リードジェネレーションからリードナーチャリングまでの流れを解説

マーケティングのプロセスにおいて、リードを獲得するリードジェネレーションと、リードを育成するリードナーチャリングは中でも重要な役割を果たします。

両者をマーケティングに取り入れると、商談化率や購買率のアップが期待できます。

本記事では、マーケティングの基本の流れを解説し、リードジェネレーションとリードナーチャリングを詳しく説明します。

マーケティングの基本の流れ

マーケティングの基本的な流れは、以下の3ステップです。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

この3つのステップを効果的に進めることで、リードを顧客へ転換しビジネスの成長を促進します。

リードジェネレーション

「リードジェネレーション（Lead Generation）」とは、リード生成やリード創出と訳され、見込み客の獲得や潜在需要の発掘のためにおこなわれる営業活動を指します。

 自社の商品やサービスに興味を持つリードを獲得し、そのリードの顧客リストを生成 することがリードジェネレーションです。

リードジェネレーションには、ウェブサイトでの資料請求や問い合わせ、イベントの登録、アンケートへの回答など多様な手法があります。

従来は、マーケティング担当者が獲得したリードを営業部門に引き渡し、営業がアプローチする方法が一般的でした。

しかしインターネットの普及により、顧客が能動的に情報収集をおこなうようになり、早い段階で顧客と接触できるようになりました。

結果として、リードのプロダクトに対する理解や購買意欲にばらつきが生じることが増えました。

プロダクトに対する顧客の温度感を表現する言葉として、次の3つが挙げられます。

• ホットリード：プロダクトの導入を検討する段階にある購買意欲の高い顧客層
• ウォームリード：プロダクトに対して関心を抱いている顧客層
• コールドリード：プロダクトへの関心度が低く、購買に至るまでに時間がかかる顧客層

リードの中に以上が混在すると、プロダクト購入の検討段階にはない顧客に対して商品購入を勧める恐れがあります。その場合、成約率が低下するため、営業効率の悪化につながります。

営業活動を効率化するためには、購買意欲をもとにリードを選別し、リードナーチャリングにつなげることが大切です。

リードジェネレーションには、展示会やウェブ集客などさまざまな手法があるため、商品やサービスの特徴を考慮して選定します。

リードナーチャリング

「リードナーチャリング（Lead Nurturing）」は、リードジェネレーションで獲得したリードを育成するプロセスです。

 具体的には、見込み客に対して継続的に情報を提供し、商品やサービスの理解を深めてもらうことで購買意欲を高めます 。

メールやウェブコンテンツ、イベントなどを通じてリードに適切なタイミングで情報を提供します。

これにより、リードが競合他社に取られるリスクを減らしつつ、ニーズが顕在化したリードに営業がアプローチできるようになるでしょう。

リードナーチャリングのプロセスでは、リードとの良好な関係を築きつつ段階的に情報提供をおこない、長期的な顧客となってもらうことが重要です。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーション（Lead Qualification）は、ナーチャリング後のプロセスで、興味を持ったリードの中から実際に購入につながる可能性が高いリードを選別します。

リードジェネレーションで獲得したリードのすべてが顧客になるわけではありません。

中には商談に発展する可能性が低いリードも含まれるため、営業チームに引き渡す際には、効果的にアプローチできるリードを絞り込む必要があります。

リードクオリフィケーションは、 営業チームの効率性を高めて、無駄な営業活動を削減するための重要な役割 を果たします。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、リードを獲得するプロセスです。

