営業でリードナーチャリングを実践するメリットや方法を解説

リードナーチャリングは営業を効率化し、成約率を向上させる効果が期待できる取り組みです。

多くの企業でリードナーチャリングは積極的に行われており、なかには高い効果をあげている企業もあります。

一方で、「リードナーチャリングの意味がよくわからない」と感じる方もいるのではないでしょうか。

リードナーチャリングは従来の営業方法とは異なる点があるため、正しいやり方を理解する必要があります。

本記事ではリードナーチャリングを実践するメリットや、具体的な方法などについて解説します。

【基礎知識】リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、コミュニケーションを通じて見込み顧客の購買意欲を高め、購入や成約につなげる手法です。

リードは「見込み顧客」、ナーチャリングは「育成」を意味しています。

リードナーチャリングの目的は見込み顧客の育成であり、従来のプッシュ型の営業のように短期的に成約を狙うものではありません。

適切なタイミングで顧客に有益な情報を送って購買意欲を高めたうえで、成約を目指すプロセスです。

そのため、リードナーチャリングは中長期的な視点で実施する必要があります。

なお、リードナーチャリングは取引が停止している休眠顧客や、取引を継続している既存の顧客など、見込み顧客以外の顧客を対象にするケースもあります。

いずれも、中長期的なアプローチを行い、成約を目指す点が特徴です。

営業でリードナーチャリングを実践するメリット4つ

営業でリードナーチャリングを実践すると、以下のようなメリットを得られます

• 営業を効率化できる
• 所有している顧客情報を活用できる
• 長期的なフォローアップをシステム化できる
• 適切なタイミングでアプローチできる

メリットを理解すれば、リードナーチャリングの意義を理解しやすくなります。

営業を効率化できる

リードナーチャリングは営業の効率化に役立つ手法です。

従来の営業は飛び込みのようなプッシュ型が主流でしたが、断られやすい顧客にもアプローチすることがあるため、失敗するリスクが高い傾向がありました。

何度か交渉を重ねても商談に失敗する場面が少なくありません。

しかし、リードナーチャリングは見込み顧客のニーズに合わせて情報を提供するうえに、購入・成約にいたるまで丹念に育成を続ける手法です。

そのため、無駄なアプローチをせずに、効率的に成約を実現できます。

加えて、大勢の顧客に同時にアプローチできる点も魅力です。

所有している顧客情報を活用できる

リードナーチャリングは、企業が所有している見込み顧客や休眠顧客、既存顧客の情報を活用できる点も特徴です。

長年の営業によって顧客情報が豊富な企業であれば、蓄積された情報を掘り起こすだけで売上を伸ばすチャンスを得られます。

また、顧客情報を使った営業活動は新規顧客の開拓よりも低コストです。

長期的なフォローアップをシステム化できる

リードナーチャリングは長期的に顧客をフォローアップするプロセスです。

自社内でリードナーチャリングのノウハウを定着させれば、フォローアップのプロセスをシステム化できます。

従来の営業でも営業パーソンによる長期的なフォローアップは可能ですが、個人の裁量に任せる体制だと継続は困難です。

しかし、プロセスをシステム化すれば、部門全体で顧客のフォローアップができます。

適切なタイミングでアプローチできる

適切なタイミングで見込み顧客へのアプローチができる点も、リードナーチャリングのメリットです。

リードナーチャリングは見込み顧客の傾向を分析して実践するため、購入意思を効率的に向上させるタイミングでのアプローチが可能です。

適切なタイミングで営業ができれば、無駄なアプローチをする必要がなくなるため、従業員を疲弊させることもありません。

加えて、リードナーチャリングなら押し売りをすることがないため、顧客の心証を悪化させるリスクを抑えられます。

営業の効率化につながるリードナーチャリングのステップ

リードナーチャリングには、以下のように3つのステップがあります。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

それぞれのステップのポイントについて、順番に解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは見込み顧客を獲得するステップです。

リードナーチャリングは見込み顧客がいなければ実施できません。

そのため、まずはリードジェネレーションによって見込み顧客を獲得する必要があります。

リードジェネレーションでは、テレアポ・メルマガ・SNS・イベントや展示会での名刺交換など、さまざまなチャネルで顧客を集めます。

リードナーチャリングは一定数以上の見込み顧客がいなければ効果を発揮しないため、この段階では積極的に新規顧客を獲得しましょう。

ただし、顧客を獲得する際は明確にターゲットを絞ることが重要です。

「長期的にアプローチする顧客」「短期的にアプローチする顧客」など、ターゲットを絞って顧客を獲得すれば、効率的にナーチャリングを実践できます。

また、販売したい商品・サービスに合わせてペルソナを設定すれば、より成約できる確率が高い顧客の獲得が期待できます。

リードナーチャリング

リードジェネレーションが完了したら、いよいよリードナーチャリングです。

リードナーチャリングでは顧客を育成し、購買意欲を高めるための施策が実践されます。

リードナーチャリングの実施方法はさまざまです。

テレアポによるアプローチやメルマガによる有益な情報の提供、ホワイトペーパーの提供など、顧客に合わせて適切な施策を実践しましょう。

施策を実践する前は、獲得した見込み顧客を整理し、傾向に合わせて分類しておくと、より効果的にアプローチできます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、成約にいたる可能性が高い見込み顧客をピックアップするステップです。

