リードナーチャリングのプロセス！5つの手法やポイントなど解説

顧客との関係を強化し、売上を増やすための方法を探しているなら、リードナーチャリングのプロセスについて学ぶことが大切です。

ナーチャリングのプロセスを理解せずに放置すると、顧客の関心を維持できずに、売上が減少しマーケティングコストが増加する恐れや、企業の成長が停滞するリスクもあります。

この記事では、リードナーチャリングの基本プロセスと重要性などを解説し、具体的なステップやツールも紹介します。

この記事を読むことで、 顧客との信頼関係の強化や売上増加、マーケティング活動の効率化につながる具体的なアクションを取れる ようになるでしょう。

リードナーチャリングを行う6つのプロセス

リードナーチャリングのプロセスは、 次の6つに分けられます。 

上記のプロセスを順に実行することで、効果的にリードを育成し、商談へとつなげられます。

リードの情報を一元管理する

リードナーチャリングにおいて リードの情報を一元管理する ことはとても重要です。

一元管理を行うことで、リードの詳細な情報を統合し、チーム全体で共有できます。その結果、各リードに対して一貫性のある対応ができ、顧客体験の質を向上させられます。

MAを活用することで、例えば以下のリード情報を一元管理できます。

• Webサイトへのアクセス情報
• セミナーの申込み履歴
• 流入のルート

一元管理することで営業チームやマーケティングチームが同じ情報をもとに戦略を立てやすくなります。

顧客体験の質を高め、リードから顧客への転換率を上げるためにも、一元管理に役立つシステムの導入を検討してみてください。

リードのセグメントを行う

リードナーチャリングにおいて リードのセグメントを行う ことは、ターゲットに対して適切なアプローチを取るために欠かせません。

セグメントによりリードの特性や興味に基づいてグループ分けすると、より効果的なマーケティング戦略を実施できます。

セグメントを行う方法は以下のとおりです。

• 企業特性（業界、企業規模、売上高、資本金など）
• ウェブサイトの行動履歴
• アンケート結果

例えば、購買意欲が高いリードには、具体的な製品情報や購入のメリットを強調したコンテンツを送ることで、購買意欲をさらに高められます。

一方、情報収集段階にあるリードには、教育的なコンテンツや業界のトレンド情報を提供することで信頼関係を築けます。

顧客との関係を強化していくために、セグメントを活用しましょう。

KPIを設定する

リードナーチャリングにおいて KPI（重要業績評価指標）を設定する ことで、目標達成度を明確に把握し進捗を管理できます。

KPIを設定する理由は、リードナーチャリングの各プロセスの成果を客観的に評価できるからです。

メールでナーチャリングを実施するケースを例に、KPIの具体例を挙げると次の通りです。

• メールの開封率または開封数
• メール内のリンククリック数
• コンバージョン数

以上の達成度が低い場合は、メールのコンテンツについて見直しや改善策を講じることで目標達成に近づけるのです。

リードナーチャリングを成功させるために、明確なKPIを設定し進捗を管理していくことをおすすめします。

ホットリードを明確にする

リードナーチャリングにおいて、 ホットリードを明確にする ことが重要です。

ホットリードを明確にすることで、購買意欲の高いリードに集中してアプローチでき、効率的にリードナーチャリングを実施できます。

ホットリードを明確にする方法として、リードスコアリングがあります。リードスコアリングとは、リードの行動データや属性情報をもとにスコアを付与し、一定のスコアを超えたリードをホットリードと見なすことです。

スコアリングの対象となる項目は、ウェブサイトのページ閲覧数やメールの開封率、ダウンロードした資料の数などです。

購買意欲の高いリードにリソースを集中し、迅速かつ適切なアプローチを実施するために、リードスコアリングを活用してホットリードを特定しましょう。

コンテンツを作成する

リードナーチャリングにおいて コンテンツの作成 は成功の鍵です。

質の高いコンテンツは、リードとの信頼関係を築き、購買意欲を高める重要な役割を果たします。

ナーチャリングに役立つコンテンツの具体例を挙げると、次の通りです。

• メールマガジンやブログ記事：新製品情報や成功事例を紹介する
• ダウンロード可能なホワイトペーパーやeBook：業界のトレンドや課題解決法、業務遂行のノウハウなどに関する詳しい情報を体系化して提供する

