月間目標を達成させるテレアポのコツ4選!｜BtoB,BtoC別に解説

「いつも月末は目標達成に追われていてキツい。」
「チームのハイパフォーマーだけが数字を上げていて、スキルの差が埋まらない。」

テレアポ営業では、こうした悩みを抱える方が多いのではないでしょうか。行動量もクオリティも求められる中で、成果を安定して上げるための手法を模索している方も多いはずです。
この記事では、小手先のテクニックや個人のスキルだけに頼らず、チーム全体で成果を伸ばすためのコツをBtoBとBtoCそれぞれで解説します。

コツは大きく4つです。

1. テレアポの行動目標を決める
2. 中間ゴールを設ける
3. 短期集中でPDCAを回す
4. テレアポに特化したシステムを検討する

詳細を順に解説していきます。

コツ①テレアポの行動目標を決める

成果を安定させるためには、明確な行動目標を設定することが不可欠です。行動量の確保なくして成果の最大化は難しいため、最初に「何を」「どれだけ」達成すべきかを定めることが重要です。

テレアポは1日に何件？

2022年度コールセンター企業実態調査によると、アウトバウンドコールセンターでの年間合計コール数は9,877,200件※です。（※参照：一般社団法人日本コールセンター協会『2022年度 コールセンター企業 実態調査』 報告）

1社当たりの平均日次コール数を概算すると、1,686件／日
10名いるコールセンターと仮定した場合、1人当たりの平均テレアポ件数は169件/日
→1日当たりの平均発信数は約169件／日

また、テレアポの必要件数は個人の営業スキルやリストの質によって異なります。目標アポ数が例えば1日1件だった場合、必要なテレアポ件数は以下のイメージで変化します。

スキルレベル	必要なテレアポ件数
トッププレイヤー	50件
経験者	125件
新卒･未経験者	200件

目指すべきアポ率は何%？

アポ率は業界やリストの特性によって異なります。以下はBtoBとBtoCの平均アポ率です。

【BtoB】実測データ
実際に自社で40,000コールを分析したところ、以下の通りだった。

発信先	総コール数	有効コール数	成功数	成功率
白地リスト (BDR)	42,501件	7,189件	1,874件	4.41%
反響型コール (SDR)	296件	82件	26件	8.78%

【BtoC】平均のアポ率

業種	平均獲得数	平均アポ率
BtoC全体	50-100件に1件	1-2%
不動産投資	200-400件に1件	0.25-0.5%
保険	10-34件に1件	3-10%

上記を参考にしつつ、各担当者のアポ率を測定し、目標を明確化しましょう。

コツ②中間ゴールを設ける

テレアポ業務では「アポ率」という最終成果を重視しがちですが、アポ率だけを見ていると、なぜ成果が出ないのか原因を特定しづらいことがあります。そこで「中間ゴール」を設け、それぞれの指標の成功率を計算することで、どこがボトルネックになってアポ数が少ないのかを特定すると改善がしやすくなります。

BtoBで持つべき中間ゴール

人材業界（リクルーティングアドバイザー）

• 通電数/率
• 受付突破数/率
• 有効コール数/率（担当者名が取得できたコール）
• 資料送付数/率
• アポ数/率

■Point
「急に人が辞めた」「事業拡大が決まった」など人材需要は急に発生することが多いため、継続的なアプローチが必須。継続的にアプローチするために必須の「担当者名」が取得できたコールを有効コールとすることで、リストの深耕が進みやすくなります。

広告/WEB制作

• 通電数/率
• 受付突破数/率
• 有効コール数/率（インハウスか外注かが聞けたコール）
• 資料送付数/率
• アポ数/率

■Point
広告/WEB制作は今外注しているのか、インハウス運用なのかでアプローチや深耕のしかたが変わるため、その確認・ヒアリングができたコールを有効コールとするのがおすすめ。