マーケティング活動を通じて潜在顧客と初めて接触し、連絡先を収集してCRMシステムやオートメーションツールに登録し顧客のリストを管理します。

リードジェネレーションの概要

リードジェネレーションの目的は「リードを獲得する」ことです。

広告、 SNSマーケティング、コンテンツマーケティングなどオンラインやオフラインを含むさまざまな場で潜在顧客と初めて接触を図ります 。

リードが提供する連絡先を収集し、CRMシステムやオートメーションツールに登録し管理します。

重要性

新規顧客を獲得できる点で、リードジェネレーションは非常に重要です。

効果的なリードジェネレーションは、企業の成長に直結するからです。

 新しい顧客を獲得する第一歩であるため、ビジネスの成長と収益の増加につながる重要な役割 を果たします。

潜在顧客との接点を作りリードを獲得し、このリードをナーチャリングによって育成し、最終的に営業部門へと引き渡し商談や成約を目指します。

ナーチャリングによって育成し、クオリフィケーションによって選別されるためリードの母数が多ければ、営業に引き渡せる人数も増やせるでしょう。

そのためリードジェネレーションでは、より多くのリードを獲得することが求められます。

代表的な手法

リードジェネレーションの代表的な手法として以下の5つが挙げられます。

• メール
• テレアポ
• SNSマーケティング
• 展示会
• オウンドマーケティング

メール

メールを送信し、リードを獲得する手法がよく使われます。

 ターゲットに対して魅力的なコンテンツを提供し、問い合わせや登録 を促進します。

多数に一斉配信できるため、効率的な獲得が可能です。

テレアポ

テレアポは電話を通じて、リードと直接コンタクトを取り、アポイントメントを獲得する手法です。

 アポイントメントは、商談の約束やフォローアップの機会 となります。

テレアポのメリットは直接コミュニケーションができ、即時でのフィードバックや質問への対応が可能である点です。

リードを枯渇させないためにもアウトバウンドコールやテレアポの効率化が大切です。

アウトバウンドコール向けのシステムを活用すれば、リードジェネレーションを効率化できます。

おすすめはScene Live社のList Navigator.です。

List Navigator.には、トークを解析する機能が実装されており、話速やトーン、沈黙秒数などのさまざまな指標を使って顧客に効果的にアプローチできるトークを明確化できます。

定量化された解析結果をもとにテレアポの指導をすると、スタッフ間の能力格差を埋めることにもつながり、効果的にリードジェネレーションを展開できるでしょう。

リードジェネレーションにおけるテレアポを効率化したい場合は、導入をご検討ください。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、FacebookやX（Twitter）、Instagram、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームを利用してリードを獲得する手法です。

 SNSでの広告活用やインフルエンサーの利用で、多くのユーザーに情報を届け、ブランドの認知度を高めます 。

コメントやメッセージ機能を活用し、双方向でのコミュニケーションを図りながらフォロワーとの関係を強化すると、リード獲得へつながるでしょう。

展示会

展示会は、業界関連のイベントに出展し、リードと直接接触する手法です。

製品やサービスを実際に見せ、リードとの関係を築きます。

オウンドマーケティング

オウンドマーケティングは、自社のウェブサイトやブログなどのコンテンツを活用してリードを獲得する手法です。

 有益で質の高いコンテンツを継続的に提供し、リードに価値を提供 します。

ブログやホワイトペーパーなどさまざまな媒体での情報提供が可能です。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得したリードを育てるステップです。

リードナーチャリングの概要

リードナーチャリングの目的は 「リードとの関係を構築し、購入意欲を高めてもらう」 ことです。

ターゲットであるリードに継続的に有用な情報を提供し、顧客となってもらうことを目指します。

重要性

昨今はインターネットの普及に伴う顧客行動の多様化により、購入までの期間が長期化しています。

そのため、 リードナーチャリングを通して潜在顧客に自社プロダクトを認知してもらう取り組みが重視 されるようになりました。

顧客のニーズを理解し、適切なタイミングで情報を提供することで、競合他社に対する優位性を確保できます。

代表的な手法

リードナーチャリングには様々な手法がありますが、以下の3つが代表的です。

• メール
• フォロー電話
• セミナー

メール

メールはリードナーチャリングの中でも一般的な手法です。
 リードに対してパーソナライズされた電子メールを送信し、関心を維持し続ける よう促します。
オートメーションツールを活用すると、リードの行動に基づいて自動でメールを送信することも可能です。
開封率やクリック率、コンバージョン率などを追跡できるため、効果を測定することも容易です。

