。

まず、 コールシステムの活用により、PC画面上のリストからワンクリックで即座に発信できる環境を整備しました。同時に、スタッフに対して発信前に過去の履歴を過剰にチェックする行為を一切禁止しました 。 「まずは電話を繋げること」を最優先とし、相手の応答後に画面で詳細を確認しながら会話を組み立てる という、マインドセットと行動の変容を強く促しました。これにより、「準備に時間をかけたものの結局繋がらない」という業務上の悪循環を完全に断ち切ることに成功しました。

一方、管理者はダッシュボードやモニタリング画面を常に稼働させ、スタッフ全員の通話時間、後処理時間、離席時間をリアルタイムでモニタリングする運用を開始しました。
例えば、通話が終わった後のPC入力作業が1件あたり3分以上かかっているスタッフがいれば、管理者はその場で「入力項目を簡素化しよう」と具体的なアドバイスを提示します。

また、特定のスタッフの発信数が停滞している際には、迷いや悩みの原因を即座に察知して
インラインで声をかけるなど、データに基づくダイレクトなサポート体制へと移行しました。

【効果】公平な評価が育む健全な競争意識と、教育コストの圧倒的削減

この運用の徹底により、 休眠リストに対する発信数は3.5倍、アポイント獲得率は1.3倍へと劇的な成果を創出 しました。

この成功の論理的背景にあるのは、スタッフの「無駄な思考プロセスのカット」です。
クイックな発信と「繋がってから考える」というルールの浸透により、1件あたりのトーク準備に費やしていた数十秒から数分の迷いの時間が完全にゼロになりました。

これにより、スタッフは機械的に、かつリズムよく次の対応へ移れるようになり、行動量が爆発的に増加。リストの消化スピードが上がったことで、休眠求職者の「今まさに仕事を探している」というタイムリーな瞬間に巡り会う確率が物理的に向上し、アポ率1.3倍という結果に直結しました。

定性的な側面でも、大きな変化が見られました。稼働状況がデータとして誰の目にも明らかな形で可視化されたため、現場から 「誰がどれだけ頑張っているか」が公平に評価 されるようになり、スタッフの間に健全な競争意識と士気の向上が生まれました。

管理者は、成果を出している優秀なスタッフの平均通話時間やトークのタイミングを定量的に抽出し、それを標準モデルとして他のスタッフの教育に横展開できるようになりました。
これにより、新入社員や未経験スタッフの教育コストが大幅に低下し、離職率の改善という副次的効果まで得られたのです。

個人の感覚に頼る営業から、データに基づく組織的な営業へと脱皮を遂げ、求職者一人ひとりの眠っていた可能性を最大化するという理念を強固にするシステム導入となりました。

事例③ 特定技能専門の人材紹介｜ダッシュボードによるリアルタイムコスト管理でテレアポの安定立ち上げ

【課題】立ち上げ期を襲う、人件費と稼働ロスのリスク

当社は、外国人労働者の紹介から入社後の生活・就労支援までを一気通貫で手がける、特定技能専門の人材紹介会社です。さらなる成長に向けて支援人数の拡大を目指し、飲食、製造、建築といった国内の受け入れ企業を新規開拓するための「テレアポ組織」を新設する方針を固めました。

しかし、組織としてテレアポ業務を行うこと自体が初めての試みであり、「ノウハウ・体制・システム」のすべてがゼロの状態からのスタートでした。
業務の設計や適切なツールの選定、現場の準備事項など、何から着手すべきかが不透明であり、手探りで進めれば無駄な初期投資やスタッフの稼働ロスが発生することは明白でした。立ち上げ当初は潤沢なリソースがあるわけではないため、 費用対効果をシビアに管理しつつ、早期に確実なアポイントを獲得できる仕組みを構築することが至上命題 だったのです。

また、採用予定のスタッフは業務委託かつフルリモートでの稼働を想定していたため、物理的に離れた環境でスタッフが能動的に稼働しているか、その活動実態をマネジメント側がいかにストレスなく把握できるかという点も、組織構築上の大きな障壁でした。
一歩間違えれば、高額な人件費とツール費用を支払いながら成果が全く上がらないという、
最悪のシナリオが懸念される状況にありました。

【解決】データ主導の「シンプルなルーティン」

業務委託のスタッフが以前の職場でlisnaviを使用しており、「このシステムが一番使いやすく、成果が出る」と強く推薦したことをきっかけに、他社コールシステムとの比較を経て導入を決定しました。

運用設計においては、 「クイック発信」「再コール」「ダッシュボード」の3つの主軸機能をフル活用し、シンプルかつ合理的なルーティンを構築 しています。

現場の運用ルールとして、スタッフは週5日、1日4時間の限られた時間帯でフルリモート稼働します。週2回、自社のメルマガ配信に対する開封やクリックといった「能動的な反応を示した高熱度な企業リスト」をHubSpotから抽出し、インポートをします。
スタッフはこの鮮度の高いリストに対し、PC画面からクイック発信で次々とアプローチを行います。相手が不在だった場合や、再アプローチの約束を取り付けた場合は、「再コール」機能を活用し、スタッフ自身の裁量で最適な日時をシステムに設定しています。