更に、株式会社WACULの広告主への調査*では、外注している企業で特に不満を感じていないという回答は10%を下回っています。外注している企業をターゲットに絞り、外注先への不満点をヒアリングすることで、課題提案の切り口を増やすのも1つの戦略です。

*…引用元：株式会社WACUL　インハウスか広告代理店か。Web広告で成果を上げる運用体制とは｜Web広告の運用実態調査Ⅱ（最終閲覧日：2024年11月29日）

SaaS

• 通電数/率
• 受付突破数/率
• 有効コール数/率（ターゲットかどうかわかったコール）
• 資料送付数/率
• アポ数/率

■Point
まずは顧客が自社のSaaSツールを活用できる状態にあるかを確認するのが大前提。
例えば自社の商材がテレアポを効率化するSaaSツールだった場合、まずは「テレアポをしている」という事実を聞き出すことが、有効コールの基準となります。

BtoCで持つべき中間ゴール

人材紹介（エージェント）

• 通電数/率
• 有効コール数/率（転職活動中か確認できたコール）
• 面談設定数/率

■Point
求職者の活動状況が流動的であるため、タイムリーな情報収集が重要。活動状況をヒアリングできたコールを有効コールとして扱うと、ホットリストを効率的に作成できます。

不用品買取

• 通電数/率
• 有効コール数/率（買い取り対象があるとわかったコール）
• 出張アポ数/率

■Point
不用品はありますか？というアプローチでは断られやすいため、具体的な質問を通じてニーズを引き出すのがコツ。リストや地域ごとにメインの買取対象を決め、「タンスに眠っている○○はありませんか？」など具体例を提示すると回答が得やすくなります。

不動産の物上げ（物件仕入れ）

• 通電数/率
• 有効コール数/率（オーナー本人に接触できたコール）
• 資料送付数/率
• アポ数/率

■Point
不動産の物上げは、「急いで売りたいというと安く買いたたかれるかも」「判断を慎重にしたい」というオーナーが相手であることが多いです。そのため、BtoCのテレアポでも一度ハードルの低い目標ポイントを設けるのがポイント。

まずは資料送付の約束を取り付け、そのあとにアポ打診をすることで、オーナー心理を理解していることや慎重に進める姿勢をアピールできます。

■ステータス分析で中間ゴールの達成率を見える化するテレアポシステム　List Navigator.
サービス資料は以下よりダウンロードいただけます。



　

中間ゴールを達成するテクニック

架電数を増やす方法

架電以外にかかっている時間を減らす

業務効率化の基本は、架電業務以外の時間を短縮することです。入力テンプレートを準備したり、プルダウン型の入力項目へ整備することで、入力時間の短縮や手動での記入ミスが削減できます。

■入力工数を削減し、コール数を4倍に伸ばした事例：
発信数が約4倍に激増 – 入力項目のテンプレート化･プルダウン化でACWの時間を削減
　

オートコール機能があるコールシステムを検討する

オートコール機能を使えば、リストに対して連続的にコールを行えます。例えば「List Navigator.」のオートコール機能では、不在のコールは自動で不在ステータスを付与するため、繋がるまでの発信業務を完全に自動化できます。これにより、1人増員するより安価に行動量を増やせます。

■オートコール機能を活用し、1人あたりの架電数を2倍に伸ばした事例：
充実の伴走支援で事業立ち上げが成功！分析や教育体制が確立

　

通電率/応答率を上げる方法

通電率が高いタイミングを分析・特定する

月や季節といったマクロな単位から、曜日や時間帯といったミクロな単位まで、通電率が高いタイミングを特定しましょう。
そのタイミングを狙って架電することで、全体の通電率を短期的に向上させることが可能です。
　

コアタイムを設けて、集中的に架電する

「手が空いたから…」「自分に朝礼やMTGが入っていない時に…」など片手間で架電をしていると、営業マンの都合だけで時間を決めてしまい通電率を高めにくいケースもあります。

