見込み顧客（リード）とは？アプローチや育成方法まで徹底解説

 見込み顧客とは、商品やサービスに興味を持っていても購入までに至っていない顧客 のことです。

見込み顧客に上手くアプローチできないと、自社の商品やサービスを購入してもらう機会を逃します。

この記事では、見込み顧客（リード）の概要やアプローチ方法、育成するポイントなどを詳しく解説します。

この記事を読むことで、見込み顧客を優良顧客に変える方法がわかります。

見込み顧客に適切にアプローチして、リピート率向上と売上拡大につなげましょう。

見込み顧客（リード）について

ここからは、 見込み顧客（リード）や潜在顧客などを詳しく解説 します。

見込み顧客（リード）とは

見込み顧客（リード）とは、 将来企業の商品やサービスを購入する可能性が高い顧客 です。

例えば、ウェブサイトで資料請求をする顧客は、すでに商品やサービスに関心を持っています。興味関心を持っている段階でアプローチをすることで、実際に購入してもらえる可能性が高まります。

見込み顧客と潜在顧客の違い

見込み顧客と潜在顧客は、 どちらも将来的に顧客になる可能性がある反面、明確な違いがあります。 

見込み顧客とは、すでに自社の商品やサービスに何らかのアクションを起こした人々を指します。たとえば、資料請求をしたりメールマガジンに登録したりと、購買意欲が高まっている段階です。一方で潜在顧客は、自社の商品やサービスの存在をまだ知らない顧客層です。ただし自社の商品やサービスを認知すれば、必要性を感じてもらえ、購買や成約に至る可能性があります。

以上のように、見込み顧客と潜在顧客は自社の商品やサービスに対する認識の度合が異なります。

将来的に購買や成約につなげるためは、それぞれに適切な情報を提供してアプローチしなければなりません。

そのためには、はじめに顧客行動の分析をとおして、対象とする顧客が潜在顧客や見込み顧客のどの段階に位置するのかを見極めることが大切です。

潜在顧客が顧客になるまでのプロセス

顧客の行動を分析すると、 潜在顧客は以下の5つのプロセスを経て顧客になる ことがわかります。

• 商品やサービスを探している顧客（Awareness）
• 探していた商品やサービス扱っているサイトを訪れた顧客（Visit）
• 見込み顧客（Lead）
• 購入寸前の見込み顧客（Opportunity）
• 実際に商品やサービスを購入した顧客（Customer）

以上のなかで、商品やサービスを探している顧客は自社の商品やサービスを認知していないため潜在顧客に該当します。メディアを訪れたことで自社の商品やサービスを認知して、見込み顧客になります。

さらに見込み顧客にアプローチして、自社の商品やサービスで課題解決や業務効率化ができることを認識すると購買や成約に至ります。

ここからは、インターネット検索を活用して商品やサービスのリサーチを行っている潜在顧客を例に、 各段階における行動を詳しく解説 します。

①商品やサービスを探している顧客（Awareness）

商品やサービスを探している顧客（Awareness）とは、 実際に自らのニーズを満たす商品やサービスを探している顧客 を指します。

商品やサービスを探している段階の顧客は、自身の問題や欲求を解決するための情報を積極的に収集しています。

例えば、ネットサーフィンでさまざまな商品やサービスの情報を比較することで、最適な選択肢を見つけ出そうとします。

商品やサービスを探している段階の顧客に重要なのは、興味関心を引き出して自社の商品やサービスを選んでもらうことです。

②探していた商品やサービス扱っているサイトを訪れた顧客（Visit）

探していた商品やサービスを扱っているサイトを訪れた顧客（Visit）は、 何らかの理由で自社のウェブサイトにアクセスした人々 を指します。

インターネットを通じて偶然自社のウェブサイトにたどり着いたり、検索エンジンの結果から自社サイトを見つけたりすることが多いです。また、特定の情報を求めてピンポイントで自社サイトを訪れることもあります。

自社サイトを訪れた顧客が自社コンテンツや商品に興味を持つと、資料請求や問い合わせなどのアクションを通じて「見込み顧客（Lead）」になる可能性が高まります。

③見込み顧客（Lead）

見込み顧客（Lead）とは、 企業の商品やサービスに興味を示して具体的なアクションを起こした顧客 です。

見込み顧客はウェブサイトの訪問者からさらに一歩進んで、資料請求や問い合わせフォームの送信、メールマガジンの登録など自分の個人情報を企業に提供しています。

見込み顧客に対して、企業は具体的なアプローチを行うことが可能です。

見込み顧客の購買意欲を高めると、次の段階である「購入寸前の見込み顧客（Opportunity）」に変わります。

④購入寸前の見込み顧客（Opportunity）

購入寸前の見込み顧客（Opportunity）とは、 見込み顧客の中でも特に商品やサービスの成約に至りやすい顧客 です。

見込み顧客の中でも成約しやすい顧客とは、資料請求やメルマガ登録などオンライン上のやり取りではなく、店舗への来店予約や展示会などで実際に合った後に連絡してきた顧客が該当します。また、企業によっては格安のフロントエンド商品を購入した人を含めることもあります。

