住宅営業マンにとっての見込み客とは？見極め方や営業・集客方法などを解説

住宅営業マンとして、見込み客の考え方や効果的な営業・集客方法に悩むことはありませんか？

見込み客を見極めてニーズに応えることは、成約率の大幅アップにつながります。

しかし、見込み客とはどのような人なのか、見極め方を理解していないと無駄な努力や時間を費やしてしまうリスクもあります。

この記事では、 住宅営業マンにとっての見込み客や見極め方、営業・集客方法 について詳しく解説します。

住宅営業マンにとっての見込み客とは

住宅営業マンが成果をあげるためには、契約してくれる可能性が高い見込み客を見極める目を養う必要があります。

 住宅営業マンにとっての見込み客について 、下記の内容を詳しく解説します。

• 見込み客とは
• 見込み客と潜在顧客の違い

見込み客とは

見込み客とは、 住宅営業マンにとって将来的に契約してくれる可能性が高い顧客 のことです。

見込み客を見つけられると、契約の可能性が高い顧客に集中して営業マンの限られた時間とリソースを最大限に活用できます。

住宅営業の場合、住宅展示場で具体的な質問をしたり、インターネットで物件情報を頻繁に検索する行動をしたりする顧客のことを見込み客といいます。

見込み客に丁寧に対応をすることで、信頼関係を築き契約につなげられるでしょう。

見込み客と潜在顧客の違い

見込み客と潜在顧客の意味は以下のとおりです。

• 見込み客：具体的なニーズや購入意欲を持つ顧客
• 潜在顧客：まだ自社の商品やサービスに対して具体的な興味を示していない顧客

住宅展示場で具体的な質問をしてくる見込み客には、具体的な提案やクロージングを行うと契約に結びつきやすくなります。一方で、潜在顧客はまだ住宅の購入意思が明確でないため、まずは住宅を購入した後のベネフィット（将来的な利益）をわかってもらうことを優先します。

 目の前の顧客が見込み客なのか、潜在顧客なのかを正確に見極める ことで、それぞれに適したアプローチができるでしょう。

住宅営業マンが見込み客を見極める方法

顧客の中から契約できる可能性の高い見込み客を見極める力は、 住宅営業マンにとって重要なスキル です。

顧客は以下の4種類にわけられます。

• 今すぐ買う客
• 必要だけど買おうと思わない客
• 今ではないが商品が欲しい客
• 商品を買う気がない客

例えば、住宅展示場で積極的に質問をしてくるのは「今すぐ買う客」、チラシを受け取ったりメルマガに登録したりするのは「今ではないが商品が欲しい客」です。4種類の顧客のうち、3番目までが見込み客と考えられます。

顧客を4種類にわけてより確度の高い見込み客を見極める方法として効果的なのが、見積り作成を提案することです。

見積り作成を提案した際に「今ではないが商品が欲しい客」はどれくらい割引できるのか、見積りはいつまで有効なのかを気にする傾向にあります。「必要だけど買おうと思わない客」は見積り作成を断ることが多いでしょう。

見込み客の行動を観察した適切なアプローチが契約に結びつきます。

住宅営業マンが見込み客を見つけるための営業・集客方法

　

住宅営業マンはさまざまなアプローチ方法で、営業・集客を行って見込み客を見つけます。代表的な 住宅営業マンの営業・集客方法は以下の5つ です。

• チラシ配布
• テレアポ営業
• 住宅展示場
• CMやWeb広告
• 自社オウンドメディア

チラシ配布

チラシ配布は、 住宅情報を紹介したチラシを作成し、配布する方法 です。インターネットを利用しない潜在層にも情報が届けられる営業方法として、多くの企業が採用しています。

チラシで具体的なプランや価格を提示することで、顧客が安心して問い合わせを行える環境を整えられます。

例えば、自社で提供する住宅プランの全体図や間取りを大きく掲載して価格や特徴を記載すると、顧客の興味関心を引くことができるでしょう。

テレアポ営業

テレアポ営業は、 事前の約束なしに電話をかけて顧客と接触できる営業方法 です。

テレアポ営業のメリットは、電話で相手の反応を直接確認しながらアプローチできることです。また、デジタルな営業方法と比較しても競合が少ない点もメリットです。

住宅営業のテレアポの例としては、「マイホームのご購入をお考えではないでしょうか？」といった一般的な質問ではなく、「お子さんの成長に合わせてカスタマイズしやすいマイホームのご興味はありませんか？」と具体的な質問をすることで相手の興味を引きます。

成功した事例や高い反応率だったキーワードを活用したテレアポ営業をすることで、成約率を高めましょう。

テレアポ営業を進める上で相性の良いツールが「List Navigator.」です。CRMやSFAと連携してコールシステム運用ができます。

データを分析して見込み客の絞り込みや成果の高い営業トークパターンがわかるため、効率的に住宅営業の成果につなげられるでしょう。

住宅展示場

住宅展示場は、 実際のサイズで住宅を直接見てもらい、自社の魅力がアピールできる最適な場所 です。住宅展示場の来場者数が増えることで、売上に直結する可能性が高まります。