フォロー電話

フォロー電話は、 リードとの関係をより強固にし、商談設定や契約の締結など次のステップへ進むための連絡手法 です。
リードのニーズや関心に基づいて個別の対応が可能で、直接フィードバックを得られるため、信頼関係を築きやすくなります。

セミナー

セミナーやウェビナーはリードへの情報提供を直接行う手法です。
 オフラインでのセミナーとオンラインでのウェビナーがあり、リードに直接情報を提供し、ナーチャリング をおこないます。
業界の専門知識や最新のトレンドに基づいた情報提供で、リードの信頼を獲得できます。

連携を円滑にする3つのポイント

リードジェネレーションからリードナーチャリング、そしてリードクオリフィケーションまでのステップは、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。

以下の3つのポイントを押さえることで、連携を円滑に進められるでしょう。

• 他部署との連携は綿密にする
• 一貫したデータ管理をする
• 提供する情報手段を考える

他部署との連携は綿密にする

他部署との連携は、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションまでの一連のプロセスを効果的に進めるためには不可欠な要素です。

 定期的なミーティングや情報共有を通じて、共通の目標に向かって協力 します。

データの一元管理

リードに関するデータを一元管理して連携を強化すると、顧客対応の一貫性が保たれ、企業への信頼を高められます。

 データの一元管理は、リードナーチャリングとリードジェネレーションの両方において非常に重要 です。

例えば、リードの行動履歴や購買履歴、問い合わせ内容などを一つのシステムで管理することで、リードのニーズや興味を正確に把握できます。

また、各部門間でデータを共有することで、営業、マーケティング、カスタマーサポートの連携がスムーズになり、一貫した顧客対応が可能です。

リードがどの部門と接触しても同じ情報を共有でき、スムーズに対応できます。

提供する情報手段を考える

リードへ提供する情報やコンテンツは、 リードの属性や興味に基づいた効果的な手段で届けることが重要 です。

例えば、ビジネス向けにはメールやセミナーを利用するなど、リードのニーズに合わせた情報提供のやり方を考えます。

メールで定期的に業界ニュースや製品のアップデート情報、技術ガイドなどを提供すると、リードとの関係維持が可能です。

セミナーは専門的な知識や新しいソリューションを紹介する場として、リードとの信頼を築く機会を作ります。

ホワイトペーパーやケーススタディは、詳細な調査結果や成功事例の提供で、リードがより深く理解できるようにします。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携を効率化しよう

本記事ではリードジェネレーションからリードナーチャリングの流れを解説しました。

リードを獲得し育成するこれらのプロセスは、見込み客を購入へと導くために重要な役割を果たします。

効率的に進めることで、ビジネスの成長を促進し、競争力を高められるでしょう。

リードジェネレーションでは、新規の見込み客を獲得し、その情報を収集することが目的です。

一方、リードナーチャリングでは、獲得した見込み客を育成し、購買意欲を高めることが重要です。

 両者を統合した戦略を実行することで、見込み客の購買プロセスを効率的に進め、ビジネスの成功につなげること ができます。

架電によるリードジェネレーションやリードナーチャリングを成功させるためには、次のアクションにつながるようなトークを展開することが大切です。

List Navigator.は、アウトバウンドコールを活用したリードジェネレーションおよびリードナーチャリングの質の向上と効率化に貢献します。トーク内容を音声解析する機能では、電話ナーチャリングにおいて次のアクションに繋がる誘導ができたトークとそうでなかったトークを比較するなど、成果の高いトークを明確にできます。

リードジェネレーションやリードナーチャリングを効率化したい場合は、ぜひ導入をご検討ください。