営業改善を成功させる方法とは？課題特定から効率化ツールも紹介

営業改善とは、営業活動における課題を発見し、解決策を実行することで成果の最大化を目指す取り組みです。

この記事では、営業改善を成功させるための具体的な方法について、課題を特定する際の重要な点から、効率化を実現するツールの活用策までを解説します。

自社の営業組織が抱える問題点を明確にし、効果的な打ち手を講じるためのヒントを提供します。

営業改善が急務とされる3つの時代的背景

現代において、多くの企業で営業改善の必要性が高まっています。

その背景には、顧客の行動様式の変化や国内の労働人口の減少、そして多様な働き方への対応といった、避けては通れない大きな環境の変化が存在します。

これらの変化に適応できない組織は、競争力を維持することが困難になりつつあります。

顧客の購買行動がオンライン中心に変化した

インターネットの普及により、顧客は商品やサービスを購入する前に、WebサイトやSNS、比較サイトなどで自ら情報を収集し、比較検討することが当たり前になりました。

営業担当者が接触する時点では、すでにある程度の知識や購買意欲を持っているケースが増えています。

そのため、従来のように製品の機能説明を一方的に行う営業スタイルではなく、 顧客が持つ課題を深く理解し、最適な解決策を提示するソリューション営業が求められます 。

労働人口の減少により生産性向上が必須になった

日本では少子高齢化に伴う労働人口の減少が続いており、多くの企業で人材確保が深刻な課題となっています。

限られた人員でこれまで以上の成果を上げるためには、 営業活動全体の生産性を向上させることが不可欠です 。

一人の営業担当者がより多くの顧客に対応できるよう、業務の無駄をなくし、効率的な仕組みを構築しなければ、組織としての成長は見込めません。

営業改善は、人材不足という社会課題を乗り越えるための重要な経営戦略です。

多様な働き方に対応できる組織作りが求められている

 リモートワークや時短勤務、フレックスタイム制など、働き方の選択肢は年々増加しています 。

優秀な人材を確保し、定着させるためには、こうした多様な働き方に対応できる柔軟な組織体制が求められます。

営業部門においても、特定の場所にいなければ仕事ができない、あるいは特定の人物しか状況を把握していないといった属人的な体制では、変化に対応できません。

 情報共有の仕組みを整え、誰もが均質なパフォーマンスを発揮できる環境作りが重要です 。

時代的背景	変化の内容と求められる対応
顧客の購買行動	顧客が自ら情報収集を行うため、機能説明ではなくソリューション営業が求められる。
労働人口の減少	人材確保が困難なため、業務の無駄をなくし生産性を向上させる仕組みが不可欠。
多様な働き方	リモートワーク等に対応するため、情報共有を整え均質なパフォーマンスを出せる環境が重要。

