リードナーチャリングでのスコアリングとは？点数をつける3つの項目と注意点を解説

リードナーチャリングは見込み顧客の購買意欲を高め、より成約・受注に近づけるための施策です。

リードナーチャリングの重要なプロセスにスコアリングがあります。

スコアリング設計は、リードナーチャリングの成否を決める核心部分といっても過言ではありません。

本記事では、リードナーチャリングにおいてスコアリングが重要な理由を解説します。スコアリングすべき3つの項目や、スコアリング設計において注意すべき点も詳しく説明するので、参考にしてください。

リードナーチャリングにおけるスコアリングとは

リードナーチャリングにおけるスコアリングとは、 見込み顧客（リード）の属性や行動を定量的に評価して、営業アプローチの優先順位をつけることです 。

リードの状態を数値化すると、顧客がどのようなことに興味関心を持っているのか、自社の商品・サービスに対してどの程度理解しているのかがわかります。

スコアの高いリードは営業部門にバトンタッチすることができ、スコアの低いリードはナーチャリング（育成）します。

スコアリング設計はリードの属性や興味関心、活動状況を分析して、マーケティング部門と営業部門の生産性を向上させる施策です。

リードナーチャリングにおいてスコアリングが重要な理由

リードナーチャリングにおいてスコアリングが重要な理由は、次の3点です。

• リードを定量的に分析できる
• 効率的な営業活動ができる
• マーケティング部門と営業部門の役割分担ができる

それぞれ解説します。

リードを定量的に分析できる

リードナーチャリングにおいてスコアリングが重要な第1の理由は、リード分析を定量化できる点です。

スコアリング設計でリードの状況を数値化すると、見込み顧客の購買意欲や温度感を、決められたルールのもとに数値化できます。

営業担当者の経験や勘に頼ったアプローチには限界があります。

実際にリードと営業とのミスマッチが発生し、非効率的な営業活動が行われていることも多々あります。

また、 経験や勘に頼った営業手法は業務の属人化を生むため、営業担当者の突然の辞職や配置転換などが発生すると、業務フローの停滞につながるのです 。

加えて、特に電話でのナーチャリングは属人化しやすい手法の一つといえます。ITツールを利用して、効果的な電話アプローチを解析することもまた属人化解消に貢献するでしょう。

リードを定量的に分析すると、業務フローの平準化を実現でき、マーケティング・営業の生産性向上が期待できます。

効率的な営業活動ができる

リードナーチャリングでスコアリングが重要な第2の理由は、効率的な営業活動ができる点です。

潜在顧客へのアプローチを通してリードの獲得を目指す活動をリードジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションで多くのリードを獲得しても、中には自社プロダクトへの興味関心が低いリードもいれば、購買意欲の高いリードもいます。

 スコアリングによってリードの興味や関心を数値化し、値の高い層から営業アプローチをかけると、営業活動の効率化が可能です 。

逆に、購買意欲の低いリードに熱心に営業アプローチをかけるとミスマッチが発生するため、非効率なだけでなく、クレームやトラブルにもつながることもありえます。

スコアリングすると限られた営業リソースを効率的に活用できるため、パフォーマンスの最大化が可能です。

マーケティング部門と営業部門の役割分担ができる

リードナーチャリングでスコアリングが重要な第3の理由は、マーケティング部門と営業部門の適切な役割分担ができることです。

スコアが高いリードは、自社の商品・サービスへの興味関心や購買意欲が高いため、マーケティング部門から営業部門へ引き渡されクロージングすると成約の可能性が高くなります。

一方、スコアが低いリードは、自社商品・サービスへの興味関心が低いと判断されるので、マーケティング部門でのナーチャリングを継続することになるでしょう。

このように マーケティング部門と営業部門の役割分担が適正化されることで、両者が良好な関係を保て、企業全体の生産性向上につながるのです 。

リードナーチャリングでスコアリングする3つの項目

リードナーチャリングでは、以下の3項目をスコアリングします。

• リードの属性
• リードの興味・関心
• リードの活性度

それぞれ解説します。

リードの属性

リードの属性はアトリビュートとも呼ばれます。BtoCビジネスの場合、 リードは個人の場合が多いため、アトリビュートの項目には年齢や性別、所得、職業、家族構成などが設定されるのが一般的です 。