顧客の都合を考慮し、通電率が高いタイミングに集中して架電する「コアタイム」を設定することで、通電率の最大化を目指せます。
　

有効コール率を上げる方法

顧客のセグメント分析を行う

有効コール率が高いリストを見つけるため、顧客のセグメントごとの成果を分析しましょう。

• BtoCの場合：地域/エリア、仕事内容、世帯年収、家族構成、過去の接点など
• BtoBの場合：地域/エリア、業種、企業規模、売上、事業内容、設立時期など

効果的なリストに絞って架電することで、全体の成果効率が上がります。

■有効通電率やアポイント獲得率などの各要素を意識したリスト選定で効率UPできた事例：
業務効率化で多くのお客さまへのヒアリングに成功！
　

トークスクリプトを更新する

トークスクリプトを見直し、有効コールかどうかを迅速に判断できる質問を冒頭に置くことも有効です。
有効コールか判断できるのがトークスクリプトのラスト3行だと、最後まで聞いてもらうというハードルが非常に高く、トークが良かったとしても有効コール率が低いという結果に繋がることもあるためです。
　　

アポ率を上げる方法

クロージングトークを見直す

日程打診をとにかく速くすることが重要です。挨拶と自己紹介の後、すぐに「日程打診」を行うのがポイントです。すべて説明し終わったあとに日程打診というフローだと、ほぼ途中で離脱されてしまう上、提案や説明を先にすると提案そのものにNGをいただいてしまうことも増えてしまいます。

日程NGであればリカバリーがしやすいため、提案に不慣れな新人営業マンだったとしてもアポ獲得率を向上させられる可能性があります。
　

ハードルが低いCVポイントを用意する

相談会や詳細な資料送付など、顧客にとってハードルが低いCVポイントを設けることで接点を保持しやすくなり、より多くアポ獲得の機会が生まれます。強いニーズが現状ないと判断できた場合は、素早く別のCVポイントに切り替えることが重要です。
　
　

【BtoB】受付突破率を上げる方法

受付突破率の高い担当者のトークをスクリプト化する

受付突破率が高い営業マンと低い営業マンのトークを比較すると、話している内容が全然違うというケースもよくあります。受付突破が高い傾向のある営業マンは受付時点で情報を渡しすぎないなど、特長を見つけられればそれを元にトークスクリプトを組み直すことで受付突破率を高められます。

例：
受付突破率が高いA：「お世話になっております、A社の〇〇です。△△担当の方はご在席ですか？」
受付突破率が低いB：「お世話になっております、私A社の〇〇と申します。弊社では◇◇を販売しておりまして、△△のご担当の方へ繋いでいただくことは可能でしょうか？」
　

心理テクニックを使う

受付突破には切り返しではなく、「イエスアンド法」で共感を示しながらのアプローチが有効です。

例：「時間がなくて…」
NG：1-2分で説明しますよ！今聞かないと損ですよ！
OK：繁忙期でおいそがしかったですよね。余裕があるタイミングに改めたいのですが、来月ですといかがでしょうか。

コツ③短期集中でPDCAを回す

テレアポの成果を迅速に向上させるためには、短期集中でPDCA（計画→実行→評価→改善）を回すことが非常に重要です。このプロセスを効率的に進めるためのポイントを以下で解説します。

細かく業務分担・チーム分けする

PDCAを高速で回すには、各メンバーが担う業務を限りなくシンプルにすることが重要です。1人が担当する業務を1つに絞ることで、複合的な要素を排除しPDCAを高速で回せるようになります。

[ チーム分け例 ]