ただし、住宅展示場にはイベントやキャンペーン目当てで成約につながらない顧客も訪れる点には注意が必要です。

例えば、明確に販売したい住宅のターゲットが決まっている場合は、ターゲットのニーズに適した内容を記載した広告を作成しましょう。ターゲットを絞った訴求を行うことで、より受注確度の高い見込み客を集客できるでしょう。

CMやWeb広告

CMやWeb広告は、 多くの人に住宅情報を届けられる効果的な方法 です。特にテレビCMは、短時間で幅広い層にメッセージを届けられます。

CMやWeb広告を活用した住宅営業のメリットは以下のとおりです。

• 企業の認知度や信頼度を高められる
• 短期間で幅広い層にアプローチできる
• 広告効果を測定して改善点を見つけられる
• Web広告は制作費や配信費用を抑えられる
• 映像と音声を組み合わせることで記憶に残りやすい

ただし、施策が裏目に出て企業のイメージダウンにつながるリスクもあるので注意してください。

自社オウンドメディア

自社オウンドメディア内でコンテンツマーケティングを実施することで、 低コストで高い効果を期待できます。 

自社オウンドメディアに掲載する具体的なコンテンツ例は、住宅購入のチェックリストや最新の住宅トレンドなどです。さらに、住宅に関するノウハウ記事や事例紹介を掲載することで、企業の信頼性や再度メディアへ訪問してくれる可能性が高まります。

質の高いコンテンツを充実させ検索エンジンからのアクセスを増やして、見込み客へのリーチを増加させましょう。

住宅営業マンが見込み客を見つける際のポイント

住宅営業マンはさまざまな営業・集客方法を駆使して見込み客を見つけますが、 効率良く見込み客を見つけるためには押さえておきたいポイント があります。

• 自社のターゲットを明確にする
• 顧客を見込み客に育てる視点を持っておく
• ターゲットのフェーズに合った方法でアプローチする

上の3点について、解説します。

自社のターゲットを明確にする

営業や集客を行う前に、 自社のターゲットとなる見込み客を明確にしておきます。 どれだけ多くの顧客にアプローチできても自社のターゲットに合わない顧客であれば、成約につながらず非効率的な営業になってしまいます。

ターゲットの年齢や家族構成、ライフスタイルなどをできるだけ細かく設定してニーズを探ることで、効率的な訴求が可能になり見込み客の発掘につながります。

潜在顧客を見込み客に育てる視点を持っておく

今は潜在顧客であっても将来的に見込み客になる可能性は十分考えられます。そのため、 潜在顧客を見込み客に育てる視点も大切 です。

まずは、自社の商品を知って興味を持ってもらうための施策から取り組み、興味を持ってもらえたら徐々に距離を縮めましょう。手間と時間はかかるものの、他社よりも早い段階で見込み客との関係を築けます。優先順位は高くありませんが、見込み客を育てる視点を持っておくこともおすすめします。

ターゲットのフェーズに合った方法でアプローチする

ターゲットを明確にしたら、 ターゲットのフェーズに合ったアプローチ方法を選択します。 

例えば、住宅展示場で積極的に質問をするような「今すぐ買う」見込み客には、スピーディーな商談を行い購入意欲が間延びしないようにする必要があるでしょう。また、「今ではないが商品が欲しい客」には強い売り込みは控え、継続的に有益な情報提供を行うアプローチ方法が適しています。

ターゲットが現状どのようなフェーズなのかを判断して、適切な方法を選択してください。

住宅営業では見込み客を見極めて適切なアプローチをしよう！

住宅営業マンが成果を上げるためには、 見込み客を見極める目を養い適切なアプローチをする ことが大切です。

見込み客を見極める目を養うには、潜在顧客との違いや見込み客の種類を理解する必要があります。そのうえで顧客の属性に合った営業・集客方法でアプローチをして行動に落とし込むのがポイントです。

見込み客を見極める力を身に付けることで、効率的に成果を挙げられる住宅営業マンに成長できるでしょう。

また、顧客への具体的なアプローチ方法・トークスキルを磨くことも重要です。

テレアポ営業を進める上では、ツールの活用も検討すると良いでしょう。アウトバウンドコールシステムの「List Navigator.」では、音声解析機能により、成果の高いトークとそうでないトークを比較し、トークスキルの向上に役立てることもできます。また、充実した顧客管理機能は、既存のCRMやSFAと連携することもできるので、顧客の状況や種類を理解する上でも役立ちます。

データを分析して見込み客の絞り込みや成果の高い営業トークパターンを定量化しスキルの向上へ役立てることで、効率的に住宅営業の成果につなげましょう。