潜在顧客と顕在顧客、見込み顧客とは？ 違いと獲得方法を解説

マーケティングにおいては、潜在顧客の獲得が重要です。

顧客については、潜在顧客のほかに顕在顧客、見込み顧客という言葉もあります。

これら潜在顧客と顕在顧客、見込み顧客はどのように違うのでしょうか。

この記事では、潜在顧客、顕在顧客、見込み顧客のそれぞれの定義をふまえ、潜在顧客へアプローチし獲得する方法について解説します。

潜在顧客とは？ 顕在顧客や見込み顧客との違い

顧客はその特性によって潜在顧客や顕在顧客、見込み顧客の3種類に分けられ、それぞれ違ったアプローチを行います。

潜在顧客

潜在顧客とは、 悩みは抱えているもののまだニーズとして自覚しておらず、自社の製品やサービスについて知らない顧客 です。

潜在的にニーズは持っていますが、適切なアプローチをしなければ自社製品・サービスの購入・成約には結びつきません。

潜在顧客は絶対数としては顕在顧客の数倍・数十倍のボリュームがあるといわれていますので、アプローチが適切であれば将来の顕在顧客を獲得する可能性を秘めています。

顕在顧客

顕在顧客とは、 明確にニーズを理解していて、どのような製品やサービスが課題解決につながるかを知っている人たち を指します。

顕在顧客は自分のニーズを自覚していて問題解決のための意欲も強く、適切な情報提供によって自社製品・サービスの購入・成約につながりやすい層でもあります。

すでに自社製品と他社製品の比較検討に入っている段階なので、よりお得感を伝えたり、メリットを伝えたりして購入や成約を促すとよいでしょう。

すぐに購入・成約に至らなくても、メールアドレスや電話番号などを獲得し、見込み顧客という形でコミュニケーションを続けられるようにします。

なお、自社の製品・サービスを何度か購入・成約している層も含めます。

見込み顧客

見込み顧客とは、 自社の製品・サービスを認知しており、近い将来購入・成約の可能性がある顧客を指し、「リード」とも呼ばれます 。

言葉の定義では顕在顧客と同様ですが、もう少し広い意味で捉えられていて、潜在顧客と顕在顧客にまたがる領域です。

Webマーケティングの世界では、Webサイトやブログなどオウンドメディアを訪問して連絡先を登録したり、メールマガジンの購読を申し込んだりした人を見込み顧客と呼ぶケースも多いです。

STP分析を駆使した潜在顧客の発掘

ビジネスを拡大させるには、潜在顧客を発掘することがきわめて重要です。

潜在顧客は母数が大きく、正しくアプローチできれば新規の見込み顧客・顕在顧客への成長を見込めます。

また、潜在顧客の発掘が大切な理由として、競合他社に対して先手を打てる点が挙げられます。

競合他社が未着手の潜在層にアプローチし、市場の新規開拓へと進めます。

潜在顧客への有効なアプローチ方法として、STP分析があります。

STP分析とは Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の英単語の頭文字から名付けられたもので、マーケティングにおける代表的な分析手法 です。

STP分析を駆使した潜在顧客の発掘方法について解説します。

セグメンテーション

セグメンテーションとは、 市場を類似のニーズや特性を持つグループに分類するプロセス です。

市場を分類する指標としては、次のようなものがあります。

ジオグラフィック（地理的変数）	国、都道府県、市町村、気候、文化、宗教などの情報
デモグラフィック（人口統計的変数）	年齢、性別、学歴、職業、家族構成などの情報
サイコグラフィック（社会心理的変数）	パーソナリティ、価値観、嗜好、理想の姿などの情報
ビヘイアブル（行動変数）	利用経験、購入回数、購入プロセス、買い物の頻度、使用用途、買い替えのタイミングなどの情報

セグメントを評価するには、「4Rの原則」を意識します。

4RとはRank（優先度）、Realistic（有効性）、Reach（到達可能性）、Response（測定可能性）の4つです。

Rank（優先度）	特定したセグメントの優先順位
Realistic（有効性）	市場のサイズ、潜在的な顧客数、市場が提供できる予想売上
Reach（到達可能性）	宣伝広告などのメッセージをセグメントに的確に届けられるか
Response（測定可能性）	マーケティング活動の成果を効果測定できるか

ターゲティング

ターゲティングでは、 細分化したセグメントから自社が実際に狙うべき市場を特定 します。

絞り込む市場は、自社の製品やサービスの強みが活かせる市場です。

または、企業イメージやブランディングに沿った市場を選びます。

ターゲティングでは、次のようなマーケティング手法を用います。

集中型マーケティング	特定したセグメントに優先的に製品やサービスを提供する
差別型マーケティング	複数セグメントに対し、それぞれのニーズに適した製品やサービスを提供する
無差別型マーケティング	セグメントに関わりなく、多様なターゲットに同じ製品やサービスを提供する

ポジショニング

ポジショニングでは、 ターゲティングにより選択した市場に関してより詳細な調査を実施し、市場内での自社の立ち位置を定めます 。

市場内での競合他社の位置づけ、商品特性を調査したうえで、自社製品と比較するのです。

自社の製品・サービスをどう差別化し、ターゲット顧客により高い価値を提供できるのかが問われ、今後のマーケティング戦略策定に直接つながります。

ポジショニングにおいては、自社と競合他社の製品・サービスの位置づけを「ポジショニングマップ」で表すのが一般的です。

潜在顧客へのアプローチ方法

潜在顧客へのアプローチ方法としては、具体的にはどのようなものがあるのでしょうか。

ここでは、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスについて解説します。

アウトバウンドセールス

潜在顧客へのアプローチ方法としては、大きくアウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2種類に分けられます。