• ホワイトリストアプローチ
• 休眠リストの掘り起こし
• 新規見込み顧客・保有している見込み顧客へのフォローや商談打診

このように分担することで、業務を簡素化し、各チームが効果的な改善策を迅速に実行できる環境を整えます。

定例フィードバックは金曜日に設定する

定例フィードバックのタイミングを金曜日に設定することで、PDCAをより効果的に回せます。その背景は大きく3つに分けられます。

1. 顧客の背景
2. 自社の背景
3. 社会的な背景

①顧客の背景

• 意思決定の先延ばし：金曜日は、「次週に持ち越そう」という心理的な傾向が強く、アポが取りにくい
• 飲み会やイベント：終業後の予定により、午後は早めに業務を切り上げる担当者が多い。
• 週末前の多忙：今週中に終わらせたいタスクに集中しており、多忙な担当者も多い

電話をかけても顧客要因でアポが取りにくい金曜日に設定することで、時間を有効活用できます。

②自社の背景

• 記憶が明瞭：今週のことを今週振り返るスタイルにすることで、より詳細に、実感しやすい形でフィードバックできる
• 潜在学習の活用：金曜日のフィードバック後、土日の時間で脳が整理・統合できる時間を与えることでスキルやアドバイスが定着しやすい
• “ブルーマンデー症候群”の回避：月曜日にMTGを設定することでより月曜日が憂鬱になるのを避け、モチベーション維持をサポートする

休日を控えていることが多い金曜日は、担当者が指摘を吸収しやすい傾向があります。フィードバックが定着しやすい金曜日がMTGの絶好の設定タイミングです。

③社会的な背景

• 振替休日を避ける：月曜日は振替休日も含め祝日が最も多い曜日。月曜を避けて設置することで固定スケジュール化しやすくする。

金曜日を振り返りの日とすることで、スムーズな改善と行動計画が立てやすくなります。

初週は行動量を増やしてテスト運用

PDCAサイクルを最初から完璧に回そうとするのではなく、初週はデータ収集のため行動量を増やすことに集中する「テスト運用」を行いましょう。

この1週間で収集できるおすすめのデータは以下の通りです。

①「人」×「ボトルネック」のデータ
　└ 担当者別に中間ゴール達成数・率を取得し、各担当者の得意分野と課題を特定する。
②「曜日」×「時間帯」のデータ
　└ どのタイミングで通電率・商談設定率が高かったのかの大まかな目星を付ける。
③「ユーザー属性」×「課題」のデータ
　└ ユーザー属性やユーザーが持つ課題によって商談設定率が変わるかどうか、また属性によって課題の傾向が変わるかどうかの推測に活用する。

上記3軸での振り返りが可能な体制を整えた上でテスト運用することで、PDCAサイクルを加速させられます。

担当者別に課題を1つ決め、重点改善

テスト運用の結果を元に、「チーム指示」「担当者指示」を明確に周知する。

チーム指示とは？

チーム全体・担当者全員に指示するものです。
明確に、全員が確認できる形で週の初めに共有し、いつでも見返せる位置に掲示するのがポイントです。

■チーム指示の具体例：
　①架電スケジュール：通電率などを基に16:30-18:00 → 15:30-17:00へ変更すること
　②集中架電日の設定：火曜日を集中架電日にし、他業務を別曜日に移動させること
　③トーク内容の指示：テスト運用時に商談設定率が高かった課題をトークのフックにすること
例）「～～という課題についてよくご相談を受けますが…」
　④優先度の指示：テスト運用時に商談設定率が高かった業界のアプローチ優先度を上げること

チーム指示は、各担当者の「成長」要素を必要とせず、チーム全体の成果・通電率などを向上させられる指示です。
これを基に、組織的な成果の短期改善を目指していきます。

担当者指示とは？

各担当者へ1人ずつ個別に指示するものです。
改善指示は必ず1つに押さえ、具体的な中間ゴール数・率で振り返れる内容にするのがポイントです。

（担当者指示の具体例）※以下から1つに絞り共有する
・[ホワイトリストアプローチ]チームメンバー
受付突破率
担当者の情報取得率
資料送付率

・[休眠リストの掘り起こし]チームメンバー
受付突破率
ヒアリング成功率
資料送付率

・[新規見込み顧客・保有見込み顧客のフォロー/商談打診]チームメンバー
通電率
キーマン接触率
商談設定率

担当者指示は1つに絞ることで、各担当者が小さなゴールを達成させやすくなります。これを繰り返して小さな目標達成を繰り返させることでモチベ－ションを維持しつつ、各担当者の着実なスキルアップを促し地道に長期改善を目指していく。