リードナーチャリングでの育成が一段落した後に、確度の高い顧客を抽出していきます。

リードクオリフィケーションでは、ナーチャリングの結果に応じ、顧客のホットリードリストを作成します。

自社サイトへのアクセス履歴やテレアポでの反応、メルマガの開封率など、さまざまな情報で顧客の優先順位をつけましょう。

ホットリードリストを作成したら、以降の対応は営業部門が担います。

リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの締めくくりです。

営業の効率性や成約率を左右するため、入念に実施しましょう。

営業成績の向上につながるリードナーチャリングの手法

リードナーチャリングでは以下のような手法が実践されます。

• DM
• メルマガ
• ホワイトペーパー
• SNS
• 電話によるアプローチ・ヒアリング

それぞれの手法について以下で解説します。

DM

古典的な販促方法であるDMですが、リードナーチャリングにおいては今でも有効な手段です。

メールと違って埋もれにくいため、顧客が開封する可能性が高く、情報が少ない顧客でもスムーズにアプローチできます

クーポンやカタログなどを現物で郵送すれば興味を引けます。

また、レイアウトやフォントを自由に設定できる点もメリットです。

メルマガ

メルマガは送信方法によって、多数の顧客に一斉送信したり、特定の顧客に絞って送信したりするなど、多彩なアプローチを実行できる点がメリットです。

なお、特定の顧客に絞って送信するメルマガは「セグメントメール」と呼ばれます。

ほかにも、ステップメールを使用する方法も有効的です。

ステップメールとは見込み顧客に段階的な情報を伝える手法です。

例えば、特定の商品・サービスを使用している顧客に使い方や豆知識などの情報を送れば、より興味を高められます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは商品・サービスに関する詳細な情報や、それらを利用したソリューションについて記載した資料です。

ホワイトペーパーはリードナーチャリングにはもちろん、リードジェネレーションにおいても効果が期待できます。

商品・サービスを導入するメリットを提示できるうえに、直接ダウンロードサイトに誘導できるため、成約につなげられる可能性が高まります。

SNS

SNSは顧客と直接コミュニケーションを取りやすいため、近年多くの企業で活用されています。

情報を発信したり、自社のWebサイトへ誘導したりするなど、さまざまな使い方ができる点がSNSの強みです。

投稿を通じて固定のファンを増やせば、発信した情報が話題になり、さらにファンを増やす機会を得られます。

高評価やリプを集めれば、商品やサービスの認知度を向上させられます。

電話によるアプローチ・ヒアリング

電話でアプローチしたり、ヒアリングしたりすると、フォローアップやインサイドセールスを効果的に実施できます。

顧客と直接コミュニケーションが取れるうえに、丁寧に対応すれば好意的な印象を得られます。

また、インサイドセールスと組み合わせることにより、スムーズに営業へつなげられる点も電話によるアプローチやヒアリングの強みです。

しかし、電話を使ったアプローチでインサイドセールスを行うなら、リードナーチャリングだけでなく、クロージングも意識しなければなりません。

クロージングは顧客に最終確認を行う重要な段階であり、顧客をスムーズに契約締結に導くテクニックが必要です。

インサイドセールスについて詳しく知るなら、インサイドセールスの役割は？業務内容や必要性もあわせて解説もあわせて解説をお読みください。

リードナーチャリングを実践すれば営業の効率が上がる

リードナーチャリングは「顧客育成」を意味する用語であり、中長期的な時点で実施する営業手法です。

顧客の傾向を分析し、適切なタイミングでアプローチを行うため、従来の営業手法より効率的に売上につなげられます。

リードナーチャリングには複数のステップがあり、それぞれの段階で意識すべきポイントがある点には注意しましょう。

また、メルマガやSNS、テレアポなど、アプローチの方法も使い分けることが重要です。

リードナーチャリングを実践する際は、顧客の傾向を踏まえ、最適な手法を選択できるよう入念に分析しましょう。

なお、営業でリードナーチャリングでテレアポを実践する際はList Navigator.を活用してください。

List Navigator.は、アウトバウンドコールでの営業に関して、パフォーマンスの高いトークとそうでないトークを音声解析し比較するなど、成果の高いトークを明確にできます。

またList Navigator.は、充実した架電リスト管理機能も実装されています。ブラックボックス化していた架電結果管理を漏れなく徹底化しすることで、営業でのリードナーチャリングの質の向上・効率化したい場合は、ぜひ導入をご検討ください。