リードナーチャリングのコツとは？BtoBとBtoCに分けて解説！

リードナーチャリングは、見込み顧客が商品やサービスを購入したり、商談に応じたりするように導く重要なプロセスです。

BtoB（企業間取引）とBtoC（企業対個人取引）の双方において重要ですが、それぞれで異なるアプローチが求められます。

本記事では、リードナーチャリングの基本概念と手法、コツを解説し、BtoBとBtoCにおいてそれぞれの具体的な戦略を紹介します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、リード（見込み顧客）を育成し最終的に購買へ至るようにする一連のプロセスです。

顧客の購買意欲を高め、最終的に製品やサービスを購入してもらうことを目指します。

概略

リードナーチャリングは、 リードに対して適切に情報を提供し、信頼関係を築き、最終的に購買行動へとつなげることを目的 に実施されます。

有益な情報やコンテンツを提供し続けることで関心を維持し信頼関係を築きます。

リードナーチャリングのステップの一歩目はリードの獲得です。

このフェーズはリードジェネレーションとも呼ばれ、リードナーチャリングとは別に実施する場合もあります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは以下の記事に詳しく説明してあるので参考にしてください。

参考：リードジェネレーションからリードナーチャリングまでの流れを解説

次に獲得したリードをセグメントごとに分けます。

分ける基準は属性や行動履歴などが一般的で、各セグメントごとに適した情報を提供して、効果的なナーチャリングをおこないます。

目的と重要性

リードナーチャリングの目的は、潜在顧客を育成し、最終的に購買や商談成立を目指すことです。

現代の顧客は、情報収集を積極的におこないます。

情報提供やフォローアップを通じて、リードとの関係を構築し信頼を得ることが重要です。

リードとの信頼関係を築くことで、購買意欲を高めるだけでなく顧客ロイヤルティも向上します。

 リードナーチャリングは、購買プロセス全体を通じて継続的な価値を提供し続け顧客満足度を高める戦略的な手法 と言えるでしょう。

メリット

リードナーチャリングのメリットは、リードとの信頼関係を構築し購買意欲を高めることです。

 リードが必要とする情報を適切なタイミングで提供することで、顧客満足度を向上させ、売上の増加 につなげられます。

さらに、リードナーチャリングを通じて顧客のニーズを理解し、適切な製品やサービスを提案できれば、顧客のロイヤルティを向上させられるでしょう。

BtoBとBtoCとのアプローチ相違点

BtoBとBtoCとではアプローチの仕方について共通する部分と、異なる部分があります。

ここではビジネスとマーケティング、リードナーチャリングのそれぞれについてBtoBとBtoCの相違点を解説します。

ビジネスの相違点

BtoBとBtoCでは、ビジネスモデルが異なるため、アプローチも異なります。

特に、 リードの購買プロセスが大きく異なります 。

BtoBでは、意思決定者が複数存在し、購入プロセスが長期にわたることが多いです。

一方、BtoCでは、購入決定が比較的短期間でおこなわれ、消費者の感情や衝動に基づくことが多いです。

マーケティングの相違点