あなたの組織はどれ？営業組織が抱えがちな7つの代表的な課題

営業組織のパフォーマンスが伸び悩む背景には、共通した課題が潜んでいることが少なくありません。

自社の状況を客観的に見つめ直し、どの課題に当てはまるかを把握することが、営業改善の第一歩となります。

ここでは、多くの営業組織が直面しがちな代表的な7つの課題を紹介します。

個人のスキルに依存して営業活動が属人化している

一部のエース社員の個人的なスキルや経験、人脈に頼った営業活動は、その社員が異動や退職をした際に売上が大幅に減少するリスクを抱えています。

このような属人化した状態では、組織としての営業力が安定せず、成果の再現性がありません。

特定の個人の力に依存するのではなく、 チーム全体で安定した成果を出せる仕組みを構築することが、持続的な成長には不可欠です 。

営業プロセスが標準化されておらず成果にムラがある

営業担当者それぞれが自己流のやり方で活動していると、チーム全体での成果に大きなムラが生じます。

営業プロセスが標準化されていないため、成功した手法が共有されず、失敗した原因も特定しにくくなります。

また、新人教育においても、指導者によって教える内容が異なり、育成に時間がかかってしまいます。

安定した成果を出すためには、 効果的な営業活動の型を定め、組織全体で実践する必要があります 。

新規顧客の開拓が計画通りに進まない

既存顧客からの売上が安定していても、新規顧客の開拓が進まなければ事業は先細りになってしまいます。

市場の変化や競合の増加、アプローチ手法の陳腐化など、新規開拓がうまくいかない原因はさまざまです。

 デジタル技術を活用した新たなリード獲得の手法を取り入れるなど、時代に合ったアプローチ方法への転換が求められます 。

商談化はするものの成約率が伸び悩んでいる

アポイントを獲得し、顧客との商談機会は設定できるものの、なかなか契約に結びつかないケースもよくある課題です。

この原因は、 ターゲットとする顧客層が適切でない場合や、商談におけるヒアリング能力や提案力が不足している場合などが考えられます 。

案件化しても失注が続く状況では、営業担当者のモチベーション低下にもつながります。

商談の質を高め、成約率を向上させるための具体的な対策が必要です。

チーム内での顧客情報やノウハウの共有が不足している

顧客とのやり取りや商談の進捗状況を担当者個人が抱え込み、チーム内で共有されていない状態は、多くの非効率を生み出します。

例えば、担当者不在時に他のメンバーが顧客対応できなかったり、過去の成功ノウハウが組織の資産として蓄積されなかったりします。

情報共有の不足は、 機会損失や顧客満足度の低下に直結するため、情報の一元管理と共有を徹底する仕組み作りが不可欠です 。

資料作成や報告業務などの非コア業務に時間がかかっている

営業担当者が本来最も時間を割くべきなのは、顧客と直接向き合う「コア業務」です。

しかし、実際には提案資料の作成や社内への報告書、経費精算といった「非コア業務」に多くの時間を費やしているケースが少なくありません。

これらの付随業務に追われることで、 商談の準備や顧客フォローが疎かになり、営業活動全体の質が低下する原因となります 。

業務の棚卸しを行い、効率化や自動化を進めることが重要です。

若手営業担当者の育成に時間がかかりすぎている

新入社員や若手の営業担当者が一人前になるまでに時間がかかりすぎると、組織全体の生産性が向上しません。

特に、育成をOJTのみに頼っている場合、指導者である先輩社員のスキルや負担に大きく依存してしまい、成長スピードにばらつきが出がちです。

 体系的な研修プログラムや、営業プロセスが標準化されていないことが原因であるケースが多く、育成の仕組みそのものを見直す必要があります 。

課題の項目	組織への主な影響・リスク
活動の属人化	エース社員の退職時に売上が大幅減少する。成果の再現性がない。
プロセスの非標準化	成果にムラが生じ、成功手法が共有されない。新人教育に時間がかかる。
新規開拓の停滞	市場変化に対応できず、将来的な事業の先細り。
成約率の伸び悩み	ターゲット不適切や提案力不足。担当者のモチベーション低下。
情報共有の不足	機会損失や顧客満足度の低下。過去のノウハウが蓄積されない。
非コア業務の過多	商談準備や顧客フォローが疎かになり、営業活動の質が低下する。
若手育成の遅れ	指導者の負担に依存し、成長スピードにばらつきが出る。

営業改善の第一歩｜自社のボトルネックを正確に特定する方法

効果的な営業改善を行うためには、まず自社の営業活動におけるどのプロセスの部分が最も成果を妨げているのか、いわゆる「ボトルネック」を正確に特定することが不可欠です。