一方、 管理者はスタッフへの細かな日報提出の義務化や監視を行う代わりに、 稼働開始時と終了後に「ダッシュボード」を確認 するだけの運用としました。ダッシュボード上には、当日の発信数、アポ獲得件数、アポ率、稼働時間がすべてリアルタイムでグラフ表示されます。
さらに、スタッフの時給と稼働時間を掛け合わせることで、「アポイント1件あたりの獲得コスト」を自動算出・表示させる設定を行い、日次で費用対効果を厳密に追跡できる管理体制を構築しました。 　

【効果】フルリモートでも迷わない圧倒的な発信スピード

初めてのテレアポ組織立ち上げであったにもかかわらず、 導入初期から1日平均1アポを安定的に獲得 するという、極めて順調な立ち上がりを実現することに成功しました。

この劇的な成果を支えた最大の要因は、lisnaviの優れた操作性がもたらしたスタッフの「圧倒的な発信スピード」にあります。システムが非常に直感的で扱いやすいため、フルリモートのスタッフであっても事前の複雑な研修を必要とせず、即座に現場へ順応しました。

スタッフからは「このシステムなら1時間に30〜60件は確実に架電できる」との申告があり、
実際に用意したリストの供給が追いつかなくなるほどの凄まじい稼働効率が実現したのです。
手動ダイヤルの無駄を徹底排除したクイック発信と、熱度の高いメルマガ反応リストの掛け合わせが、この高効率を生み出しました。

定性的な成果として最も大きかったのは、 管理者である責任者が抱いていた「見えない不安」が完全に解消され、絶対的な安心感へと変わった点 です。
ダッシュボードを通じて、リモートスタッフの動きと「1件あたりの獲得単価」がリアルタイムで一目瞭然となったため、予算内にコストが収まっているという納得感を持ちながら運用を継続できるようになりました。

また、導入初期における手厚いカスタマーサポートにより、管理者側の初期設定負荷やシステム構築にかかる工数はほぼゼロに抑えられました。

今後は、蓄積されたデータを基に、外国人雇用の準備事項に応じた「業種別・規模別のトークスクリプトの拡充」や「大企業向けアプローチの強化」へと戦術をステップアップさせる未来を描いており、ゼロから強固な営業インフラを構築できています。

まとめ｜システムが解決した本質的な課題と、システムが描く未来

多くの経営者や営業責任者が「営業効率の向上」を試みる際、どうしても現場のスタッフに
「もっと必死に電話をかけろ」「1日の目標件数を増やせ」といった、個人の努力や根性に依存した要求を突きつけがちです。

しかし、本コラムでご紹介した3社のストーリーが証明しているのは、本質的な課題はスタッフのモチベーションの有無ではなく、 「現場から無駄な動作と迷いの時間を徹底的に排除する
仕組みがあるかどうか」 、そして 「管理者が定量的なデータに基づいて正しい舵取りを行えているかどうか」 であるという事実です。

「lisnavi」が解決したのは、単なる作業効率化という表面的な問題ではありません。
手動ダイヤルの撤廃、過剰な事前準備の禁止、リアルタイムな稼働状況の可視化、そしてコストの自動算出。これらを通じて、営業組織全体に「迷わず、迷わせず、データに基づいて正しく動く」という強力な共通のインフラをもたらしたことこそが、真の価値なのです。

システムが描く未来の営業組織の姿は、スタッフがロボットのように機械的に電話をかけ続ける世界ではありません。むしろ逆です。テクノロジーが無駄な事務作業や繋がらない時間をすべて肩代わりしてくれるからこそ、スタッフは目の前の求職者や企業の課題に100%向き合い、
自らの「声」と「熱意」を持って最高のマッチングを提案できるようになります。

最後に｜採用・増員に頼らない、成果が出る組織へ。継続的な事業成長をデザインするために

これまでご紹介してきたように、人材業界における営業効率の改善は、現場の精神論や根性論ではなく、「適切なシステムの導入」と「それによる行動変容の仕組み化」によって成し遂げられます。

少子高齢化が進み、労働力不足が一段と深刻化する現在の市場環境において、限られた人員で
最大のパフォーマンスを発揮する「少人数でも成果が出る組織」の構築は、一部の先進的な
企業だけの取り組みではなく、すべての企業にとっての生存戦略です。

手動の無駄を削ぎ落とし、属人化を排除し、コストをリアルタイムに管理する。これらは決して不可能な理想ではなく、適切なツールと運用ルールさえあれば、どの組織でも明日から始められる変革に他なりません。

もし、貴社の営業組織において、以下のような課題に一つでも心当たりがあるならば、それは
組織のポテンシャルがコールシステムの不在によって制限されているサインかもしれません。

• 「自社の発信数が伸び悩んで、思うように成果が出ていない 」
• 「現場の稼働状況が見えず、どこをどう改善すればいいのか分からない 」
• 「日々の集計や管理に追われ、本来のコア業務や戦略設計に時間を使えていない 」

これらは、コールシステムを自社の強力な武器として迎え入れ、データドリブン型の強い組織へと生まれ変わる絶好のチャンスです。

lisnaviでは、貴社の組織課題や現在の運用状況に合わせた最適な活用方法をご提案しています。まずは、お気軽に詳しい資料のダウンロード、または無料のご相談・デモ画面の体験へとお申し込みください。貴社の持続可能な事業成長と、未来の営業組織への変革を、私たちは全力で
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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

コラム・セミナー・お役立ち資料を通して、電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。

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