 BtoBマーケティングでは、製品やサービスの有効性を客観的なデータに基づいて伝えたり、ユースケースを提供したりすることが有効 です。

一方、BtoCマーケティングでは、消費者の感情に訴えるメッセージやストーリーテリングが効果的です。

リードナーチャリングの相違点

BtoBとBtoCのリードナーチャリングでは、それぞれ異なるアプローチが必要です。

BtoBでは、 長期的な信頼関係の構築が重要で、高度で専門的な情報提供 が求められます。

BtoCでは、比較的短期間での関係構築が可能で、感情に訴えるコミュニケーションが効果的です。

BtoBマーケティングでのリードナーチャリング手法

BtoBは、商談成立までのサイクルが長く、関与する意思決定者数が多い点が特長です。

リードが求める情報は高度で専門的であるため、業界のトレンドや技術的な知識、具体的なビジネスケースに関したコンテンツが求められます。

個別のニーズに合わせた情報提供により、信頼関係を築くことが重要です。

メール

メールマーケティングは、リードナーチャリングにおいて非常に効果的な手法です。

 定期的なメール配信を通じて、リードへ有益な情報提供をして関心を促します 。

メールでは、リードの興味やニーズに合わせてパーソナライズされたコンテンツを提供することが重要です。

業界の最新情報や技術的なトピックに関するホワイトペーパー、ケーススタディ、ウェビナーの案内などを提供することで、リードの関心を維持できます。

電話

電話によるフォローアップも、BtoBのリードナーチャリングにおいて重要な手法です。

 電話は直接対話によってコミュニケーションを取ることで、リードの具体的なニーズや課題をその場で把握し、適切なソリューションを提案 できます。

特に、重要な商談の前後には、電話でのフォローアップをおこなうことで、信頼関係を強化し、商談の成功率向上を図れるでしょう。

電話によるナーチャリングを効率化したい場合には、アウトバウンド向けのコールシステムをおすすめします。

中でもList Navigator.はおすすめのシステムです。

List Navigator.を導入すると、トークの分析機能を活用して話速やトーン、沈黙秒数などのさまざまな指標をもとにトークを数値化できます。

定量化したデータをもとに電話のトーク内容を改善できるため、商談のアポ率の向上やフォローアップ時の顧客からの信頼度アップが期待できます。

セミナー

オフラインでのセミナーや展示会、オンラインでのウェビナーは、リードとの対話を通じて信頼関係の構築に役立ちます。

これらのイベントでは、専門的な知識を提供して、リードの疑問解消や課題解決のサポートが可能です。

さらに、 参加者とのネットワーキングを通じて、リードのニーズを深く理解し、より効果的なナーチャリングを実行 できます。

SNS

SNSもBtoBマーケティングにおいて重要なツールです。

LinkedInやX（旧Twitter）などのSNSを活用して、業界の最新情報や企業の取り組みを発信すると、リードの関心を引くことができます。

 SNSを通じてリードと積極的にコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築き、リードナーチャリングを効果的に進められる でしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいて非常に有効なコンテンツです。