コンテンツを通じてリードの関心を維持し、企業や製品に対する理解を深めることで、リードナーチャリングの効果を最大化できます。

リードに価値ある情報を提供し、信頼関係を築くために、魅力的で有益なコンテンツを積極的に提供しましょう。

リードに応じた施策を実行する

リードナーチャリングを行う際は、 リードに応じた施策を実行しましょう。 

リードの興味や購買意欲に応じたアプローチを取ることで、効率的にリードを育成し、成約に結びつけられます。

リードの主なタイプ別に効果的な施策を示すと、以下のとおりです。

• 情報収集段階のリード：教育的なコンテンツを提供し、信頼関係を築く
• 購買意欲が高いリード：製品の詳細情報や具体的な提案を行い、購買を促進する

具体例として特定のページを頻繁に閲覧しているリードに、ページに関連する商品のプロモーションメールを送ります。

各リードに最適なタイミングで適切な情報を提供でき、効果的なリードナーチャリングが実施できます。

リードのニーズや関心に合わせたアプローチや、効率的なリード育成のために、データ分析や個別対応を積極的に取り入れてください。

一般的なBtoBマーケティング3つのプロセス

BtoBマーケティングにおいて効果的な戦略を立てるためには、以下の 3つのプロセスを理解する ことが重要です。

• リードジェネレーション：見込み客を獲得する
• リードナーチャリング：関係を育む
• リードクオリフィケーション：購買意欲の高いリードを抽出する

上記のプロセスは連携して機能し、見込み客を効率的に顧客へと転換します。

まず、リードジェネレーションで見込み客を獲得し、次にリードナーチャリングで関係を育み、最後にリードクオリフィケーションで購買意欲の高いリードを抽出する流れです。

それぞれのプロセスを詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーション（獲得）

リードジェネレーションは、 BtoBマーケティングにおいて見込み客を獲得する ための重要なプロセスです。

効果的なリードジェネレーションを行うことで、潜在顧客を発見し、ビジネスの成長を促進できます。

リードジェネレーションを行う理由は次のとおりです。

• 新しい見込み客を継続的に獲得しなければ、ビジネスの成長が停滞するため
• ターゲット市場にアプローチし、興味を持った潜在顧客を引き付けるため

また、リードジェネレーションを行う方法として、以下の施策が挙げられます。

• ウェビナーやセミナーの開催：興味を持った参加者からリード情報を収集する
• ソーシャルメディア広告やSEOの活用：ウェブサイトへの訪問者を増やし、見込み客を獲得する
• コンテンツマーケティングの活用：ブログ記事やホワイトペーパーで情報提供しつつ自社プロダクトを紹介する

新しい見込み客を継続的に獲得するために、効果的なリードジェネレーション戦略を実行しましょう。

リードナーチャリング（育成）

リードナーチャリングは、 BtoBマーケティングにおいて見込み客との関係を育む 重要なプロセスです。

リードナーチャリングを行うことで、リードの商談化率を高められます。

リードナーチャリングを行う理由は、顧客からの信頼を高めたり、顧客のニーズを顕在化させたりして、自社商品の購買意欲を高めるためです。

リードナーチャリングの具体的な方法は次のとおりです。

• 定期的なメールマガジンやブログ記事の配信：リードにとって価値のある情報を提供
• パーソナライズドされたコンテンツの提供：過去に閲覧したページなどに基づいて関連情報や製品を紹介

リードは自社にとって必要な情報を得られると、購買意欲が高まります。
また、その際の有効なアプローチ手段の一つとして、電話が挙げられます。電話は、ターゲットに直接会話を通してアプローチすることで、より細かな個別のニーズに応じたコミュニケーションを取ることができ、関係性を深めることができるでしょう。

継続的かつパーソナライズドされたアプローチで、リードを効果的に育成し、最終的に商談へとつなげましょう。

リードクオリフィケーション（抽出）

リードクオリフィケーションは、 BtoBマーケティングにおいて見込み客の中から購買意欲の高いリードを抽出する プロセスです。

リードクオリフィケーションを行うことで、営業チームはリソースを効果的に配分し、成約率を高められます。

リードクオリフィケーションの具体例として、リードスコアリングが挙げられます。リードスコアリングは、リードの行動データや属性情報を基にスコアを付与し、購買意欲に応じて分類することです。例えば、特定のページ閲覧回数などをもとにスコアリングします。

リードクオリフィケーションで得られる効果は次のとおりです。

• 効率的にリソースを配分し、成約率を向上できる
• 営業チームが成約しやすいリードに集中してアプローチできる
• 購買意欲が高く、成約の可能性が高いリードを特定し、優先的にフォローアップできる

