ナーチャリングとCRMの関係！活用方法や導入前に行うべきことを解説

現在のナーチャリング戦略やCRM（顧客関係管理）に課題を感じていませんか？

顧客離れや売上低迷のリスクを解決するためには、ナーチャリングとCRMの最適化が大切です。

この記事では、ナーチャリングとCRMの関係性を解説し、具体的な活用方法や導入前に行うべき準備について詳しく紹介します。

この記事を読むと、 一貫性のあるナーチャリング戦略の立て方や、効果的な顧客データの活用方法を学べます。 

また、顧客エンゲージメントやリードの商談化率の向上に向けた取り組みや、セールスとマーケティングの連携強化につながる具体的なステップも理解できるでしょう。

ナーチャリングとCRMの役割

ここでは、 ナーチャリングとCRMについて、それぞれの概要と違い を解説します。

二つの手法を理解して効果的に活用することで、企業は顧客満足度を向上させ、売上を伸ばせるでしょう。

ナーチャリングとは

ナーチャリングとは、 見込み顧客を育成し、購買意欲を高める プロセスです。

見込み顧客に対して定期的に情報提供やフォローアップを行うことで、購買意欲を徐々に高めていきます。

ナーチャリングの主な手法は以下の通りです。

• メールマーケティング：顧客の興味に応じた情報を定期的に送信する
• ウェビナーやセミナー：専門知識を共有し、顧客との信頼関係を築く
• コンテンツマーケティング：ブログ記事やホワイトペーパーで有益な情報を提供する

例えば、新製品の紹介メールや使い方の動画を送ることで、顧客が商品に関心を持ってくれます。

ナーチャリングを効果的に行うことで、顧客との長期的な関係を築けるため、最終的に購買につながる可能性が高まります。

CRM（顧客関係管理）とは

CRM（顧客関係管理）とは、 顧客情報を一元管理することで、顧客との関係を最適化するために 実施されます。

そのプロセスを効率化するためのツールとして、CRMシステムが挙げられます。

CRMシステムの主な機能は次のとおりです。

• 営業支援：営業活動の管理や進捗状況の可視化
• 顧客情報の管理：名前、連絡先、購入履歴などの情報を一元管理
• サポート機能：顧客からの問い合わせやクレーム対応履歴の管理
• マーケティング支援：キャンペーンの管理やマーケティング施策の効果測定

例えば、CRMシステムを利用することで、営業担当者は顧客の購入履歴や過去の問い合わせ内容を把握し、適切な提案ができます。

CRMシステムの導入により、企業全体の顧客対応が効率化され、顧客満足度の向上と企業の売上増加につながるでしょう。

ナーチャリングとCRMシステムの違い

ナーチャリングとCRMシステムは、どちらも顧客との関係を強化するために活用されますが、 考え方や意味において違いがあります。 

ナーチャリングが見込み顧客を育成して購買意欲を高めるための考え方や施策を指す一方で、CRMシステムは顧客情報の管理や顧客関係の最適化を目的に作られたシステムです。

リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングを行うと、企業の成長と競争力が大きく向上するでしょう。

下記では、 リードナーチャリングを行う主なメリットを3つ 解説します。

営業を効率化させられる

リードナーチャリングを行うと、 営業活動を効率化できます。 

見込み顧客を育成することで営業チームは効率的に動けるため、購買意欲の高いリードに集中できます。

営業を効率化するポイントは以下のとおりです。

• 見込み顧客の絞り込み：購買意欲の高い顧客にリソースを集中できる
• 情報提供の自動化：メールマーケティングやSNS運用を効率化できる
• 効果的なフォローアップ：顧客の反応を見ながら適切な対応ができる

例えば、メールマーケティングにおいて、自社プロダクトに興味を持ったリードに対するフォローアップメールの送信を自動化すると、営業担当者は重要な商談に時間を割けます。

また、見込み顧客の行動データを分析すると、購買意欲が高まったタイミングで見込み顧客にアプローチできるため、成約率が向上するでしょう。

成約までに必要なコストを抑えられる

リードナーチャリングを行うことで、 成約までに必要なコストを抑えられます。 

その理由は次のとおりです。

• ターゲットを絞った情報提供ができ、無駄を減らせるから
• 既存リードを活用できるため、新たにリードを獲得するよりもコストが抑えられるから

例えば、見込み顧客に対して定期的に有益な情報を提供し続けることで、高い商談化率が期待できます。広告費用をかけて新規顧客を探す必要がなくなり、結果的にコスト削減につながります。

リード獲得の単価が下がることで、企業は限られた予算をより効率的に活用できるでしょう。

売上につながるリードを確認できる

リードナーチャリングを行うことで、 売上につながるリードが確認できます。 

見込み顧客の行動や反応を継続的に追跡し、購買意欲の高いリードを特定できるからです。

売上につながりやすいリードを把握できると、成約する可能性の高いリードに対して優先的にアプローチできるので、営業活動を効率化できます。

リードがウェビナーに参加したり商品紹介ページに訪れたりした際に、それぞれの参加回数や訪問回数を集計すると、行動回数の多いリードを購買に近い顧客として判断できます。