■スタッフ1人1人の稼働・成績を分析できるテレアポシステム「List Navigator.」
通電率、受付突破、有効コール…どこに課題があるのか特定できます。
サービス資料は以下よりダウンロードいただけます。

コツ④テレアポに特化したシステムを検討する

これまで紹介してきた①行動目標の設定、②中間ゴールの設置、③短期PDCAの実施は、いずれもテレアポ目標を達成させるための重要な取り組みです。しかし、これらを実践する中で「管理工数が増えて手間がかかる」「個別のデータを集約しきれず、情報が散逸してしまう」というような、管理工数や行動量のキャパシティの課題へ直面することが起こりやすくなります。

特に、リストや通電率などのデータ分析を効率的に行うことや、メンバー全員の行動量や成果を細かく把握することは、手作業や複数のツールを併用している場合、時間的な負担が増大する原因にもなります。

このような課題を解消していくため、効率的な管理と成果向上を支援する「テレアポに特化したシステム」の導入を検討することをお勧めします。

■システム導入のメリット
①行動量の増加
自動コール機能を活用することで、発信数を2倍以上に引き上げることが可能です。特に通電率の低いリストでは、「プレディクティブコール」を利用することで、通電数を最大化できます。

②ボトルネックの特定
各中間ゴールの進捗をリアルタイムで可視化できます。曜日や時間帯、リスト別など柔軟なデータ分析が可能となり、具体的な改善策を迅速に導き出すことができます。

③個人の課題の把握
担当者1人ひとりの行動と成果を詳細に把握し、指導に役立てることができます。通電率や受付突破率、有効コール率など、具体的な数値データを基に指導することで、個別の課題解決が容易になります。

次章から、おすすめのテレアポシステム「List Navigator.」をご紹介します。

アポ数を2.8倍にするテレアポシステム　List Navigator.

「List Navigator.」は、テレアポ業務の課題を解決し、成果を最大化するために設計されたテレアポシステムです。

①オートコール機能で導入後の発信数2倍
最終的な成果のベースになっている行動量を増やすことで、目標達成をサポートします。通電率の低いリストには、複数回線を使用しリストへ一斉に架電する「プレディクティブコール」を活用することで通電数を最大化できます。

②ステータス分析機能でボトルネックを特定
各中間ゴールの達成状況や進捗をリアルタイムで見える化します。曜日・時間帯やリスト、地域などさまざまな視点からデータを分析可能。用途に合わせてステータスを設定・カスタマイズすることで、更に自社に合った柔軟な運用が実現します。

③スタッフ分析で個人の課題を特定
担当者1人1人の稼働状況や成績を見える化。通電率、受付突破、有効コール…どこに課題があるのかを一目瞭然にします。個人個人のボトルネックがどこにあるのか、先週と比較してどれくらい数値が変わっているのかが数値データでわかるため、成長や課題を可視化しながら改善し続けることが可能です。

■テレアポシステム「List Navigator.」
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コツを押さえて、目標を達成しよう

テレアポの成果を上げるには、明確な行動目標の設定、中間ゴールの設置、短期集中でのPDCA、そして効率化を支えるシステムの導入が重要です。これらの取り組みを通じて、業務効率を向上させ、目標達成を加速させましょう。
「List Navigator.」は、発信業務の効率化とアポ率の最大化をサポートするテレアポシステムです。詳細資料は以下からダウンロード可能です。
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