購入寸前の見込み顧客はほぼ購入を決断しているため、最後の一押しが重要です。

⑤実際に商品やサービスを購入した顧客（Customer）

 見込み顧客が実際に商品やサービスを購入する と、顧客（Customer）になります。

マーケティングの世界で商品やサービスを購入した顧客を「コンバージョン（conversion）した」と表現します。また、見込み顧客が顧客になる確率を「コンバージョン率」と呼びます。

商品やサービスの購入後は、長期的にリピート購入してくれる優良顧客に育て上げることが目標です。

フォローアップやアフターサービスを通じて、顧客満足度を高めましょう。

潜在顧客や見込み顧客へのアプローチ方法4選

見込み顧客への効果的なアプローチ方法はいくつかあります。

ここからは、いくつかある 潜在顧客や見込み顧客へのアプローチ方法から4つ 紹介します。

コンテンツSEOを実施する

コンテンツSEOとは、 ブログやコラムを通して検索ユーザーにとって有益な情報を発信して見込み顧客を集めること です。

改めてSEO対策（Search Engine Optimization）とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、特定のワードで検索された際に上位表示させるための施策です。ブログやコラムなどで有益なコンテンツを発信すると、それを検索エンジンの順位を決めるアルゴリズムによって評価してもらえるため、自社メディアを検索結果の上位に表示してもらいやすくなります。

検索結果に上位表示されると、検索ユーザーに対する露出度を増やせるため、自社メディアへの訪問ユーザー数の増加が可能です。コラムやブログと一緒に自社の商品やサービスも紹介しておくと、訪問ユーザーがそれに興味を示すケースもあります。そのためコンテンツSEOを実施すると、問い合わせや資料請求といった具体的な行動を促して、見込み顧客を集められます。

Web広告やSNSを使って宣伝する

Web広告とSNSを使った宣伝は、 現代の見込み顧客にぴったりのアプローチ方法 です。

Web広告には、検索連動型広告やコンテンツ連動型広告、動画広告などさまざまな種類があるため、目的やターゲットに合わせた柔軟な広告戦略が必要です。

一方、SNSを使って宣伝する方法は、アカウント運用による情報発信と広告運用の2つがあります。

• アカウント運用：ユーザーに役立つ情報を提供することで、認知度やロイヤルティを高められる
• 広告運用：SNSの高いターゲティング精度を活用して、特定のユーザーに効果的な広告を配信する

Web広告とSNSの活用は、現代における見込み顧客の獲得と育成に不可欠です。

展示会やセミナーを開催する

展示会やセミナーを開催することは、 すでに自社の商品やサービスに高い関心を持っている顧客を集められるため、見込み顧客へ効果的にアプローチできます。 

展示会やセミナーを開催するには、出展費用や準備時間がかかるものの、見込み顧客の集客に絶大な効果が見込めるため前向きに検討する価値があります。

開催する場合は無料と有料を使い分けることがポイントです。

ツールを活用する

CRM（顧客関係管理）などのツールを活用することで、 見込み顧客へ効果的にアプローチできます。 

顧客の購入履歴や行動データを一元管理できるため、精度の高いアプローチが可能です。

またCRMのなかには、自動メール配信サービスや顧客行動分析機能が実装されたツールもあります。それを活用すると、見込み顧客に適切なタイミングでパーソナライズされた情報を届けられるのです。

ツールを活用して効果的なアプローチをすることで、見込み顧客の興味を引いて購買意欲を高められます。

ツールを上手く活用することで、見込み顧客を優良顧客へ育成しましょう。

見込み顧客へのアプローチが失敗する原因3つ

見込み顧客へのアプローチにたびたび失敗していませんか？

ここからは、 見込み顧客へのアプローチが失敗する原因を3つ 解説します。

人材や知識が不足している

見込み顧客へのアプローチが失敗する原因の一つは、 人材や知識の不足 です。

マーケティングに関わる専門的な人員や知識が不足していると、見込み顧客への効果的なフォローアップが難しくなります。

人材や知識が不足していると、見込み顧客に効果的なメッセージの発信や適切なタイミングでのアプローチが不十分になるため、見込み顧客が離れる可能性があります。

見込み顧客へのアプローチには、専門的な知識と経験を持つ人材の確保と育成が不可欠です。

明確な目標が設定されていない

 目標の設定が不十分 だと、見込み顧客へのアプローチに失敗する恐れがあります。

目標が設定されていなかったり、あいまいだったりすると、「どの程度のリード数を獲得すべきか」「どのように進捗を評価すべきか」が不明確になるため、効果的なアプローチが難しくなります。