CRMを活用してリードナーチャリングを行う方法

CRMを活用することで、リードナーチャリングの効果を最大化できます。

CRMシステムを活用すると、顧客情報の一元管理や行動データの分析ができるため、購買プロセスの明確化が可能です。

下記では、 CRMシステムを活用してリードナーチャリングを行う方法を2つ 紹介します。

タグ機能：タグ付けで購買プロセスを管理する

CRMシステムのタグ機能を活用すると、 購買プロセスを管理できます。 タグはキーワードを使って顧客情報を管理する機能で、タグを使った絞り込み検索も可能です。

たとえば購買プロセスとして、「認知」や「関心」、「比較検討」、「関心なし」などのフェーズを設定します。次に各購買フェーズを顧客情報にタグ付けすると、絞り込み検索をした際に「認知」の購買フェーズにある顧客を一覧で表示可能です。

抽出した一覧をもとに「認知」フェーズにいる顧客に適したメールを一斉送信すると、顧客のニーズとマッチした情報を送れます。

CRMのタグ付けを活用することで、顧客リストから個々の状況を逐一確認する作業も減らせるので、各購買フェーズに応じたナーチャリングを効率化できるでしょう。

顧客抽出機能：見込み客を抽出して効果的なアプローチができる

CRMの機能を活用して見込み客を効率的に抽出すると、 購買意欲の高い顧客に対して効果的なアプローチが可能 です。

例えば、過去の購買履歴やウェブサイトの閲覧履歴をもとに、一定期間内に特定の商品ページを訪れた顧客を抽出します。

抽出した見込み客が興味を持っていると考えられる商品に関する特典付きメールを送信することで、購買意欲をさらに高められます。

CRMの顧客抽出機能を活用することで、見込み客に対する的確なアプローチが実現し、リードナーチャリングの効果が大幅に向上するでしょう。

ナーチャリングにCRMを導入する前に行うべきこと

ナーチャリングにCRMを導入する前には、いくつかの重要な準備が必要です。

下記で紹介する 導入前のポイントを押さえる ことで、CRMの導入効果を最大限に引き出し、リードナーチャリングの成功につながるでしょう。

CRM導入で解決する自社の課題を洗い出す

CRMを導入する前には、 自社の課題を明確に洗い出しておく ことが大切です。

なぜCRMを導入するのかを明確にしておくことで、導入後の効果が変わってくるからです。

まず以下の点を確認しましょう。

• 顧客対応の質向上：顧客対応が一貫しているか
• 営業プロセスの効率化：営業活動の進捗管理が不十分であるかどうか
• 顧客情報の一元管理：複数のデータベースに分散している顧客情報を統合する

導入を検討する企業は、自社のニーズに合ったCRMを選ぶことで、業務全体の効率化と顧客満足度の向上が図れます。

自社に必要な機能があるか確認する

CRMを導入する際は、 自社に必要な機能が実装されているか確認しましょう。 

必要な機能を確認しておくことで、導入後に期待通りの効果を得られます。

CRMを導入する前に確認すべき機能は次のとおりです。

• 顧客情報の管理：顧客の基本情報、購入履歴、問い合わせ履歴の一元管理
• 営業支援：営業プロセスの管理、リードの追跡、進捗状況の可視化
• マーケティング支援：キャンペーン管理、メールマーケティング、効果測定
• カスタマーサポート：問い合わせ管理、問題解決の履歴管理

例えば、営業支援機能が充実しているCRMであれば、営業担当者は容易に見込み顧客の追跡をできるため、効率的な営業活動が可能です。

また、マーケティング支援機能が搭載されたCRMの場合、ターゲット層に合わせたキャンペーンを展開し、効果をリアルタイムで把握できます。

導入前にしっかりと必要な機能を確認することで、最適なCRMを選定できるでしょう。

導入前に試運転を実施する

ナーチャリングにCRMを導入する前には、 試運転を必ず実施しましょう。 

自社のニーズに対するCRMシステムの適性を確認することで、実際の運用に移行する際のトラブルを未然に防げます。

試運転時に確認すべきポイントは次のとおりです。

• 使いやすさ：操作が簡単でスタッフが使いやすいか
• 機能の適合性：必要な機能が正常に動作するか
• データの統合性：既存データとの連携がスムーズに行えるか
• サポート体制：問題発生時のサポートが迅速か

例えば、営業チームにCRMを試用してもらい、リード管理のしやすさや進捗状況の把握が適切に行えるかを確認します。

導入前に試運転を実施することで、システムの適合性を確かめ、導入後のリスクを最小限に抑えられます。

ナーチャリングにCRMを導入して課題解決を図ろう！

ナーチャリングにCRMを導入することは、 顧客との関係の深化と売上向上に不可欠 です。

ナーチャリングにより見込み顧客を育成し、CRMで顧客情報を一元管理することで、効率的かつ効果的な営業活動ができます。

またCRM導入前には、自社の課題を洗い出し、必要な機能を確認するために試運転を行うことが重要です。

ナーチャリングとCRMを効果的に活用することで、顧客満足度を向上させ、企業の成長を加速させられます。

まずは自社の課題を明確にし、最適なCRMを選定して試運転を実施してみてください。

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