リードスコアリングを活用して、効果的なリードクオリフィケーションを実施しましょう。

リードナーチャリングの効果を得るための3つのポイント

リードナーチャリングを成功させるためには、顧客へのアプローチだけではなく、組織全体の体制やリソースの管理も重要です。

本項では リードナーチャリングの効果を得るための3つのポイント を紹介します。各ポイントを押さえることで、リードナーチャリングの成果を向上させ、見込み客から顧客への転換を促進できます。

リソースを適切に配置・配分する

リードナーチャリングの効果を得るためには、 リソースを適切に配置・配分する ことが不可欠です。

適切なリソース配分により、リードナーチャリングの各プロセスがスムーズに進行し、見込み客から顧客への転換が促進できます。

リソースを適切に配置・配分する方法は以下のとおりです。

• チーム間の連携：マーケティングチームとセールスチームが協力する
• リソースの適切な配置：過度にリソースを一部に集中させず、バランスよく配分する
• MAの導入：リード情報を一元管理し、各チームが必要な情報にすぐにアクセスできる体制を整える

以上を意識して限られたリソースを効果的に活用し、見込み客から顧客への転換をスムーズに進めましょう。

部門間で情報を共有できる体制を作る

リードナーチャリングの効果を得るためには、 部門間で情報を共有できる体制を作る ことが重要です。

情報共有の体制を整えることで、各部門が連携し、リードに対して一貫した対応ができます。

部門間で情報を共有できる体制を整えると、以下のメリットがあります。

• リード情報の共有：マーケティングチームが獲得したリード情報をセールスチームと共有できる
• リードの行動履歴やコミュニケーション内容の共有：リードへの理解を深められ、パーソナライズされた対応ができる

情報を共有できる体制を作る方法は以下のとおりです。

• 定期的なミーティングの開催：リードに関する最新情報の共有
• CRMシステムの導入：リードの連絡先情報、過去の接触履歴、購買履歴などの一元管理

各部門が一致団結することで、リードナーチャリングが成功しやすくなります。

情報共有の重要性を認識し、適切なシステムやプロセスを導入することで、各部門が連携してリードを効果的に育成しましょう。

顧客とのコミュニケーションを管理する

リードナーチャリングの効果を得るためにも、 顧客とのコミュニケーションを管理しましょう。 

適切なコミュニケーション管理により、リードに対して一貫性のあるメッセージを届け、信頼関係を築けます。

リードナーチャリングの過程ではリードが関心を示す情報を把握して、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供することが重要です。

例えば、MAを使用することで、顧客の連絡先情報や過去の接触履歴、興味を持ったコンテンツなどを一元管理できます。

また、リードが特定のウェビナーに参加した場合、顧客情報をもとにフォローアップメールを送信し、関連する製品やサービスを紹介できます。

適切なツールを活用しリードに対して一貫性のある情報提供を行うことで、信頼関係を築いて購買へとつなげましょう。

リードナーチャリングのプロセスを丁寧に実行し売上を上げよう！

リードナーチャリングのプロセスを丁寧に実行することで、 売上を大幅に向上させられます。 

効果的なリードナーチャリングのプロセスは以下のとおりです。

1. リードの情報を一元管理する
2. リードのセグメントを行う
3. KPIを設定する
4. ホットリードを明確にする
5. リードの優先度を検討する
6. コンテンツを作成する
7. リードに応じた施策を実行する

顧客とのコミュニケーションを管理し、一貫性のあるメッセージを送ることで、リードナーチャリングの成果を最大化できます。

上記のプロセスを丁寧に実行して見込み客から顧客への転換を促進することで、売上アップにつなげましょう。

ナーチャリングの成果をより向上させるには、アウトバウンドコールで顧客と良好な関係を構築することも大切です。

List Navigator.は、電話ナーチャリング時（アウトバウンドコール時）の質の向上と効率化に貢献します。トーク内容を音声解析する機能では、電話ナーチャリングにおいて次のアクションに繋がる誘導ができたトークとそうでなかったトークを比較するなど、成果の高いトークを明確にできます。

また、List Navigator.は充実した架電リスト管理機能が標準搭載されています。ブラックボックス化しやすい架電結果の管理を徹底することで、ナーチャリングに重要な顧客管理をより効率化できます。

ナーチャリングで売上アップを図る場合は、ぜひ導入をご検討ください。