 リードが抱える課題に対する解決策や、業界のトレンドに関する詳細な情報を提供することで、リードの信頼を得られます 。

ホワイトペーパーをダウンロードするためのリードフォームを設置すれば、新規リードの獲得にもつなげられるでしょう。

BtoCマーケティングでのリードナーチャリング

BtoCでは商品やサービスの購入に関する判断が個人の裁量に委ねられるため、意思決定プロセスは比較的短期間です。

消費者は感情に基づいて購買の意思決定をすることが多いため、感情に訴えるメッセージやストーリーテリングが効果的でしょう。

消費者のニーズに対して迅速な対応をとることで、購買意欲を高め競合他社との差別化を図れます。

大量の消費者行動データを活用し、パーソナライズされたオファーやコンテンツを提供できればエンゲージメントを高められます。

以上のBtoCの特徴を考慮してリードナーチャリングを実施しましょう。

メール

メールマーケティングは、BtoCマーケティングにおいても非常に効果的な手法です。

定期的なメール配信を通じて、顧客に対して新商品の情報や特典、キャンペーン情報などを提供します。

 パーソナライズされたメールを送ることで、顧客の興味や関心を惹きつけ、購買意欲を高めます 。

電話

電話によるフォローアップも、BtoCのリードナーチャリングにおいて重要な手法です。

特に、 高額商品やサービスを提供する場合には、電話でのフォローアップが効果的 です。

顧客の具体的なニーズや疑問に対して直接対応することで、信頼関係を築き、購買意欲を高めることができます。

ウェブ広告

ウェブ広告はBtoCマーケティングのリードナーチャリングに有効な手法です。

例えば、 ウェブ広告のリターゲティング機能を活用すると、商品やサービスに興味を持った消費者に効果的にアプローチ できます。

リターゲティング広告は、以前ウェブサイトを訪れたユーザーをターゲットに設定して広告を表示する手法です。

繰り返し消費者に広告を見てもらうことで、購買意欲を喚起し、コンバージョン率を向上させる効果が期待できます。

SNS

 SNSはBtoCマーケティングにおいても非常に強力なツールで、定期的に投稿するとブランディングにつながります 。

SNSを有効活用するためには、エンゲージメントを重視し、コメントや質問には迅速に反応しましょう。

積極的に見込み客とコミュニケーションを取れば、信頼関係の構築につながります。

SNSに興味を持つようなコンテンツを定期的に投稿できれば、リードの関心を維持でき、購買意欲を高められるでしょう。

リードナーチャリングを成功させる3つのポイント

リードナーチャリングを成功させるポイントとして、以下の3つが挙げられます。

• ターゲットの明確化
• 効果的なコンテンツの提供
• 長期的な関係構築

以上の点を踏まえてリードナーチャリングをおこなう必要があります。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることが、リードナーチャリングの第一歩です。

顧客のペルソナを作成すると、ターゲットを明確化できます。

 ターゲットを明確にすることで、顧客のニーズや興味を理解し、それに応じたコンテンツやメッセージを提供しやすく なります。

また、顧客ペルソナを設定することで、ターゲット顧客の行動や思考パターンを具体的に把握可能です。

これにより、リードナーチャリング戦略を効率化できるでしょう。

効果的なコンテンツを提供する

有益なコンテンツを、適切なタイミングで提供することがリードナーチャリングを成功させるポイントです。

 リードの購買プロセスの各段階に応じて、適切なコンテンツを提供すると、リードの興味を惹きつけ購買意欲を高められます 。

購買プロセスの各段階と効果的なコンテンツの例をまとめました。

段階	内容	例
認知段階	顧客に商品やサービスの存在を認識させる	ブログ記事、ソーシャルメディア投稿
情報収集段階	顧客に商品やサービスのメリットやユースケースなどを伝える	ホワイトペーパー、事例集
検討段階	商品やサービスの詳細な情報を提供し、顧客がより深く理解できるようにする	製品デモ、ウェビナー、詳細なガイド
購買段階	購入の決断を促す	特典、ケーススタディ、顧客の声

長期的な関係構築をする

リードナーチャリングを成功させるためには、長期的な関係を構築することが重要です。

顧客との関係を長期にわたって維持するためには、定期的にフォローアップや追加情報の提供を行い、顧客の信頼を得ることが求められます。

そのためには例えば、 定期的なニュースレターの配信や製品・サービスのアップデート情報、新機能を紹介することなどが効果的 です。

これらの取り組みで潜在顧客を育成し、購買や商談成立につなげましょう。

BtoBとBtoCの違いを理解し適切なリードナーチャリングを実施しよう

リードナーチャリングは時間や労力を要するプロセスですが、相手を理解し適切な手法を取ることで成功を収めることができます。

そのためにも、BtoBとBtoCのそれぞれに合わせたアプローチを取り入れることが重要です。

各ビジネスモデルに応じた戦略を策定し、ターゲット顧客にリーチすることで、効果的なリードナーチャリングを実施しましょう。

とくにBtoBでは、 長期的な関係構築と信頼の醸成が求められ、専門的なコンテンツとパーソナライズされたアプローチが鍵 となります。

またリードナーチャリングを実施したあとは、スムーズに商談のアポイントを取り、成約を目指すことも大切です。

List Navigator.は、電話ナーチャリング時（アウトバウンドコール時）の質の向上と効率化に貢献します。トーク内容を音声解析する機能では、電話ナーチャリングにおいて次のアクションに繋がる誘導ができたトークとそうでなかったトークを比較するなど、成果の高いトークを明確にできます。

トークのアドバイスをする際にも、「もっと明るく！」などの定性的な伝え方ではなく、話速やトーン、沈黙秒数などの指標をもとにした具体的な指導が可能です。

ナーチャリングで育成したホットリードを取りこぼすことなく商談につなげたい場合は、ぜひ導入をご検討ください。