アウトバウンドとは 「内から外への動き」を意味しますので、アウトバウンドセールスは企業側から顧客へ能動的にアプローチする方法 を指します。

アウトバウンドセールスはプッシュ型営業とも呼ばれ、私たちが「営業」と聞いてイメージする伝統的な手法です。

まずは、アウトバウンドセールスの具体的な手法について見ていきます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、 事前にアポイントを取らずに新規の企業を訪問し、商談につなげる営業手法 です。

飛び込み営業は伝統的な営業手法であり、メールや電話のような事前のやりとりがない分、顧客との直接のコミュニケーションが可能です。

相手に顔を覚えてもらいやすく、信頼関係を築きやすい側面もあります。

ただし、断られることも多く、つらいと感じる営業担当もいます。

メール営業

メール営業は、営業メールを送って商談につなげる手法です。

営業側の都合の良いタイミングで送れて、顧客側も都合の良いタイミングで開封してもらえるため、心理的ハードルが低くなることがメリットです。

ただ、心理的ハードルが低いがゆえに乱発されているのが現状で、開封率は10％前後（※）とされています。

迷惑メールと混同されることも多く、効果的なメール営業のためには工夫が必要です。

 読みたいと思わせるサブジェクト（件名）を付ける、読者にとって役立つ内容が書かれている、具体的なメリットを提供する などが必要です。

※出典　KDDI Message Cast　メルマガの開封率とは？平均や上げるための施策、計測方法を解説

テレアポ

テレアポとはテレフォンアポイントの略で、電話で訪問や商談などのアポイントを取ることを指します。

古典的な営業手法でもありますが、 営業側から能動的にアプローチし直接相手と会話ができるメリットがあり、現在でも代表的な営業方法の一つ となっています。

近年では営業・マーケティングのDX（デジタルトランスフォーメーション）化が進み、CTIツールを活用することで効率的なテレアポが可能です。

CTIとは「Computer Telephony Integration」の略で、コンピューターと電話・FAXを統合したシステムとなっています。

CTIツールに搭載されているプレディクティブコール機能を使えば、多回線で同時に電話を発信させ、つながった番号だけをオペレーターに転送することもできます。

また、音声解析機能を活用すると、担当者と顧客が「何を」「どのように」話しているかが見える化し、なぜアポ獲得できたのか、なぜ失注したのかを明確化できます。

インバウンドセールス

インバウンドセールスは顧客側から企業へのアクションを利用する営業手法です。

プル型営業とも呼ばれ、受け身型の営業スタイルが特徴でとなります。

インバウンドセールスには、以下のような方法があります。

Web広告

Web広告は、Web媒体に出稿される広告を指します。

Web広告には、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンに表示されるリスティング広告、有名サイトにバナーやテキストの形で広告を掲載するディスプレイ広告、一度Webサイトに来訪したユーザーへ広告を表示させるリターゲティング広告、X（旧：Twitter）やInstagramなどのSNS上に出稿するSNS広告などがあります。

 少ない予算から始めることが可能で、顧客の属性を細かくターゲティングできる点がメリット です。

SNS

X（旧：Twitter）、Instagram、Facebook、YouTube、TikTokなどのSNSを活用して、潜在顧客へアプローチすることも可能です。

SNSを活用するメリットとして、低予算で始められる点が挙げられます。

主要なSNSは、基本的にアカウント登録や投稿が無料です。

スマートフォンやiPhoneなどのデジタル端末を持っていれば、いつでも始められます。

 文字情報だけでなく、画像や動画を使った訴求ができる点も魅力 です。

とくに近年、SNSで流行しているショート動画コンテンツは視覚的な訴求力が高く、拡散性も高いといわれています。

これまでアプローチが難しかった潜在顧客にも、SNSを活用するとリーチできるでしょう。

セミナー

セミナーは、インバウンドセールスの仕掛けのなかでも、顧客との信頼関係を構築し経験を共有できる絶好の機会です。

顧客とリアルに対面するセミナーとWebで完結するウェビナーがあります。

とくにリアルのセミナーに参加してくれる顧客は、 エンゲージメントが高く購入・成約までの距離が近い といえます。

セミナー・ウェビナーでは、顧客が直面する課題の解決に役立つ情報を提供することが何よりも重要です。

セミナー当日は時間の関係で深く話せなかった顧客に対しても、フォローアップやアフターケアを通じて関係構築しましょう。

効率的なマーケティングで潜在顧客の獲得を

マーケティングにおいて顧客は潜在顧客と顕在顧客、見込み顧客の3種類に分けられます。ビジネスを拡大させるためには、いかに潜在顧客にアプローチするのか、潜在顧客を見込み顧客へと育成するのかが重要です。

潜在顧客の獲得するための効率的なマーケティング活動を行うには、ITツールの有効活用も欠かせません。

CTIツールの「List Navigator.」の導入によって、コールセンター業務・テレアポ業務の生産性を向上させ、潜在顧客の獲得に寄与します。

「List Navigator.」はクラウド型なので、インターネット環境さえ用意できれば導入が可能です。

導入を検討される事業者さまは、お気軽にご相談ください。