感覚や経験だけに頼るのではなく、客観的な事実に基づいて課題を明らかにすることで、効果的な打ち手につながります。

まずは現在の営業プロセスをすべて書き出して可視化する

はじめに、見込み客の発見からアプローチ、商談、受注、そしてアフターフォローに至るまで、現在行っている一連の営業活動をすべて時系列に沿って書き出します。

 各プロセスで「誰が」「何を」「どのように」行っているのか、具体的な行動レベルでの業務を詳細に洗い出すことが重要です 。

フローチャートなどを用いて図にすると、全体の流れが俯瞰でき、誰にとってもわかりやすい形で可視化できます。

データを用いて各プロセスの課題を数値で把握する

営業プロセスを可視化したら、次に各プロセス間の移行率や件数などを数値で把握します。

例えば、「テレアポ件数」「アポイント獲得率」「商談化率」「受注率」といった指標を算出します。

 数値を比較することで、どのプロセスで最も多くの見込み客が離脱しているのかが客観的に明らかになります 。

このようにデータに基づいて分析し、勘や思い込みによる判断を避けることで、優先順位を正確に設定した無駄のない改善が可能になります。

営業担当者へのヒアリングで現場のリアルな問題点を集める

データ分析だけでは見えてこない、現場ならではの課題や実情を把握するために、営業担当者一人ひとりへのヒアリングを行います。

例えば、「なぜこのプロセスで時間がかかるのか」「顧客からどのような断り文句が多いか」など、具体的な声を集めることが重要です。

その際、一方的な問い詰めにならないよう、 現場の意見を尊重し、一緒に課題解決を目指す姿勢で臨むことで、より本質的な問題点が見えてきます 。

【課題別】営業改善を成功に導く7つの具体的な施策

自社のボトルネックが特定できたら、次はその課題を解決するための具体的な施策を検討・実行するフェーズに移ります。

課題の内容に応じて、適切な改善案は異なります。ここでは、多くの企業で効果が実証されている代表的な7つの施策を紹介します。

• 営業プロセスを標準化してチーム全体のパフォーマンスを底上げする
• 成功事例やノウハウを共有する仕組みを構築し属人化を防ぐ
• ターゲットリストの精査とデジタル技術の活用で新規開拓を効率化する
• データに基づいたKPIを設定し科学的なマネジメントを実現する
• 顧客との関係性を深化させリピートや紹介を増やす
• ITツールの活用や役割分担の最適化により「コア業務」の時間を創出する
• 営業スキルの向上をサポートする教育・研修制度を整備する

営業プロセスを標準化してチーム全体のパフォーマンスを底上げする

属人化を防ぎ、組織全体の営業力を向上させるためには、営業プロセスの標準化が有効です。

まず、トップセールス担当者の行動やトークを分析し、その成功要因を抽出します。

そして、 初回訪問時のヒアリング項目や、製品デモの手順、クロージングのトークスクリプトといった形で「勝ちパターン」を型化し、チーム全体で共有します 。

製造現場で重視される「整理・整頓・清掃（3S）」の考え方を営業プロセスにも応用し、無駄を削ぎ落とすことで、誰が担当しても一定水準以上の成果を出せる体制を構築します。

成功事例やノウハウを共有する仕組みを構築し属人化を防ぐ

個々の営業担当者が持つ成功体験やノウハウは、組織全体の貴重な資産です。

これらを属人化させず、チーム全体で活用するために、ナレッジを共有する仕組みを構築します。

例えば、SFA（営業支援システム）を活用して商談報告書に成功のポイントを記載する欄を設けたり、週に一度の定例会議で成功事例を発表する場を設けたりする方法があります。

 共有された事例を誰もが検索・閲覧できる状態にすることで、組織全体のスキルアップにつながります 。

ターゲットリストの精査とデジタル技術の活用で新規開拓を効率化する

新規開拓が進まない大きな要因は、アプローチ先のリストが古くなっているか、手法が現代の購買行動に合っていないことです。

まずは、 自社にとって理想的な顧客像（ターゲット）を再定義し、確度の高いリストを作成することから始めます 。また、飛び込みやテレアポといった従来の手法だけでなく、SNSの活用やWebセミナー（ウェビナー）の開催など、オンラインでの接点を増やす仕組みを取り入れます。

「誰に・いつ・何を伝えるか」をデータに基づいて最適化することで、営業担当者の勘に頼らない、計画的な新規開拓が可能になります。

データに基づいたKPIを設定し科学的なマネジメントを実現する

経験や勘に頼った営業マネジメントから脱却し、 客観的なデータに基づいた科学的なアプローチを目指すことが重要です 。

まず、最終的な目標である売上（KGI）を達成するために、各プロセスで何をどれだけ達成すべきかを示すKPI（重要業績評価指標）を設定します。

例えば、「新規アポイント獲得数」や「有効商談数」、「受注率」などです。

各担当者のKPI達成度を定期的に確認し、データに基づいて的確なフィードバックを行うことで、PDCAサイクルを効果的に回せます。

顧客との関係性を深化させリピートや紹介を増やす

新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの数倍かかると言われています。

そのため、 一度取引のあった顧客との関係性を維持・深化させ、LTV（顧客生涯価値）を最大化することが事業の安定成長には不可欠です 。

CRM（顧客管理システム）などを活用して顧客情報を一元管理し、定期的な情報提供やフォローアップを組織的に営業活動へ組み込みます。

顧客満足度を高めることで、リピート購入や、他社への紹介にもつながります。

ITツールの活用や役割分担の最適化により「コア業務」の時間を創出する

営業担当者が商談に集中できない最大の理由は、事務作業や移動時間などの「非コア業務」に追われているからです。

この状況を打破するためには、 個人の気合に頼るのではなく、仕組みによる「業務の引き算」を行うことが不可欠です 。

具体的には、これまで担当者が一人で抱え込んでいた業務を細分化し、チーム内での役割分担やサポート体制を再定義することで、営業が本来の強みを発揮できる領域へリソースを集中させます。