BtoBビジネスで設定される主なアトリビュートは、 企業の業態や業種、規模、担当者の所属部門、役職などです 。

アトリビュートに関する情報を取得したら、すぐにデータ化しましょう。

BtoBのアトリビュートに対するスコアリングの具体例として、以下の方法があります。

• 企業の規模：従業員数1,000人以上+5点、資本金1億円以上+5点
• 自社との親和性が高い業種：+10点
• 自社商品の理解度が高い：+3点
• 担当者が役職者：+5点

リードの興味・関心

リードの興味・関心はインタレストと呼ばれ、 行動の分析を通して、その高さをスコアリングできます 。

スコアリングの具体例は、以下の通りです。

• メルマガの開封：+1点
• 商品ページの訪問：+3点
• ウェビナーへの参加：+5点
• 資料請求：+5点
• リアル・セミナーへの参加：+10点
• 無料商品トライアルの試行：+20点

インタレストの向上は購買行動に直結する可能性が高いため、スコアリングはきわめて重要です。

常に検証し、改善すべき項目といえます。

リードの活性度

リードの活性度はアクティビティとも呼ばれます。

アクティビティはリードの行動に 時間軸を入れてスコアリングする ことが特徴です。

行動のタイミングやペースをもとに、例えば次のように減点方式でスコアリングします。

• 1ヶ月間Webサイトに訪問がない：-20点
• 6ヶ月間連絡がない：-30点

リードナーチャリングにおけるスコアリングの進め方

リードナーチャリングにおけるスコアリングの進め方は次のとおりです。

• 営業担当とすり合わせを行う
• コンバージョンポイントによってスコア点数を変更する
• PDCAサイクルで改善を繰り返す

以上の3点を解説します。

営業担当とすり合わせを行う

リードナーチャリングにおいてスコアリングは重要なプロセスです。

スコアリング設計が不適切だと、リードの興味や関心、購買意欲に対する評価の信ぴょう性が損なわれます。

スコアリング設計はマーケティング部門で完結させずに、営業担当者からヒアリングすることも大切です。

リードがどのようなことに興味・関心を持ち、課題を抱えているかを一番知っているのは営業担当者です。

また、 リードが課題解決のためにとる意思決定のプロセスや行動を把握しているのも営業担当者といえるでしょう 。

リードが示す興味・関心、活動状況がその後のクロージングにいかに結びつくのか、その鍵を解き明かすうえで営業担当者の持つリード情報は大変貴重です。

コンバージョンポイントによってスコア点数を変更する

 コンバージョンポイントによって加点するスコアを変えると、リードの購買意欲をより正確に把握できます 。

具体例として、以下のコンバージョンポイントが考えられます。

• 問い合わせフォームの利用
• 資料請求ダウンロード
• ウェビナーの申し込み
• メールマガジンの登録

各項目に対する加点の重みは、企業によってバランスが異なります。

PDCAサイクルで改善を繰り返す

リードナーチャリングのスコアリングは一度設計したら、改善を繰り返すことが重要です。

スコアリング設計に絶対的な正解はないため、 Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のPDCAサイクルを回し、実務を通じて改善しましょう 。

スコアリング設計のために考慮されるリードの属性や興味・関心、活性度はつねに変化するものです。

営業部門からのフィードバックをふまえて、リードナーチャリングのスコアリングはPDCAサイクルによってつねに検証され、改善されることが重要です。

スコアリングでリードナーチャリングを戦略的に

リードナーチャリングは見込み顧客の購買意欲を高め、より成約・受注に近づけるための施策です。

そのプロセスにおける スコアリングは、リードナーチャリングの成果そのものを左右する重要な要素です 。

適切なスコアリングによってリードナーチャリングは実を結び、その後の営業活動を成功に導きます。

戦略的にリードナーチャリングを実施したい場合は、ITツールの活用もおすすめです。

List Navigator.は、電話ナーチャリング時（アウトバウンドコール時）の質の向上と効率化に貢献します。トーク内容を音声解析する機能では、電話ナーチャリング時において次のアクションに繋がる誘導ができたトークとそうでなかったトークを比較するなど、成果の高いトークを明確にでき属人化解消にも貢献します。

また、List Navigator.は充実した架電リスト管理機能が標準搭載されています。ブラックボックス化しやすい架電結果の管理を徹底することで、リードナーチャリングでのスコアリングに重要な顧客管理、分析をより効率化できます。