例えば、ツールを活用する場合、1,000件から10,000件以上のリード数が必要となることが多いため、事前に具体的な数値目標を設定しないといけません。

見込み顧客へのアプローチの成果が出るまでには時間がかかるため、短期的な目標設定をすることも大切です。

見込み顧客へのアプローチを成功させるためには、具体的かつ現実的な目標を設定することで、進捗を定期的に評価・調整しましょう。

ツールをうまく活用できていない

 ツールをうまく活用できていない と、見込み顧客へのアプローチが失敗する原因になります。

ツールで顧客情報を適切に管理すると、適切なタイミングでアプローチできます。

例えば、CRMツールやMAツールを導入しても効果的に活用できていなければ、見込み顧客へのアプローチがうまくいきません。

ツールを有効活用できないと、見込み顧客の関心を維持することが難しくなるため、コンバージョン率が低下します。すでにツールを導入している場合は、運用方法や体制を見直すことが必要です。

見込み顧客を育成するポイント4つ

ここからは、 見込み顧客を育成するポイントを4つ 詳しく解説します。

狙う見込み顧客を明確にする

見込み顧客を育成するには、 狙う見込み顧客を明確にする ことがポイントです。

ターゲットがあいまいなままでは、考えたアプローチ方法や育成戦略が適切に機能しません。

例えば、見込み顧客がどのような課題を持っているのか、情報収集のタイミングや活用するツール、決裁権の有無など、詳細なターゲット像を明確にする必要があります。

狙う見込み顧客を明確にすると、適切なメッセージを適切なタイミングで送れるようになります。

見込み顧客のカスタマージャーニーマップを作成する

見込み顧客を育成するためには、 カスタマージャーニーマップを作成する ことも大切です。

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社商品やサービスを認知してから、実際に購入に至るまでの過程を可視化したものです。カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客行動ごとの困りごとや課題、タッチポイントを明確に把握できます。

カスタマージャーニーマップで顧客の困りごとが明確になると、適切なアプローチ方法を適切なタイミングで行えます。

見込み顧客のカスタマージャーニーマップは、見込み顧客を効率的に育成できるため、購買へと導くための強力なツールとなるでしょう。

インサイドセールスを導入・実践する

見込み顧客を育成するためのポイントの一つに、 インサイドセールスの導入・実践があります。 

インサイドセールスとは、見込み顧客と直接会わずに電話やメールなどでコミュニケーションを行う手法です。マーケティング部門と営業部門の間に位置する手法で、マーケティング部門が獲得した見込み顧客を育成した後営業部門に渡す役割をします。

マーケティング部門は、見込み顧客の獲得に注力しすぎて育成に手が回らないことがあります。しかし、インサイドセールスを導入することで、見込み顧客の育成にしっかり取り組めるのです。

インサイドセールスはコンテンツマーケティングやメルマガなどとの相性が良く、施策を組み合わせることでより効果的な顧客育成が可能です。またインサイドセールス時のアプローチとして、有効な手段の一つして挙げられる電話（アウトバウンドコール）時のトーク内容も顧客育成の重要なポイントです。顧客育成に有効なトークとそうでないトークを比較して、トークの最適化も同時に取り組むと質の高い見込み顧客の育成に繋がります。

インサイドセールスの導入・実践は、効率的に見込み顧客の育成が行えるため、営業部門に質の高いリードを渡せるでしょう。

ツールを活用して結果を分析する

 ツールを活用して結果を分析する ことは、見込み顧客を育成するために重要なポイントです。

特にMAツールは、広告キャンペーンの効果測定やサイト訪問者の行動分析、メルマガの配信・効果分析など、さまざまな機能を有効活用できます。

例えば、MAツールは、どのウェブページが最も多く見られているのか、送信したメルマガの開封率はどれくらいなのかなどの詳細なデータがわかります。

MAツールなどツールを活用することで、見込み顧客の行動を分析できるため、見込み顧客への効果的なアプローチ方法を特定できます。

適切なアプローチと育成で見込み顧客から優良顧客へ！

見込み顧客を優良顧客に育成するためには、 適切なアプローチと戦略的な育成が必要不可欠 です。

適切なアプローチをするには、ターゲットを明確にしてSEO対策やWeb広告、SNS、展示会などを通じて見込み顧客を獲得します。

見込み顧客を獲得したら、インサイドセールスを導入して見込み顧客を育成することで、適切なタイミングで効果的なアプローチができるのです。

さらに、MAツールなどのツールを活用すると、結果を分析することで施策を見込み顧客に最適化できます。

見込み顧客に自社商品やサービスをリピートしてもらうためには、適切なアプローチと育成戦略を駆使し続けて優良顧客を増やしましょう。

List Navigator.はアウトバウンドに特化したコールシステムで、すでに導入しているCRMやSFAと連携してそのまま運用できます。

シームレスなデータ管理や見込み顧客への質の高いトークスキル、TOP営業マンのトークスキルの解析などができるため、顧客の状況に合わせたアプローチと営業マンの育成が可能です。ぜひ導入をご検討ください。