あわせてITツールを導入し、二重入力の廃止や日報の自動生成などを進めることで、営業担当者のカレンダーから「非コア業務」を取り除き、顧客と深く向き合う「付加価値を生む時間」を物理的に最大化させます。

営業スキルの向上をサポートする教育・研修制度を整備する

営業担当者一人ひとりのスキルアップは、組織全体のパフォーマンス向上に直結します。

自社の営業スタイルに合わせて、ヒアリング力、課題発見力、プレゼンテーション能力、交渉力など、強化すべきスキルを明確にします。

その上で、スキルレベルに応じた研修プログラムを整備します。

 実際の商談を想定したロールプレイング研修や、外部の専門家を招いたセミナー、オンラインで学べるeラーニングなどを組み合わせ、継続的な学習機会を提供します 。

営業改善を加速させるITツールの具体的な活用シーン

営業改善の施策を効率的かつ効果的に進める上で、ITツールの活用は欠かせません。

これまで手作業で行っていた業務を自動化したり、属人化しがちだった情報を可視化したりすることで、営業担当者は本来注力すべきコア業務に集中できます。

ここでは、代表的なITツールとその具体的な活用シーンを紹介します。

SFA（営業支援システム）で案件の進捗状況をリアルタイムに共有する

SFAは、個々の営業案件の進捗状況や商談内容、次のアクション予定などを一元管理するツールです。

営業担当者は外出先からでもスマートフォンで簡単に入力でき、マネージャーはチーム全体の案件状況をダッシュボードでリアルタイムに把握できます。

これにより、 報告のための会議や資料作成の手間が大幅に削減されるだけでなく、マネージャーは状況に応じてアドバイスをタイムリーに行えるようになります 。

CRM（顧客管理システム）で顧客情報を一元管理し営業活動に活かす

CRMは、顧客の基本情報から過去の購買履歴、問い合わせ内容、商談履歴まで、顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理するシステムです。

これらの情報が組織全体で共有されることで、担当者が不在の場合でも他のメンバーがスムーズに対応できます。

また、 蓄積されたデータを分析することで、顧客のニーズに合わせたパーソナライズされた提案や、アップセル・クロスセルの機会創出にもつなげることが可能です 。

MA（マーケティングオートメーション）で有望な見込み客を効率的に創出する

MAツールは、Webサイトへのアクセス履歴やメールの開封率といったオンラインでの行動データを基に、見込み客（リード）の関心度を自動でスコアリングします。

そして、一定のスコアに達した購買意欲の高いリードを自動で抽出し、営業部門に通知します。

これにより、 営業担当者は確度の低いリードに時間を費やすことなく、有望な見込み客に集中してアプローチできるため、営業活動の効率が飛躍的に向上します 。

オンライン商談ツールで移動時間を削減し、商談数を最大化する

Web会議システムなどのオンライン商談ツールを活用すれば、遠隔地の顧客とも場所を問わずに商談ができます。

 これまで商談の合間に発生していた移動時間がなくなるため、1日に実施できる商談の件数を大幅に増やすことが可能です 。

また、画面共有機能を使えば、手元の資料やデモンストレーション画面を相手に直接見せながら説明できるため、対面と遜色のない質の高いコミュニケーションを実現します。

ツール種別	具体的な活用シーン	期待できる効果
SFA	案件の進捗や商談内容、アクション予定の一元管理。	会議・資料作成の手間削減。マネージャーの的確な助言。
CRM	顧客基本情報、購買・商談履歴の共有。	担当不在時のスムーズな対応。パーソナライズされた提案。
MA	オンライン行動データのスコアリングと抽出。	有望な見込み客への集中アプローチ。営業効率の飛躍的向上。
オンライン商談	遠隔地の顧客との非対面商談。画面共有による説明。	移動時間の削減。1日の商談件数の最大化。

営業改善を確実に成功させるための3つのポイント

営業改善の施策を計画し、ツールを導入したとしても、その運用がうまくいかなければ成果にはつながりません。

改善活動を一時的なものに終わらせず、組織に根付かせ、確実に成功へと導くためには、いくつか押さえておくべき重要な点があります。

ここでは、特に意識すべき3つのポイントを解説します。

• 目的を明確にし、全メンバーで共通認識を持つ
• 小さな範囲からテスト導入して成功体験を積み重ねる
• 定期的に効果を測定し、改善のサイクルを回し続ける

目的を明確にし、全メンバーで共通認識を持つ

営業改善を始めるにあたり、 最も重要なのは「何のために、何を目指して改善を行うのか」という目的を明確にすることです 。

例えば、「新規顧客からの売上を前年比120%に向上させる」「商談化率を10%から15%に引き上げる」など、具体的で測定可能な目標を設定します。

そして、その目的を経営層から現場の営業担当者まで、関わるすべてのメンバーが深く理解し、共通の認識を持つことが、一丸となって取り組むための土台となります。

小さな範囲からテスト導入して成功体験を積み重ねる

新しいプロセスやツールをいきなり全社的に導入すると、現場の混乱を招いたり、想定外の問題が発生した際に大きな手戻りになったりするリスクがあります。

まずは、 特定のチームや部署に限定して試験的に導入する「スモールスタート」が有効です 。

小さな範囲でPDCAサイクルを回し、課題を洗い出して改善を重ねます。

そこで成功体験を積み、効果的な運用方法を確立してから全社に展開することで、スムーズな導入と定着が期待できます。

定期的に効果を測定し、改善のサイクルを回し続ける

営業改善は一度施策を実行したら終わりではありません。

 市場環境や顧客のニーズは常に変化するため、取り組みの成果を定期的に測定し、継続的に見直しを行うことが不可欠です 。

設定したKPIが達成できているか、導入したツールは効果的に使われているかなどを定期的にレビューします。

その結果を基に、新たな課題を発見し、次の改善アクションにつなげる「Plan-Do-Check-Action（PDCA）」のサイクルを回し続ける文化を組織に根付かせます。

顧客接点の「質」と「量」を同時に高める。営業改善を支えるCTIサービス

ここまで営業全体の仕組みづくりについて解説してきましたが、どれほど優れた戦略やツールを導入しても、最終的に成果を左右するのは「顧客との直接的なコミュニケーション」という実行フェーズです。

特にインサイドセールスやテレアポなど、電話を主体とする活動は、営業プロセスの中でも最も「数」をこなしつつ「質」も求められる過酷な領域です。

架電効率の低下や通話内容のブラックボックス化といった、現場が直面する特有の課題を根本から解決するのが、CTI（Computer Telephony Integration）サービスです。

架電効率を最大化し、営業担当者が「商談」に集中できる環境へ

CTIとは、コンピューターと電話を連携させるシステムです。

PCの画面上で顧客情報を表示しながらワンクリックで発信できたり、通話内容を自動で録音・文字起こししたりする機能があります。

これにより、電話番号の手入力や発信履歴の記録といった手間が削減され、架電効率が大幅に向上します。

また、 録音されたトップセールスの通話内容を分析し、トークスクリプトの改善や新人教育に活用することで、チーム全体の応対品質の底上げも可能です 。

関連記事：CTIシステムとは？基本機能や種類・導入のメリットをわかりやすく解説！

ITツールやシステムを味方につけ、営業活動の成果を最大化する

営業改善は、単なるツールの導入や一時的な施策で終わるものではありません。

自社が抱える課題を正確に特定し、最適な解決策を継続的に実行していく「組織的な活動」です。

そのためには、まず営業プロセスを可視化し、データに基づいてボトルネックを明らかにすることが第一歩となります。

その上で、プロセスの標準化やナレッジ共有、ITツールの活用といった施策を確実に実行し、効果を測定し続けるサイクルを回すことこそが成功の鍵です。

アウトバウンド特化のコールシステム「lisnavi（リスナビ）」であれば、日々の活動成果をリアルタイムで可視化・分析できるため、営業チーム全体の質を底上げし、継続的な成長を支えることができます。

この機会にぜひご検討ください。

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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

コラム・セミナー・お役立ち資料を通して、電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。

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